編者按：
在紫金農(nóng)商銀行看來，物理網(wǎng)點是數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代農(nóng)商銀行可以深入挖掘的巨大“金礦”。正是因為看到了“長尾客戶”中的商機(jī)，該行將目標(biāo)牢牢鎖定在局域數(shù)字化銀行上,在鞏固線下渠道的同時，致力于線上銀行的經(jīng)營和鋪設(shè)，相繼開發(fā)了一系列線上銀行產(chǎn)品，構(gòu)建起“存、貸、匯”于一體的線上銀行業(yè)務(wù)體系。
湯宇有一個雄心勃勃的目標(biāo)。
這位充滿激情、思維活躍的紫金農(nóng)商銀行行長，在紫金農(nóng)商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型上另辟蹊徑，將目標(biāo)牢牢鎖定在局域數(shù)字化銀行上。
做這樣一個決定，當(dāng)然不是心血來潮。
“我們有133個物理網(wǎng)點，這是包袱，還是優(yōu)勢？”湯宇認(rèn)為，物理網(wǎng)點多一直是農(nóng)商銀行的最大優(yōu)勢之一。不過，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，當(dāng)越來越多的商業(yè)銀行將線下業(yè)務(wù)遷移到線上，不少人覺得，農(nóng)商銀行物理網(wǎng)點的優(yōu)勢已變成劣勢。以至于面對這些“雞肋”或“包袱”，不少涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)的第一選擇就是收縮戰(zhàn)線，撤并網(wǎng)點。
物理網(wǎng)點真的是包袱嗎？當(dāng)然不是。在湯宇眼里，這一個個物理網(wǎng)點，都是“金餑餑”，都是數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代農(nóng)商銀行可以深入挖掘的巨大“金礦”。
依靠物理網(wǎng)點做生態(tài)
為什么要把目光聚焦到數(shù)量眾多的物理網(wǎng)點上？
農(nóng)商銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑，與國有大行、股份制銀行等不同。國有大行等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)不受限、地域不受限，有人才、有資金、有技術(shù)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以針對任何客戶，投放任何數(shù)量級的資金。農(nóng)商銀行則不然。
一方面，線上消費金融是目前商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作中的一個重要戰(zhàn)場。農(nóng)商銀行雖然很想開拓這個市場，但由于監(jiān)管政策要求，農(nóng)商銀行必須專注服務(wù)本地“三農(nóng)”和小微企業(yè)，而線上業(yè)務(wù)本身就具有突破地域限制的優(yōu)勢。因此，農(nóng)商銀行并不能像國有大行、股份制銀行或互金公司那樣，隨心所欲地通過線上方式拓寬業(yè)務(wù)范圍。
另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要資金、科技、人才等各項資源的支撐，農(nóng)商銀行畢竟是從此前的農(nóng)信社改制而來，不同于國有大行、互金公司、科技公司等擁有大量科技人才以及幾十億甚至上百億元的資金支撐，農(nóng)商銀行不僅在硬件上捉襟見肘，其他資源也并無優(yōu)勢。
難道農(nóng)商銀行就不能進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？湯宇給出的解決之道就是局域數(shù)字化銀行。
“我們當(dāng)然沒法跟美團(tuán)、大眾點評等互聯(lián)網(wǎng)公司相比，他們做全域有優(yōu)勢。但我們有物理網(wǎng)點，我們可以發(fā)揮物理網(wǎng)點優(yōu)勢，做局域。而局域這一部分，沒有哪家互聯(lián)網(wǎng)公司做得好，因為他們沒有農(nóng)商銀行這樣的客戶優(yōu)勢?！睖罡嬖V《金融時報》記者。農(nóng)商銀行的APP里提供的都是金融方面的業(yè)務(wù)，能否在其中增加非金融功能，把生活消費服務(wù)也加進(jìn)來，做成一個生態(tài)？這是可行的。
