有朋友問(wèn)我，如果要給所有外貿(mào)人講一課，只有一課內(nèi)容，你會(huì)講什么?
是銷售技巧?是營(yíng)銷定位?是品牌策劃?是渠道為王?是談判策略?還是眾多學(xué)員追捧的mail group開發(fā)思維?
我想了想，搖搖頭，這些都是商業(yè)技能方面的東西，能教你做事，但不能教你做人。
通俗地說(shuō)，對(duì)于外貿(mào)人而言，最根本性的東西，最稀缺的東西，在我看來(lái)，是一開始就要樹立正確的三觀：
知道這個(gè)商業(yè)社會(huì)的規(guī)則，如何堂堂正正去工作，正正當(dāng)當(dāng)去賺錢。
而且，這需要貫穿一個(gè)外貿(mào)人職業(yè)生涯的始終。
若換成學(xué)術(shù)化的用詞，如果要給所有外貿(mào)人講一課內(nèi)容，我會(huì)講Business Conduct & Ethics。
中文可以翻譯成“商業(yè)行為與道德”。
因?yàn)檫@是所有的商業(yè)課程的基礎(chǔ)，也是外貿(mào)人入行所必需學(xué)習(xí)的東西。
如果有朋友上過(guò)各路商學(xué)院的MBA課程，那就應(yīng)該知道，這一門課，是必修課中的必修課，是必須學(xué)習(xí),也必須通過(guò)的。
因?yàn)橐粋€(gè)人的能力越強(qiáng)，但若沒有商業(yè)道德的約束，沒有自控能力，那對(duì)于其他人的危害,對(duì)于整個(gè)商業(yè)社會(huì)的危害，將是難以想象的。
我們可以設(shè)想一下，如果你身邊的某個(gè)朋友，在公司里上班，但是偷偷自己創(chuàng)業(yè)，利用公司的資源，做自己的私幫生意。
客戶的詢盤，以公司業(yè)務(wù)員名義報(bào)高價(jià)，胡亂應(yīng)付，然后再以自己公司的名義，換個(gè)郵箱換個(gè)名字報(bào)低價(jià)，專業(yè)高效，然后賺了不少錢。
你會(huì)怎么想?
或許一方面，你會(huì)不齒對(duì)方的行為，用這種手段中飽私囊，過(guò)于下流了，不可能長(zhǎng)久的；
或許另一方面，你會(huì)暗暗羨慕和嫉妒別人的腦子好用，能夠迅速積累財(cái)富，年紀(jì)輕輕就買了房，甚至還計(jì)劃逐步過(guò)渡到自己全職創(chuàng)業(yè)。
在這個(gè)時(shí)候，如果這個(gè)朋友，給你傳授他的“心得技巧”：
如何利用公司的資源，開發(fā)自己的客戶;
如何利用別人的錢，做自己的生意;
如何不需要投入，就能得到產(chǎn)出;
包括如何注冊(cè)離岸公司，如何運(yùn)營(yíng)和處理財(cái)務(wù)問(wèn)題，如何讓客戶對(duì)公司失望轉(zhuǎn)而對(duì)自己信任，如何通過(guò)各種不正當(dāng)手法迅速賺到第一桶金.....
這樣一來(lái)，你會(huì)怎么做?
會(huì)不會(huì)讓那個(gè)“邪惡”的自己，打敗“正義”的自己，從而選擇了后面這條路?
這就是為什么，我們一直要強(qiáng)調(diào)商業(yè)道德的重要性。
不在于別人怎么說(shuō)，而是每個(gè)人心里要有一桿秤，要知道哪些事情可以做，哪些事情絕對(duì)不能碰，要知道紅線在哪里，如何不去踩線。
01
到底為什么
走了歪路？
前段時(shí)間，從一個(gè)朋友那里得知，她手下的業(yè)務(wù)經(jīng)理，居然偷偷在她眼皮底下飛單，吃里扒外，中飽私囊。
偶然間知道這個(gè)事情后，她既傷心又自我懷疑。
傷心難過(guò)，是因?yàn)榻o公司帶來(lái)了很大的損失，公司的利益被層層盤剝，公司的資源被蛀蟲偷走，很多應(yīng)該拿下的客戶，都被業(yè)務(wù)經(jīng)理偷偷截胡;
自我懷疑，是她給了這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理很大的支持和權(quán)限：
給了這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理全公司最高的薪水，所有的提成都按時(shí)支付從無(wú)克扣，為什么別人還要這樣對(duì)她？
她一度找我抱怨，說(shuō)人心難測(cè)，她以誠(chéng)待人，給的薪水不低，每年給業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成甚至已經(jīng)超過(guò)50萬(wàn)，總收入七八十萬(wàn)還不止。
而且，在業(yè)務(wù)開發(fā)這塊，要錢給錢，要人給人，要展會(huì)給展會(huì)，要助理配助理，她實(shí)在想不通：
自己究竟哪里做錯(cuò)了？為什么下屬還是不滿意，還是要做這種卑劣的事情?
