解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)—杜云生
借口之一~我要考濾考濾
XX先生；太好了；想考濾一下就表示你有興趣；是不是呢?
顧客~是。
這么重要的事；你一定會(huì)很認(rèn)真做決定的；對(duì)吧?
顧客~是。
你這么說(shuō)該不會(huì)是想躲開我吧。
顧客~不是這個(gè)意思啦。
哦；那我就放心了；既然你有興趣；你又會(huì)很認(rèn)真地作出最后的決定；我又是這方面的專家；那我們?yōu)槭裁床灰?/span>起考濾呢?你最想考濾的是什么問題；你想到馬上問我我馬上回答你；這樣夠公平了你說(shuō)是吧；你最想考濾的第一件事是什么事呢?
顧客~……
XX先生；坦白講；是不是錢的問題啊?
借口之二~太貴了
1. 價(jià)值法。 價(jià)值~顧客長(zhǎng)期得到的最大的利益。
顧客先生；我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格；因?yàn)槟鞘俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)；你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么；而不是你要為它付多少錢；這才是產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方。
如果你在荒漠里；走了兩公里；快要渴死了；一瓶水可以值一百萬(wàn)；因?yàn)檫@一瓶水讓你重新獲得走回家所需的全部力氣；這就是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的走過(guò)來(lái)；一瓶水賣給你10塊錢；我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)；如果你口袋里有錢你一定會(huì)買這瓶水的；你說(shuō)是嗎?
這就是這瓶水的價(jià)值；今天讓我來(lái)跟你談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品給你帶來(lái)的價(jià)值有多大。
2. 代價(jià)法
客戶先生；讓我跟你說(shuō)明；你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格；也就是在你買的時(shí)候；但是在產(chǎn)品的使用期間；你就會(huì)在意的是這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)了。
難道你不同意；寧可投資比計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)；也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?，難道你不覺得多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買最物超所值的東西；也比少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買不值得的東西好多了嗎?：你知道使用次級(jí)產(chǎn)品；到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的；想想省了眼前的小錢；長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢；難道你舍得嗎? 3. 品質(zhì)法
，1： 客戶先生；太多數(shù)的人包括你我；都清楚的了解到好東西不便宜；便宜的東西很少是好的；客戶有很多
事可以提；但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格；然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)；要是那件商
品很差勁的話；你說(shuō)是嗎?
，2： 你是沒錢還是嫌價(jià)格高?，價(jià)格高：對(duì)呀；你說(shuō)的很有道理；我們的東西是很貴；同時(shí)也是同類產(chǎn)品中
最好的；不知道你同不同意一句話~‘好貨通常不便宜；便宜的通常沒好貨’；你說(shuō)是嗎?我們公司多年
前面臨一個(gè)決擇；我們可以用最低的成本制造出效果一般的產(chǎn)品；賣給你很便宜?我們也可以用更多的
研發(fā)成本；制造出效果最好的產(chǎn)品；你使用的時(shí)候能幫你發(fā)揮出最的大功效獲得最大的利益。，身為一家
公司我們面臨一個(gè)決擇；我們可以用最低的成本制造這個(gè)產(chǎn)品；使它功能減到最低；或者我們也可以額
外的花高額的投資在產(chǎn)品的研究成本上；讓你在使用的時(shí)候可以發(fā)揮最大的功效獲得最大的利益。：把你
要的產(chǎn)品做到最好的層度所以價(jià)格也會(huì)稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)；但是所投資的錢分開到好用一輩子的時(shí)間來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)
期來(lái)講：；你每天的收益是不可計(jì)量的，其實(shí)是最便宜的：；顧客先生如果我跟你說(shuō)；一開始你就應(yīng)該用
最好的產(chǎn)品；否則到頭來(lái)你會(huì)為那種次級(jí)品付出更高的代價(jià)的；不是嗎?為什么一開始你不用最好的呢?
所以我們公司最后決定；‘寧可一時(shí)為價(jià)格解釋也不要一輩子為品質(zhì)道歉’；顧客只是暫時(shí)在乎價(jià)格；但
當(dāng)你買回去以后；你在乎的就是產(chǎn)品的品質(zhì)了；你說(shuō)不是嗎?你應(yīng)該為我們公司的決擇感到高興才對(duì)；
你說(shuō)是嗎?
