第六章　計(jì)謀的原理

【原文】

故外親而內(nèi)疏者，說內(nèi)；內(nèi)親而外疏者，說外。故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。摩而恐之，高而動(dòng)之，微而正之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀。

【譯文】

對(duì)那些外表親近而內(nèi)心疏遠(yuǎn)的人，要從內(nèi)心入手游說，用真誠(chéng)來打動(dòng)；對(duì)那些內(nèi)心親近而外表疏遠(yuǎn)的人，要從外部入手游說，以求表里如一。因此，順著對(duì)方的疑問來改變游說的內(nèi)容，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)來肯定他的看法，根據(jù)對(duì)方的言辭去迎合他的本意，根據(jù)利于對(duì)方的形勢(shì)去成全他，根據(jù)對(duì)方憎惡的東西來幫他謀劃解決，根據(jù)對(duì)方可能造成的禍患來設(shè)法排除。如果這些不能有效，就要在摸清對(duì)方意圖之后再威脅，夸大事情的嚴(yán)重性使之動(dòng)搖。進(jìn)一步借助事實(shí)和例證使他有所改變。以阻隔來蒙蔽，用謀略來迷惑。這些做法就是“計(jì)謀”。

【本章解讀】

本章論述向人獻(xiàn)謀要因勢(shì)利導(dǎo)：

1.“故外親而內(nèi)疏者，說內(nèi)；內(nèi)親而外疏者，說外。故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢(shì)以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。”本句是說若對(duì)方只是在外表與我親近，而內(nèi)心實(shí)際與我疏遠(yuǎn)，則我在獻(xiàn)謀時(shí)，應(yīng)從打動(dòng)其內(nèi)心人手；若對(duì)方內(nèi)心雖與我相通，但外表實(shí)與我疏遠(yuǎn)，則我在獻(xiàn)謀時(shí)，應(yīng)從改善外部關(guān)系入手。故獻(xiàn)謀時(shí)，應(yīng)根據(jù)其疑惑所在，而變更說辭；根據(jù)其見解，表示同意否；根據(jù)其所說，決定迎合與否；根據(jù)其所處形勢(shì)，幫助他成就功業(yè)；根據(jù)其所憎惡，權(quán)衡利害得失；根據(jù)其禍患之所在，幫助排除。如此，對(duì)方才會(huì)相信你所獻(xiàn)之謀。

2.“摩而恐之，高而動(dòng)之，微而正之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀?！北揪涫钦f，向人獻(xiàn)謀時(shí)，要因勢(shì)利導(dǎo)，運(yùn)用如下計(jì)謀：

“摩而恐之”，與對(duì)方磨合，并指出其所處的危險(xiǎn)，使之對(duì)危險(xiǎn)引起恐懼；

“高而動(dòng)之”，用崇高的事業(yè)目標(biāo)，打動(dòng)對(duì)方，使之奮發(fā)圖強(qiáng)；

“微而正之”，鑒于對(duì)方難免對(duì)我的謀事才能有所懷疑，我應(yīng)不動(dòng)聲色，悄悄地給予證實(shí)，打消其疑慮；

“符而應(yīng)之”，凡對(duì)方的正確意見與合理要求，我應(yīng)符合，給予回應(yīng)；

“擁而塞之”，凡對(duì)方的錯(cuò)誤要求與錯(cuò)誤意見，我應(yīng)設(shè)法擁阻堵塞，避免壞事；

“亂而惑之”，對(duì)于那種過于自尊自信、思想頑固不化的掌權(quán)者，我應(yīng)向他揭示矛盾，造成思想混亂，使其困惑，然后向他獻(xiàn)謀，這叫先破后立。

融會(huì)貫通，出奇制勝

出奇制勝，是許多將帥所追求的目標(biāo)。對(duì)于出奇制勝的奧妙，鬼谷子認(rèn)為：“奇不知其所擁，始于古之所從?！睂O子兵法云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海。”

一般來說，謀略可以分為上謀、中謀、下謀。上謀是無(wú)形的謀略，它容易獲得成功，而使人毫無(wú)知覺；中謀是有形的謀略，幫助人們成就事業(yè)。下謀是迫不得已時(shí)的救急之策，雖然也能解決問題，但費(fèi)力傷物。以上三種計(jì)謀，需要根據(jù)不同情況來制定具體方案。

看準(zhǔn)對(duì)方的弱點(diǎn)進(jìn)行打擊，遠(yuǎn)比正面碰硬的效果要好得多。這就是不按常理出牌逆向思維的價(jià)值。日常生活中，為什么非要墨守成規(guī)而不去出奇制勝呢？

此外，實(shí)施計(jì)謀需要足夠的耐心和智慧，“智者事易，而不智者事難”，“智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能見”，智者能夠明了常人難以察覺的事情，具有戰(zhàn)略眼光，從而高瞻遠(yuǎn)矚把握全局。戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)很大程度取決于是否能夠把握全局，并做深人細(xì)致的分析。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝，本篇強(qiáng)調(diào)智謀是一種運(yùn)籌帷幄的智慧，是一種心氣高遠(yuǎn)的境界。