不是說(shuō)高薪養(yǎng)廉么?不是說(shuō)彼此交心么?
想創(chuàng)業(yè)，可以理解，大方辭職就好，她絕對(duì)會(huì)祝福，為什么要背后捅刀子?
我給她的答案是，這不是她的問(wèn)題，她沒有錯(cuò)。
她信任手下，給予最大的支持，這是正確的，沒有必要去自我懷疑。
但是我想說(shuō)的是，這個(gè)世界上，終究會(huì)有一些人，思想會(huì)偏激，行為會(huì)偏激，容易被帶動(dòng)，容易被煽動(dòng)。
她的業(yè)務(wù)經(jīng)理，其實(shí)我認(rèn)識(shí)，也是我的學(xué)員，是一個(gè)非常好強(qiáng)，能力也相當(dāng)不錯(cuò)的女生。
工作很用心，又很能吃苦。
所以這個(gè)事情發(fā)生后，我一開始覺得相當(dāng)意外，但轉(zhuǎn)念一想，發(fā)現(xiàn)這并不奇怪。
當(dāng)一個(gè)人能力不錯(cuò)，又特別好學(xué)，十分勤奮的時(shí)候，難免會(huì)心高氣傲，對(duì)外界產(chǎn)生攀比心。
誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)能力不如我，但收入比我高；
誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)才一年多工作經(jīng)驗(yàn)，居然已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)了；
誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)做外貿(mào)不到兩年，就靠自己能力賺到首付買了房。
一個(gè)個(gè)身邊的案例，會(huì)給她很大的觸動(dòng)，會(huì)讓她懷疑自己的踏實(shí)工作，到底有沒有價(jià)值。
這個(gè)時(shí)候，如果有些雜音不斷在她耳邊聒噪，讓她覺得自己付出多了，收入少了；
明明有權(quán)在手，那為什么不去利用一下，謀一些私利?
就有可能開始越走越偏，在錯(cuò)誤的路上越跑越遠(yuǎn)，一直到回不了頭。
02
違背道德底線
終究會(huì)被反噬
所以我特別寫這篇文字給大家，就是想說(shuō)說(shuō)我對(duì)于商業(yè)道德的理解。
我真心不想看到，一些能力還不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，為了些蠅頭小利，去做一些違反誠(chéng)信和違反職業(yè)操守的事情。
我還是那句話，要想在一個(gè)行業(yè)里做得好，走得遠(yuǎn),就必須珍惜羽毛，就必須有專業(yè)素養(yǎng)，有職業(yè)道德。
否則只要做錯(cuò)過(guò)一次，有了道德上的污點(diǎn)，這個(gè)污點(diǎn)將會(huì)伴隨你職業(yè)生涯的一輩子，甚至讓你在未來(lái)經(jīng)歷無(wú)數(shù)次反噬。
外貿(mào)這個(gè)圈子，說(shuō)大也大，說(shuō)小也小。
任何的風(fēng)吹草動(dòng)，都有可能吹到別人的耳朵里去。
不要覺得自己夠聰明，不要覺得別人都是傻子，不要覺得自己小心謹(jǐn)慎不會(huì)被人發(fā)現(xiàn)。
這種僥幸心理，千萬(wàn)要不得。
如果我告訴你，今天你做了違反商業(yè)道德的事情，侵犯了公司的利益，明天我就搜集證據(jù)把你送進(jìn)監(jiān)獄，你還會(huì)做么?
