昨天本叫獸寫了一篇《從濟南光伏展看中國光伏營銷困局》引起了行業(yè)人士的廣泛共鳴，很多老光伏人都深感觸動、值得反思。
光伏行業(yè)之前一直沿著類工業(yè)品方向發(fā)展，光伏板、逆變器和支架只是電站工程項目中設備，所以光伏行業(yè)的營銷方式是一直是工業(yè)品的思維。而隨著分布式光伏特別是戶用光伏的市場發(fā)軔，這種營銷思維就顯得太Low太簡單。
在展會的某論壇上，展宇光伏科技(中國)有限公司品牌中心總監(jiān)姜丞談到，相對于家電廠家對消費品行業(yè)幾十年的渠道拓展和品牌營銷積淀，光伏廠家想在短時間內達到家電行業(yè)的營銷水平，那是不可能的！因為光伏廠商的工業(yè)品基因，決定了其要想做好分布式光伏市場，就必須有自我否定、打破慣性的決心，而這必然是由上而下的一場思維革命，對于大多數(shù)光伏廠商老板來說，這無疑非常艱難的！
說到光伏營銷，就不得不說光伏營銷騙局，下面就由叫獸為各位盤點下出現(xiàn)在國內的疑似各種光伏營銷騙局。
1.“光伏貸”模式：
某些騙子公司打著“免費裝光伏還有25年收益”的旗號，花言巧語讓農戶從銀行為光伏電站做貸款。然后采用劣質光伏組件及其他低成本設備安裝，能裝多大就裝多大，完全不考慮陰影遮擋、最佳傾角的問題，安裝結束以后，拿到供電局購電合同后，帶戶主去與銀行簽署貸款協(xié)議，貸款協(xié)議簽署后，就沒有戶主什么事了。這時候騙子公司從銀行拿到你的貸款，由于設備質量差，銷售價8元/w的電站，其綜合成本只有4元不到，從中賺取暴利，而劣質電站在短期內看不出來多大問題，過了五六年之后就沒什么發(fā)電能力了，這時候農戶就成了銀行的債奴，欲哭無淚，而騙子公司的電話早已打不通了。
【叫獸點評】：不是所有的“光伏貸”都是騙局，一定要擦亮眼睛，認準正規(guī)品牌廠家做的光伏貸，其特點是產品認證齊全、質量過硬，并最好入選工信部符合光伏制造規(guī)范的光伏制造廠家目錄，同時嚴格按最佳傾角規(guī)范安裝，這樣才能保障發(fā)電收益，不會成為債奴。
2. “傳銷”模式：
此類公司大多聲稱為某企業(yè)集團，有強大背景，然后以“眾籌”傳銷拉人頭形式推廣電站，投入資金后20年托管，拉的下線越多收益越高，每年給“眾籌”對象遠超過正常光伏電站的年化收益。而你投資的電站建在哪里并不清楚，到底這個錢有沒有投到電站更是令人懷疑。
【叫獸點評】： 這個思路看起來類似“綠能寶”的模式，但有本質區(qū)別?！熬G能寶”的初衷是好的，給投資用戶的收益也只有10%左右，但被補貼拖欠等政策性風險給擊垮了資金鏈，從而造成了擠兌危機。而上述騙局的初衷就是傳銷，只不過把保健品換成了熱門的光伏電站而已！
3. “分享”模式：
華北某公司推出的共享經濟模式，8kw的戶用全額上網電站農戶只需要自己投資2萬，然后前20年每年能拿到5000元，25年能拿到11萬以上，而保證代理商通過施工運維等服務利潤凈賺2000元/戶以上。我們來算一下，假設電站總成本為4萬元（批量自投），每年的平均發(fā)電量為9600度，按今年的上網電價為0.75元/度，那么每年的總收益為7200元，去掉給農戶分享的5000元，該公司的收益為2200元/年，再加上運營費用，該公司在此模式下的電站投資回收周期應在10年以上，也就是說其年化投資收益不會高于10%。在此條件下，要保證此模式大規(guī)模健康運營，該公司的資金成本要在5%以下，而國內銀行和融資機構的資金成本大概8%左右，這無疑是一個謎團。
【叫獸點評】： 這個模式理論上可以形成閉環(huán)，但該企業(yè)并沒有明顯的實力財團背書，大規(guī)模投資的錢從哪里來？資金成本是多少？用的產品質量靠不靠譜？會不會在收取大量2萬元后突然消失？都是迷霧！
當然，隨著分布式戶用光伏市場的高速發(fā)展，會涌現(xiàn)出很多創(chuàng)新的營銷模式，無論是共享經濟、物聯(lián)網，還是光伏貸和直銷模式，模式可以亂花迷眼，但我們只需要關注對其核心價值的評估。如果某種模式不能提供真正好的產品價值，盈利模式不能形成長效閉環(huán)，那都是在蝦扯蛋！
如果一種商業(yè)模式有太多誘惑同時又有太多秘密，里面肯定藏著魔鬼！