，3： 客戶先生很多年前我們公司做了一個(gè)決策；我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的；然而事后為品質(zhì)道歉
解釋是永久的；你應(yīng)該為我們決擇感到高興才對(duì)；你說(shuō)是嗎?
，4： 我們公司產(chǎn)品的確很貴；這正是我們公司最自豪的地方；因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u到最好的產(chǎn)品；只
有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)格；一分錢一分貨；其實(shí)最好的產(chǎn)品也是最便宜的；因?yàn)槟愕谝淮尉桶?/span>
東西買對(duì)了；你說(shuō)是嗎?如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本其實(shí)是最低的；你說(shuō)是嗎? ，5： ，我沒錢： 太好了就是因?yàn)槟銢]錢；我才來(lái)找你的呀；如果你已經(jīng)很有錢了今天我就不會(huì)來(lái)找你做這個(gè)
生意了；李嘉誠(chéng)也不會(huì)來(lái)做的對(duì)不對(duì)；就是因?yàn)槟氵€缺錢我才來(lái)找你賺錢；你說(shuō)是不是呢?連幾萬(wàn)塊錢
你都有問題；你還不走趕快來(lái)賺錢啊。
，6： ，沒興趣：太好了；就是因?yàn)槟銢]興趣我才來(lái)找你的呀；，為什么：那我跟你解釋一下可以嗎?其實(shí)呢；
每一個(gè)人對(duì)一件事情有興趣；你知道嗎?，賺錢：不是賺錢而是花錢；到了奔馳車面前對(duì)奔馳有沒有興
趣?；到了豪宅門口對(duì)豪宅有沒有興趣?看到漂亮的衣服有沒有興趣?這 些都需要錢對(duì)不對(duì)；所以面對(duì)
興趣最好的方法就是努力賺錢；賺到了錢什么興趣都可以滿足；沒賺到錢之前什么興趣都談不上；所以
賺錢面前沒有資格講有沒有興趣；賺錢是義務(wù)。
4. 分解法
貴多少?計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份?
算出平均每年的價(jià)格? 所得的數(shù)字除以52周?算出每周的價(jià)格?
若是辦公室使用則除了5；若家中使用則除以7；算出平均每天貴了多少?
5. 如果法
客戶先生；如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)；那么今天你能做決定嗎?
6. 明確思考法
跟什么比；為什么呢。
借口之三 別家更便宜
1：客戶先生；你說(shuō)的可能沒錯(cuò)；你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品；在現(xiàn)在的社會(huì)中我們都希望花最小的，
錢買到最大的效果；不是嗎?
顧客~是。
同時(shí)我們也常聽到這么一個(gè)事實(shí)；那就是便宜的往往不能得到最好的效果；不是嗎?
顧客~是的。
許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)；都會(huì)以三件事做評(píng)估；1.最好的品質(zhì)。2.最佳的服務(wù)。3.最低的價(jià)格。對(duì)吧?，對(duì)：到目前為止；我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事；因?yàn)槲覀兌悸犝f(shuō)過(guò)好貨往往不便宜；便宜往往沒好貨；你說(shuō)是不是呢?所以我很好奇；為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品；這三件事對(duì)你而言；有哪一件事是你愿意放棄的呢?是最好的品質(zhì)?是最佳的服務(wù)?那就是最低的價(jià)格嘍。
，2：價(jià)格是你今天唯一不能成交的理由嗎?換句話說(shuō)如果不是價(jià)格的問題；你今天就會(huì)跟我買嗎? 要是我能跟你解釋同樣的東西我們比較貴；你還應(yīng)該跟我們買也是值得的；如果我跟你解釋這一點(diǎn)；你有沒有可能跟我買東西呢?正是因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品別家隨便降價(jià)我們卻堅(jiān)持原價(jià)；這就是你們應(yīng)該跟我們購(gòu)買的原因。，為什么：顧客先生你們想想看；每個(gè)人購(gòu)物的時(shí)候都以三件事情做評(píng)估；第一最好的品質(zhì)?第二最佳的服務(wù)?第三最低的價(jià)格。你說(shuō)是不是呢?我做生意這么多年到目前為止；我還沒有發(fā)現(xiàn)有哪一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情。因?yàn)槲覀兌悸犝f(shuō)過(guò)；好貨不便宜；便宜往往沒好貨。你說(shuō)是不是呢?