下次上談判桌前，你要知道的談判潛規(guī)則。
聽書筆記
在這個(gè)復(fù)雜多樣的世界中，談判常常被我們用來調(diào)和利益、解決沖突。我們?cè)诓耸袌鲇憙r(jià)還價(jià)是談判，和老板談工資也是談判。這本書，就是借助有趣的案例，講解談判中實(shí)用的思維工具和實(shí)戰(zhàn)策略，幫助你在談判中避免失誤，達(dá)到利益最大化。
本書的作者是來自美國的談判專家迪帕克·馬哈拉和馬克斯·巴澤曼。他們是哈佛大學(xué)商學(xué)院的教授，在談判領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常為各個(gè)國家的客戶提供談判咨詢和培訓(xùn)，其中包括了IBM、世界銀行、西門子這樣的全球性機(jī)構(gòu)。
第一， 在談判之前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
在每一場談判開始之前，我們都應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)“議價(jià)區(qū)間”，也就是你的底線和對(duì)方底線中間的那個(gè)區(qū)域。最后談出來的結(jié)果，只要落在這個(gè)區(qū)間里，就是一場不失敗的談判。如果還能靠近對(duì)方的底線，就算是一場成功的談判了。
用“準(zhǔn)備五步法”找到你的“議價(jià)區(qū)間”：
第一步，評(píng)估你的最佳替代方案，也就是“如果沒有對(duì)方，我能干什么”。
第二步，估算你的底線。也就是，如果和對(duì)方合作，你能接受的最大損失。
第三步，評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案。
第四步，估算對(duì)方的底線。
第五步，評(píng)估議價(jià)區(qū)間。也就是買方和賣方的底線之間，可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。
作者建議，在談判開始前，一定要用這個(gè)五步法，全面地評(píng)估自己和對(duì)方的優(yōu)劣勢。除此之外，還要關(guān)注對(duì)方的底線和最佳替代方案，也就是“沒有我，對(duì)方能干什么”。養(yǎng)成這樣的思維方式，可以讓你從看似不太可能解決的問題中，找到新的轉(zhuǎn)機(jī)。
第二，應(yīng)該如何進(jìn)行研究型談判？
研究型的談判人員會(huì)像偵探處理犯罪現(xiàn)場一樣處理談判。他們永遠(yuǎn)在設(shè)法獲取更多的相關(guān)信息，不斷加深對(duì)對(duì)手的理解，并且隨之調(diào)整談判方向。
研究型談判的三大原則：
原則一，要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。
原則二，把對(duì)方的要求化作自己的機(jī)遇。
原則三，關(guān)心談判對(duì)手會(huì)遇到的困難。
總而言之，研究型談判者的有力武器，就是精確地捕捉對(duì)手的需求。我們?nèi)绻苷莆丈厦嬲f到的這三個(gè)原則，相信能破解不少僵局。
第三，談判中，會(huì)出現(xiàn)哪些心理偏見？
大量研究表明，談判人員在談判中經(jīng)常會(huì)跟著感覺走，受到心理偏見的影響，甚至讓談判陷入僵局。
談判中最容易出現(xiàn)的四種偏見心理：
固有信念。就是人們?cè)谡勁械臅r(shí)候，會(huì)有一種“不是你死就是我活”的認(rèn)知偏見。有這種心理的人，認(rèn)定了談判就是一場比賽,不承認(rèn)有雙贏的局面，只有一方讓步，談判才有可能達(dá)成。
提高奉獻(xiàn)的傾向。用一句大白話來說，我們?yōu)榱撕蛯?duì)手爭奪一件價(jià)值100塊錢的東西，可能最后會(huì)花200塊錢把他買下來。
自我中心主義。同一個(gè)問題可以有不同的看待角度，而人們總能找到對(duì)自己最有利的解釋。談判時(shí)，我們會(huì)本能地先選出讓自己感覺良好的立場。
非理性的樂觀。積極的錯(cuò)覺可以保護(hù)我們的自尊，幫助我們?cè)诶щy中堅(jiān)持下去。但是，在談判中，這絕對(duì)是我們需要避免的心態(tài)。也許某天，非理性的樂觀會(huì)讓我們?cè)谕耆焕恼勁兄?，還盲目地堅(jiān)持自己的主張。
如何應(yīng)對(duì)心里偏見？
避免在時(shí)間緊迫的情況下談判，可以減少偏見的發(fā)生。在精神緊張的時(shí)候，我們?nèi)菀鬃兊们榫w化，也更容易讓偏見控制我們。面對(duì)催促時(shí)，我們可以先想一想，時(shí)間是不是真的這么緊迫？如果對(duì)方根本沒有正當(dāng)?shù)拇叽倮碛桑环猎囍退俅_定一個(gè)最后期限，給自己也留出緩沖的時(shí)間。
引入一個(gè)局外人的視角，來幫助打破偏見。在談判之前，最好是聘請(qǐng)一個(gè)專業(yè)咨詢師，或者在團(tuán)隊(duì)里設(shè)置一個(gè)局外人，讓他們來提供第三方視角，時(shí)刻提醒我們，談判的目標(biāo)、條件和底線都是什么。
第四，如何使用攻心策略，讓對(duì)方更容易接受你的請(qǐng)求？
“攻心策略”，顧名思義，就是一種心理戰(zhàn)術(shù)，我們可以根據(jù)一些普遍的心理規(guī)律，使用特定的表達(dá)方式，引導(dǎo)談判對(duì)手接受我們的條件。
突出對(duì)方可能的損失，而不是收益。當(dāng)收益和損失的程度相同時(shí)，人們會(huì)更關(guān)注和損失有關(guān)的信息，這就是心理學(xué)里面著名的“損失厭惡”現(xiàn)象。所以作者建議，在談判中，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己的方案會(huì)讓人避免什么樣的損失，而不是提醒對(duì)方會(huì)得到什么樣的收益。
分散對(duì)方的收益，集中對(duì)方的損失。在實(shí)戰(zhàn)中，如果你需要做出讓步。不要一次用掉所有的讓步空間，而分成幾次讓步，這會(huì)讓對(duì)方更加樂意合作。不過，如果你需要對(duì)方讓步，那就請(qǐng)仔細(xì)想想你要的東西，然后一次性全部提出，別讓對(duì)方不斷地感到失望。
在展開正題之前，先讓對(duì)方拒絕你一次。在實(shí)戰(zhàn)談判中，你可以首先提出一個(gè)相對(duì)激進(jìn)的要求。在對(duì)方拒絕之后，再提出自己真正想要的要求。有時(shí)候，對(duì)方會(huì)礙于情面，接受你的第二個(gè)請(qǐng)求。
解讀 | 徐劭旸
自由撰稿人
播音 | 邱博
策劃編輯 | 黃夢(mèng)琦
音頻編輯 | 陳子夫
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