在智慧零售進(jìn)入深水區(qū)之后，如何挖掘更大的市場(chǎng)空間，如何去搶先占據(jù)新的制高點(diǎn)，是每一家零售巨頭都在思考和行動(dòng)的方向。然而，并不是所有的巨頭都能找到合適的解決方案并予以落地。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)橐欢€(xiàn)城市基本上已經(jīng)被巨頭們充分挖空各種機(jī)會(huì)，像蘇寧先后拿下萬(wàn)達(dá)百貨和家樂(lè)福中國(guó)就是一例，其通過(guò)這些外部資源的補(bǔ)充，將蘇寧易購(gòu)的線(xiàn)上線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)力的融合。
那么，問(wèn)題來(lái)了，在一二三線(xiàn)城市之外，是否還有金礦可挖？或者說(shuō)，對(duì)于零售巨頭而言，在鞏固這些城市市場(chǎng)之外，又該將“余力”賦能到哪些市場(chǎng)？對(duì)此，在8月8日，主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東給出了答案，即縣鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為蘇寧發(fā)展增速最快的市場(chǎng)，而信心則來(lái)自于蘇寧零售云未來(lái)的發(fā)展前景。
縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的確是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的待開(kāi)采的金礦。當(dāng)然，對(duì)于像蘇寧這樣的巨頭而言，其并不僅是要從縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)獲利，更是在通過(guò)蘇寧零售云，為縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的夫妻老婆店賦能，幫助他們用現(xiàn)代化的管理、大數(shù)據(jù)的指導(dǎo)、云端的加持，改造縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的游戲規(guī)則，讓縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)煥發(fā)活力，進(jìn)而真正去激活這一萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。
消費(fèi)結(jié)構(gòu)分化 縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)是全品類(lèi)下行的重要領(lǐng)地
首先從當(dāng)前大的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)結(jié)構(gòu)分化切入，分析在左有輕奢品牌涌現(xiàn)，右有拼多多之類(lèi)走紅，消費(fèi)分級(jí)已經(jīng)是不可避免的趨勢(shì)。然而，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是，雖然各大零售商都在喊下沉、下行，但是真正深入到五六線(xiàn)甚至縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的并不多。
然而，不能不承認(rèn)的是，縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)正是全品類(lèi)下行的重要一環(huán)。正所謂多年前是得一二線(xiàn)者得天下，未來(lái)則是得下行者得未來(lái)。
毫不夸張的說(shuō)，其實(shí)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者其消費(fèi)能力并不太弱于大城市。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)空調(diào)時(shí)會(huì)選擇大牌，在購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)時(shí)也會(huì)選擇大尺寸的，而且他們也過(guò)夜生活，大排檔吃燒烤一頓三四百元，唱K也是家常便飯。
盡管如果從消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)結(jié)構(gòu)分化來(lái)看，大城市的消費(fèi)者多接觸到的是大型的購(gòu)物中心和大賣(mài)場(chǎng)，以及像蘇寧小店這樣的新物種。而縣鎮(zhèn)消費(fèi)者盡管有一定的購(gòu)買(mǎi)力，但卻無(wú)從接觸到這些，只能是閑暇時(shí)去距離最近的城市shopping一場(chǎng)。
從這個(gè)角度說(shuō)，其實(shí)縣鎮(zhèn)等下沉市場(chǎng)呈現(xiàn)兩個(gè)特征，一個(gè)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)跟不上智慧零售的腳步，二是消費(fèi)能力和購(gòu)買(mǎi)力有增長(zhǎng)的空間。那么，如何才能充分激活縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)，將這一全品類(lèi)下行的重要領(lǐng)地把握手中，深度賦能？
這其中，一個(gè)關(guān)鍵便是用科技、大數(shù)據(jù)、云去改造甚至重構(gòu)縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)版圖，對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的夫妻老婆店等進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造，讓縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者不出家門(mén)就能享受到大城市的購(gòu)物便利和各種消費(fèi)需求的一站式滿(mǎn)足。