一樣的品牌一樣的品質(zhì)別人竟然降價(jià)買給你；你知道嗎；這種生意我們不敢做；，為什么：因?yàn)槲宜嵢〉睦麧?rùn)是要用來(lái)長(zhǎng)期服務(wù)你的；連這種錢他都不要賺；那么他會(huì)給你什么樣的服務(wù)呢?如果這種服務(wù)費(fèi)都沒有了那么我就服務(wù)不了你了；到時(shí)你會(huì)罵我一輩子的；所以顧客先生我很好奇為了讓你能得到這個(gè)產(chǎn)品~最好的效果和最長(zhǎng)久的使用服務(wù)；我想請(qǐng)問一下；這三件事情有哪一件是你寧愿放棄的呢?是最好的品質(zhì)嗎?是最好的服務(wù)嗎?那就是最低的價(jià)格了是嗎?其實(shí)一開始就應(yīng)該買最好的；否則到頭來(lái)你會(huì)為次級(jí)品付出昂貴的代價(jià)；顧客先生我解決你問題了嗎?請(qǐng)問要不要開發(fā)票呀?
借口之四 超出預(yù)算
XX先生；我完全可以了解這一點(diǎn)；一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算；因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具；不是嗎?
顧客~ 是。
但為了達(dá)成結(jié)果；工具本身應(yīng)該帶 有彈性；你說(shuō)是吧?
顧客~ 是。
，達(dá)成利潤(rùn)是我們要的結(jié)果；但預(yù)算只是方法；方法要有強(qiáng)性；目標(biāo)只有一個(gè)方法有無(wú)限個(gè)；工具有無(wú)限個(gè)；過(guò)
程有無(wú)限種：假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給你貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力；身為企業(yè)的決策者；為了達(dá)成更好的結(jié)果；
你是讓預(yù)算控制你；還是你來(lái)主控預(yù)算呢?
借口之五 我很滿意目前所使用的產(chǎn)品 請(qǐng)問你要買我C產(chǎn)品嗎?
顧客~不要了。
為什么呢?
顧客~我有B了。
你用B有多長(zhǎng)時(shí)間了?
顧客~用了X年。
很滿意嗎?
顧客~很滿意。
用B之前你用什么呢?
顧客~用A呀；
當(dāng)初X年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考濾了什么好處呢? 顧客~考濾了1、2、3、……
使用之后你得到了嗎?
顧客~得到了。
你真的很滿意嗎?
顧客~真的。
告訴我既然三年前你做出了從A轉(zhuǎn)B 的決定；并且很滿意當(dāng)時(shí)所做的考濾；現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣
的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢?當(dāng)初你的考濾給你了更多好處；為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢?你說(shuō)我說(shuō)的有沒有
道理啊。
借口之六 XX時(shí)候我再買
XX時(shí)候你會(huì)買嗎?
顧客~會(huì)。
現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎? 顧客~……
你知道現(xiàn)在買的好處嗎?
你知道XX時(shí)候買的壞處嗎?
我給你計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢?再給你計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢。
借口之七 我要問某某
XX先生如果不用問別人你自己就可以做決定的話；你會(huì)買嗎?
顧客~會(huì)。
換句話說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了?
顧客~認(rèn)可。
那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎?
顧客~會(huì)。
也話是多余的；但允許我再多問幾句；你對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎?
顧客~沒有了。
你對(duì)服務(wù)還有問題嗎?
顧客~沒有了。
對(duì)價(jià)格還有問題嗎?
顧客~沒有了。
對(duì)我們公司還有問題嗎?
顧客~沒有了。
對(duì)我還有問題嗎?
顧客~沒有。
你還有別的問題嗎?
顧客~沒有
太好了；接下來(lái)我們什么時(shí)候可以與XX人見面呢?，那就只差見你老板了；我們今天還是明天見你老板呢?：我來(lái)幫你跟XX人再說(shuō)一次你也要幫自己推薦這個(gè)產(chǎn)品給XX人哦；，老板面前講一遍：XX換你講了哦。
借口之九 不跟陌生人做生意
1：我知道你的意思并且非常理解；同時(shí)你知道嗎當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候；我們就已經(jīng)不是陌生人了；你說(shuō)是，
嗎?
