稻盛和夫：經(jīng)營實踐中悟到的經(jīng)營十二條

以下為稻盛和夫先生的發(fā)言：

稻盛和夫：尊敬的青島市人民政府以及稻盛和夫（北京）管理顧問公司共同舉辦的2010稻盛和夫經(jīng)營哲學青島國際論壇，有這么多中國企業(yè)家和日本盛和塾的塾生參加，對此請允許我表示真誠的謝意，在演講之前，請允許我向籌備這次論壇作出辛勤努力的青島市人民政府武鐵軍市長助理以及有關各位表示由衷的謝意。

在各位鼎立支持的協(xié)助下，舉辦成了這樣的一次盛會，現(xiàn)在本次國際論壇只剩下我的講話了。兩天來聽了中日企業(yè)家經(jīng)營體驗發(fā)表和演講，聽了專題討論會諸位的發(fā)言，我非常感動，同時這么多中日企業(yè)家在百忙中來參加會議，剛才的演講也讓我很感動，很珍惜員工的存在。這么多中日的企業(yè)家，今天在百忙當中匯聚一堂，是為了更好的經(jīng)營企業(yè)，認真的互相學習，這樣的場景也讓我很是感慨。

面對如此認真經(jīng)營企業(yè)，面對人生的在座各位企業(yè)家，我一直煩惱，應該給大家講些什么呢？今年六月召開的稻盛和夫經(jīng)營哲學北京報告會上，我以經(jīng)營為什么需要哲學為題談到，企業(yè)經(jīng)營哲學不可或缺，為此經(jīng)營者必須提升自己的心性。人們一般并不認為哲學以及人生觀有多么重要，但正是哲學決定了經(jīng)營和事業(yè)的成敗。想把公司搞好，讓員工幸福，先決條件是最高經(jīng)營者必須提高自己的思維方法和精神境界，這是我上次演講的主要宗旨。通過上次演講，我想大家已經(jīng)理解了哲學在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。今天，我想論述指導企業(yè)成長發(fā)展的具體的經(jīng)營要訣。

我把迄今為止在京瓷和KDII的經(jīng)營實踐中切身體悟到的經(jīng)營的原理原則歸納為十二條，稱之為“經(jīng)營十二條”。今天，我一項一項來解釋這個“經(jīng)營十二條”。

一提到經(jīng)營，許多因素疊加，難上加難，也許是因為我是理工科出身的緣故吧，我想只要著眼事物的本質(zhì)，經(jīng)營企業(yè)可以說相當單純，比如世上有各種各樣的現(xiàn)象，如能將驅(qū)動這些復雜現(xiàn)象的原理抽象出來，那么一切其實都是單純明快的。復雜現(xiàn)象，復雜理解，事情反而難辦。在研究開發(fā)領域必須具備將復雜現(xiàn)象簡單化的能力，企業(yè)經(jīng)營也是一樣，只要領會了其中的要訣，也就是原理原則，所以經(jīng)營企業(yè)絕不是什么難事。我所思考和歸納的經(jīng)營要訣在福布斯500強企業(yè)京瓷和KDII的經(jīng)營中，我親身實踐并證明了它的有效性?，F(xiàn)在，在日本代表性企業(yè)，日本航空公司的破產(chǎn)重建中，為了讓企業(yè)干部理解并實踐這些原則，我每天都不厭其煩的講給他們聽。另外，我認為無論是中國還是日本，經(jīng)營的要訣，經(jīng)營的原理原則都一樣，不會因為國家地區(qū)的不同而不同。下面，我要講的“經(jīng)營十二條”是立足在“作為人，何謂正確？”這一基本的觀點之上。所以我認為，這樣普遍的哲學思想可以超越國境，超越民族，超越語言差別。

