?“投石問(wèn)路”的意思是：在深夜中到達(dá)某處時(shí)，由于看不清，所以先投一顆石子進(jìn)行試探，看看有沒(méi)有反應(yīng)。試探的效果如何關(guān)鍵在于這個(gè)“石”，如果石子小了，對(duì)方感覺(jué)不到；如果石子大了，可能會(huì)影響談判氣氛。
生活中處處有交流，如果能學(xué)會(huì)投石問(wèn)路，必然能為我們自己爭(zhēng)取到更多的利益。在使用投石問(wèn)路的過(guò)程中，我們還需要注意幾個(gè)問(wèn)題。
第一，所提問(wèn)題要準(zhǔn)確恰當(dāng)。
在你提出問(wèn)題后，一定不能讓對(duì)方產(chǎn)生歧義，或者讓對(duì)方感到不悅，不要一開(kāi)始就破壞了談判氛圍。
第二，所提的問(wèn)題要有方向性。
把握好方向，才能夠最大可能地得到自己想要的信息。比如說(shuō)你可以問(wèn)：“您對(duì)這個(gè)方案有 什么看法呢?” 這樣直擊要害的提問(wèn)，可以縮短談判時(shí)間，推動(dòng)談判進(jìn)程。
第三，要把握好“度”。
千萬(wàn)不要拿對(duì)方當(dāng)傻子，問(wèn)問(wèn)題要有一定的銜接性，不要太過(guò)于尖銳或者生硬，否則容易引起對(duì)方的懷疑。這樣一來(lái)，你不僅得不到有用信息，還有可能反被對(duì)方利用。
如果在談判中，我們遇到了一些看似已經(jīng)不可挽回的狀況，可以試試“虛張聲勢(shì)，降低對(duì)方目標(biāo)”的方法。
第一，要注意起點(diǎn)抬高的度。
抬太高會(huì)顯得離譜，太低又沒(méi)有回旋的余地，最好根據(jù)實(shí)際情況定出自己的起點(diǎn)。
第二，要注意讓步的度。
如果需要讓步，你一次就讓到了自己的最低要求，這樣對(duì)方往往不會(huì)接受。一般情況下，在你作出讓步后對(duì)方還會(huì)提出要求，比如買(mǎi)衣服講價(jià)的過(guò)程。所以，讓步的幅度要小且慢。
量化利益點(diǎn)，與金錢(qián)掛鉤
總而言之，量化利益點(diǎn)，就是為了讓對(duì)方更清楚地看到自己利益的脈絡(luò)，從“錢(qián)”出發(fā)往往最有說(shuō)服力。在量化利益點(diǎn)時(shí)，首先要看清楚自己的優(yōu)勢(shì)在哪，把自己能給對(duì)方的利益點(diǎn)捋順。其次，要運(yùn)用科學(xué)依據(jù)說(shuō)服對(duì)方，如市場(chǎng)目前的價(jià)格、市場(chǎng)的需求量的增長(zhǎng)表、調(diào)查報(bào)告等，一定要把對(duì)方的利益點(diǎn)直觀的呈現(xiàn)出來(lái)。
擁有決定權(quán)的人不露面，讓沒(méi)有權(quán)限的人進(jìn)行談判，也是一種非常有效的策略，在運(yùn)用這種技巧時(shí)我們需要注意：
第一，當(dāng)對(duì)方提出一些自己沒(méi)法滿(mǎn)足的決定時(shí)，可以通過(guò)轉(zhuǎn)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)的方式直接拒絕對(duì)方，如果對(duì)方以此為由終止了談判，那么就說(shuō)明這個(gè)條件可能是對(duì)方必須要堅(jiān)持的。如果這種條件不影響大局，我們就可以接受，這時(shí)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還有回旋的余地，因?yàn)槲覀兊臎Q策者始終沒(méi)有出現(xiàn)。
第二，談判者在的語(yǔ)言要堅(jiān)定，你的猶豫代表著決策者的猶豫，不利于雙方進(jìn)一步溝通。
