珠寶銷售技巧：這兩種人，你覺得哪個更合適做管理？
珠寶銷售案例：
老師，我如果想往管理層發(fā)展的話，除了業(yè)績方面要努力做，還要自身提升的框架是什么呢？
珠寶銷售技巧1：晉升標準
先思考一個問題，
什么樣的人適合做管理？
我知道，大部分門店的晉升都是以業(yè)績考核為主，誰的業(yè)績好，晉升的可能性比較大。不過，業(yè)績考核只是一方面而已，作為管理層，更重要的是，考核他帶團隊做業(yè)績的能力。
比如，
底下的員工是不是信服他？
他個人的銷售能力是不是還可以？
除了個人業(yè)績以外，能不能帶動員工做好業(yè)績？
你有沒有見過這兩種情況？
第一種，他個人業(yè)績能做到全店第一，可是底下的員工業(yè)績上不去；
第二種，他個人業(yè)績在店里的中上水平，但是他在的那個班組業(yè)績很好，甚至業(yè)績前三名的員工都是他帶的。
這兩種人，你覺得哪個更合適做管理？
答案不用我說，你懂的。
所以，你想往管理層發(fā)展，首先確保自己的業(yè)績不會很差，至少在中上水平。接下來，再提升自己帶團隊的能力。主要包括三個方面：
1、數(shù)據(jù)分析能力；
2、員工培訓能力；
3、溝通引導能力。
這三方面能力，直接影響團隊業(yè)績的高低。
珠寶銷售技巧2：三種能力
A、數(shù)據(jù)分析
當你能做好自己的業(yè)績之后，就要學會做數(shù)據(jù)分析，去研究一下，你的業(yè)績是怎么做起來的。
比如，
為什么你能把業(yè)績做到第一名？
你的業(yè)績來自哪些顧客渠道？
為什么你的成交率比較高？
既然能成交顧客，是因為你的話術(shù)說得好嗎？還是說，你解決顧客疑慮的能力比較強，每個問題都有對應(yīng)的解決方案？
那么，這些解決方案是怎么想到的？為什么你的話術(shù)又會這么說？
只有先把自己成交的訂單研究明白，你才知道到底做對了什么，這個只是第一步。
接下來，你要學會幫員工分析業(yè)績。
晉升到管理層之后，你做業(yè)績的焦點不能只是停留在自己的業(yè)績，而是要兼顧到底下的員工。
他們的業(yè)績做得怎么樣？
為什么能做好？
為什么做不好？
每個人的能力水平怎樣？
哪方面的優(yōu)勢可以復制？
哪方面的不足需要改進？
這些問題，可以從分析他們每個月的業(yè)績數(shù)據(jù)，找到答案。
這個環(huán)節(jié)可以學習第11節(jié)課，數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。
B、員工培訓
當你對底下每個員工的業(yè)績情況，基本清楚之后，接下來就要對點解決。
什么是對點解決？
如果員工對產(chǎn)品不熟，你要教他怎樣熟悉產(chǎn)品；
如果員工的話術(shù)不好，你要教他怎樣提煉話術(shù)；
如果員工的心態(tài)不好，你要教他怎樣調(diào)整心態(tài)。
總之，每個問題都有對應(yīng)的解決方法，這些方法從哪里來？
就是從你自己之前成交的經(jīng)驗里面提取，再把這些經(jīng)驗傳授給員工，逐步改進他們業(yè)績不好的情況。
這也是為什么，前面要讓你先去分析自己的業(yè)績數(shù)據(jù)。
但是，要注意一點：
給你底下的員工培訓，要具體問題具體分析，因人而異。不要用那種“大鍋飯”的培訓方式，把幾個員工叫到一起，然后做統(tǒng)一培訓。
除非，他們的問題是一樣的情況下，可以這么做。
我?guī)F隊習慣用的一種方式：
不是把他們集中一起培訓，而是通過觀察每個員工的現(xiàn)場接待，看看他們沒成交的問題出在案例，再教他們怎樣一步一步解決，具體該怎么做。
雖然這種培訓方式比較花費精力，但是，培訓效果是最好的。
這個環(huán)節(jié)可以學習第13節(jié)課，正確培訓和演練。
C、溝通引導
說到現(xiàn)場接待監(jiān)督，很多店長經(jīng)常會遇到這樣一個問題：
員工接待沒成交，店長問他什么原因，員工說，顧客今天只是先看看，還沒打算買。然后，這次接待就“理所當然”地結(jié)束了。
作為管理層，如果不能從員工每次接待沒成交的過程，找出可以改進的做法，那么員工的成交率就會一直上不去。
所以，你需要學會怎樣給員工做溝通引導。
比如，
員工跟我說，顧客還不想買，那我會這樣跟他說：
沒關(guān)系，當場沒成交也很正常，就算是我接待，也沒辦法做到成交每個顧客。不過，我會重新回顧剛才接待的整個過程，看看對顧客需求了解到多少。
因為我知道，
如果第一次接待對顧客需求不了解，我就沒辦法判斷他是哪種成交類型，是可以近期跟進成交？還是要把顧客當作長線跟進的類型來培養(yǎng)？
更不知道，應(yīng)該用什么理由跟進，顧客才會愿意再次回店。
你剛才接待，都了解到顧客哪些需求信息了呢？
只有這樣引導員工去回想剛才的接待過程，才能讓他意識到，后期跟不回來主要是因為，第一次接待的心態(tài)和做法，還有改進的空間。
這個環(huán)節(jié)可以學習第15節(jié)課，實用溝通技巧。
小結(jié)：
思考一個問題：
為什么員工會認為，沒成交是因為顧客意向不強？