正因?yàn)檫^(guò)去這些年，很多企業(yè)和老板，都相對(duì)仁慈，都會(huì)選擇息事寧人；
或者覺得打官司過(guò)于麻煩，有的時(shí)候發(fā)現(xiàn)員工私底下飛單，或者侵犯公司利益，大不了就是解除勞動(dòng)合同了事，眼不見為凈;
又或者是考慮到過(guò)去多年的合作，也不忍心下手，想著好聚好散，就放了一馬。
殊不知，這種縱容，其實(shí)不但不能讓犯錯(cuò)的人警惕，還會(huì)覺得自己做的是對(duì)的，誰(shuí)都可以這么做。
甚至拿“第一桶金都是罪惡的”這種話來(lái)作為擋箭牌，為自己違反職業(yè)操守的行為洗白。
我只能說(shuō)，這樣的人，整個(gè)價(jià)值觀都是有問(wèn)題的，能賺一點(diǎn)錢，能謀一些利，但格局就只有這么點(diǎn)，是不可能有大成就的。
03
堅(jiān)守底線
公平競(jìng)爭(zhēng)
也許有些人看到這里會(huì)說(shuō)，我做這個(gè)行業(yè)，很多客戶，很多資源，很多詢盤，都是沖突的，難道我不做么?
好，就算我在公司里，不飛單，不公然私底下?lián)尶蛻?，那我辭職以后呢?我自己創(chuàng)業(yè)了，難道過(guò)去的客戶，我都不能碰么?
如果老公司跟美國(guó)幾乎所有的大零售商都有合作，難道我全部要避嫌，難道徹底放棄美國(guó)市場(chǎng)?
別急，這里面，其實(shí)是可以精確區(qū)分的。
這條紅線在哪里?
就是“你不能利用你過(guò)去在老公司獲取的資源，去侵害老東家的利益”。
明白吧?可以理解么?還是說(shuō)，這每個(gè)字都看懂，但是對(duì)整句話還是有點(diǎn)云里霧里?
那我就用案例來(lái)解釋得更加精確一些。
假設(shè)你老公司，是做家具的貿(mào)易公司，可能給美國(guó)零售商Ashley供一套戶外家具。
你知道下單的工廠是誰(shuí)，你也知道客戶的品質(zhì)要求和所有流程。
你知道成交價(jià)是350美金，你也知道客戶在美國(guó)的零售價(jià)是1199美金，你甚至知道配件和輔料的供應(yīng)商，包括客戶的買手和辦事處人員的聯(lián)系方式。
這一切的一切，其實(shí)得益于，你過(guò)去是貿(mào)易公司的員工，甚至這個(gè)項(xiàng)目就是你經(jīng)手的，你自然知情。
如果你今天離開公司，你去聯(lián)系A(chǔ)shley的buyer,告訴對(duì)方：
“我自己創(chuàng)業(yè)了，你過(guò)去給老東家的這套戶外家具組套，如今你下單給我吧。
老公司過(guò)去給你的成交價(jià)，是350美金，你以后給我做，我給你320美金，其它一切照舊。”
這種情況下，就屬于你用了過(guò)去在老公司的資源，侵犯了老公司的利益，這就是踩了紅線，是違反職業(yè)操守的。
有些人則更加過(guò)分，一邊在公司工作，一邊私底下偷偷創(chuàng)業(yè)，屬于半SOHO狀態(tài)。
利用公司的展會(huì)和B2B獲取詢盤，然后私底下去回復(fù)和開發(fā)，比如故意給Ashley漲價(jià)到380美元，然后自己再偷偷報(bào)價(jià)335美元。
通過(guò)不小的價(jià)格差來(lái)騙取訂單到自己公司，那就更加無(wú)恥，是嚴(yán)重違反職業(yè)操守。
那怎么樣才是可以的呢?
比如說(shuō)，你離開老公司后，你可以聯(lián)系buyer,可以告知對(duì)方，你離開了老公司，你現(xiàn)在去了哪里，有什么想法和安排。
如果沒有同業(yè)禁止協(xié)議，你繼續(xù)從事戶外家具的外貿(mào)，當(dāng)然也是你的自由。
你可以跟買手商量，將來(lái)有什么其它項(xiàng)目，可以給你一些機(jī)會(huì)，也報(bào)價(jià)看看。
這才屬于沒有用到你過(guò)去掌握的資源，沿有傷害老東家的利益。
別人已經(jīng)合作的項(xiàng)目，你知道內(nèi)情，知道價(jià)格，知道底細(xì)，這時(shí)候插一手，是不合適的。
但是新項(xiàng)目，新產(chǎn)品，不知道老東家的報(bào)價(jià)和底細(xì)，大家公平競(jìng)爭(zhēng)，這就很正常，也很自然。
04
職場(chǎng)用人
首重人品
我覺得，在商業(yè)社會(huì)，你的道德和誠(chéng)信，才是你最寶貴的財(cái)富，才是你的核心價(jià)值所在。
有些朋友，總是以自己賺了多少錢，自己走了多少捷徑而沾沾自喜。
這些都是小道，是見不了大場(chǎng)面的。
說(shuō)難聽點(diǎn)，你今天可以坑了你老板，給自己謀私利，明天是不是也會(huì)坑了你的新老板?你的新合伙人?你的新客戶?你的新供應(yīng)商?
