一、打破心理壁壘
職場銷售大神成長之路
大多數(shù)新人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我告訴你，你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會成交。很多新人干了一段時間就干不下去了，不是因為別的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，干脆就不聯(lián)系客戶了，最后只好辭職不干。所以，新人做好銷售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。
二、學(xué)會思考客戶為什么不成交。
我們總是抱怨客戶在拖，其實是我們在拖，我們不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，是不可能的！不簽單肯定有你沒做到位的地方，沒有考慮他的疑慮。這個時候我們就要思考：我的服務(wù)、管理等是否沒有做到位，是否還需要改進。
三、學(xué)會將心比心。
要知道和判斷顧客究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情，對客戶深刻的疑問認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)解答清楚，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
四、逼單就像談戀愛。
從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過急！其實銷售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。簡單的說，不要讓客戶認(rèn)為你是在給他推銷產(chǎn)品，而是覺得你是在給他解決問題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問題，問題解決了，成單就是順利成章的事。
五、銷售的本質(zhì)是信心的轉(zhuǎn)移。
客戶需要的是對你的產(chǎn)品有信心，對你的公司有信心。作為銷售人員你需要做的就是賣產(chǎn)品信心、服務(wù)信心、管理信心、公司信心。讓客戶建立信心，要從你的形象開始，禮儀開始，處處關(guān)注客戶的體驗，讓客戶感受到你傳遞過來的信心，即值得信賴。
六、談判中逼單策略與技巧
1、假設(shè)成交法
假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。（如常用話術(shù)：“請把名字簽在這里”、麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過來辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。 ）
2、選擇成交法/協(xié)助客戶成交法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，你需要站在行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好備選方案，銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“A or B”上來。例如：“您是上午簽單還是下午簽單呢?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3、優(yōu)惠成交法/讓步成交法/特殊待遇法
指銷售人員通過提供優(yōu)惠的合作條件促使客戶立即購買的一種方法。作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，斷定客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過鐵三角配合，或者最后通牒（如限時限量，特殊申請），逼迫客戶下決心；在使用優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般；
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線；
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，
因為您是老鄉(xiāng)/這個省份/區(qū)域校區(qū)不多/首家校區(qū)/重點扶持區(qū)域，我可以向總經(jīng)理一下，看看能不能給您申請些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格，在與這樣的顧客`交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。
4、從眾成交法/故事成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g；大家都愛聽故事。如果客戶想和你合作，又擔(dān)心你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，你可以給他看看之前成交顧客的照片或者合同，不如和他說，這是昨天剛跟我們合作的XX先生/他和您一樣也擔(dān)心這個問題，但最后在看了咱們的產(chǎn)品后也是正式和我們正式合作了。
5、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限時間，類似于“只有在指定這段時間內(nèi)享有優(yōu)惠”。
(2)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有不同的其他特別服務(wù)/或贈品。
(3)限價格，主要是針對于合作模式要漲價。但要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會讓客戶感覺不正規(guī)，都是虛晃一槍。
6、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！?/p>
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“合作就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對咱們產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”
他們只好認(rèn)可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的產(chǎn)品嗎?”
對方會說：“哦，你們的產(chǎn)品不錯。”你問他：“那是我們的服務(wù)不行嗎?”對方會說：“哦，你們的服務(wù)也都還不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?，感覺不靠譜嗎?”
他說：“哦，不，怎么會呢?”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就順理成章了。
7、回馬槍/拜師學(xué)藝法：
這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時。就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機會再次提出成交。 例如“姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢？請問您今天定不下來的原因是什么呢”這時候客戶大多會答應(yīng)你的請求，切記一定表現(xiàn)的很真誠，搞清楚客戶最后的疑慮點，再次進行談判逼單。
8、對比成交法（同行利弊梳理對比）
寫出正反兩方面的意見，利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。招商人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即和本品牌合作的理由，右邊寫出負(fù)面不合作的理由，在招商人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心達成合作的決定。
9、因小失大成交法：
因小失大是強調(diào)顧客不和本品牌合作的決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。
例如：不要貪圖費用便宜，而選擇沒有質(zhì)量的產(chǎn)品，后期的損失可不僅僅費用了。
10、交朋友法：
懷著交朋友的心態(tài)和客戶交流工作，生活，對事物的看法，盡可能找到你們的共同點，同時你對工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶的贊譽，打動他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。
七、談判總結(jié)：
當(dāng)然，促成客戶主動簽單的技巧，遠不止上述這些。不過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談有關(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)，客戶自然會水到渠成地自動簽單。
