新農(nóng)人陳柳通過開展自主創(chuàng)新和不斷引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)養(yǎng)牛技術(shù)，高效整合當(dāng)?shù)刈匀毁Y源，通過訂單模式把家鄉(xiāng)小黃牛產(chǎn)業(yè)的利益做到了最大化。
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文｜浙江大學(xué)全球農(nóng)商研究院 楊小雪
浙江省臨安市清涼峰鎮(zhèn)位于浙皖兩省接壤處，那里群山環(huán)繞，自然資源十分豐富。1991 年出生的新農(nóng)人陳柳創(chuàng)辦的“臨安陳柳農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司”就坐落在臨安市清涼峰鎮(zhèn)大鵠村?，F(xiàn)如今陳柳憑借專業(yè)的養(yǎng)牛技術(shù)和可復(fù)制的營銷模式，通過定向收購，幫助家鄉(xiāng)的養(yǎng)牛戶們成功實(shí)現(xiàn)小黃牛的總銷售額突破1600 萬元，創(chuàng)造了純利潤占銷售額比例30% 的佳績。
研發(fā)養(yǎng)牛新技術(shù)
陳柳養(yǎng)殖的小黃牛， 體重介于100 到300 斤之間，具有體型小、力氣大的特點(diǎn)，是耕地的一把好手，深受當(dāng)?shù)匕傩障矏?。這種小黃牛由于天天在山上跑，肉質(zhì)特別緊實(shí)，被當(dāng)?shù)匕傩辗Q之為“馬嘯小黃?！?。以前，在陳柳的家鄉(xiāng)，因?yàn)樘锏胤稚?、分到每戶的田塊面積很小等原因，水牛等大型肉牛耕地時(shí)調(diào)不過頭，所以當(dāng)?shù)匕傩站吞暨x具有體型小、力氣大等特點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)小黃牛進(jìn)行養(yǎng)殖。經(jīng)過幾代人的選育，最終把一個(gè)特別小型的品種保留至今，即“馬嘯小黃?！?。后來，隨著機(jī)械化腳步的加快，小農(nóng)機(jī)具實(shí)現(xiàn)大量普及，農(nóng)戶個(gè)體養(yǎng)殖逐漸走向沒落，馬嘯小黃牛養(yǎng)殖數(shù)量急劇下降，逐漸走向滅絕的邊緣。
陳柳的父親一直熱衷于養(yǎng)牛，看到村民都不愿再養(yǎng)馬嘯小黃牛，他就把村民手上的牛買回來自己養(yǎng)，一共養(yǎng)了幾十頭。陳柳有次問父親，為什么對于養(yǎng)牛如此執(zhí)著。陳柳的父親回答道：“如果我們不養(yǎng)，馬嘯小黃?？赡芫鸵Я恕?。陳柳爸爸的這句話，對陳柳產(chǎn)生了很大觸動(dòng)，也正是爸爸身上的執(zhí)著深深打動(dòng)了陳柳?？吹郊亦l(xiāng)馬嘯小黃牛品牌的逐漸沒落，陳柳不免有些惋惜和不甘。
通過市場調(diào)查，陳柳發(fā)現(xiàn)國內(nèi)并沒有很好的牛肉品牌，而且，目前國內(nèi)牛肉市場約20% 的缺口需要通過進(jìn)口補(bǔ)給。與此同時(shí)，隨著國人生活水平提高，對牛肉的需求越來越多，國內(nèi)牛肉市場的空間和潛力都很大。雖然山核桃一直是臨安的主要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，但近幾年干腐病嚴(yán)重，導(dǎo)致山核桃林成片死亡，損失較大。陳柳想到，如果把馬嘯小黃牛做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，家鄉(xiāng)就可以多產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也能進(jìn)一步帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收。2014 年，陳柳辭去寧波一家大型外貿(mào)公司的工作，回到家鄉(xiāng)開始了她的養(yǎng)牛創(chuàng)業(yè)之路。
回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)之初，陳柳面臨巨大的輿論壓力：村民們覺得，好不容易通過讀書走出大山的大學(xué)生，竟然要回到村里，他們不理解陳柳回鄉(xiāng)養(yǎng)牛的想法和做法。幾個(gè)爺爺輩的鄉(xiāng)親甚至為了讓她回到城市，天天到陳柳家里語重心長地勸她，讓她放棄。令陳柳欣慰的是，父母始終都很支持她的決定，并給她提供了資金、技術(shù)、人力等一系列的支持。陳柳的父親還不斷鼓勵(lì)她：“自己喜歡做的事情就一定要把它做好，既然回來了，就真正為家鄉(xiāng)做點(diǎn)事?！?/p>
