| 目前，農(nóng)藥行業(yè)普遍面臨著產(chǎn)品高度同質(zhì)化的問題，對于產(chǎn)品渠道策劃、營銷模式、營銷方案等策略的實施具有很高的難度。因此，如何營造一個具有高度差異化營銷策略以贏得市場，是值得農(nóng)藥營銷界思考的。
農(nóng)藥企業(yè)實施差異化營銷策略，需要從產(chǎn)品、渠道、人員、服務(wù)、形象等五個方面進(jìn)行全方位的營銷模式構(gòu)建，才可以有效地實施，達(dá)到差異化營銷。
一、產(chǎn)品差異策略
農(nóng)藥產(chǎn)品的實體在差異化上變化很多，如排列組合一般，可以排列很多差異化來。農(nóng)藥產(chǎn)品差異化表現(xiàn)參數(shù)有：形式，質(zhì)量、賣點(diǎn)、方便性、特色等。
1、產(chǎn)品形式
農(nóng)藥產(chǎn)品形式，即農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型，如AS水劑、CS微囊懸浮劑、EC乳油、EW水乳劑、SC懸浮劑、DF干懸浮劑、WP可濕性粉劑、WG水分散粒劑、FU煙劑等。一個產(chǎn)品農(nóng)藥企業(yè)可以進(jìn)行多個劑型的登記，如多菌靈產(chǎn)品，可以進(jìn)行WP可濕性粉劑生產(chǎn)，也可以SC懸浮劑生產(chǎn)。產(chǎn)品形式的差異化實施，需要看產(chǎn)品劑型是否適合目標(biāo)市場消者的需求，而不是以產(chǎn)品定銷。在山東臨沂地區(qū)，40%多菌靈懸浮劑在花生中后期當(dāng)?shù)乩习傩帐褂煤茴l繁，而50%多菌靈可濕性粉劑就沒有懸浮劑好銷售，原因何在？因當(dāng)?shù)乩习傩湛紤]花生葉面鮮嫩，花生秧子可以做為動物飼料，而40%多菌靈懸浮劑可以進(jìn)行葉面保鮮，所以選擇該劑型的很多。
2、產(chǎn)品質(zhì)量
好多企業(yè)都有這樣的標(biāo)語“質(zhì)量就是企業(yè)的生命”，可真正做到產(chǎn)品質(zhì)量始終如一的企業(yè)有多少呢？不是缺斤短兩，就是偷減含量；不是添加其他高毒成分，就是夸大藥效。
真正的產(chǎn)品質(zhì)量與公司的投資回報率存在著正相關(guān)性，也就是生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)所賺取的利潤比低質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)高的多，前者之所以能賺取更多是因為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品使其能高價銷售，還可以使老百姓認(rèn)可你的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生更多的重復(fù)性購買，消費(fèi)者的忠誠度與滿意度很高，這樣的企業(yè)想不掙錢都難！而且這樣的企業(yè)制造這樣質(zhì)量高的產(chǎn)品，其生產(chǎn)成本由于銷量的大增，也不見得成本就增加多少。
贏得市場、先從質(zhì)量開始，給消費(fèi)者以產(chǎn)品質(zhì)量好，質(zhì)量始終如一的感覺，避免讓消費(fèi)者以高價格購買低價值的東西而產(chǎn)生上當(dāng)?shù)母杏X。
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)
同樣的產(chǎn)品，同樣的質(zhì)量，好多產(chǎn)品都高度同質(zhì)化，為何產(chǎn)品銷量不一樣、價值不一樣呢？產(chǎn)品的賣點(diǎn)使消費(fèi)者購買心理產(chǎn)生好感或信任感，從而使消費(fèi)者感覺這個產(chǎn)品就是我所需求的而產(chǎn)生購買。
山東某農(nóng)藥公司，在西南某局部市場開發(fā)個10%吡蟲啉WP產(chǎn)品，按理說10%吡蟲啉WP產(chǎn)品可謂滿天飛的產(chǎn)品，為什么該公司在其市場銷售很好呢？原因是該公司的產(chǎn)品策劃人員耍了個小聰明，在10%吡蟲啉WP里添加了點(diǎn)紅色素，提煉出這樣的賣點(diǎn)“XX紅，與眾不同”，且農(nóng)民在購買使用該產(chǎn)品時候，由于紅色素的關(guān)系，使農(nóng)藥溶液呈現(xiàn)出紅色，更顯得該農(nóng)藥的與眾不同。
4、產(chǎn)品方便性
農(nóng)藥產(chǎn)品雖然是個特殊的商品，擁有商品所固有的屬性。對于產(chǎn)品來說，產(chǎn)品的方便性，能為消費(fèi)者提供便利，這也是對產(chǎn)品人性化的導(dǎo)入。農(nóng)藥產(chǎn)品原先80年代90年代大包裝年代已經(jīng)過去了，產(chǎn)品已由產(chǎn)品導(dǎo)向進(jìn)入顧客需求導(dǎo)向，生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝規(guī)格、產(chǎn)品計量都得滿足消費(fèi)者的需求。如在果區(qū)，殺菌劑的包裝就應(yīng)該比蔬菜區(qū)大些；產(chǎn)品包裝袋開口橫V型，具有指示性，方便消費(fèi)者撕開產(chǎn)品包裝，方便其使用等。
