·星主介紹：零一裂變 CEO，專注研究：微信生態(tài)的用戶裂變?cè)鲩L；合作客戶有寶潔、騰訊、小米、華為榮耀、太平保險(xiǎn)、京東金融等 200 多家知名企業(yè)。曾經(jīng)0推廣預(yù)算策劃出「運(yùn)營深度精選」?jié)q粉 20萬、「趣拍賣」4 小時(shí)破百萬PV、「網(wǎng)易戲精課」「三聯(lián)生活周刊」等等刷屏活動(dòng)。
一年前，小星探就采訪過鑒鋒：《他專研「用戶裂變」，1 年做了 7 次 0 成本引爆刷屏的案例》，當(dāng)時(shí)「每日運(yùn)營案例庫」星球才 4600 人，如今過去一年多、已經(jīng)有 14400 人加入每天拆解學(xué)習(xí)各行業(yè)的運(yùn)營案例。
鑒鋒說他的「每日運(yùn)營案例庫」星球比公司還要早半年創(chuàng)建，每次和客戶談合作、他們幾乎都會(huì)提起早就加入了星球在學(xué)習(xí)案例。
從開局「一個(gè)星球」的個(gè)人創(chuàng)業(yè)，在今年經(jīng)濟(jì)下行情況下，反而逆勢(shì)擴(kuò)張到 50 人、很多投資機(jī)構(gòu)給 TS、找上門求合作的客戶消化不完；這中間有什么可復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)？今天邀請(qǐng)了鑒鋒給我們分享一下。
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小星探： 一個(gè)人運(yùn)營一個(gè)星球，到開一家公司有什么區(qū)別、最大的感受是什么？
星主鑒鋒：分別經(jīng)歷了三個(gè)階段：1 個(gè)人賺錢很容易→1 個(gè)團(tuán)隊(duì)賺錢不容易→1 個(gè)團(tuán)隊(duì)值錢很難；每一階段所需要的核心能力是不一樣的、得不斷得進(jìn)化補(bǔ)齊短板，才能走得更遠(yuǎn)。作為星主，最好的創(chuàng)業(yè)路徑就是基于自己的「核心能力」為別的企業(yè)提供服務(wù)，例如我們的星球：是拆解運(yùn)營案例，所以天然就會(huì)有企業(yè)找我們合作代運(yùn)營。
「個(gè)人 IP」創(chuàng)業(yè)，優(yōu)勢(shì)是個(gè)人品牌比公司品牌更容易建立，基于人的信任、前期的冷啟動(dòng)會(huì)非常得快，但瓶頸出現(xiàn)得也很快：一個(gè)人的時(shí)間是有限的。如何把「個(gè)人 IP」的能力形成一個(gè)可復(fù)用的方法論、然后把方法論遷移給團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，從「1個(gè)人賺錢」進(jìn)化到「1個(gè)團(tuán)隊(duì)賺錢」，是打破第一個(gè)瓶頸的關(guān)鍵。有很多「個(gè)人 IP」的人創(chuàng)業(yè)都卡在這一個(gè)階段、公司十幾個(gè)人的時(shí)候還不如自己1個(gè)人干賺錢/甚至虧錢。因?yàn)楫?dāng)合作需求增多時(shí)、第一時(shí)間想到的就是擴(kuò)張人數(shù)，但新招的人不能立刻能給客戶提供服務(wù)；缺乏一套工作的 SOP、能讓「個(gè)人 IP」的經(jīng)驗(yàn)/能力復(fù)制給新招的人。怎么提煉出一套工作的SOP，經(jīng)驗(yàn)是：要舍得把公司能力最強(qiáng)、最賺錢的那個(gè)人，變成不賺錢來專職培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人、陪跑的教練。
但這種「1 個(gè)團(tuán)隊(duì)賺錢」的商業(yè)模式：還是在賣時(shí)間，沒有邊際效應(yīng)。而且隨著人員的增加、你不可能保證每一個(gè)人都是 90 分以上，所以團(tuán)隊(duì)能力的平均分、工作效率反而都會(huì)下降，進(jìn)而影響你的服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度。 這時(shí)候就需要解決第二個(gè)瓶頸：怎么把「團(tuán)隊(duì)的能力」抽象提煉形成「產(chǎn)品」（可以是書/知識(shí)付費(fèi)課程、軟件工具、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等邊際成本低的產(chǎn)品），進(jìn)化成以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式；