首先，是明確事業(yè)的目的和意義，副標題是“樹立光明正大的、符合大義名分的、崇高的事業(yè)目的。”為什么要辦這個企業(yè)，這個企業(yè)存在的理由到底在哪里，當然有各種各樣的情況，必須要明確的表明自己創(chuàng)辦事業(yè)的目的及意義。其中，有的人是為了賺錢才創(chuàng)業(yè)的，也有的人是為了養(yǎng)家糊口才創(chuàng)業(yè)的。這都是可以的，但是僅靠這些目的，要凝聚眾多員工，齊心協(xié)力辦企業(yè)，我認為還是不夠的。事業(yè)的目的、意義還是要盡可能以高層次、高水準為好，換句話說必須樹立光明正大的經(jīng)營目的。要讓全體員工拼命工作，大義名分是必不可少的。如果沒有我的工作有如此崇高意義這樣大義名分的話，人很難從內(nèi)心深處產(chǎn)生必須持續(xù)努力工作的欲望。我在創(chuàng)立京瓷時就遭遇過“事業(yè)目的究竟是什么”的重大考驗，當時的我還不懂這一條經(jīng)營的大原則，我當時對事業(yè)的定位僅僅是活用自己的制陶技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品借以問世。當時的日本輕視技術(shù)，重視學歷，對人的實力并不予恰當評價。為此，我對自己初次就職的公司大失所望，所以我成立新公司的經(jīng)營目的自然就是理直氣壯以稻盛和夫新穎的制陶技術(shù)問世。一名技術(shù)員，一個研究者，為了自己的公司，終于可以將潛心鉆研的技術(shù)、成果發(fā)揚光大，當時的喜悅心情難以言喻，但是想不到創(chuàng)業(yè)后第三年竟遭到青年員工的反叛。公司設立第二年，公司招聘了十多名員工，在一年之后他們成為了公司的生力軍，但是突然他們向我呈上“聯(lián)名狀”，要求每年工資增幅多少，獎金最低增幅多少，要求我予以承諾并作出保證。當初招聘面世時我曾經(jīng)說過，公司究竟能成何事？我自己也不知道，但我必定奮力拼搏，力爭辦成一流企業(yè)，“你們愿意加入這樣的公司來工作嗎？”他們明白了我的話，也明白了我事先并沒有承諾過，但僅過了一年就來了聯(lián)名狀，并威脅我如果不答應就集體辭職。

剛剛成立的公司缺人，如果他們離職，公司必遭損失。但是，如果他們無論如何都固執(zhí)己見的話，那我也沒有辦法，那公司就從頭再來吧。我不肯妥協(xié)，明確答復不接受你們的條件。公司創(chuàng)辦不足三年，我自己對公司的前途仍無確鑿把握，對將來的描繪只能是“全身心投入，總會有所成就吧”這樣的程度。為了挽留他們要作出缺乏自信的違心的承諾，而我又做不到。談判從公司談到我家，僵持了三天三夜，我這樣對他們說：“作為經(jīng)營者，我絕不只是為了自己，我傾力把公司辦成你們心中認可的好公司，這話是真的是假的，我無法向你們證實，你們估計抱著就算上當也試一試的心情，怎么樣呢？我拼命也要把事業(yè)做成，如果我對經(jīng)營不盡責，或者我貪圖私利，你們覺得真的受騙了，那時你們可以殺了我。”這樣熬了三天三夜，推心置腹，他們總算相信了我，撤回了條件，不但留下，而且倍加努力埋頭工作。

第二條，設立具體的目標，副標題是“所設目標隨時與員工共有”。比如企業(yè)今年的年銷售額是1億日元，明年要達到2億日元，用具體的數(shù)字明確的表述目標，不光是銷售額，包括利潤都要建立明確的目標，并用數(shù)字具體的表示出來，而且這種目標在空間和時間上都必須明確。所謂空間上明確，即目標不是全公司的一個抽象數(shù)字，而是要分解到各個部門的詳細資料?，F(xiàn)在在現(xiàn)場最小的組織單位也必須有明確的數(shù)字目標，再進一步，每一個基層員工都要有明確的指針和具體的目標。所謂時間上明確，即不僅設定年度目標，而且要設定月度目標，月度目標明確了，每個人就能看出每一天的目標，員工們明白自己每一天的任務，完成這些任務就必須明確目標。每位員工努力完成任務，各個部門就能達成目標，公司整體目標也自然達成。每天的目標達成，積累起來，月度、年度的經(jīng)營目標也自然達成了。另外目標明確，目標就可以與員工共有，如果目標不明確，即經(jīng)營者不能指明公司的前進方向，員工就會無所適從，各行其是，行動、方向混亂，結(jié)果力量分散，組織的合力就無從發(fā)揮。

第三，胸中懷有強烈的愿望，副標題是“要懷有滲透到潛意識的強烈而持久的愿望”。我相信境由心造，心中藍圖就必能實現(xiàn)，換句話說無論如何也要達成目標這一愿望的強烈程度就是事情成敗的關鍵所在。為經(jīng)營的課題所困擾，苦悶、彷徨是經(jīng)營者的家常便飯，聚精會神于懸案，日日夜夜廢寢忘食，持續(xù)將思維聚焦在一點，直至突破，能否做到這一點是事業(yè)勝負的分水嶺。從這個意義上來講，我把胸懷強烈的愿望作為經(jīng)營第三條要訣列出。而將副標題定為“要懷有滲透到潛意識的強烈而持久的愿望”，因為一旦驅(qū)動了潛意識，就更能有效拓展經(jīng)營。那什么叫潛意識呢？人的意識有潛意識和顯意識之分，比如說我現(xiàn)在正在用顯意識在跟大家說話，大家也正在跟顯意識聽我講話，顯意識是可以隨意運用的意識，而淺意識通常不顯露出來，是不能認為控制的意識，潛意識所持的容量不知道比顯意識大多少倍。我們?nèi)粘Ｉ町斨芯陀序?qū)動潛意識的事例，比如說在日本開車的時候，左手握方向盤，右手持排擋，我們是先用大腦來理解，既應用于顯意識，將之應用于開車這一行為，一邊思考別的事，照樣可以開得平穩(wěn)自如。那是因為顯意識在重復駕駛滲透到潛意識中，無意識中驅(qū)動了顯意識。