第三，可以利用自己的身份探測(cè)對(duì)方的情況。比如，“這是我們領(lǐng)導(dǎo)交代的最低價(jià)格，不知道你們還有沒(méi)有其他方面的要求? ”這就表明在價(jià)格上是沒(méi)有商討余地的，我們可以談?wù)勂渌麠l件，從而讓對(duì)方提出其他觀點(diǎn)。
在談判中，善于抓住關(guān)鍵人物是制勝最有效的方法。找對(duì)人，好辦事，談判也是一樣。與決策人物進(jìn)行談判，一旦達(dá)成共識(shí)，雙方就可以馬上達(dá)成書(shū)面協(xié)議。要想征服決策人物，必先“投其所好”，根據(jù)對(duì)方的性格特征“對(duì)癥下藥”。
1. 面對(duì)猶豫不決的決策人物：我們要先找到其猶豫的原因，給對(duì)方呈現(xiàn)出各種方案并進(jìn)行評(píng)估，讓對(duì)方看到評(píng)估結(jié)果，看到雙方的利益點(diǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。
2. 爽快型的決策人物：要緊緊地盯住對(duì)方，不要讓對(duì)方有太多的考慮時(shí)間，這類(lèi)人會(huì)被很多想法左右，如果溝通到位，他們會(huì)很快決定。
3. 悲觀型的決策人物：他們最大的特點(diǎn)就是什么事情總往壞處想，我們要引導(dǎo)對(duì)方的判斷，替對(duì)方分析出最壞的結(jié)果及解決問(wèn)題的實(shí)施方案， 讓對(duì)方心里有底，那么對(duì)方就會(huì)很快拿定主意合作。
4. 驕傲自大型的決策人物：要征服這類(lèi)人談判者首先要謙虛，可以用“還請(qǐng)您多多指教”、“您不愧是這方面的精英啊”等話(huà)語(yǔ)，把對(duì)方推到一定的高度，然后針對(duì)方案進(jìn)行說(shuō)服。
有的人會(huì)認(rèn)為，談判就是談判，何必要扯上時(shí)間？須知，倘若不懂得管理時(shí)間，那么談判會(huì)變得冗長(zhǎng)而拖沓，甚至?xí)喾吹姆较虬l(fā)展。
首先，我們要合理分配談判時(shí)間，才不至于因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促而被對(duì)方牽著鼻子走。你可以把你的談判時(shí)間分成幾個(gè)部分，比如，準(zhǔn)備時(shí)間和實(shí)施時(shí)間。
其次，在談判中要留有談判策略應(yīng)用時(shí)間。意思就是說(shuō)為了給自己謀取更多的利益，你為何不故意放慢節(jié)奏，等到對(duì)方“投資”到程度無(wú)法抽身時(shí)，再給對(duì)方下最后通牒呢？為什么不換種方式和對(duì)方談呢？不過(guò)，要注意別把對(duì)方逼上梁山，無(wú)路可走。
接下來(lái)，要密切關(guān)注事件變化對(duì)談判利益的影響。
若隨著時(shí)間的推移，談判形式對(duì)己方越來(lái)越有利，那么就可以適當(dāng)?shù)赝涎訒r(shí)間。若對(duì)己方不利，就要立即改換策略，找理由再約談判議程。這樣才能盡可能地減少損失，甚至扭轉(zhuǎn)談判局面也說(shuō)不定。
情緒化的人，其實(shí)是不適合談判的，如果想要讓談判順利進(jìn)行，就要把控好情緒。
1. 對(duì)方可能會(huì)運(yùn)用一些策略和技巧故意擾亂我們的情緒，所以我們要時(shí)刻謹(jǐn)慎，加以防范。
2. 在談判的過(guò)程中要保持冷靜清醒的頭腦，比如通過(guò)中場(chǎng)的休息來(lái)調(diào)節(jié)。談判動(dòng)機(jī)一定要正確，不要把某人和某事混為一談，比如對(duì)方的恭維讓你感到很開(kāi)心， 你便對(duì)對(duì)方有了好印象，這就有可能影響到?jīng)Q策。