“我們每一個物理網(wǎng)點，都有一兩萬個存量客戶，這些‘沉睡資源’沒有被喚醒、沒有被充分利用。存量客戶在紫金農(nóng)商銀行存錢的同時需要消費，而物理網(wǎng)點一定服務(wù)半徑內(nèi)的商戶，例如賣油條的、小超市等，他們更需要流量。這就存在一個利益交換點，也是農(nóng)商銀行可以深耕‘局域’的基礎(chǔ)——商戶有動力入駐紫金農(nóng)商銀行APP，因為他們可以從APP上獲得更多客戶；存量客戶也愿意使用紫金農(nóng)商銀行APP，因為我們會讓存量客戶在通過APP消費時享受優(yōu)惠價格?！?/p>
在湯宇看來，紫金農(nóng)商銀行搭建了這樣一個生態(tài)，可以通過場景獲客?！吧虘暨M(jìn)來，成了我們潛在的貸款客戶，可以增加支付結(jié)算量；存量客戶通過APP消費獲得實惠，可以增加APP的黏性，成為我們的忠誠客戶。在商戶掃碼下載我們的APP、單純?yōu)楂@得實惠而來的客戶，一般是年輕人，他們更容易成為我們高頻、小額的消費貸款客戶?！?/p>
數(shù)字化轉(zhuǎn)型已嘗甜頭
紫金農(nóng)商銀行通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助線上系統(tǒng)大舉獲客，早已嘗到甜頭。
目前，紫金農(nóng)商銀行在鞏固線下渠道的同時，致力于線上銀行的經(jīng)營和鋪設(shè)，相繼開發(fā)了一系列線上銀行產(chǎn)品，構(gòu)建起“存、貸、匯”于一體的線上銀行業(yè)務(wù)體系。主要產(chǎn)品有手機(jī)銀行、微信銀行、直銷銀行和線上貸款。
在手機(jī)銀行方面，紫金農(nóng)商銀行致力于做每個居民家庭“裝在口袋里”的輕金融生活管家，從最初的轉(zhuǎn)賬匯款到集成農(nóng)家樂商圈、貴金屬銷售、各類繳費支付等功能，為客戶提供賬戶管理、信息查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、投資理財、生活助手等多項移動金融服務(wù)，構(gòu)建起“醫(yī)食住行樂”的金融生態(tài)圈，把金融服務(wù)和便民生活緊密聯(lián)系到一起。
在直銷銀行方面，紫金農(nóng)商銀行重點打造客戶線上財富管理集合地，以免費服務(wù)、電子開戶、輕松理財、生活場景為產(chǎn)品亮點，跨越地域限制，以較低的運營成本成為線上金融數(shù)字渠道建設(shè)的一大靚麗特色。紫金農(nóng)商銀行借力產(chǎn)品優(yōu)勢，持續(xù)以爆款產(chǎn)品“天添寶+”為營銷重點，以收益穩(wěn)健且活期便利享受定期收益的巨大優(yōu)勢，成為客戶理財?shù)臒衢T選擇。
在微信銀行方面，該行著重打通客戶金融服務(wù)最后一公里。微信銀行具有預(yù)約掛號、打車代駕、電影院線、理財購買、代繳費、農(nóng)家樂預(yù)訂等特色功能，客戶通過紫金農(nóng)商銀行微信銀行即可在線掛號南京三甲級以上醫(yī)院、預(yù)約主任醫(yī)師門診，并配合院線訂座打折、農(nóng)家樂預(yù)訂享優(yōu)惠等活動，為客戶提供更多的業(yè)務(wù)辦理渠道及生活類增值服務(wù)。
在線上貸款方面，紫金農(nóng)商銀行建設(shè)有“快E貸”“房E貸”“稅E貸”“閃貸”等“紫金E貸”系列產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋公積金、繳稅、按揭、工薪等客群需求，進(jìn)一步滿足線上不同客戶的貸款需求。以線上優(yōu)勢平臺革新傳統(tǒng)信貸模式，可實現(xiàn)放貸一鍵申請、授信一步到位、資金一貸通用、辦貸一次不跑、費用一分不收、風(fēng)險一鍵排查。
