靈獸按
超市就應(yīng)該回歸它生活的樣子。。
作者/靈獸 李又尋歡 ID/lingshouke
▲這是靈獸第685篇原創(chuàng)文章
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北京豐臺(tái)豐北路，首航生活廣場二樓超市，首航內(nèi)部稱其為58店。
“除了有點(diǎn)進(jìn)口的鮮奶外，一個(gè)進(jìn)口酸奶產(chǎn)品都沒有?！笔缀匠锌偨?jīng)理劉意華指著乳品區(qū)對《靈獸》說。
多少有點(diǎn)讓人意外——不少超市都以進(jìn)口品為榮，酸奶是大眾日常消費(fèi)的高頻商品，進(jìn)口品牌自然也就頻頻出現(xiàn)在很多賣場里。
首航超市卻相當(dāng)不感冒。用劉意華的說法，進(jìn)口酸奶一是價(jià)格高得離譜，二是其實(shí)并不新鮮，等從國外進(jìn)口到擺到超市貨架，需要相當(dāng)長的時(shí)間。更重要的是，“說實(shí)話，絕大多數(shù)超市都賣的也不好呀。”
他說的確實(shí)是句大實(shí)話。另一方面，站在這家營業(yè)面積只有1580平米，日銷卻超過30萬元的門店里，這句話也的確有底氣。
事實(shí)上，《靈獸》也多少了解，很多進(jìn)口商品（比如酸奶），零售企業(yè)引進(jìn)之后，苦逼自己知道——某種程度上，就是為了面子犧牲里子, 打腫臉充胖子, 最后多半是死要面子活受罪。
首航超市不需要這件“皇帝的新衣”。
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首航超市絕不是要排斥進(jìn)口商品。
比如從生產(chǎn)到上架只需2~3天的鮮奶，這其實(shí)是一個(gè)讓大部分賣場都頭疼的商品——保質(zhì)期很短，但首航超市敢引進(jìn)，銷售也不錯(cuò)，4個(gè)進(jìn)口鮮奶單品在58店一天銷售也近1000元。
“紅酒、清酒、洋酒，個(gè)人護(hù)膚品和小食品類，我們也有不少進(jìn)口產(chǎn)品?！眲⒁馊A說，首航不會(huì)特意為了進(jìn)口商品而去引進(jìn)，哪些品項(xiàng)合適就做哪些。比如酸奶，進(jìn)口的性價(jià)比不高，國內(nèi)有不少中高端的產(chǎn)品，零售企業(yè)在這個(gè)品項(xiàng)上操作起來會(huì)更容易產(chǎn)生效益。
《靈獸》在門店也看到，個(gè)人護(hù)膚品基本以日本、韓國進(jìn)口為主打，品類齊全，基本迎合和滿足時(shí)下都市女性的需求，顯然為這家店增色不少。
很多人把首航超市58店誤讀為高端店，“它不是高端店，是品質(zhì)型或者說高性價(jià)比型超市?！?/span>
但這家店同樣有99元一小袋的面粉，銷量竟然非常不錯(cuò)，很多顧客就認(rèn)它。同樣，它也有109元/斤的藜麥。劉意華自己都覺得，這就是個(gè)非洲小米，應(yīng)該不好賣，但店長告訴他，藜麥目前是門店此分類銷售排名第一的單品。
在商品和經(jīng)營上，首航超市有著與眾不同的邏輯。
2019年1月1日開始，如果細(xì)心一點(diǎn)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，首航的門店里只有一種可樂了，“百事可樂不再引進(jìn)，我們覺得可樂有一種就足夠了?！眲⒁馊A說。
同樣，大部分超市里的速凍食品，三全、思念、灣仔碼頭“老三樣”基本占據(jù)90%，在首航，這一比例只有50%，剩下的50%，是韓式、粵式、魯式、蘇式等各種新奇特產(chǎn)品——內(nèi)蒙的羊肉燒麥，安徽燕前堂、必品閣、唐野、餛飩侯，你能在這里看到很多其他賣場里見不到的同類產(chǎn)品。銷量自然也挺可觀，去年剛上架的燕前堂系列產(chǎn)品，月銷售已可達(dá)20多萬。
首航絕大多數(shù)產(chǎn)品都是自營，基本不收進(jìn)場費(fèi)等，但后臺(tái)費(fèi)用個(gè)別也收。還是以可樂為例，首航不想收任何費(fèi)用，只希望把價(jià)格降下來，但可口可樂不同意，怕全國賣場價(jià)格體系不一，它寧可給費(fèi)用。
碰到極個(gè)別這樣的，也沒轍。