或者找一個(gè)好的產(chǎn)品標(biāo)的物（例如衣服/美妝等產(chǎn)品），用「團(tuán)隊(duì)的能力」和 Ta 合并發(fā)展（從乙方變成甲方），進(jìn)化出以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，享受時(shí)間的復(fù)利效應(yīng)。
沒創(chuàng)業(yè)時(shí)以為創(chuàng)業(yè)就是選一個(gè)方向一直干下去就行了，創(chuàng)業(yè)了之后才發(fā)現(xiàn)：市場環(huán)境、用戶需求、項(xiàng)目產(chǎn)品全部都是不停得在變，自身得不斷進(jìn)化才能跟上時(shí)代的變化。
創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)「借假修真」的過程、過程經(jīng)歷都是「假」的、最終留下一群志同道合的人所堅(jiān)持的價(jià)值觀是「真」的。
小星探： 那完成了從 0 到 1 之后，接下來是怎么擴(kuò)張的？
星主鑒鋒：公司的擴(kuò)張路徑，我也是分了 3 個(gè)階段：打點(diǎn)、連線、結(jié)網(wǎng)。 一個(gè)人開始創(chuàng)業(yè)，往往都是因?yàn)槎床斓接脩粲形幢粷M足的需求或是積累了一些行業(yè)資源，把它們作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)（例如我們給企業(yè)提供「微信生態(tài)的裂變營銷服務(wù)」）針對(duì)這一單點(diǎn)業(yè)務(wù)，一定要進(jìn)行持續(xù)深耕；等該業(yè)務(wù)能力達(dá)到足夠領(lǐng)先的水平、建立了勢(shì)能，再去擴(kuò)張「用戶需求漏斗」上的其它「點(diǎn)」。這一策略非常重要！很多人低估了老業(yè)務(wù)的增長潛力、高估了新業(yè)務(wù)的爆發(fā)性，在第一增長曲線沒建立足夠深的壁壘時(shí)、盲目開辟新業(yè)務(wù)，從而導(dǎo)致有限的資源被多線浪費(fèi)，導(dǎo)致核心競爭力不夠。但在這個(gè)階段可能隱藏著一個(gè)坑：剛開始創(chuàng)業(yè)切入的那個(gè)用戶痛點(diǎn)、做了一陣子發(fā)現(xiàn)是「偽需求」或已經(jīng)是「血海市場」，需要及時(shí)斷臂止損。在圍繞「用戶需求漏斗」進(jìn)行擴(kuò)張的過程中，考驗(yàn)的是你對(duì)所在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭環(huán)境理解：你需要思考，你接下來要攻打的這個(gè)「點(diǎn)」與你團(tuán)隊(duì)的核心競爭力是否匹配例如我們的“用戶需求漏斗”（企業(yè)的運(yùn)營負(fù)責(zé)人）：根據(jù)這個(gè)「用戶需求漏斗」，你可以看出，越往漏斗的上方、能覆蓋到越多的用戶，能越早和用戶建立聯(lián)系、就擁有攔截下游流量的能力。
對(duì)于 To B 公司來說：「內(nèi)容」是最大的流量池、「內(nèi)容」是最好的獲客方式，沒有之一（知識(shí)星球應(yīng)該成為所有 To B 公司的標(biāo)配），應(yīng)該不惜一切代價(jià)、堅(jiān)定不移地長期投入。 1、全員利用碎片化時(shí)間把「案例復(fù)盤」發(fā)布在知識(shí)星球；2、精選案例加工成文章發(fā)布在「運(yùn)營深度精選」公眾號(hào)；3、把用戶引導(dǎo)在 20+ 個(gè)人號(hào)上，建立覆蓋 20 萬人的全國運(yùn)營社群；4、不定期在各個(gè)城市主辦線下沙龍（平均每個(gè)月出席 2 次別人舉辦的千人峰會(huì)）
從而讓我們?cè)跊]建立銷售團(tuán)隊(duì)、沒投任何廣告的情況下，每個(gè)月200多個(gè)客戶主動(dòng)找我們尋求合作。但現(xiàn)實(shí)情況很多往往是：你現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的核心能力在你現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)上有競爭力，在即將要擴(kuò)張的那個(gè)「點(diǎn)」的業(yè)務(wù)上并不具備核心競爭力。例如如果我們要去做「工具」業(yè)務(wù)需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)+銷售團(tuán)隊(duì)、做「流量業(yè)務(wù)」需要強(qiáng)資源型的市場商務(wù)合伙人。