每次給廠家做《連鎖開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)》培訓(xùn)的時(shí)候，聽(tīng)到大家一致的反映就是連鎖開(kāi)發(fā)難。
為什么連鎖開(kāi)發(fā)難了呢？
1、因?yàn)殚_(kāi)發(fā)連鎖終端的廠家多了，導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以開(kāi)發(fā)難了。原先很多做藥店終端控銷(xiāo)的廠家還是以單體藥店為主，然而，近些年，這些廠家中的很多也開(kāi)始開(kāi)發(fā)連鎖藥店了；再就是最近兩年大批廠家殺入控銷(xiāo)市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致在連鎖終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品過(guò)剩，供大于求。
市場(chǎng)是受供求規(guī)律影響的，當(dāng)產(chǎn)品供小于求的的時(shí)候，終端需要產(chǎn)品，當(dāng)然開(kāi)發(fā)容易，當(dāng)產(chǎn)品供大于求的時(shí)候，終端產(chǎn)品過(guò)剩，終端自然會(huì)挑挑揀揀，想進(jìn)貨當(dāng)然就不容易了！
2、因?yàn)檫B鎖這些年也在不斷的發(fā)展之中，無(wú)論是大連鎖還是中小連鎖，規(guī)模都越來(lái)越大了，勢(shì)力自然也就越來(lái)越強(qiáng)了。處于強(qiáng)勢(shì)地位的連鎖，對(duì)供應(yīng)商會(huì)更加挑剔，所以，連鎖開(kāi)發(fā)自然也就越來(lái)越不容易了。
3、三是因?yàn)檫B鎖已經(jīng)被慣壞了。眾多的廠家都想進(jìn)入連鎖，連鎖采購(gòu)每天被廠家的人包圍著，恭維、套磁、點(diǎn)頭哈腰、諂媚者有之，打出吃喝玩樂(lè)等糖衣炮彈者有之，送禮、送錢(qián)、找關(guān)系者有之，猶如眾星拱月一般，自然是有一種“我想怎么樣就怎么樣”的感覺(jué)，絕不是隨隨便便介紹介紹產(chǎn)品，拉拉近乎就能搞定的了。
4、連鎖采購(gòu)業(yè)被坑過(guò)，所以進(jìn)貨也是很小心謹(jǐn)慎的?！傲肿哟罅?，什么鳥(niǎo)都有”。連鎖采購(gòu)干的時(shí)間長(zhǎng)了，什么樣的人都會(huì)遇到過(guò)，有些業(yè)務(wù)員承諾不兌現(xiàn)，進(jìn)貨不動(dòng)銷(xiāo)，最終采購(gòu)也得跟著背黑鍋，即便是可以退貨，你覺(jué)得采購(gòu)的面子上就過(guò)得去，何況他的位置說(shuō)不定還有人盯著吶，別人拿這個(gè)把柄說(shuō)事也是有可能的，一朝被蛇咬十年怕井繩，所以，不輕易相信業(yè)務(wù)人員也是很正常的現(xiàn)象。
5、連鎖進(jìn)貨也是有限制的。連鎖賣(mài)的是位置，賣(mài)的是場(chǎng)地，賣(mài)的是貨架空間，空間有限，不可能無(wú)限制地進(jìn)貨，自然是要有限制地進(jìn)貨了。
6、連鎖藥店之間也是競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了自己能夠生存和發(fā)展，連鎖也要進(jìn)行商品規(guī)劃，調(diào)整淘汰不適合的商品，采購(gòu)需要的商品，如果廠家的產(chǎn)品與連鎖的需求不符，進(jìn)場(chǎng)自然會(huì)難度很大了。
正是由于以上7個(gè)方面的原因，導(dǎo)致連鎖開(kāi)發(fā)越來(lái)越難了。
不過(guò)，話又說(shuō)回來(lái)了，雖然連鎖開(kāi)發(fā)是越來(lái)越難了，但是，連鎖每年不都在大批地采購(gòu)新產(chǎn)品，我們也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪家連鎖不進(jìn)新產(chǎn)品了呀！難道對(duì)于這些廠家來(lái)說(shuō)連鎖開(kāi)發(fā)就不難嗎？
所以，連鎖開(kāi)發(fā)難只是表象，是與原先不難的時(shí)候比感覺(jué)難了?，F(xiàn)在連鎖進(jìn)產(chǎn)品的門(mén)檻高了，感覺(jué)難了。
為什么感覺(jué)這么難？
是因?yàn)槟汩_(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候只想著自己，而沒(méi)有想到客戶，沒(méi)有想到客戶要的是什么。
客戶要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給他的利益。
注意，不要一談到“利益”兩個(gè)字就想到了“錢(qián)”，除了錢(qián)以外，利益是多方面的，個(gè)人利益是利益，公司利益是不是利益？你的產(chǎn)品如果能夠讓連鎖公司得利，比如提升連鎖經(jīng)營(yíng)能力，提高店員專(zhuān)業(yè)能力，提升店長(zhǎng)管理能力，那么，這些算不算公司利益？你的方案能夠幫助連鎖引流，能夠激活連鎖會(huì)員，能夠提升連鎖品牌算不算滿足了連鎖公司的利益需求？關(guān)鍵是看你有沒(méi)有能夠滿足這些利益需求的東西。
我們?cè)谡務(wù)剛€(gè)人利益。采購(gòu)需不需要面子？需不需要向老板和上級(jí)證明自己的能力？需不需要晉級(jí)升職？需不需要提升個(gè)人的職業(yè)能力？那么，你的產(chǎn)品，你的能力，你的方案，你的資源哪些能夠幫到他呢？
說(shuō)到這里，我想你可能有些明白了，我們之所以感覺(jué)開(kāi)發(fā)難，是因?yàn)槟銢](méi)有找到客戶的利益需求，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，你只是在介紹產(chǎn)品，或者想要通過(guò)“砸錢(qián)”的方式砸開(kāi)一條路，你根本沒(méi)有想到要給客戶提供滿足客戶利益需求的東西，這個(gè)東西就是你要學(xué)會(huì)提供“客戶價(jià)值”。
你必須有價(jià)值，對(duì)客戶有價(jià)值，你要做的就是要滿足客戶的利益需求，為客戶提供價(jià)值，這就是銷(xiāo)售的邏輯——為客戶提供價(jià)值。
我們很多業(yè)務(wù)人員感覺(jué)連鎖開(kāi)發(fā)難，為什么？
根本原因就是不懂銷(xiāo)售的邏輯，所以思路就限于請(qǐng)客戶吃飯、洗澡，給客戶送禮、送錢(qián)。不是說(shuō)這些方法沒(méi)用，而是說(shuō)這些方法大家都會(huì)，大家都在使用，所以，客戶未必會(huì)輕易下水。
如果你掌握了銷(xiāo)售的邏輯，想著怎么為客戶提供價(jià)值，那么，你的思路就開(kāi)闊了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的方法不再局限于那么幾招了，換句話說(shuō)，即便是大家都在請(qǐng)客吃飯，都在送禮送錢(qián)，但是你給客戶提供了除此之外的其他價(jià)值，相當(dāng)于給了客戶一個(gè)最好的進(jìn)貨理由，而其他人沒(méi)有提供，你贏的機(jī)會(huì)豈不是會(huì)更大！
所以，做銷(xiāo)售，還是需要一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的！
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