有了父母贊助的資金，加上她工作時(shí)攢下的所有積蓄，陳柳在父母的幫助下，開始建養(yǎng)牛場、引進(jìn)配方和飼料。剛開始養(yǎng)馬嘯小黃牛時(shí)，陳柳遇到了不少問題。第一個(gè)牛舍建成的一個(gè)月后，陳柳便從農(nóng)戶手上收購了100 頭馬嘯小黃牛種牛。不巧的是，當(dāng)時(shí)清涼峰遭遇暴雨侵襲，通往牛場的路全部被沖毀，牛場被淹，陳柳和家人整整背了三個(gè)月的草料進(jìn)行喂養(yǎng)。網(wǎng)購的高丹草籽播種后，精心照料卻怎么都長不高；牛前胸發(fā)炎長了膿包，嘗試各種方法都沒有好轉(zhuǎn)；集中養(yǎng)殖沒有經(jīng)驗(yàn)，檢疫過的小牛經(jīng)過長途運(yùn)輸?shù)竭_(dá)牛舍后，流涕不止……
經(jīng)過重重的困難和挑戰(zhàn)，陳柳意識(shí)到，這一切都是因?yàn)樽约汉蛨F(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)、沒有經(jīng)驗(yàn)、缺乏技術(shù)造成的。陳柳也很慶幸，因?yàn)閺囊婚_始就讓她發(fā)現(xiàn)了養(yǎng)殖小牛所存在的問題，所以她能夠得以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。于是，陳柳一方面到處咨詢畜牧方面的專家，另一方面加入了黃牛養(yǎng)殖戶微信群，向前輩們請教養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)過學(xué)習(xí)和改進(jìn)養(yǎng)殖方法，陳柳使用了區(qū)林業(yè)局送給她的高丹草種子，草料長得又高又好；她用針筒把膿水抽干凈，膿包很快消退；她將板藍(lán)根泡水喂給牛喝，牛感冒的癥狀好了不少。
并且，陳柳和她的團(tuán)隊(duì)重新設(shè)計(jì)建造了牛舍，成立了一支全國小黃牛醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，組織系統(tǒng)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)馬嘯小黃牛專業(yè)飼養(yǎng)知識(shí)。在總結(jié)幾代人散養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，大量學(xué)習(xí)國外圈養(yǎng)育肥知識(shí)，通過不斷摸索，陳柳和她的團(tuán)隊(duì)最終形成了一套適合馬嘯小黃牛的科學(xué)、可復(fù)制推廣的養(yǎng)殖技術(shù)，包括小牛繁育、防疫、大牛育肥等，同時(shí)還研究了雪花牛肉育肥和牛肉產(chǎn)品初加工等新技術(shù)。這些技術(shù)現(xiàn)已在合作社、地方農(nóng)戶間進(jìn)行了廣泛推廣，不僅擴(kuò)大了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖數(shù)量、提升了養(yǎng)殖質(zhì)量，還提高了牛肉品質(zhì)，適當(dāng)?shù)乜s短了養(yǎng)殖周期。
目前陳柳的公司已擁有兩項(xiàng)實(shí)用新型專利，另有一項(xiàng)國家發(fā)明專利和三項(xiàng)實(shí)用新型專利申請正在受理中。陳柳的公司也先后獲得臨安標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場企業(yè)、浙江省中小型科技型企業(yè)、浙江省美麗牧場、杭州市示范家庭農(nóng)場、臨安十佳巾幗現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技示范基地等榮譽(yù)稱號(hào)。
臨安陳柳農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司創(chuàng)始人陳柳返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開辟出一條農(nóng)業(yè)致富創(chuàng)新路
創(chuàng)新營銷模式
目前，陳柳在當(dāng)?shù)匾殉晒Υ蛟斐觥肮? 農(nóng)戶+ 合作社+ 科研機(jī)構(gòu)”的發(fā)展模式。其具體操作方式為：陳柳的公司負(fù)責(zé)提供種牛、養(yǎng)殖技術(shù)、服務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合合作社、農(nóng)戶一起養(yǎng)殖，符合標(biāo)準(zhǔn)的牛，實(shí)行統(tǒng)一收購，進(jìn)行品牌銷售。牛被圈養(yǎng)在農(nóng)戶的山核桃林里，陳柳則在山核桃林撒好黑麥草籽。公司聯(lián)合合作社共同建設(shè)種牛培育基地、實(shí)驗(yàn)基地、育肥基地等分區(qū)，還有蔬菜、藥材、牧草等配套基地，總面積約5000 畝。此外，公司聯(lián)合高校等科研機(jī)構(gòu)，對養(yǎng)殖技術(shù)、雪花牛肉的育肥技術(shù)做進(jìn)一步研究。公司已經(jīng)制定出一整套產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，正聯(lián)合高校出臺(tái)更符合地方性的地域標(biāo)準(zhǔn)，以便實(shí)行統(tǒng)一管理，完善品控。
