資本市場的日新月異，中高端人才必然不可或缺，作為企業(yè)與人才之間的橋梁以及加速優(yōu)質(zhì)人才流動(dòng)的潤滑劑，“獵頭”這個(gè)行業(yè)，這個(gè)職業(yè)，漸漸受到了更多的重視與尊重。這也直接導(dǎo)致水平參差不齊的從業(yè)人員蜂擁而至，“做單”、“提成”、“KPI”成為了獵頭們執(zhí)著的話題。
“短平快”的單子，無疑是資歷尚淺的獵頭青睞的甜品，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不夠規(guī)范，網(wǎng)上的經(jīng)驗(yàn)陳舊空泛，在暗示自己是“銷售”類職業(yè)的前提下，多做一單是一單，多賺一筆傭金是一筆。
獵頭把“候選人”當(dāng)“商品”，“候選人”把獵頭當(dāng)“工具”，這直接影響獵頭行業(yè)的良性發(fā)展，從而讓獵頭逐漸淪為“房屋中介”一類的角色，可以用，可以有，但是招人煩。
誰不想做大單子？傭金高，收獲大，還能給自己的履歷添上濃墨重彩的一筆。把獵頭作為自己的事業(yè)而不僅僅是一份工作，對(duì)自身、對(duì)公司、對(duì)行業(yè)有所思考和推動(dòng)作用，把握“中高端人才”跳槽的導(dǎo)向機(jī)會(huì)，才是一個(gè)專業(yè)獵頭必須追求的。
在做單之前，
獵頭如何提高自己的專業(yè)性？
1. 認(rèn)清獵頭是“服務(wù)行業(yè)”
相當(dāng)一部分獵頭的從業(yè)理念是，“幫企業(yè)找到合適的人，而不是幫候選人找到合適的工作”，甚至再粗淺一些，“幫企業(yè)找到人，讓候選人跳槽”。至于合適不合適，讓企業(yè)自己去判斷好了，我只負(fù)責(zé)挖人、推人。無論是cold call式探訪，還是低層次的交流，都會(huì)造成效率低下的敷衍形象。
獵頭服務(wù)的對(duì)象是雙向的，對(duì)于企業(yè)招聘的崗位不了解，只有一個(gè)“應(yīng)該是做這些工作”的概念，推薦的候選人繁雜而庸碌，必然讓企業(yè)對(duì)獵頭的印象大打折扣，影響長期合作的可能性；對(duì)于候選人，“挖”從來都不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)氖侄?，獵頭從來不挖人，而是要找到那些本來就想“動(dòng)”的人，表現(xiàn)誠意，愿意幫助候選人找到一份提升幅度足夠滿意的工作，比天天做個(gè)大忽悠總歸要靠譜些。
2. 信息的對(duì)稱性需要溝通
獵頭遇上的候選人和HR形形色色，早就身經(jīng)百戰(zhàn)了，又怎么會(huì)不知道溝通的重要性，需要一篇文章來教？很遺憾，當(dāng)你有這樣的想法時(shí)，你離專業(yè)獵頭又遠(yuǎn)了一步。學(xué)習(xí)和吸納其他獵頭、其他成單、各種渠道的可取之處，是獵頭必須做到的，想要有足夠的溝通資本，首先自己要有厚實(shí)的信息積累。
把握適當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)，征詢別人“現(xiàn)在方便么”是起碼的禮貌。在與HR溝通時(shí)，HR是否對(duì)所招崗位有足夠的了解，僅僅憑一紙“工作職責(zé)”獵頭能了解到什么？“錢多事少離家近”的崗位是沒有的，企業(yè)愿意付獵頭費(fèi)用來招聘一個(gè)人，說明這個(gè)職位本身具有一定的困難性。工作地點(diǎn)偏遠(yuǎn)、創(chuàng)業(yè)公司職位風(fēng)險(xiǎn)大、冷門領(lǐng)域人才需求等，困難的程度，獵頭自己要有基本的評(píng)估。
