終端陳列位置的選擇 1、陳列一定要靠近你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?
A、記住物以類聚、人以群分這個(gè)古訓(xùn)，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長(zhǎng)久以后消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。絲寶一直就恪守靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列原則，在任何時(shí)候只要有寶潔在就一定貼在它旁邊。通過(guò)這個(gè)策略成功將一個(gè)新品牌擠身一線品牌之列。
B、同時(shí)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體也正好是的目標(biāo)消費(fèi)顧客。你可以借它的號(hào)召力為你引來(lái)消費(fèi)者。再通過(guò)促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在顧客。
2、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭(zhēng)取最優(yōu)陳列位置。堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢(shì)的陳列方式能爭(zhēng)取到已經(jīng)是來(lái)之不易，而且價(jià)格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒(méi)有任何效果，而且還要白白浪費(fèi)終端投入的費(fèi)用。
A、端架或碓碼可選擇在收銀臺(tái)附近，這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的最后一站，而且也是必經(jīng)之地。
B、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端，例如食品，那么就將這個(gè)堆碼設(shè)置在食品區(qū)的前端，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)食品的消費(fèi)者都必然要經(jīng)過(guò)。
C、比較集中的促銷活動(dòng)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域會(huì)吸引很多消費(fèi)者，就象有些消費(fèi)者是拿著賣(mài)場(chǎng)宣傳單找有促銷或者特價(jià)的產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為促銷活動(dòng)區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。
D、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開(kāi)以爭(zhēng)取與消費(fèi)者更多接觸機(jī)會(huì)。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來(lái)增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機(jī)會(huì)。
E、有些人流量很大的賣(mài)場(chǎng)通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時(shí)間短，沒(méi)有給消費(fèi)者一定了解、選擇的時(shí)間，往往不會(huì)有好的效果?！?/div>
陳列的原則 1、爭(zhēng)取最大陳列面積。你的陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會(huì)越小，你的產(chǎn)品被選擇機(jī)會(huì)就越高。
2、陳列區(qū)域盡量整齊，即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺(jué)上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費(fèi)者同時(shí)又能體現(xiàn)出品牌的氣勢(shì)。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個(gè)面，讓消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能看到。消費(fèi)者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個(gè)品牌的區(qū)域。
3、要保證單一品種的足夠陳列面積。通過(guò)筆者的觀察，單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來(lái)的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個(gè)品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列的面積集中成一個(gè)整體更有利與品牌的樹(shù)立和產(chǎn)品的銷售，腦白金以前就只有一個(gè)品種的產(chǎn)品，舒蕾也只是推廣有限的幾個(gè)品種確立品牌的，比起一些中小品牌一進(jìn)入終端就是幾十種的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品相對(duì)的單一化有著明顯優(yōu)勢(shì)。
4、將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上。最佳陳列位是與視覺(jué)高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對(duì)越偏。
5、產(chǎn)品的排列要按照上小下大，上輕下重，鄰近的顏色排列在一起，逐步色彩過(guò)度的原則。
6、根據(jù)產(chǎn)品出廠日期及時(shí)調(diào)整陳列。產(chǎn)品陳列要將時(shí)間靠前的產(chǎn)品放在前排以保持產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)。如果不注意先出廠先銷售原則，往往會(huì)成為積壓和退貨，這種情況絕不止發(fā)生在保質(zhì)期較短的食品、飲料，同樣也在
日化和其他行業(yè)，消費(fèi)者也總是希望買(mǎi)更新鮮的東西，你不主動(dòng)將先出廠的產(chǎn)品放在產(chǎn)品的最前面，慢慢就會(huì)有產(chǎn)品被積壓下來(lái)直到退貨。
7、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品。有一個(gè)品牌的香皂在某一終端銷售突然下滑，前往調(diào)查才發(fā)現(xiàn)其中有一香皂由于人為破壞的原因造成外盒破損，廠家沒(méi)有及時(shí)將該產(chǎn)品調(diào)換下柜，所以消費(fèi)者就以此認(rèn)定該品牌香皂存在質(zhì)量問(wèn)題。不但影響了銷售也損害了品牌。
8、保持產(chǎn)品的整潔。保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時(shí)候及時(shí)恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品形象。
如何爭(zhēng)取到好的陳列位置
1、加強(qiáng)對(duì)終端的業(yè)務(wù)滲透。除了領(lǐng)導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、柜長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)理貨員都有很大關(guān)系。
2、掌握時(shí)機(jī)調(diào)整和擴(kuò)大陳列。產(chǎn)品剛進(jìn)場(chǎng)很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時(shí)機(jī)就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。
A、有銷售不暢的品牌撤柜的時(shí)候。
B、有新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候。
C、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時(shí)候。
D、大型節(jié)日、店慶、特價(jià)活動(dòng)等。
3、以促銷活動(dòng)為條件，爭(zhēng)取陳列上的支持。通過(guò)特價(jià)活動(dòng)，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等與賣(mài)場(chǎng)談判，爭(zhēng)取到如堆碼、端架、花車等特殊陳列支持，并同時(shí)擴(kuò)大貨架陳列面積，在活動(dòng)結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴(kuò)大的陳列區(qū)域。不放過(guò)任何機(jī)會(huì)，哪怕是多出樣一個(gè)產(chǎn)品，積少成多，你的陳列面就會(huì)越來(lái)越大，如果你不在乎這個(gè)小事，其他的品牌就會(huì)來(lái)蠶食你的地盤(pán)，你的陳列就會(huì)慢慢畏縮，銷售下滑。