5、產(chǎn)品特色
農(nóng)藥產(chǎn)品特色，可以與其他農(nóng)藥區(qū)分開來，也是農(nóng)藥銷售的一個亮點(diǎn)。如有的農(nóng)藥公司使用具有透明小洞的產(chǎn)品包裝袋，可以使消費(fèi)者看到產(chǎn)品質(zhì)量外觀，讓其產(chǎn)生質(zhì)量好，才有信心給你買者看的感覺。如市場上的許多白色多菌靈產(chǎn)品、白色甲托產(chǎn)品，都是采用如此策略，形成自己的特色，能提高產(chǎn)品銷售20%以上。
二、渠道差異策略
農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售渠道應(yīng)盡可能地向覆蓋面廣、高績效、專長化來發(fā)展，形成與其他公司具有明顯差異化的渠道，以取得市場的競爭優(yōu)勢。
1、覆蓋面
農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售，其渠道主要是農(nóng)藥公司——地區(qū)總經(jīng)銷商——各地零售商的方式，對于目標(biāo)市場，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該多派駐營銷人員，幫助和協(xié)助經(jīng)銷商盡力與完善其銷售渠道，使其市場覆蓋面廣，提高其運(yùn)營效率和績效，從而提高農(nóng)藥產(chǎn)品的市場占有率，以面贏得市場。
2、高績效
農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該在現(xiàn)有的銷售渠道上建立一條反應(yīng)迅速、信息化暢通的平臺，提高廠——商、商——消費(fèi)者、廠——消費(fèi)者之間的信息交換與傳輸，以利于掌握消費(fèi)者需求動向，經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售與庫存的動態(tài)、競品信息、價格動向等，掌握了信息動向，提高了決策，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，避免了信息不暢而造成產(chǎn)品積壓或缺貨的現(xiàn)象，同時也對公司新產(chǎn)品策劃提供了市場信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。
打造農(nóng)藥企業(yè)的高績效，需要營銷人員作為公司與經(jīng)銷商之間的紐帶，讓公司的信息下達(dá)各地經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商的信息或要求上傳到公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，形成良好的“上傳下達(dá)”信息傳遞。
打造農(nóng)藥企業(yè)的高績效，需要著重提高營銷人員的素質(zhì)、積極培訓(xùn)經(jīng)銷商及其下游零售商，使?fàn)I銷人員、經(jīng)銷商、零售商、種植大戶、公司主管等參與其中。
3、專長化
農(nóng)藥產(chǎn)品屬于特殊產(chǎn)品，銷售農(nóng)藥需要一定的知識與能力。這就需要營銷人員在挑選客戶資源時候，一定需要對其市場資源、資金實力、人力情況、團(tuán)隊能力、資格資力、倉儲能力等方面進(jìn)行考察，打造一支渠道資源廣、資金實力雄厚、團(tuán)隊能力強(qiáng)、銷售技能好的客戶來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，需要客戶專長化進(jìn)行市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、廣告促銷等。
渠道策略的差異化在于提高市場覆蓋面、打造高績效運(yùn)營、培養(yǎng)專長化經(jīng)銷商，構(gòu)筑強(qiáng)力渠道，才可以提高渠道效率，縮短反應(yīng)時間，贏得市場。
三、人員差異策略
1、人員能力
做好農(nóng)藥銷售工作，除了需要較強(qiáng)的銷售技能，還需要一定的農(nóng)藥知識、植保技能、作物種植知識、病蟲草害識別等，對于產(chǎn)品解說、人際交往等方面還需要良好的溝通能力，才能勝任農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售工作。
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