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首航也是少有的賣場不設(shè)堆頭的零售企業(yè)。這一做法已經(jīng)延續(xù)了11年，從2008年通過日本專家的指導(dǎo)后，首航就開始嘗試減少直至全面取消了堆頭。當(dāng)然，比如中秋節(jié)賣月餅等重大年節(jié)的檔期仍然會(huì)有，但固定的堆頭一個(gè)也沒有。
堆頭的利弊也同樣只有賣場自己才能感同身受，一方面，堆頭確實(shí)可以讓陳列更醒目，商品更凸顯；另一方面，大品牌和大廠家也愿意為堆頭支付額外費(fèi)用，這也是賣場的收入來源之一——正是這個(gè)主要原因?qū)е潞芏嗥髽I(yè)都割舍不了這條利益鏈。
但弊端在于，只有大品牌才有實(shí)力給錢，小品牌根本沒有機(jī)會(huì)，但性價(jià)比高的基本都是小品牌，消費(fèi)者也可能更需求。同時(shí)，大堆頭前面一鋪，貨架就無人光顧了，比如食用油，大品牌一款油大堆頭一做，基本把客流就截住了。
取消了堆頭后會(huì)有什么后果？后臺(tái)費(fèi)用可能減少，但前臺(tái)業(yè)績明顯增加，所以，首航超市整體毛利也就逐年增加。
這家以北京為大本營，在北京、河北、江西、內(nèi)蒙有55家店、以社區(qū)型門店為主的零售企業(yè)（首航超市門店大致分為三種：500~800平方米，800~1500平方米，1500~3000平方米，目前以第一種為主）。
2018年銷售額近15億元，其中生鮮三品（蔬果、肉、蛋禽類）占到38%，其中日配商品占到22%，另外有一些通過現(xiàn)場制售的加工日配品類，首航把這部分品類稱之為“中式日配”，它占8%。剩下的包裝商品中，食品占比30%多。非食類商品的銷售占比只有7.3%，而且只賣動(dòng)銷快、跟門店定位匹配的品類——這個(gè)比例在行業(yè)就算不是最低，也是很低了。
所以，如果說商品是首航的核心優(yōu)勢，那么生鮮才是其核心中的核心。
《靈獸》了解到，首航超市生鮮日配商品的銷售占比達(dá)到60%，遠(yuǎn)高于行業(yè)30%左右的平均水平，更值得一提的，是生鮮整體毛利在20%以上，這一點(diǎn)也遠(yuǎn)高于16%的行業(yè)平均水平。
想要做好生鮮是一個(gè)系統(tǒng)工程，尤其是前端采購渠道和供應(yīng)鏈的建設(shè)。首航在全國乃至東南亞等地建立了真正意義上的農(nóng)產(chǎn)品基地，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)超對接、工超對接，以及其他品類的產(chǎn)地直采——8月份，首航超市就會(huì)在內(nèi)蒙錫林郭勒的基地好下明年全年的羊肉訂單，一個(gè)產(chǎn)地的采購就在2000余萬元。
同時(shí)，由首航超市發(fā)起、目前已擁有300余家成員企業(yè)的九州生鮮兄弟聯(lián)，通過聯(lián)采，也發(fā)揮了供應(yīng)鏈優(yōu)化的作用。以荔枝為例，2019年九州生鮮兄弟聯(lián)130家企業(yè)，56天時(shí)間里共銷售了1304噸（約260萬斤）荔枝。在首航的規(guī)劃里，未來將進(jìn)一步完善這個(gè)生鮮聯(lián)盟，把國內(nèi)的生鮮資源進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，以達(dá)到供應(yīng)鏈成員共享、提升自身的目的。
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永輝超市北京魯谷店全國聞名，業(yè)績排在永輝全國門店前列，2016年底，首航在其對面240平米的小店進(jìn)行了改造，重裝開業(yè)當(dāng)天銷售破15萬元，目前日均銷售也保持在6.5萬元左右。
在劉意華看來，兩者并不完全是競爭對手。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有自己的定位、標(biāo)簽、品牌與主張。美國一些大型購物中心，既有Costco，也有別的超市，還有小超市和各種類型的店，門店和消費(fèi)者都各取所需：不同的需求去不同的超市，不同的消費(fèi)人群去不同的門店。
首航還有一家內(nèi)部序號為9號的門店，這家被其自己都稱為“又老又破”的門店位置毗鄰北京西站，900平米，日均銷售14萬元。
這一切都緣于其“商品經(jīng)營為王”的定位和生鮮經(jīng)營的出彩——以其58店為例，動(dòng)線所及，全是食品，即首航門店的布局核心有兩點(diǎn)：一是環(huán)繞生鮮，即圍繞生鮮做食品；二是生鮮環(huán)繞，動(dòng)線從生動(dòng)熟，全部以生鮮為主。