不要說(shuō)什么你不會(huì)。
一旦有了污點(diǎn)，別人是不會(huì)信你的。
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員跟我講，毅冰，我來(lái)你這邊工作吧，我手里有好幾個(gè)老客戶，我也知道他們過(guò)去成交的價(jià)格。
只要你給我支持，給我50%的提成，你什么都不用管，我有把握一一個(gè)個(gè)拿下。這種員工，我是絕對(duì)不敢用的。
表面上看起來(lái)，是好事情啊，他可以帶著老客戶來(lái)我公司，我不用付出太多，就有收益，還可以跟他分賬。
但是他今天可以撬走老公司的客戶，明天也會(huì)撬走我的客戶，帶著我的資源投奔其它公司，我難道不害怕嗎？
所以用人，首重人品。
能力一般的，這還不是大問(wèn)題，可以慢慢培養(yǎng)。
可要是人品出了問(wèn)題，怎么培養(yǎng)?怎么教?
只能敬而遠(yuǎn)之了。
德才兼?zhèn)洌倘蛔罴?，這是最理想的狀態(tài)?？扇羰窃凇坝械聼o(wú)才”和“無(wú)德有才”間衡量，我一定選擇前者。
任何企業(yè)，都需要踏踏實(shí)實(shí)工作的人，而不是一顆隨時(shí)會(huì)引爆的定時(shí)炸彈。
05
做兼職？
務(wù)必避免利益沖突
當(dāng)然，還有一種情況，就是兼職的問(wèn)題，該如何界定。
如今不是流行斜杠青年么?
比如我在貿(mào)易公司上班，這是我的主業(yè)，沒錯(cuò)，但是沒有人可以干涉，我要不要去做一份兼職。
那這又怎么界定呢?算不算違反職業(yè)操守呢?
其實(shí)這個(gè)答案同樣很簡(jiǎn)單，就是看你的兼職，跟你的主業(yè)，有沒有利益沖突。
比如你主業(yè)做外貿(mào)，兼職也做外貿(mào)，但是產(chǎn)品不同，一個(gè)是家具，一個(gè)是工具；
而你的副業(yè)不會(huì)影響到你,白天的正常工作，不會(huì)影響到你在公司的表現(xiàn)，對(duì)得起老板給你的薪水，那自然是你的自由。
就好比我自己，我在外企工作多年，但是我也用我的私人時(shí)間，寫我的外貿(mào)類書，甚至一度寫成暢銷書。
這里面，副業(yè)跟主業(yè)，并沒有利益沖突。
所以我從不反對(duì)小伙伴們成為斜杠青年，也不反對(duì)大家自己利用兼職時(shí)間做SOHO。
但是要弄清楚一.點(diǎn)，就是千萬(wàn)不可以跟主業(yè)，產(chǎn)生利益沖突，也不能占用和浪費(fèi)你的主業(yè)工作時(shí)間。
否則對(duì)于發(fā)你薪水為你每天八小時(shí)工作時(shí)間買單的老板，是不公平的。
06
小成靠智
大成靠德
再補(bǔ)充一點(diǎn)，還是利益沖突的問(wèn)題，但是范圍會(huì)更加廣泛。
就是當(dāng)我們碰到“也許會(huì)發(fā)生利益沖突”的情況或是“也許會(huì)影響職業(yè)道德”的行為，就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)申報(bào)。
比如說(shuō)，這禮拜有客戶下單某款手工具，你作為業(yè)務(wù)員，選定了一個(gè)比較配合的供應(yīng)商，決定下單。
但是，這個(gè)手工具工廠的主管，是你大學(xué)同學(xué)，這種情況下，你需要向公司報(bào)備么?