據(jù)說，有兩種辦法可以來運用潛意識，一種辦法是接收到強烈的沖擊性刺激，受到沉重打擊時，刻骨銘心的體驗會進入潛意識，并不斷的返回顯意識。據(jù)說人于臨死之前，過去的事情有如走馬燈在腦中浮現(xiàn)，一生的經(jīng)歷像電影似的在腦海中閃現(xiàn)，這就是說，儲存于潛意識中的記憶在面臨死這一重大事件時，就與顯意識連接并顯現(xiàn)出來，但是我們不想要獲取這樣的經(jīng)驗。第二種辦法是反復經(jīng)驗體驗的方法，正如我剛才講的那樣，通過反反復復的經(jīng)驗就可以運用潛意識，比如說銷售額要達到多少，利潤要達到多少，這樣的目標從早到晚、日以繼夜反復思考這種強烈的持續(xù)的愿望，可以進入潛意識。經(jīng)營者一到了公司總是很忙，不可能24小時只考慮一個目標，但是銷售額要達到多少這個目標已經(jīng)進入了潛意識，即便是你思考別的問題，必要時它也會跑出來給你達成目標的啟示。比如，在座的有人想開拓新視野，手下又缺乏有這樣專業(yè)知識和技術(shù)的人才，但是如果抱有無論如何非做不可的強烈愿望，無論如何非做不可的強烈愿望天天反復在大腦進行模擬演練，這種愿望便能滲透潛意識。有一天我在酒店小酌，忽然聽到鄰桌陌生人說話，所言正像我思考的專門人才，于是我立即起身向他請教。“對不起，剛才您說的話意思是？……”于是就攀談起來，以此為契機起動并以此開展。

這類事情我經(jīng)歷過多次，事實上1983年的夏天，我在參與通訊事業(yè)，這個事業(yè)現(xiàn)在發(fā)展成為KDII，反復推敲構(gòu)思方案的時候，參加某一個經(jīng)濟團體的聚會，與前來演講的通訊領域的技術(shù)專家偶然相遇，就以此為契機，新的事業(yè)計劃迅速推進。這種情形原不過是隔桌飲酒、萍水相逢，然而強烈愿望已經(jīng)滲透到潛意識，將偶然邂逅變作良機，導致事業(yè)成功。這是潛意識的功勞，但是進入這個境界之前必須反復繼續(xù)，必須全身心投入，不斷驅(qū)動潛意識的過程。如果對要做的事不肯深思，甚至朝秦暮楚，那它絕對不會進入潛意識，只有持續(xù)火一樣的熾熱愿望，才能起動潛意識為你效勞。

第四，付出不亞于任何人的努力，副標題是“一步一步、扎扎實實、堅持不懈的做好具體工作。”我認為成功沒有捷徑，努力才是通往成功的光明大道。京瓷僅用了不到半個世紀的時間就成長發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，除了努力以外，可以說別無它因。但是京瓷的努力不是普通的一般的努力，而是不亞于任何人的努力。“不亞于任何人”這幾個字才是關鍵的，否則企業(yè)沒有今天的繁榮。京瓷創(chuàng)業(yè)之初既無足夠的資金和設備，又無經(jīng)營的經(jīng)驗和設計，唯一的資本只有無盡的努力，真可謂夜以繼日、晝夜不分、努力工作，每天忙得連何時回家、何時睡覺都不知道，不僅大家都精疲力盡，“照這樣下去拼命身體能吃得消嗎？”員工中傳出這樣的聲音。我的生活也毫無規(guī)律，睡眠極少，不能按時吃飯，有的時候想長此以往可能真的難以為繼。我召集干部開會這樣說過：“我雖不太懂企業(yè)經(jīng)營是怎么回事，但是可以比作馬拉松，是長距離、長時間競賽。”我們又是初次參賽的非專業(yè)團隊，而且起步已經(jīng)很晚了，包括大企業(yè)在內(nèi)的先頭團隊已經(jīng)跑完了全程的一半。反正我們也是沒有經(jīng)驗，沒有技術(shù)的新手，我們出發(fā)又這樣晚，不如一上場就全力以赴。大家會說：“這樣能干身體會垮。”說得沒錯，要用百米的速度跑完馬拉松全程，當然是不可能的，但是新手持發(fā)用慢跑就毫無勝算。我們至少也得盡力，要奮起直追。