時(shí)任王府井首航超市內(nèi)蒙分公司副總經(jīng)理的張志剛曾在靈獸傳媒5月主辦的2019小業(yè)態(tài)發(fā)展大會(huì)上進(jìn)一步介紹說，門店的副通道垂直于主通道，通過商品吸引客流，同時(shí)不進(jìn)行強(qiáng)制性動(dòng)線，希望顧客快進(jìn)快出，通過商品的演繹獲得更多的駐足率。
張志剛還針對社區(qū)型門店的選品，由大店到小店，詳細(xì)闡述了首航如何做減法，對行業(yè)企業(yè)的啟發(fā)非常明顯：
我經(jīng)常說一個(gè)案例：比如礦泉水品類，3000平方米的門店，礦泉水的分類可能占三組貨架。從規(guī)格上來說，礦泉水有300毫升、有500毫升、有1.5升還有5升。而換到500平方米或者更小的門店，如何做減法？
首航的做法是，首先減掉1.5升，因?yàn)樗炔皇羌彝バ枨螅膊荒軡M足便利性。如果還要精簡，就只保留500毫升的和5升。500毫升滿足便利需求，5升滿足家庭需求，這就是從大店到小店的減品邏輯。
在這種邏輯下，構(gòu)建一個(gè)功能相對齊全的，品類寬度足夠（寬度代表功能性滿足），但是深度較淺（深度代表選擇性多樣化）的門店。讓顧客的選擇多樣性稍微差一點(diǎn)，但功能性滿足強(qiáng)一點(diǎn)。
當(dāng)然，做減法的同時(shí)，首航也還有一個(gè)做法：500平米的店，按照700平米的店做配置，1500平米的店就做2000平米的配置，商品在陳列時(shí)適當(dāng)?shù)刈屗绯鰜怼?/span>
一減一溢間，便是門店經(jīng)營的平衡與藝術(shù)。
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巴黎水5.9元/瓶，其他超市一般是8.9元或是更高；2019年爆紅的網(wǎng)紅汽水，7.8元/瓶，其他超市售價(jià)普遍在9.8元。
定價(jià)策略上，首航超市也很有自己的一套。
按照正常的商業(yè)邏輯，一般零售企業(yè)對巴黎水和網(wǎng)紅汽水類的商品，是毛利優(yōu)先——因?yàn)殇N量不會(huì)高。
但只片面地注重毛利，恰恰是一個(gè)偽命題。
表面看來，首航超市這兩款產(chǎn)品在毛利上偏低，但另一面是，網(wǎng)紅汽水7.8元的售價(jià)本身毛利已經(jīng)不錯(cuò)，同時(shí)由于價(jià)格適中，周轉(zhuǎn)快，幾乎沒有損耗。汽水在58店一天能賣3000多元。巴黎水以前一年只能賣幾百箱，現(xiàn)在一個(gè)月就能賣幾百箱。
細(xì)算下來，毛利額反而高出很多。所以，只注重毛利率而不追求毛利額的方式不可取，很多零售企業(yè)卻還樂在其中。
事實(shí)上，看一家賣場的經(jīng)營水平，簡單粗放一點(diǎn)的方法是，看看店里方便面和火腿腸的排面與品牌——大部分賣場里，從思維上重新認(rèn)知和定義零售，就算是對從事了幾十年來的零售企業(yè)來說，也不是一件容易的事。比如，60、70、80后喜歡吃火腿腸、方便面、熟食、咸菜，但90、00以及10后的孩子們，大部分都習(xí)慣了吃奶酷、芝士、面包、意大利面，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了如此重大的改變，但大部分超市還沉浸在以前的經(jīng)驗(yàn)里不能自拔。
或許，對很多企業(yè)來說，并不是不懂，而是愿不愿意去改變——改變一是需要付出較高的成本，二是未來充滿未知，而未知總是讓人恐懼。
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中國零售業(yè)另一個(gè)尷尬的現(xiàn)狀是，市場在變、商品在變，零售企業(yè)也在變，但變的更多的是跟風(fēng)式的所謂創(chuàng)新，比如盒馬帶起來的超市+餐飲風(fēng)，還有門店的設(shè)計(jì)、裝修和陳列甚至是過度的陳列方式，而最需要變但唯一沒變的就是超市的采購，還在采購20年以前的東西，同時(shí)，賣場價(jià)格體系也還沒有從思維上進(jìn)行改變，或者說，缺乏改變的意愿與動(dòng)力。