清涼峰鎮(zhèn)馬嘯小黃牛的養(yǎng)殖規(guī)模，從創(chuàng)業(yè)初期的100 頭種牛，現(xiàn)已達(dá)到1000 多頭。從剛開始每頭牛的利潤2000 元，到如今每頭牛利潤達(dá)到7000 元。通過定向收購，陳柳和她的公司成功帶動(dòng)當(dāng)?shù)匾淮笈r(nóng)戶走上致富路。
銷售方面，陳柳主要采用的是預(yù)售方式，做訂單農(nóng)業(yè)，即客戶先下單，農(nóng)戶再養(yǎng)牛?？蛻艨梢缘金B(yǎng)殖現(xiàn)場親自看牛，什么時(shí)候宰殺也由客戶決定。
陳柳的訂單農(nóng)業(yè)之所以發(fā)展得比較順利，要從四年前說起。當(dāng)時(shí)陳柳用微信發(fā)了一條預(yù)訂信息，出乎意料的是，這條朋友圈刷屏了整整四天，有好多準(zhǔn)目標(biāo)客戶加她好友。這群客戶每年還會(huì)大量復(fù)購陳柳的馬嘯小黃牛，因此陳柳的產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。第一年出欄的20 多頭小黃牛，因?yàn)槠焚|(zhì)高，三天時(shí)間被一搶而空。第二批30 多頭，也是在短短幾天的時(shí)間就被預(yù)訂完了。
從那以后，陳柳的農(nóng)場每年可向市場提供優(yōu)質(zhì)小黃牛100 余頭，優(yōu)質(zhì)母小黃牛50 余頭。陳柳同樣采取預(yù)售的方式，產(chǎn)品都是在幾天的時(shí)間內(nèi)就賣光了?，F(xiàn)如今，馬嘯小黃牛產(chǎn)量大起來了，公司產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)均處于不斷上升的趨勢。
陳柳還提出“寵物?！钡母拍?。由于有些馬嘯小黃牛體積特別小，這部分牛當(dāng)肉牛養(yǎng)殖利潤不高，但可以作為“寵物?！惫﹨⒂^用，提升馬嘯小黃牛和養(yǎng)殖場的知名度。在當(dāng)?shù)睾芏嗯隼镞@些小黃牛甚至成了“明星動(dòng)物”，深受小朋友們喜愛。
陳柳也在尋找其他銷售途徑，目前，公司已和盒馬鮮生、寧波M6 生鮮等單位簽訂合作意向協(xié)議。隨著陳柳公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，她直接和當(dāng)?shù)?0 余戶飼草種植大戶發(fā)展了合作關(guān)系，不僅給村民們創(chuàng)造了諸多就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)還帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶養(yǎng)殖的積極性，打造出一條新型農(nóng)業(yè)致富路。
在品牌的宣傳上，陳柳更是下足了功夫，總體可概括為六個(gè)方面：第一，跟當(dāng)?shù)芈糜喂竞献髯鋈Ｑ?，旅游公司用陳柳的高品質(zhì)牛肉吸引客人，陳柳則利用旅游公司的資源轉(zhuǎn)化為自己的客戶；第二，學(xué)習(xí)日本的單品突破理念，和當(dāng)?shù)孛袼藓献髯隽艘粓觥榜R嘯小黃牛極品全牛宴”的活動(dòng)，提高了民宿入住率。在此基礎(chǔ)上，專門為游客打造了一款“紅燒馬嘯小黃牛肉”，直接把紅燒馬嘯小黃牛做成成品，游客不僅可以在村莊吃得到，還可以帶回家，這一旅游單品的利潤占到了總利潤的40% ；第三，客戶可以認(rèn)養(yǎng)馬嘯小黃牛，可實(shí)地體驗(yàn)牛的生長環(huán)境，增強(qiáng)品牌忠誠度；第四，發(fā)展民宿業(yè)務(wù)，同時(shí)幫助村民和客人“結(jié)對子”，即客人直接向“結(jié)對子”的村民購買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，比如菜、肉、家禽等。這期間一般會(huì)附帶購買陳柳的牛肉類產(chǎn)品，再由陳柳公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一派送；第五，做直營店，全方位對比馬嘯小黃牛牛肉跟其他牛肉的區(qū)別，進(jìn)一步做品牌宣傳；第六，在旅游景區(qū)設(shè)點(diǎn)投放牛骨湯、紅燒馬嘯小黃牛、牛肉醬等一些旅游產(chǎn)品。
打造高端精品
雖然陳柳的公司當(dāng)前還處于初創(chuàng)階段，但是黃牛育養(yǎng)技術(shù)研制及改進(jìn)技術(shù)水平已經(jīng)處于國內(nèi)領(lǐng)先。在過去的一年中，陳柳的公司把主要精力放在產(chǎn)品研發(fā)和試點(diǎn)上。