我就這樣說服了員工，結(jié)果京瓷一刻不停發(fā)展再發(fā)展，至今我有難忘創(chuàng)業(yè)后的第十二年，1971年，公司股票上市時當時的情景，全體員工聚集在工廠的空地上，我禁不住感動的淚水，哽咽說了一段話，記憶猶新有如昨天：“以百米賽的速度跑馬拉松，或許中途倒下，或許跑不動了落伍，大家這么講過，我也這么想過，但是與其參加沒有勝算的比賽，不如一開始就全力以赴，即使堅持不長也要挑戰(zhàn)，幸運的是我們不知不覺中居然適應了高速度，用這個高速度一直跑到了今天。”跑著跑著發(fā)現(xiàn)前面的人速度不快，于是再加速超越他們，現(xiàn)在我們已經(jīng)超越了第二集團，先頭集團已經(jīng)進入了視野，再加油，按這種速度可以追向先頭集團，用跑百米的速度跑馬拉松，這樣的努力才配不亞于任何人的努力。問諸位經(jīng)營者你們努力嗎？大家會答我們盡了自己的努力，但是企業(yè)經(jīng)營就是競爭，當競爭對手比我們更努力時，我們的努力就不奏效，我們就會失敗和衰退，僅僅是盡了自己的努力，這樣的程度公司不可能發(fā)展。在血雨腥風的，殘酷而激烈的企業(yè)經(jīng)營中獲勝，就必須付出不亞于任何人的努力。

第五，銷售最大化，經(jīng)費最小化，副標題是“利潤無須強求，量入為出，利潤隨之而來”。京瓷開始運行時，我沒有經(jīng)驗及知識，對企業(yè)會計一竊不通，請外援公司派來的財務科長協(xié)助會計事務，一到月底我就抓住他問：“這個月怎么樣？”夾雜著許多會計術(shù)語的解答令技術(shù)出身的我十分頭痛，我忍不住說，如果銷售減去經(jīng)費剩余就是利潤的話，那么只要把銷售額增加到最大，把經(jīng)費壓縮到最小不就行了嗎？估計那位會計當時吃了一驚，從那時起我就把銷售最大、經(jīng)費最小作為經(jīng)營的大原則，雖然是一條非常單純的原則，但只要忠實貫徹這一原則，京瓷就可以成為高收益體制的優(yōu)秀企業(yè)。

作為經(jīng)營常識，大家都認為銷售額增加經(jīng)費隨之增加，但是不對，超越銷售增、消費業(yè)增這一錯誤常識，為做到銷售最大化、經(jīng)費最小化，開動腦筋、千方百計才會產(chǎn)生高效益。距離來說，假定現(xiàn)在的銷售為100，為此需要現(xiàn)有的人員及設備，那么定單增至到150，按常理說人員、設備也要增加50%才能應付生產(chǎn)，但是做這樣簡單的加法絕對不行，定單增至150，通過提高效率，本來要增加五成的人員，壓縮到只增加兩到三成，通過這樣的方法來實現(xiàn)高收益。定單增加、銷售擴大，公司處于發(fā)展期正是搞合理化建設、提高效率，變成高收益企業(yè)千載難逢的機會。但是，大多數(shù)經(jīng)營者卻在公司景氣時放松管理，錯失良機。定單倍增，人員設備也倍增的方法今年很危險，一旦定單減少，銷售降低，經(jīng)費負擔加重，立即一落而成為虧本企業(yè)。實施銷售最大、經(jīng)費最小的原則，必須建立一個系統(tǒng)，使每個部門，每月的經(jīng)費、明細一目了然，因此京瓷開張不久，就進入阿米巴經(jīng)營系統(tǒng)，同一般財務會計不同，這是企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營的一種管理手法。阿米巴是由幾個人甚至十幾個人組成的小集團，京瓷現(xiàn)有1000多個這樣的小集團、經(jīng)營體系、經(jīng)營系統(tǒng)。所謂阿米巴經(jīng)營就是計算出每個阿米巴每小時生產(chǎn)多少附加值，簡單講就是從每個阿米巴月銷售額中減去所有月經(jīng)費，京瓷依據(jù)每小時核算制度月末結(jié)算，次月初各部門實際業(yè)績由每小時核算表詳細反映出來，只要細看每小時核算表，哪個部門收益如何，有關情況一目了然。