如果說(shuō)消費(fèi)升級(jí)是一個(gè)時(shí)代趨勢(shì)，那么，消費(fèi)分層則蘊(yùn)含著更多機(jī)會(huì)，當(dāng)白領(lǐng)們習(xí)慣于上下班穿梭于便利店，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者也理應(yīng)享受到類(lèi)似的便利。這其中，蘇寧零售云的做法值得全行業(yè)予以借鑒，并給予積極啟迪。
云端大數(shù)據(jù)賦商下行市場(chǎng) 零售云的輕量與易學(xué)易懂賦能小店鋪轉(zhuǎn)型
縣鎮(zhèn)市場(chǎng)真正去走訪(fǎng)看一下，會(huì)看到其實(shí)當(dāng)?shù)厝藗兊南M(fèi)水平并不低，雖然居于縣鎮(zhèn)，他們?nèi)匀挥兄惹械膶?duì)名牌的需求，比如空調(diào)就是只認(rèn)格力、奧克斯、海爾等。
尤其是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)作為當(dāng)下智慧零售的最后十公里，如何用云端大數(shù)據(jù)賦商下行市場(chǎng)，蘇寧零售云則是通過(guò)輕量的數(shù)字化加持和易學(xué)易懂的零售云改造，助力縣鎮(zhèn)市場(chǎng)小店的轉(zhuǎn)型升級(jí)再造。
作為已經(jīng)進(jìn)化到3.0的蘇寧零售云，張近東用一句言簡(jiǎn)意賅的話(huà)予以概括，即蘇寧零售云就是為零售創(chuàng)業(yè)者量身打造的智慧零售解決方案，是為大家創(chuàng)造的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和條件。
一個(gè)例子是，來(lái)自石家莊的加盟商高毅在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)，“有人問(wèn)我為什么這么快就開(kāi)了第二家店，還推薦圈內(nèi)的同行加入，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是零售云很靠譜，讓我們賺到了錢(qián)。”，他透露，加入零售云后，他的收入增長(zhǎng)了50%。說(shuō)白了，蘇寧零售云本質(zhì)上是一種模式和賦能的創(chuàng)新，是蘇寧智慧零售能力的輸出，其不僅在城市市場(chǎng)，也在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)賦能。具體而言，零售云全面整合蘇寧內(nèi)外部品牌、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、物流、金融、服務(wù)等全價(jià)值鏈資源，全面賦能縣鎮(zhèn)零售商，持續(xù)優(yōu)化其經(jīng)營(yíng)能力、盈利能力。模式的成功，讓零售云在全國(guó)迅速?gòu)?fù)制。
數(shù)據(jù)顯示，截至今年8月8日，零售云在全國(guó)開(kāi)設(shè)了智慧門(mén)店3650家，今年最快一天112家店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。而即將到來(lái)的蘇寧818期間，蘇寧零售云更是將通過(guò)渠道下沉，構(gòu)建與消費(fèi)者最近的零售場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)有的逛、值得買(mǎi)、在身邊。不難預(yù)見(jiàn)，隨著蘇寧零售云的不斷下沉，縣鎮(zhèn)消費(fèi)者過(guò)上大城市的便利消費(fèi)生活正在成為現(xiàn)實(shí)。
一如張近東所言，“在廣闊的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)里，今天的零售云還是星星之火，但是我們有信心發(fā)展為燎原之勢(shì)”。
從空調(diào)到全品類(lèi) 蘇寧貴為巨頭但也是科技轉(zhuǎn)型之功，縣鎮(zhèn)小店同樣需要科技轉(zhuǎn)型
大家都知道，目前蘇寧已經(jīng)是全品類(lèi)的零售巨頭。尤其是在將萬(wàn)達(dá)百貨、家樂(lè)福中國(guó)收入囊中，加上蘇寧小店的急速擴(kuò)張，讓蘇寧擁有了其他巨頭難以具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，那就是連接廠(chǎng)商和觸及銷(xiāo)售末梢的零售大數(shù)據(jù)。
這種大數(shù)據(jù)，能指導(dǎo)廠(chǎng)商針對(duì)下行市場(chǎng)定制符合目標(biāo)消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品，也能為縣鎮(zhèn)小店鋪提供科技賦能。而這種賦能，絕不僅僅局限在對(duì)店鋪的數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造上，而是要以零售云3.0全方位的供應(yīng)鏈、組織、運(yùn)營(yíng)、打法、服務(wù)、金融等能力，向包括縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售云門(mén)店全面賦能。
正如蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉所言，線(xiàn)下是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的高效率門(mén)店、線(xiàn)上接入蘇寧易購(gòu)全場(chǎng)景全品類(lèi)，零售云門(mén)店將真正實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下文武雙全，讓合作伙伴獲得在線(xiàn)在店、全品類(lèi)多渠道的收益。這也是蘇寧相比同行獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