3. 談判中要做到有禮貌，明事理，表示出自己友好的態(tài)度，從而調(diào)節(jié)緊張的談判氣氛。
談判中，要掌握對(duì)方的需求，然后可以根據(jù)對(duì)方的需求制定詳細(xì)的方案，比如，在你提出條件后，如果對(duì)方不答應(yīng)你的條件，你就可以以取消對(duì)方最為需要的條件為要挾，迫使對(duì)方讓步。
有的人覺(jué)得，談判的時(shí)候一定要做主導(dǎo)，占上風(fēng)，不能吃一點(diǎn)虧，這樣才能讓自己保持最大的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)不然。如果你懂得合理的讓步，就會(huì)達(dá)到以退為進(jìn)的效果。
財(cái)聚人散，財(cái)散人聚。讓步是為了讓利益最大化，達(dá)到雙贏。
其實(shí)在談判中，也是這個(gè)道理。如果出現(xiàn)僵局，自己必須讓步才能達(dá)成合作，那倒不如就先讓一步。
不過(guò)，讓步可不是白讓的，畢竟我們都是為了利益最大化，你要讓對(duì)方在其他方面給你回報(bào)。
首先，我們要在談判前設(shè)定好談判的底線(xiàn)和目標(biāo)，把客戶(hù)可能會(huì)提的要求列出來(lái)，然后擬出自己可以作為交換籌碼的備選條件。為了防止客戶(hù)對(duì)你的讓步不領(lǐng)情，你還要先大致定好自己可以讓步的上限、下限，談判時(shí)再根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整。這樣，一切盡在掌握的你，就不會(huì)被對(duì)方突然提出的條件，擾亂了陣腳。
可是，如果對(duì)方提出的要求不在自己的意料之中，怎么辦呢？不妨試試下面兩個(gè)辦法：
第一，刻意制造出讓步的情緒，表示你會(huì)考慮，但是先不答應(yīng)，等到對(duì)方迫不及待地想合作時(shí)，再答應(yīng)讓步，與此同時(shí)再提出交換條件，達(dá)到雙贏。
第二，假裝你不想讓步，讓對(duì)方一度懷疑確實(shí)是自己的報(bào)價(jià)不合理，給對(duì)方造成心理壓力。比如你告訴對(duì)方你對(duì)自己的產(chǎn)品有依戀，現(xiàn)在并不急著出手，而且你也有其他合作關(guān)系，讓對(duì)方心里著急。但是，這個(gè)不情愿一定要有度，要控制好自己的情緒，別談崩了。
還有，讓步的同時(shí)別忘了“拉人情”，比如你可以和對(duì)方說(shuō)：“我們能合作也是緣分，我方也希望能跟你們長(zhǎng)期合作。這樣吧，我們最后再讓點(diǎn)。就當(dāng)交個(gè)朋友了！”清楚地知道哪些自己可以讓?zhuān)男┎荒茏專(zhuān)⑶易寣?duì)方給予你一些其他的回報(bào)，為自己贏得主動(dòng)權(quán)，才能把握好“事先準(zhǔn)備、此失彼補(bǔ)”這一原則。
在談判中要想以退為進(jìn)，守住自己的底線(xiàn)是至關(guān)重要的，關(guān)于底線(xiàn)，我們還需要知道3個(gè)要點(diǎn)，一是避免暴露自己的底線(xiàn)，二是有時(shí)候，對(duì)方的底線(xiàn)比你想象的還低。三是對(duì)方一而再再而三的挑戰(zhàn)你的底線(xiàn)，你該怎么辦？
我們先來(lái)看看第一點(diǎn)：如何避免暴露自己的底線(xiàn)？
主動(dòng)提出分?jǐn)偛顑r(jià)是一種不明智的、會(huì)暴露自己底線(xiàn)的做法，我們?cè)谡勁兄胁荒芗惫?，要掌握全局，使用小讓步的策略，才能達(dá)到預(yù)期效果。