另外，未將經(jīng)費壓縮到最小，每小時核算表把經(jīng)費科目細分，比一般會計科目分得更細，構(gòu)成所謂實踐性經(jīng)費科目。比如說，不用光熱費這個大科目，而是將其中的電費、稅費、燃起費項目分別列至，這樣做員工就可以理解并采取行動來消減經(jīng)費。看了細分的核算表，“啊，這個月的電費多了”，現(xiàn)場負責人就清楚的了解經(jīng)費增減的原因并切實改進。在日本有一句話“中小企業(yè)像膿包變大便破碎”的挖苦話，說到底就是沒有采取上述有效的管理方法。公司上小時姑且不談，變大后仍做籠統(tǒng)帳，那任何人都弄不清楚經(jīng)營時態(tài)。經(jīng)營者看不清經(jīng)營實況，無法采取有效措施，企業(yè)效益自然上不去。

第六，定價即經(jīng)營，副標題是“定價是領導的職責，價格應定在客戶樂意接受公司又盈利的交匯點上。”以前在選聘京瓷董事時，我希望錄用有商業(yè)頭腦，懂生意經(jīng)的人才，為此出了個考題，如何經(jīng)營夜間面條店。在中國就相當于如何經(jīng)營面館吧。給候選人購置面條店設備的資金，讓他們做面條買賣，幾個月后看他們賺了多少錢，用這個辦法通過競爭來選拔。為什么出這個題目呢？因為如何做面條生意包含了經(jīng)營的一切精髓。比如說想賣燒肉面，那么用雞湯還是排骨湯？用雞汁面還是手拉面？肉放幾塊？要不要加蔥等等，有各種各樣的選擇。也就是說少少一碗面條可以千差萬別，經(jīng)營者不同，做法完全不同。其次，面條店開在哪？營業(yè)時間怎么定？開在鬧市內(nèi)以醉酒客為對象，還是開在學生街面向年輕人？這體現(xiàn)了當事人的商業(yè)才干。這些條件決定后，在此基礎上如何定價呢？如果在學生街就要廉價多銷，如果在鬧市不如做得高檔美味，賣得少些也照樣賺錢。也就是說如何做面條生意，能看出他是否有商業(yè)才能。我想用這個來為選聘把關，因為實施有一些難度沒有推行，但是我堅信定價就是定死活，定價就是經(jīng)營，給產(chǎn)品定價有各種見解。

剛才說的低價，薄利多銷還是高價厚利少銷？價格設定有無數(shù)種選擇，它也體現(xiàn)經(jīng)營者的經(jīng)營思想。價格決定以后，究竟能賣出多少量，獲得多少利，預測極難。定價太高，產(chǎn)品賣不出去，定價太低，雖然暢銷也沒有利潤，總之定價失誤企業(yè)會遭受很大損失。在正確判斷產(chǎn)品價值的基礎上，尋求單個產(chǎn)品的利潤與銷售數(shù)量乘積為最大值的某一點，據(jù)此來定價，我認為這一點應該是顧客樂意付錢購買的最高價格。真能看清看透這一價格點的，不是銷售部長，也不是營業(yè)擔當，而非經(jīng)營者末屬，可以說是定價的普遍原則。但是以該價格賣出了，也未必意味著經(jīng)營一定順當。即使以顧客樂意的最高價格出售了卻仍沒獲利，這種情況屢見不鮮。問題在于，在已定的價格下，怎樣才能擠出利潤，以生產(chǎn)廠家為例，如果跑銷售的只知以低價獲取定單，那么制造部門再辛苦也無法獲利，因此必須以盡可能高的價格進行推銷，但是價格確定后，能否獲利就是制造方面的責任了。但是，一般的廠家以成本加利潤來定價格，日本的大企業(yè)多數(shù)都采用這種成本主義的定價方式，但在激烈的市場競爭中，賣價往往先由市場決定，成本加利潤所定的價格，因為偏高而賣不動，不得已而降價，預想的利潤泡湯，極易陷入虧損狀態(tài)。

第七，經(jīng)營取決于堅強的意志，副標題是“經(jīng)營需要洞穿巖石般的堅強意志”。我認為，所謂經(jīng)營就是經(jīng)營者意志的表達，一旦確定目標，無論發(fā)生什么情況，目標非實現(xiàn)不可，這種堅強意志在經(jīng)營中必不可少。但是不少經(jīng)營者眼看目標達不成或?qū)ふ医杩?，或修正目標，甚至將目標計劃全盤撤銷，經(jīng)營者這種輕率的態(tài)度不僅使實現(xiàn)目標變得根本不可能，還給予員工造成極大的消極影響。對此事的深刻體驗是在京瓷股票上市之后，股票一旦上市就必須公開發(fā)表公司下一期業(yè)績報表，下一期業(yè)績預報，對股東作出承諾。但是在日本，許多日本經(jīng)營者往往以經(jīng)濟環(huán)境變化為理由，毫無估計的將預報數(shù)字向下調(diào)整。但是在同樣的經(jīng)營環(huán)境下，有的經(jīng)營者卻能出色完成目標。我想，在環(huán)境變動頻繁又激烈的今天，經(jīng)營者如果缺乏無論如何要達到目標，履行承諾的堅強意志，經(jīng)營將難以為繼。一位將經(jīng)營湊合情況變化結(jié)果往往不妙，因為向下調(diào)整的目標遭遇新的環(huán)境不得不再次調(diào)整，將有可能失去投資者和員工的信賴，一旦決定這么做就要堅強意志，貫徹到底。