“截至2019年8月末，全行網(wǎng)絡(luò)金融客戶數(shù)達(dá)到208.48萬戶，較年初增加32.85萬戶，增幅達(dá)18.7%。其中，手機(jī)銀行客戶數(shù)60.58萬戶，微信銀行客戶數(shù)30.27萬戶，直銷銀行客戶數(shù)44.8萬戶，網(wǎng)絡(luò)支付客戶數(shù)72.83萬戶，增戶擴(kuò)面工作取得良好成效。線上貸款客戶數(shù)達(dá)11.49萬戶，余額為24.25億元，線上消費金融增長穩(wěn)步攀升，電子銀行柜面替代率達(dá)88.68%，渠道轉(zhuǎn)型持續(xù)升級?！睖钔嘎兜倪@組數(shù)據(jù)，正是紫金農(nóng)商銀行發(fā)力數(shù)字化轉(zhuǎn)型、堅定做局域數(shù)字化銀行的動力?！熬€上獲客速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)方式獲客數(shù)量，一旦我們成功轉(zhuǎn)型為局域數(shù)字化銀行，獲客數(shù)量將會有更快增長。”
用更好體驗服務(wù)長尾客戶
“農(nóng)商銀行作為地方性中小銀行，一定要定位在做小、做散、做精、做美、做優(yōu)上?！睖钫J(rèn)為，在走數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路、發(fā)展線上產(chǎn)品時，應(yīng)注重服務(wù)中小，著力抓“長尾客戶”，利用農(nóng)商銀行服務(wù)地域窄、決策短平快的特點，做到產(chǎn)品應(yīng)時而變、應(yīng)市而變，實現(xiàn)差異化競爭。而數(shù)字化轉(zhuǎn)型鎖定局域數(shù)字化銀行目標(biāo)，正是看到了面廣量大的“長尾客戶”中的商機(jī)。
湯宇表示，伴隨著大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)正在以驚人速度改變?nèi)祟惿鐣纳罘绞?、行為方式乃至思維模式，沖擊著傳統(tǒng)金融行業(yè)的經(jīng)營方式和市場版圖。這些信息化的時代特征，迫使農(nóng)商銀行必須加快實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，通過以“數(shù)字+金融”“科技+金融”為主體的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展模式應(yīng)對市場競爭。
在這場競爭中，農(nóng)商銀行一方面要順應(yīng)趨勢，業(yè)務(wù)重心要從原來的傳統(tǒng)柜臺轉(zhuǎn)向線上。另一方面，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，一定要重視客戶體驗。
“現(xiàn)在很多年輕客戶，愿意為良好體驗支付更高成本，這也是一些互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)、平臺勃興的基礎(chǔ)?！睖畋硎?，農(nóng)商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，必須高度重視客戶體驗。畢竟，轉(zhuǎn)型的成效、面對的市場，最后都要由客戶打分和買單。因此，轉(zhuǎn)型過程中一定要以客戶為中心，這是轉(zhuǎn)型的根本?，F(xiàn)在的滴滴、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)公司，客戶在完成訂單后都會跳轉(zhuǎn)到打分頁面來評價服務(wù)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展將直接連通客戶體驗，時刻接受線上滿意度評價。“這一點，對局域數(shù)字化銀行也尤為重要?！睖钛a(bǔ)充道。
“雖然轉(zhuǎn)型局域數(shù)字化銀行，并非易事，紫金農(nóng)商銀行的轉(zhuǎn)型工作也才剛剛起步，但這個方向是明確的。下一步，紫金農(nóng)商銀行將在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，著力推動實現(xiàn)銀行4.0模式，即嵌入式銀行體系，由實時的情景體驗以及智能的、基于人工智能的咨詢層次主導(dǎo)，建立全流程線上銀行，減少客戶與銀行的摩擦，真正實現(xiàn)‘銀行無處不在’，提升線上銀行體驗感。”湯宇透露，近期紫金農(nóng)商銀行將引進(jìn)一些科技人才，并把一些懂科技的人才安排到業(yè)務(wù)部門，讓他們通過業(yè)務(wù)歷練更深刻地理解科技創(chuàng)新的需求，更好地提高“長尾客戶”體驗感，從而進(jìn)一步服務(wù)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
來源: 中國金融新聞網(wǎng)