而零售云還有一個(gè)顯著優(yōu)勢(shì)是，將私域流量做大。如QuestMobile今年上半年的數(shù)據(jù)就顯示，基于內(nèi)容興趣或信任關(guān)系沉淀下來(lái)的私域流量，相比公域流量用戶(hù)觸達(dá)更精準(zhǔn)更便捷，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率更高。而蘇寧零售云3.0，正是通過(guò)O2O融合，發(fā)力私域流量。換言之，包括縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的零售云門(mén)店，其能獲得零售云社群營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上工具，進(jìn)而升級(jí)為云店鋪，通過(guò)社群引流拓客，提高復(fù)購(gòu)率。如此打法，甚至能讓云店鋪的線(xiàn)上訂單占比超過(guò)50%。
的確，蘇寧從空調(diào)起家，到如今的全品類(lèi)涉足，蘇寧貴為巨頭但也是科技轉(zhuǎn)型之功，而蘇寧零售云對(duì)縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)小店的科技轉(zhuǎn)型賦能，也勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。
融合線(xiàn)上線(xiàn)下、公域私域流量 蘇寧零售云讓下行市場(chǎng)獲得全方位智慧零售加持
如今，蘇寧通過(guò)零售云，構(gòu)建的不僅是自身的全品類(lèi)科技轉(zhuǎn)型升級(jí)壁壘，而且從家電3C到快消品，蘇寧零售云帶給縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的其實(shí)不僅僅是賣(mài)什么最賺錢(qián)，而是能持續(xù)賦能店主，構(gòu)建一個(gè)符合全國(guó)數(shù)以千億縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的零售云網(wǎng)絡(luò)。
而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑，蘇寧已然以零售云先行一步。尤其是在線(xiàn)上獲客成本陡增，線(xiàn)下流量分散的現(xiàn)實(shí)下，蘇寧以零售云巧妙的融合了線(xiàn)上線(xiàn)下、公域私域的商業(yè)模式，不啻為下行經(jīng)濟(jì)浪潮的先鋒軍和引領(lǐng)者。
當(dāng)然，我們不能簡(jiǎn)單的將零售云看做是一個(gè)零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具，因?yàn)椋@其實(shí)是智慧零售時(shí)代的操作系統(tǒng)，是扣緊內(nèi)核的本質(zhì)跨越。如數(shù)據(jù)顯示，零售云成立兩年來(lái)，銷(xiāo)售規(guī)模不斷打破紀(jì)錄，2017年單月突破千萬(wàn)、2018年單月破億、單季超十億，2019年年初單月突破10億。而今年二月份，更有單品牌通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，在零售云平臺(tái)銷(xiāo)售突破5億元。
從線(xiàn)下電器賣(mài)場(chǎng)立足，之后又強(qiáng)勢(shì)涉足線(xiàn)上電商，隨后又融合線(xiàn)上線(xiàn)下，將公域、私域流量一網(wǎng)打盡。蘇寧這種打法，在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)還是很少見(jiàn)的，至少事實(shí)已經(jīng)證明，蘇寧零售云已然讓下行市場(chǎng)獲得了全方位的智慧零售加持，收入增加，客流增加，消費(fèi)體驗(yàn)提升，這于蘇寧、于店主都是一件皆大歡喜的共贏大事。
當(dāng)然，以縣鎮(zhèn)為代表的下行市場(chǎng)，也具有種種數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難題。而通過(guò)流程優(yōu)化和落地投入，蘇寧零售云已然在萬(wàn)億級(jí)縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。據(jù)蘇寧物流執(zhí)行總裁姚凱透露，蘇寧物流目前已實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)物流、售后服務(wù)完全融合，一步到位，有效縮短服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，“消費(fèi)者在零售云店掃碼下單，蘇寧物流即可安排云倉(cāng)發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)、半日達(dá)等。”
針對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的商戶(hù)融資難的問(wèn)題，蘇寧金融則為其量身定制了“樂(lè)業(yè)貸”，依托零售云平臺(tái)的交易流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流，精準(zhǔn)定位加盟商的融資需求。而在即將到來(lái)的818期間，蘇寧金融將共計(jì)提供50億+貸款資金，扶持20000家小商戶(hù)。
整體來(lái)看，蘇寧零售云的打法，對(duì)縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的賦能這么簡(jiǎn)單，而是全方位的扶植、手把手的升級(jí)、一對(duì)一的幫助。我們有理由相信，能拿下萬(wàn)達(dá)百貨、家樂(lè)福中國(guó)的蘇寧，在縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)也有望打造萬(wàn)億級(jí)的大盤(pán)，實(shí)現(xiàn)大城市與小縣鎮(zhèn)的全壘打。
聯(lián)系客服