還有一個要點，雖說目標就是經(jīng)營者的意志，但是必須獲得員工的共鳴。起初是經(jīng)營者的個人意志，但隨后得讓全體員工發(fā)出“讓我們一起干吧”的呼聲才好。換言之，體現(xiàn)經(jīng)營者意志的經(jīng)營目標必須成為全體員工的共同意志，員工一般不肯率先提出讓自己吃苦的高目標，絕對得由經(jīng)營者你來下。但自上而下的高目標，需要自下而上的響應，這就是經(jīng)營者的意志要成為員工的意志。要做到這一點不難，比如事先先講一番激勵的話：“咱們公司前景光明，雖然規(guī)模很小，但是將來巨大發(fā)展，將來敬請期待。”然后開宴會的時候一起干杯后就開口：“今年我想把營業(yè)額翻一番。”身邊坐著善意揣摩心理的家伙，你讓他們接話：“社長，說得對，咱們接著干。”于是，那些腦子好使、辦事利索的人就難以啟齒，不然的話一提高目標他們就會潑冷水：“社長，這可不行啊，因為……”這一大套行不通的理由就會使當時的氣氛使消極者不好反對，而且不知不覺隨聲附和。高目標往往就會在全員贊同下通過，經(jīng)營也是心理學。我認為一定要設置高目標，然后向高目標發(fā)起挑戰(zhàn)。當然，目標過高，一年兩年甚至連續(xù)三年完不成的話，高目標就成了水中月、鏡中花，作用就是最后誰也不會認真理會經(jīng)營者的目標了。

第八，燃燒的斗魂，副標題是“經(jīng)營需要強烈的斗爭心，其程度不亞于任何格斗。”我認為格斗場上所需要的斗魂，經(jīng)營者也必不可少。提起太好，架都沒有吵過的人，你應該把社長的位置讓給有斗志心的人。經(jīng)營者如果缺少斗魂，不能為保護員工而發(fā)揮昂揚的斗志，將必敗無疑。另外，隨著企業(yè)的成長發(fā)展，黑社會的勢力往往會來插手，這時為了保護企業(yè)不受侵害，就需要格斗一樣的斗魂，需要壓倒敵手大無畏的氣魄。但是，所謂斗魂不是粗野，并不是暴力，而是母親保衛(wèi)孩子時的不顧一切的勇氣。當鷹襲擊幼鳥時，鷹奮不顧身保護自己的孩子，不顧自身的危險把敵人引向自己。為了救自己的孩子，即使是小動物的母鳥也會突然表現(xiàn)出驚人的勇氣和不可思議的斗魂。經(jīng)營者在履行使命的時候少不了這樣的斗魂，平時柔弱不會吵架，看不出有什么斗魂，但是作為經(jīng)營者，為了保護廣大員工，一旦面臨危機，立即挺身而出，沒有這種氣概，經(jīng)營者就不可能獲得員工們的由衷信賴，這種應用氣概，來自強烈的責任感，無論如何也要保護企業(yè)，保護員工，這種責任心使經(jīng)營者勇敢而且堅定。

第九，臨事有勇，副標題是“不能有卑怯的舉止”。為什么需要有勇氣，首先對事物判斷時要有勇氣。我在實踐中徹底貫徹這一條，但是許多經(jīng)營者在需要按原理原則進行判斷得出結(jié)論的時候，因為遭遇各種各樣的障礙，它們往往作出錯誤的判斷。比如，在日本購買工廠用地時會有影響力的政治家來插手干預，有時公司內(nèi)部發(fā)生壞事，暴力團等反社會組織得知后也來渾水摸魚，這時候放棄原理原則這一判斷基準，不再把企業(yè)經(jīng)營何謂正確放在第一位，而是以盡量追求穩(wěn)妥、息事寧人作為判斷基準考驗經(jīng)營者是否真正有勇氣，就要看在這種局面下它如何判斷，按原理原則作出結(jié)論，這種情況下即使受到威脅，受到中傷和誹謗，及時面臨損失或災難，仍然毫不退縮，坦然面對，堅決作出對公司有利的判斷，經(jīng)營者只有具備真正的勇氣才能做到這一點，這么做會受到黑社會的威脅，會遭到經(jīng)營者朋友們的恥笑，會遭到排斥。困惑之余，考慮重重，顧慮重重，就無法作出正確的經(jīng)營判斷。本來很簡單的問題會變得復雜怪異，變得難以解決，所有這些都是因為經(jīng)營者缺乏真正的勇氣所致。依據(jù)原理原則作出正確判斷，確實需要勇氣，反過來講缺乏勇氣的人，不可能做出正確的判斷，經(jīng)營者沒有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，那么會立刻在員工當中傳開，員工看到經(jīng)營者的可憐相，會立即失去對經(jīng)營者的信任，經(jīng)營者不爭氣的窩囊相會在企業(yè)內(nèi)如野火般蔓延，經(jīng)營者缺乏勇氣，員工就會上行下效，不以卑怯為恥，緊要關頭妥協(xié)退讓，喪失立場。