在首航看來，無論是盒馬、京東7FRESH，都是把超市的食材進(jìn)行餐飲化的一種嘗試，其他包括無人超市、智能貨架，是在人力成本上的節(jié)約創(chuàng)新，每日優(yōu)鮮這樣的前置倉，是對顧客最后一公里服務(wù)的創(chuàng)新。這些創(chuàng)新并非不可取，但至今還未看到盈利的突破點(diǎn)。
首航的做法是冷靜觀察，不跟進(jìn)。用張志剛的話說，什么時(shí)候這個(gè)坑被填平了，首航就可以把技術(shù)直接嫁接過來，而現(xiàn)在最重要的是把自己的身體練結(jié)實(shí)。
把自己身體練結(jié)實(shí)，就是商品為王，服務(wù)為輔。從2016年開始至今，首航就把自己定義在生鮮精細(xì)化階段，以生鮮為核心搭建品類結(jié)構(gòu)，與生鮮品類無關(guān)的東西，即使短期內(nèi)利益誘惑再大，也不去碰。
劉意華對《靈獸》表示，超市門店有兩點(diǎn)應(yīng)該堅(jiān)持，一是高品質(zhì)和高性價(jià)比，二是全方位的試吃，要讓消費(fèi)者隨時(shí)可以方便地試吃各類商品，真正體驗(yàn)到商品和服務(wù)帶來的魅力。
中國的超市還有兩個(gè)極端，一個(gè)極端是陳列擺出各種千奇百怪的造型，另一個(gè)極端就是陳列特別整齊，不能說它不好，但卻并不一定對，或者說能夠給賣場帶來更大的效益。著名零售企業(yè)專家、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授陳立平老師說，在首航超市58店，感受到的是濃濃的煙火氣。
首航的判斷是，食品超市未來的最大的競爭對手是餐館，這一點(diǎn)十年內(nèi)就會(huì)全面體現(xiàn)。所以，超市就應(yīng)該回歸它生活的樣子。
換句話說，零售企業(yè)應(yīng)該讓門店更多一點(diǎn)煙火味兒。首航超市要做的，正在于此、盡在于此。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）
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[ 主辦 ]
主辦：靈獸傳媒
戰(zhàn)略合作：新發(fā)地農(nóng)學(xué)院 長城展覽
[ 會(huì)議信息 ]
時(shí)間：2019年9月9日-10日
地點(diǎn)：北京 新云南皇冠假日酒店
嘉賓/企業(yè)（基本確認(rèn)）
l 百果心享
百果心享是百果園旗下心選食材平臺(tái)，為中國消費(fèi)者提供來自全球的優(yōu)質(zhì)食材，計(jì)劃在2019年開發(fā)50款生鮮食材商品，銷售額突破1億元。在生鮮市場的巨大機(jī)會(huì)和消費(fèi)升級窗口期面前，打破單一品類邊界，成為百果園擴(kuò)寬邊界尋求自身增長點(diǎn)的一步棋子。
l 十薈團(tuán)
“十薈團(tuán)”成立于2018年5月，以社區(qū)為入口，瞄準(zhǔn)家庭日常消費(fèi)場景，切入團(tuán)購。2018年8月份，獲得1億人民幣融資，資方包括真格基金、啟明創(chuàng)投和愉悅資本，以及社群零售平臺(tái)“有好東西”。目前已覆蓋全國60多個(gè)城市1000萬城市家庭，擁有150萬會(huì)員和約4萬“團(tuán)長”。
l 地利生鮮
地利生鮮以自基地直采為主，再加上與批發(fā)市場的協(xié)同效應(yīng)，在地利集團(tuán)層面，試圖打造從上游產(chǎn)地到中游批發(fā)市場再到終端零售的農(nóng)產(chǎn)品流通全鏈條。目前擁有的生鮮門店超過300余家，在2017年銷售額達(dá)55億元，幾乎全部由1200多支生鮮單品創(chuàng)造的。
l 每日優(yōu)鮮/每日一淘
每日優(yōu)鮮在全球有2000多個(gè)買手，并通過直接和生產(chǎn)者建立短鏈連接，縮短了過去冗長的生鮮流通環(huán)節(jié)，提供12大類2000款商品。同時(shí)，每日優(yōu)鮮依托16個(gè)分選中心和1500個(gè)配送中心、1000多個(gè)前置倉，實(shí)現(xiàn)了“1小時(shí)達(dá)”。2018年4月底上線的社交電商每日一淘，用戶留存、購買頻次、分享頻次非常高，目前平臺(tái)用戶數(shù)達(dá)到1000萬，會(huì)員數(shù)達(dá)100萬。
l 北京首航