第二點(diǎn)：對(duì)方的底線(xiàn)其實(shí)還可以更低。
換一種表達(dá)方式，對(duì)方的底線(xiàn)也許就可以再低，每一句話(huà)，都要讓對(duì)方感覺(jué)到你是在給他增加利益，而非減少利益。
第三點(diǎn)：對(duì)方一而再再而三的挑戰(zhàn)你的底線(xiàn)怎么辦？
當(dāng)你和你的客戶(hù)已經(jīng)達(dá)成了合作協(xié)議，對(duì)方卻反悔，你該怎么辦？拒絕，放棄，還是耐著性子再想對(duì)策？
要想談判成功，就要抱著“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”的心態(tài)。比如當(dāng)己方跟對(duì)方在價(jià)格上無(wú)法談攏的時(shí)候，為何不談?wù)勈酆?？然后從售后服?wù)的提供中讓對(duì)方清楚其利益所在。
首先，受到“攻擊”，要冷靜下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的思路，你的冷靜也會(huì)抑制對(duì)方的激動(dòng)情緒。
其次，不要偏離談判主題。不管怎么樣，最后是一定要回到關(guān)鍵問(wèn)題上來(lái)，控制時(shí)間，快速解決。
最后，提高期望值，慢慢讓步。期望值越高，談判的結(jié)果往往就越理想。即便讓步，也要考慮讓步后獲得的利益價(jià)值，以利益最大化為讓步原則，那么，你所獲得的價(jià)值也會(huì)相應(yīng)增加。
關(guān)鍵詞：
投石問(wèn)路 虛張聲勢(shì) 量化利益點(diǎn) 不做決策
征服關(guān)鍵人物 時(shí)間管理 情緒調(diào)控
抓住對(duì)方需求 以退為進(jìn) 巧用談判底線(xiàn)
要點(diǎn)：
1. 如果在談判中，我們遇到了一些看似已經(jīng)不可挽回的狀況，可以試試“虛張聲勢(shì)，降低對(duì)方目標(biāo)”的方法。
2. 在量化利益點(diǎn)時(shí)，首先要看清楚自己的優(yōu)勢(shì)在哪，把自己能給對(duì)方的利益點(diǎn)捋順。其次，要運(yùn)用科學(xué)依據(jù)說(shuō)服對(duì)方，把對(duì)方的利益點(diǎn)直觀的呈現(xiàn)出來(lái)。
3. 當(dāng)對(duì)方提出一些自己沒(méi)法滿(mǎn)足的決定時(shí)，可以通過(guò)轉(zhuǎn)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)的方式直接拒絕對(duì)方，如果對(duì)方以此為由終止了談判，那么就說(shuō)明這個(gè)條件可能是對(duì)方必須要堅(jiān)持的，我們可以視情況調(diào)整。如果對(duì)方?jīng)]有直接拒絕，那說(shuō)明對(duì)方的這個(gè)條件，就不是必須存在的。
4. 找對(duì)人，好辦事，談判也是一樣。
5. 如果這次談判很難完成，可以先讓對(duì)方在其他次要問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，等對(duì)方在時(shí)間和精力等方面都有了消耗，已經(jīng)無(wú)法抽身的時(shí)候，就可以下“最后通牒”了！
6. 談判中，要掌握對(duì)方的需求，根據(jù)對(duì)方的需求制定詳細(xì)的方案。如果對(duì)方不答應(yīng)你的條件，你就可以用取消對(duì)方最為需要的條件作為要挾，迫使對(duì)方讓步。
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