第十，不斷從事創(chuàng)造性的工作，副標題是“明天勝過今天，后天勝過明天，不斷琢磨，不斷改進，精益求精”。美國新聞界代表人物戴維斯先生在其所著用了一章來描寫我的事情，一開頭就引用了我的話，我們要做的事，又使人認為我們肯定做不成的事。事實上，京瓷過去做的也是人們認為做不到的事，開發(fā)新型陶瓷，把它作為新興工業(yè)材料，將它發(fā)展成為數(shù)百萬億日元規(guī)模的新興產(chǎn)業(yè)，在此之前，人們覺得這是不可思議的，充分利用新型陶瓷的優(yōu)良性能，進一步開發(fā)出半導體封裝件，促進了電腦產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時又開發(fā)出了人造骨、人造牙根等新物體，對社會做了貢獻。京瓷為如此富有獨創(chuàng)性，很多公司歸結(jié)在京瓷的開發(fā)力上。對照自己，他們會說“我們公司缺乏那樣的技術(shù)，無法發(fā)展也是不得已的事”，我認為這種觀點站不住腳，沒有哪一家公司天生就有杰出的技術(shù)，能不能專注于創(chuàng)造性的工作，明天勝過今天，后天勝過明天，不斷改進，不斷創(chuàng)新，這才是能不能實行獨創(chuàng)性經(jīng)營的關鍵。我常以清潔工為例說明這個道理，比如清潔工作似乎是很簡單的雜差，沒有什么創(chuàng)造性可言。但是不要天天機械的重復單調(diào)的工作，今天這樣試試，明天那樣試試，后天再別樣試試，不斷提高清掃效率，365天孜孜不倦，每天進行一點一滴的改進，結(jié)果即使看來簡單的工作，也會產(chǎn)生出很多很有價值的創(chuàng)新。

一天的努力只有微小的成果，但是鍥而不舍，改良改善積累了一天，積累了一年，就可以帶來可觀的變化，不僅僅是清潔工作，企業(yè)了各種各樣的工作都一樣。這個世界上劃時代的創(chuàng)造發(fā)明無一不是這樣，踏踏實實、地地道道，一步步努力積累出來而產(chǎn)生的。不論各位的企業(yè)屬于哪個行業(yè)，不可以每天以同樣的方法重復同樣的工作，要不斷有所創(chuàng)新，要把這句話作為公司的方針，明確地提出來，而且經(jīng)營者要率先作出榜樣，這樣經(jīng)過三四年，企業(yè)就會有獨創(chuàng)性，就能進行卓有成效的技術(shù)開發(fā)。時至今日，京瓷并沒有停留在精密陶瓷領域，而在太陽能電池、手機等領域內(nèi)推進多元化經(jīng)營，但是當初我只具有精密陶瓷這一窄小范圍內(nèi)的專業(yè)技術(shù)，就是說獨創(chuàng)性的產(chǎn)品開發(fā)，獨創(chuàng)性的經(jīng)營開始時京瓷也沒有，各位能不能每天都認真追求鉆研琢磨，不斷努力這才是問題的關鍵。

第十一，以關懷之心，誠實處事，副標題是“買賣是雙方的，生意各方都得利，皆大歡喜”。這里所說的關懷之心又可以稱之為利他之心，不僅要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益。必要時既要付出自我犧牲也要為對方付出，這種我認為是最重要的。但是許多人認為關懷、利他這類說法在弱肉強食的商業(yè)社會事實上很難推行。為了說明善有善報的說明法則，在企業(yè)經(jīng)營的領域內(nèi)同樣存在，我想列舉下面真實的案例。