不得不承認(rèn)，部分候選人在三角關(guān)系中自視甚高，卻沒意識(shí)到全程他是不用出一分錢的。排除能力與脾氣成正比的部分人才，獵頭與候選人的交流必須公開和真誠，不論私交，不論眼前的單子，要著眼于長期的合作關(guān)系。
在與候選人第一次溝通時(shí)，說明我是誰，自己的來意，從何處得到候選人的聯(lián)系方式，并且把公司的特點(diǎn)、崗位的難點(diǎn)說清楚，一是提高工作效率，減少無用功，二是換取候選人的信任，得到他更為真實(shí)詳盡的反饋信息，再適當(dāng)深入詢問比如說現(xiàn)在公司的所任職位，薪酬范圍、對(duì)于工作地點(diǎn)的要求，對(duì)于未來發(fā)展方向的期望，大概在什么時(shí)候會(huì)有換工作的打算，能不能考慮跨行業(yè)，甚至包括婚育情況，是哪里的人，之前面試過什么職位等等很細(xì)小的方面。
要知道，絕大多數(shù)信息都會(huì)在面試環(huán)節(jié)曝光，倘若沒有提前知曉，丟失了自己的信譽(yù)和與候選人長期聯(lián)系的可能，得不償失。在暫時(shí)沒有合作機(jī)會(huì)的情況下，及時(shí)整理和歸檔候選人信息，一旦有新的職位訂單可以直接搜索人才庫，并且下次你和他溝通其他職位機(jī)會(huì)就會(huì)越來越準(zhǔn)確，他對(duì)你的信任度也會(huì)越來越高，而當(dāng)職位機(jī)會(huì)和他的意向不匹配的時(shí)候，也減少不必要的叨擾。
3.給予足夠的尊重
在三方交易中，企業(yè)、獵頭、候選人三者是平等的嗎？當(dāng)然不是。無論是精打細(xì)算的企業(yè)，還是恃才傲物的候選人，抑或避重就輕的獵頭，付出的代價(jià)必然是不對(duì)等的。在候選人明確拒絕的情況下，不再反復(fù)騷擾；面試較多人次，征詢HR自己是否能對(duì)面試官、面試流程和問題、所招崗位的領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行一定的了解；最主要的是，在考慮一個(gè)單子性價(jià)比的前提下，合理分配自己的精力和資源，保證交易的順利進(jìn)行，也是對(duì)自己工作的尊重。
具備一定的專業(yè)性，才算入了獵頭這一行。而在面對(duì)“中高端人才”需求的“大單子”，經(jīng)驗(yàn)不足的獵頭往往把握不住機(jī)會(huì)，造成了大量時(shí)間、精力以及后期收益的流失。
進(jìn)階的獵頭，
如何吸引“大單子”、操作‘操作大單子”？
1.明確自己專注的行業(yè)和圈子
一個(gè)專業(yè)的獵頭，專注的行業(yè)要“小”。
比如說自己是做互聯(lián)網(wǎng)的獵頭相當(dāng)空泛，至少要縮小到游戲、電商、互聯(lián)網(wǎng)金融等等這樣的維度，才具有可持續(xù)發(fā)展性。
事實(shí)上在小規(guī)模的獵頭公司里，獵頭對(duì)于其他相關(guān)行業(yè)，都可以做，這無傷大雅。但是要在“大單子”上有所突破，及時(shí)瀏覽相關(guān)文章和書籍，從候選人口中得知一些行業(yè)信息，對(duì)整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)和主要公司情況都要有一定的了解，精力有限，要放在擅長熟知的行業(yè)，建立自己的人脈，知道的越多，不知道的也越多，擁有繼續(xù)深挖的可能性和長期積累的掌控力，才能在這個(gè)行業(yè)的高端市場大展拳腳。
2.創(chuàng)造和中高端人才交流的機(jī)會(huì)