按照商業(yè)道德準(zhǔn)則，這是需要的。
因?yàn)檫@或許就會(huì)涉及到利益收受。
盡管你自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧，沒有拿他一分錢，也沒有特別照顧，的確是在同等條件下,他們的價(jià)格挺好的，品質(zhì)也不錯(cuò)。
而且因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)，有交情在，這個(gè)供應(yīng)商反而更加配合，不是好事情么?需要想這么多么?
哪怕你自己坦坦蕩蕩，但按照規(guī)矩，的確是需要的。
哪怕你自己坦坦蕩蕩，但是會(huì)不會(huì)有人就認(rèn)為，這種熟人之間下單，會(huì)不會(huì)訂單出貨后，工廠就私底下給你支付暗傭呢?
這沒人知道。
所以碰到這種情況，這種可能會(huì)有的潛在利益沖突，就需要主動(dòng)告知公司，由老板或者高管來(lái)判斷，是否繼續(xù)下單給這家工廠。
反過(guò)來(lái)，如果客戶跟你交情不錯(cuò)，對(duì)你印象特別好，來(lái)訪的時(shí)候，甚至專門為你準(zhǔn)備了私人禮物，需要向公司申報(bào)么?
比如客戶給我?guī)Я艘缓行★灨桑y道我還要上交?還要找老板匯報(bào)?
是不是有點(diǎn)過(guò)了?
這里，其實(shí)也是有一個(gè)標(biāo)桿的。
在很多外企，針對(duì)于禮物的定義，是“伴手禮”，比如一盒餅干，一包咖啡，一罐糖果，甚至一盒巧克力，自然沒問(wèn)題。
但若是客戶送你一部手機(jī)呢?那就需要告知老板這個(gè)情況，如果老板讓你收下，你才可以自己留著，否則就要上交公司。
如果按照經(jīng)濟(jì)角度衡量，那“伴手禮”的價(jià)值，我們的定義，是50美元以內(nèi)。
如果超過(guò)，按照職業(yè)操守的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知公司。
我們對(duì)于QC的標(biāo)準(zhǔn)同樣如此，不得接受工廠超過(guò)50美元的禮物。
當(dāng)然，一盒茶葉、一包筍干之類的土特產(chǎn)，還是允許的，不得收取紅包，也不可以接受任何宴請(qǐng)，只可以簡(jiǎn)單的工作餐，不可以飲酒。
否則，一旦掌握證據(jù)，公司絕不手軟。
或許這一篇的內(nèi)容，看起來(lái)有點(diǎn)沉重，讓很多朋友覺得，還能不能愉快地好好做外貿(mào)了?怕這個(gè)怕那個(gè)，多沒意思?
其實(shí)話不能這樣說(shuō)，每個(gè)行業(yè)，都有每個(gè)行業(yè)的規(guī)矩，不管是明的通行準(zhǔn)則，還是潛移默化的規(guī)則。
時(shí)刻警惕和注意商業(yè)道德，以此作為自己的誠(chéng)信和人品的標(biāo)桿，假以時(shí)日，這就是你在職場(chǎng)立足的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
別想著走捷徑，賺快錢。
任何的“快”，往往代表了“根基不穩(wěn)”，代表了“問(wèn)題很多”。
我做外貿(mào)培訓(xùn)，我想告誡大家的第一課，也是最后一課，就是商業(yè)道德的內(nèi)容，是你混跡職場(chǎng)一輩子的職業(yè)操守。
必須堅(jiān)持自己的底線，誠(chéng)信正直，有立場(chǎng)，有原則，不該碰的東西堅(jiān)決不碰，不該賺的錢堅(jiān)決不賺。
舍棄眼前的一丁點(diǎn)利益，才能讓你的未來(lái)走得更穩(wěn)。
別去相信別人靠坑蒙拐騙，靠侵犯老公司利益，靠不擇手段去賺錢的所謂“成功”經(jīng)歷。
社會(huì)在發(fā)展，思維在進(jìn)步，這樣做的人，注定了會(huì)被邊緣化，會(huì)被主流的觀點(diǎn)所不齒。
《禮記大學(xué)》言:
修身、齊家、治國(guó)、平天下。
這其中，修身是一切的根本，這一步做不好，其它的一切都無(wú)從談起。
做好自己，無(wú)愧于心，路才能越走越遠(yuǎn)，越走越寬。
小成靠智，大成靠德。
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