成立于1995年首航超市深耕北京區(qū)域市場23年，目前在北京共擁有50家門店，2017年銷售額13.6億元。首航超市所有商品全部自營，生鮮商品銷售已占總銷售的60%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)內(nèi)30%平均水平。生鮮整體毛利在20%以上，高于16%的行業(yè)平均水平。同時(shí)，在商品供應(yīng)鏈及生鮮經(jīng)營能力上也有獨(dú)到之處，在全國乃至東南亞等地建立了真正意義上的農(nóng)產(chǎn)品基地，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)超對接、工超對接，以及其他品類的產(chǎn)地直采。
l 北京超市發(fā)
超市發(fā)始終聚焦于“做海淀、做社區(qū)、做生鮮、做品質(zhì)”，細(xì)分出了五種業(yè)態(tài)，始終圍繞“一張餐桌”，緊密圍繞社區(qū)，滿足老百姓的一日三餐。通過生活提案與消費(fèi)場景的打造帶來商品的組合陳列與連帶銷售，從而弱化血淋淋的價(jià)格促銷。除了位置，決定一家店的定位，不是面積大小，而是主力顧客人群。超市發(fā)認(rèn)為，要根據(jù)目標(biāo)客戶群配比門店的商品結(jié)構(gòu)，營造不同的購物氛圍。
l 生鮮傳奇
作為社區(qū)生鮮領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)之一，生鮮傳奇的每一次變化都備受關(guān)注。升級至第五代店升級后，生鮮傳奇業(yè)績最好的門店銷售額同比增長60%，平均增長達(dá)到30%。但業(yè)界往往將目光聚焦在生鮮傳奇的前臺(tái)，而實(shí)際上，“標(biāo)準(zhǔn)化”和后臺(tái)才是生鮮傳奇的內(nèi)核。
l 山東愛客多
2017年愛客多旗下生鮮小業(yè)態(tài)愛客天天已經(jīng)開出接近60家， SKU數(shù)量近3000個(gè)，生鮮占比達(dá)到80%，客單價(jià)在32元左右，100多平的門店日均銷售1.3萬元以上，毛利率達(dá)24點(diǎn)左右。4月上線拼團(tuán)，30天粉絲達(dá)16萬，愛客多以生鮮品類作為拼團(tuán)業(yè)務(wù)的切入口，正在向全品類，包括小家電擴(kuò)充。
l 深圳美宜多
美宜多2006年成立于深圳，堅(jiān)持只做200~500平米的社區(qū)生鮮超市，以生鮮產(chǎn)品為主，單店?duì)I業(yè)額超3萬元，生鮮銷售占比超60%。通過加強(qiáng)生鮮供應(yīng)鏈管理，堅(jiān)持走基地直采，目前，美宜多在深圳、廣州、東莞、珠海等地?fù)碛虚T店245家（2019年5月數(shù)據(jù)），1萬多平米物流中心。2019年預(yù)計(jì)新增門店100家。
l 日本資深生鮮專家
相較于日本零售，最終比拼運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈整合的中國零售，精細(xì)化運(yùn)營是必由之路。數(shù)十年日本零售經(jīng)驗(yàn)的自身生鮮專家?guī)蚬芾硪麧?，向人力資源要效率，向生鮮要品質(zhì)，向營銷要人氣。
l 北京新發(fā)地
北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場1988年成立，是亞洲交易規(guī)模最大的專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。2018年交易量1698萬噸，交易額1080億元，日吞吐蔬菜1.8萬噸、果品2萬噸、生豬3000多頭、羊1500多只、牛150多頭、水產(chǎn)1800多噸。目前，新發(fā)地在北京建立了150多家便民菜店，300多輛便民直通車。
l 水果單品大王
近年來，新發(fā)地市場本著“扶大、扶強(qiáng)、扶優(yōu)、扶品牌”的原則，催生了數(shù)以千計(jì)守誠信、重品質(zhì)、塑品牌的大商戶，年交易額超億元的有168家。其中“壽光菜大王”周明哲每年銷售蔬菜共3萬多噸?！懊⒐笸酢崩罱ㄓ⒎e極開拓香蕉市場，預(yù)計(jì)2019年將有超過7萬噸菲律賓香蕉進(jìn)入北京及周邊市場?！笆ヅ笸酢眲⒓褌?018年的銷售額再創(chuàng)新高，達(dá)到3億多元。
l 資深生鮮經(jīng)營操盤手......
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