無論是企業(yè)高管、中堅(jiān)力量還是稀缺人才，對(duì)跳槽都是十分慎重的。
你去挖馬云，那你是腦殘，而挖阿里系的某高管，則有一定可能。中高端人才不能單單以“薪資”作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，因此他們也不僅僅會(huì)因?yàn)樾剿囊欢ㄌ嵘x開熟悉的工作崗位。
突然跳出來個(gè)獵頭，大多數(shù)中高端人才會(huì)避而遠(yuǎn)之。了解他們的言談興趣，是經(jīng)營管理，還是行業(yè)軼事，是否有相關(guān)人脈資源可以套近乎，要知道在這個(gè)行業(yè)，你的層級(jí)往往是比不上這些中高端人才的，旁敲側(cè)擊，先拔高自己到平視他們，友善交流，而不是一個(gè)來挖人的小獵頭。
在具備一定行業(yè)信息資源的情況下，得出自己認(rèn)為可以成為候選人跳槽的原因，進(jìn)行試探。如“某某政策對(duì)你們公司影響大嗎”、“最近業(yè)界巨頭開始整合，公司是否還有生存空間”、“怎么看待某某領(lǐng)導(dǎo)層的操作導(dǎo)致公司經(jīng)營不善”等等，把“head hunting”變成“heart hunting”，讓候選人知道你的操作水平和情報(bào)能力。
3.具備提供咨詢的能力
說到底，中高端人才項(xiàng)目同樣是獵頭日常工作的一種，只不過可供選擇的候選人范圍縮小了，在規(guī)劃和溝通等方面需要花的精力更多。中高端人才浸淫行業(yè)多年，為人處事的經(jīng)驗(yàn)，哪怕是在職業(yè)規(guī)劃這獵頭最擅長侃侃而談的一項(xiàng)上，表現(xiàn)也常常高過人才顧問。
所以在平等交流時(shí)，回歸服務(wù)本質(zhì)，對(duì)企業(yè)、崗位提供的信息要更加多、更加廣，除了崗位職責(zé)以外，崗位是新增的還是長期存在的，上一任離職的原因，相關(guān)項(xiàng)目有哪些，KPI的權(quán)重，哪里是機(jī)會(huì)，哪里是坑等等等等，都需要有一定了解。而不是用“這公司上市了有前途”、“這公司福利好逢年過節(jié)發(fā)錢”這些庸俗的語句去搪塞候選人，對(duì)職業(yè)的見解和對(duì)崗位的掌握，才是做“大單子”的利器。
4.更大的操作空間
獵頭的本職是促進(jìn)行業(yè)人才的良性流動(dòng)，就一定要考量候選人的實(shí)際情況，對(duì)候選人說“既然你現(xiàn)在公司有更好的晉升機(jī)會(huì)，你可以先試一試，暫時(shí)不推薦你去面試了”，換來的好感度和人脈尋求，遠(yuǎn)比不斷游說還黃了一單要強(qiáng)，并能在提供咨詢的同時(shí)，提高對(duì)候選人的職業(yè)規(guī)劃水平，以便應(yīng)對(duì)自己以后的業(yè)務(wù)。
手頭的資源積累到一定程度，線下的業(yè)務(wù)不足以消化中高端人才資源，適當(dāng)著眼于在近年飛速發(fā)展、不斷林立的互聯(lián)網(wǎng)獵頭平臺(tái)，只要候選人足夠優(yōu)質(zhì)，獵頭對(duì)自己的操作水平足夠自信，拿下更多的崗位往往是事半功倍，大大開拓了自己的操作空間。
獵頭不能讓候選人一夜之間年薪百萬，
也不能幫企業(yè)用千把塊招來李開復(fù)，
誰不想做大單子？誰不想賺錢？
無論是淺嘗輒止，還是熱愛這份事業(yè)，
獵頭和獵頭行業(yè)要走的路還很長，
望眾獵頭們，且行且珍惜。
文章來源：獵眾平臺(tái)
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