目前陳柳的公司建有專門的研發(fā)部門，并制定了“技術(shù)開發(fā)組織管理制度”、“研發(fā)人員績效考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法”、“研發(fā)投入核算制度”、“科技成果轉(zhuǎn)化的組織實(shí)施與激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度”等，打造了一支穩(wěn)定的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
2017 年，公司的研發(fā)投入是30 萬元左右，而在2018年，公司的研發(fā)投入增加到60多萬。為了盡快拓展市場和開發(fā)產(chǎn)品的延伸性，陳柳計(jì)劃在未來的三年內(nèi)進(jìn)一步加大對研發(fā)的投入，不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)，擴(kuò)大市場推廣力度，進(jìn)而形成規(guī)模效應(yīng)。本著“生產(chǎn)一代、研制一代、開發(fā)一代”的產(chǎn)品研發(fā)思路，結(jié)合市場調(diào)研與用戶需求回訪的結(jié)果，陳柳和她的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃將持續(xù)不斷地進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)與原有產(chǎn)品升級(jí)。陳柳計(jì)劃依靠技術(shù)創(chuàng)新把公司做精做強(qiáng)，通過努力成為行業(yè)內(nèi)的技術(shù)核心企業(yè)。公司目前專注于馬嘯小黃牛養(yǎng)殖技術(shù)，在保證馬嘯小黃牛純種，提高母牛馬嘯小黃牛繁育能力的同時(shí)，重振馬嘯小黃牛品牌，聯(lián)合科研院校制定馬嘯小黃牛檢測標(biāo)準(zhǔn)，做放心有品質(zhì)的牛肉，以高端精品農(nóng)產(chǎn)品形象走入大眾視野。
陳柳始終堅(jiān)持綠色養(yǎng)牛，不讓牛吃飼料、不打激素、只吃草。不僅充分利用當(dāng)?shù)刈匀毁Y源，陳柳還建立了專業(yè)、完善的防疫檢測機(jī)制，成功組建電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)和牛肉制品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。如今，農(nóng)場有標(biāo)準(zhǔn)化牛舍、生產(chǎn)管理用房、青貯池、化肥池、污水處理池、牧草基地。將來，她想把養(yǎng)牛跟休閑觀光結(jié)合起來，讓城市里的人們可以深入農(nóng)場，真真切切感受體驗(yàn)農(nóng)場農(nóng)村的生活。陳柳始終致力于把馬嘯小黃牛做成一個(gè)地域品牌，在一次接受媒體采訪時(shí)，她說：“馬嘯小黃牛這個(gè)品牌不屬于我，是我們當(dāng)?shù)貛状说男燎趧谧髁粝碌?，美食來之不易，需要被銘記?！?/p>
接下來，陳柳還想打造一個(gè)趣味農(nóng)場作為連接農(nóng)村跟城市的紐帶。城市里的人偶爾會(huì)來農(nóng)村，但是大部分時(shí)間還是在城市里，陳柳希望在她的趣味農(nóng)場里面，可以實(shí)現(xiàn)在城市里也可以感受農(nóng)場養(yǎng)殖玩樂的趣味。比如，你在趣味農(nóng)場里養(yǎng)了一只雞，你可以天天去看它，打開攝像頭可以看到你的雞在農(nóng)場的情景。你也可以同時(shí)幫朋友養(yǎng)，可以去偷他（她）的雞蛋，對應(yīng)農(nóng)場的場景都是真實(shí)有效的。如果你要吃這只雞還可以在平臺(tái)上直接下單，平臺(tái)會(huì)直接從農(nóng)場把雞寄給你。如果不想養(yǎng)了，甚至還可以在平臺(tái)上轉(zhuǎn)賣。陳柳的趣味農(nóng)場目前已經(jīng)在研發(fā)階段，預(yù)計(jì)2019 年就可以進(jìn)行實(shí)踐。
生于農(nóng)村，長于農(nóng)村，又回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的陳柳認(rèn)為，要發(fā)展農(nóng)村還是需要年輕人的力量，但是現(xiàn)在真正回來創(chuàng)業(yè)的年輕人很少。陳柳計(jì)劃在2019 年拿出公司利潤的30%，成立一個(gè)眾創(chuàng)平臺(tái)，為有初級(jí)創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人提供一些力所能及的幫助。同時(shí)，陳柳自己也準(zhǔn)備引進(jìn)一批優(yōu)秀人才，擴(kuò)充公司的人才隊(duì)伍。長期在沒有信號(hào)的山谷里，一天到晚為牛忙碌，陳柳卻感到充實(shí)而快樂。她說：“我的夢想很明確，我想竭盡全力重塑起馬嘯小黃牛的地域品牌，就像臨安山核桃一樣，讓更多人了解、知道，吃上鮮美、高品質(zhì)的馬嘯小黃牛肉。”
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