當(dāng)你團(tuán)隊(duì)能力在要擴(kuò)張的那個(gè)「點(diǎn)」上的沒有競爭優(yōu)勢(shì)時(shí)，實(shí)際上是幫「競爭對(duì)手」在練兵、讓他可以更輕松反擊你；團(tuán)隊(duì)對(duì)久攻不下的「點(diǎn)」淺嘗輒止、影響士氣。哪個(gè)環(huán)節(jié)是必須你們自己來做？哪個(gè)環(huán)節(jié)更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節(jié)的強(qiáng)者結(jié)盟？考驗(yàn)的是你對(duì)所在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭環(huán)境理解，不是瞎「布點(diǎn)」擴(kuò)張，導(dǎo)致多線作戰(zhàn)、樣樣都做、樣樣都一般，公司變成毫無特色的「定位」。如何判斷「連線」是否成功，而不是盲目「布點(diǎn)」。其中的關(guān)鍵點(diǎn)在于：你的多個(gè)「點(diǎn)」的業(yè)務(wù)之間能不能沉淀出一個(gè)「可復(fù)用的能力」，這個(gè)「能力」像一條線，將上下游零散、的各「點(diǎn)」進(jìn)行緊密連接。（這個(gè)「可復(fù)用的能力」：可以是「一個(gè)運(yùn)營 SOP」、或「一個(gè)技術(shù)中臺(tái)」、或「用戶數(shù)據(jù)」、或「品牌勢(shì)能」）把在單一產(chǎn)業(yè)鏈中打仗沉淀出來的「可復(fù)用的能力」，橫向擴(kuò)張應(yīng)用到別的行業(yè)，多條「線」形成協(xié)同效應(yīng)，最終編織成生態(tài)「網(wǎng)」。就像字節(jié)跳動(dòng)的算法中臺(tái)，在內(nèi)涵段子、今日頭條 App 上沉淀的一套智能推薦算法能力，可以賦能給抖音、懂車帝等其他字節(jié)跳動(dòng)旗下孵化的 App 矩陣，成為支撐這些 App 在各自垂直賽道的增長引擎。像趣頭條的「現(xiàn)金激勵(lì)體系-廣告收入系統(tǒng)」，在內(nèi)容資訊賽道打造出趣頭條后，在各垂直類目實(shí)現(xiàn)復(fù)制擴(kuò)張：輸入法賽道的趣鍵盤、小說賽道的米讀小說、視頻賽道的趣多拍等等。我們自己是基于在「互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)」的「連線」擴(kuò)張過程中，沉淀出 2 個(gè)可復(fù)用的能力：一個(gè)是不同「行業(yè)人群」的裂變傳播 SOP、一個(gè)是基于微信生態(tài)的裂變工具；憑借這 2 個(gè)「可復(fù)用的能力」就相當(dāng)于有了一張作戰(zhàn)地圖：我們現(xiàn)在在「金融行業(yè)」、「線下零售行業(yè)」等垂直行業(yè)進(jìn)行橫向擴(kuò)張時(shí)，客戶簽約的進(jìn)展比我們?cè)诘谝粋€(gè)行業(yè)時(shí)快非常多。最終這個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)「網(wǎng)」提升了我們公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，可以沉淀更多的資源和試錯(cuò)空間來支撐我們持續(xù)進(jìn)化。小星探：好的，感謝鑒鋒給我們分享的從一個(gè)星主到創(chuàng)業(yè)開一家公司的歷程，小伙伴們?nèi)绻€有其他問題，歡迎加入鑒鋒的知識(shí)星球、向他繼續(xù)提問。
他會(huì)把精選的運(yùn)營案例打上：案例拆解/增長玩法/社群運(yùn)營/私域流量等標(biāo)簽；
同時(shí)深度剖析這些熱點(diǎn)、經(jīng)典案例背后的用戶底層心理，方便星球小伙伴把案例靈感復(fù)用在工作中。
而且，他特意設(shè)立了一個(gè)星球規(guī)則：只要你在星球里發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)帖子點(diǎn)贊超過 3 人，他就會(huì)個(gè)人給到 9.9 元的鼓勵(lì)贊賞，如果帖子被選入精華、還會(huì)額外獲得 66.6 元的鼓勵(lì)贊賞，上不封頂。許多粉絲開玩笑說他催生了星球的一門生意：星球刷贊。但他就是認(rèn)為他開通知識(shí)星球的目的就是為了搭建一個(gè)高質(zhì)量，高活躍的運(yùn)營圈，讓「有趣的靈魂在這里相遇」，沒有什么比這個(gè)初衷更重要。
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