京瓷在美國有一家公司生產(chǎn)電子零部件子公司，叫AVX子公司，還是十多年前的事情，當時AVX公司在電容器領域處于世界領先地位，為了把京瓷發(fā)展成為綜合性的電子零部件公司需要AVX公司加盟，就因為這種觀點，我向AVX董事會提出了收購該公司的要求。董事長爽快的答應了，收購采取了股票兌換方式，我們決定把紐約證券交易所以20美元左右的價格評估為30美元，與同在交易所上市的82美元的京瓷股票進行交換，但是對方董事長立即提出，30美元價格仍然偏低，要求再增加，希望以32美元成交。當時我們京瓷美國公司的社長以及律師都反對，他們認為輕易答應這樣的要求，在今后對方會得寸進尺，對京瓷不利。但是我認為這位董事長對他的股東負責，對他而言提高2美元是理所當然的。然而當雙方股票交易時，紐約證券交易所道瓊斯指數(shù)也跌了10美元，變成了72美元。對方董事長又提出要求，對原定的82改成72對32。通常的看法是，如果是因為京瓷的業(yè)績下降引起的股票下滑，當然京瓷應該負責，現(xiàn)在是股市全盤下跌，改變交換比率完全沒有必要。京瓷方所有的人異口同聲主張駁回對方的要求，但是我還是再次接受了不利的變更條件。這既不是出于什么算計，也不是感情用事，收購合并是兩種文化，完全不同的企業(yè)二合一是企業(yè)和企業(yè)結(jié)婚，應該最大限度為對方著想。收購之后，京瓷股票一路上揚，AVX的股東獲利豐厚，他們的喜悅之情感染了公司員工。一般而言，被收購公司的員工會對收購公司總是抱有抵觸和不滿，但是AVX員工卻因為京瓷接連的高姿態(tài)，一開始就能友好交流，而且很自然的接受了京瓷經(jīng)營哲學。有這么一段盡力，收購后的AVX公司繼續(xù)成長，不到五年又在紐約證券交易所再次上市，再上市的過程中，京瓷通過出售股票獲得了豐厚的回報。

第十二條，保持樂觀向上的態(tài)度，抱著夢想和希望，以坦誠之心處世。不管處于何種逆境，經(jīng)營者應該保持開朗和積極向上的態(tài)度，這也成為了我的信念，既然從事了經(jīng)營，就不要害怕各種經(jīng)營課題接踵而來，而且問題越是困難，越是不能失去夢想和希望。為各種經(jīng)營上的問題所糾纏，卻能頂住壓力，堅韌不拔，這樣的經(jīng)營者身上似乎滲透出一種悲壯感，或者說因為我強調(diào)了堅強的意志和燃燒的斗魂，大家或許認為經(jīng)營一定是苦差事，一定充滿悲壯感，恰恰相反，正因為經(jīng)營需要激烈的斗魂和不屈服于任何困難的堅強的意志，所以經(jīng)營者必須同時保持開朗的心態(tài)，一味緊張，有張無弛，長期經(jīng)營就會出現(xiàn)問題，以樂觀的態(tài)度，面對困難和逆境，乃是人生的鐵則和成功，是經(jīng)營者生存的智慧。

現(xiàn)在，無論身處何種逆境都能繼續(xù)面對自己的人生，這是人生的鐵則，也是經(jīng)營者生存的要訣。比如說有病的時候堅信必能康復，于是好好養(yǎng)生。比如說資金周轉(zhuǎn)困難很傷腦筋，但是堅信只要努力總有辦法解決，于是就更加努力去解決，處于逆境當中的經(jīng)營人要如此灑脫似乎很難，但是即使難也要強迫自己這么想這么做，只要努力堅持事態(tài)一定會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。

從長時間看，樂觀向上，積極努力必有好報，這個世界一定是這樣。我把上述工作態(tài)度稱之為與宇宙相和諧，我向許許多多的人講授這個真理，同情之心、感激之心、謙虛之心、實事求是之心，抱著這樣的心，又踏實努力，我相信必將時來運轉(zhuǎn)，我從靈魂之處堅信這一點，這也成為我不可動搖的信念。

關于這個課題我想今后還有機會再詳細講，在今天結(jié)束“經(jīng)營十二條”之際，我想引用《周易》的話：“積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余殃”，無論人生還是經(jīng)營，其成敗取決于經(jīng)營者如何想，如何行動，對于我剛才所講述的經(jīng)營十二條，在座的經(jīng)營者如果能認真學習，切實實施，那么你么就會變成優(yōu)秀的經(jīng)營者，與自己的過去完全不同。如果在座的經(jīng)營者先改變了，接著你們公司的干部就會改變，再接著員工就會改變，如果是這樣，那么我敢斷言，你們的公司一定會充滿活力，變成一個優(yōu)秀的高收益飛速成長的有創(chuàng)造性的公司。

今天，我這個演講如果能成為一種契機，促使在座諸位把企業(yè)經(jīng)營的更好，我將十分榮幸。同時我衷心期望，通過這樣的活動，能對不斷發(fā)展，前景美好的青島市，對不斷快速發(fā)展的中國助一臂之力，對中日兩國友好關系添磚加瓦。

我在2010稻盛和夫經(jīng)營哲學青島國際論壇的演講結(jié)束，謝謝大家。