2：經(jīng)濟(jì)不景氣 XX先生多年前我學(xué)到一個(gè)真理；當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)；當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出；，
最近有很多人說(shuō)市場(chǎng)不景氣；但是在我們公司我絕對(duì)不會(huì)讓不景氣困擾著我們；你知道為什么嗎?因?yàn)榻裉鞊碛?/span>很多財(cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)；他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)；而不是看到短期的挑戰(zhàn)；因此他們做出了購(gòu)買的決定；而獲得了成功。當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定；XX先生今天你有相同的機(jī)會(huì)可以作出相同的決定；你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎?
借口之十 不買就是不買
XX先生；我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員；經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品；不是嗎?而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不；對(duì)不對(duì)?
顧客~對(duì)。
身為一個(gè)專業(yè)的推銷員；我的經(jīng)驗(yàn)告訴我；沒有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不；因?yàn)樗麄兪菍?duì)自己說(shuō)不；對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不；對(duì)自己的財(cái)富說(shuō)不；，對(duì)自己的健康、幸福、快樂等與產(chǎn)品相關(guān)的說(shuō)不：而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢?如果你是我你忍心嗎?
您可以上別家打聽價(jià)格；不過(guò)我可以保證這絕對(duì)是最低了；如果你看完以后還是覺得我這里合適的話；那就再來(lái)找我們；我還是以這個(gè)價(jià)格給到您……
你也知道；一箱貨的確不多；價(jià)格太低的話我們就很難做了；我想眼下只有一個(gè)辦法；您看這樣好不好；如果您可以自己提貨的話；并且現(xiàn)在就決定帶走的話；那我們就可以在原來(lái)的價(jià)格基礎(chǔ)上……
您擔(dān)心的售后服務(wù)問題在我們公司是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的；這在合同上都有專門的規(guī)定的；如果我們做不到那些；那我們的損失會(huì)更多。
我們這些正規(guī)廠家的推銷員其實(shí)最最痛恨那些騙子了；那些不僅破壞了我們的名譽(yù)？而且還使很多人家里受到了損失？真應(yīng)該得到法律的嚴(yán)懲。不過(guò)真金不怕火煉？你的火眼金睛一定能讓那家伙無(wú)處藏身？我今天真是有幸能為您提供服務(wù)……
客戶~你們的產(chǎn)品怎么這么貴；如果這么貴的產(chǎn)品質(zhì)量再?zèng)]有保證的話；那麻煩可大了。 回答~您可以先看看我們長(zhǎng)期合作的大客戶名單；這些公司對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)一向很好；這是我們公司的樣品；你可以直接感受一下。另外；如果您有時(shí)間的話；還可以到我們公司的生產(chǎn)車間去參觀一下。我們公司的生產(chǎn)工藝是非常先進(jìn)的……。
客戶~可是你們的價(jià)格也太高了吧。
回答~為了嚴(yán)格保證質(zhì)量；這種產(chǎn)品的成本花費(fèi)很高。不過(guò)；如果您訂到一定數(shù)量的話；我們可以考濾……
明確哪些是產(chǎn)品的特征；哪些是產(chǎn)品的益處~當(dāng)銷售人員通過(guò)各種努力使銷售溝通進(jìn)展到實(shí)質(zhì)階段；客戶對(duì)銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時(shí)；客戶的注意力就會(huì)被吸引到產(chǎn)品上來(lái)?！?/span> 1：產(chǎn)品的特征是什。 2：產(chǎn)品的益處是什么 3：把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)成益處；如~采有先進(jìn)工藝制造的這款手表；無(wú)時(shí)無(wú)刻不在彰顯您的品位。 4：有效說(shuō)明產(chǎn)品益處的方式~結(jié)合?說(shuō)?與?做?。元論銷售人員以何種方式向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處；通常情況下都要圍繞著省錢、省時(shí)、高效、方便、舒適、安全、愛、關(guān)懷、成就感風(fēng)方面展開。
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