第一條 銷售管理制度適用于公司所開發(fā)的項(xiàng)目在實(shí)施銷售管理、銷售考核時(shí)應(yīng)遵守銷售制度的規(guī)定。
第二條 銷售管理制度包括現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律、銷售例會(huì)、值日生和作息時(shí)間、外出宣傳活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查、認(rèn)購(gòu)及銷控管理、房?jī)r(jià)控制、排位接待管理、交叉接待分傭管理。
第三條 銷售人員必須嚴(yán)守售房部紀(jì)律，售房部紀(jì)律包括以下內(nèi)容：
一、不得與客戶在樓盤吵架、打架，違反者每次處200-500元的罰款，并視情況作調(diào)整工作崗位或辭退處理。
二、不得在現(xiàn)場(chǎng)與同事吵架、打架，根據(jù)情節(jié)處罰100-200元/次。
三、不得利用樓盤優(yōu)惠向客戶索取利益，對(duì)違反者當(dāng)月所有銷售手續(xù)費(fèi)不計(jì)提。
四、不得向同行、發(fā)展商透露公司商業(yè)機(jī)密，違反者根據(jù)情節(jié)輕重作處罰。
五、利用銷售制度的漏洞，惡性銷售操作，造成經(jīng)濟(jì)損失的，按集團(tuán)相關(guān)制度處罰。
六、不準(zhǔn)在售房接待大廳內(nèi)出現(xiàn)照鏡子等化妝行為，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元；達(dá)不到工裝、儀容標(biāo)準(zhǔn)的，不準(zhǔn)上崗。
七、銷售人員超范圍承諾的，導(dǎo)致公司有損失的，由本人承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
八、故意損壞樓盤財(cái)物的，承擔(dān)全部費(fèi)用。
九、上班時(shí)間內(nèi)不得在客戶視線范圍內(nèi)吃東西、睡覺(jué)、電話聊天，發(fā)現(xiàn)一次扣50元。
十、服務(wù)臺(tái)除置業(yè)顧問(wèn)外，上班時(shí)間內(nèi)一律不允許其它人員坐在服務(wù)臺(tái)（特殊情況除外）。
十一、坐姿、站姿必須標(biāo)準(zhǔn)，有客戶的情況下不能大聲喧嘩，更不能嬉戲、玩笑。
十二、不得利用電話進(jìn)行股票查詢、收聽收費(fèi)的信息臺(tái)，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。
十三、每周提交本周個(gè)人工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃，未提交者不準(zhǔn)上崗。
十四、業(yè)務(wù)交叉時(shí)，不得影響其他同事工作。
十五、發(fā)生突發(fā)事件自己不能處理的，應(yīng)及時(shí)通報(bào)售房組長(zhǎng)、售房部長(zhǎng)或經(jīng)理。
十六、應(yīng)配合其他同事的公共事務(wù)工作，不得故意拖延、不理睬。
十七、上班中途不得外出辦理個(gè)人私事（上洗手間、吃中飯除外）違反者視曠工一天。
十八、接待客戶完畢，必須親自將客戶送出接待中心；客戶走后2分鐘內(nèi)整理好洽談桌及區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生。
十九、計(jì)算器、文件夾等銷售文具應(yīng)放在抽屜里，不得放在臺(tái)面上。
二十、前臺(tái)接聽進(jìn)線電話時(shí)不報(bào)樓盤名稱，發(fā)現(xiàn)一次處罰20元。
二十一、不得在客戶面前討論接待輪序程序，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。
二十二、服務(wù)態(tài)度不好或冷遇客戶，導(dǎo)致客戶投訴的，按集團(tuán)相關(guān)制度的規(guī)定處理。
二十三、必須嚴(yán)格執(zhí)行保密制度，對(duì)于泄密造成損失的，將按照集團(tuán)保密制度的規(guī)定從嚴(yán)處罰。
第四條 銷售例會(huì)、值日生、作息時(shí)間和外出宣傳活動(dòng)細(xì)則的要求如下：
一、銷售例會(huì)細(xì)則：銷售例會(huì)每周1次，周會(huì)時(shí)間為每周二早上9點(diǎn)，并做好會(huì)議記錄，以備查閱。全體人員除接待客戶外，必須參加，無(wú)故不參加者，處罰100元。
二、值日生細(xì)則：
?。ㄒ唬榉奖愎芾?，一般當(dāng)日值班人即為值日生。
?。ǘ┲等丈呢?zé)任：是監(jiān)督、維護(hù)每天樓盤地面衛(wèi)生情況；樓盤的每天銷售資料補(bǔ)充；音響的調(diào)試、調(diào)整，燈光的開關(guān)；輪序本的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；樓盤模型的維 護(hù)、樓盤其他展板的維護(hù)；前臺(tái)臺(tái)面的整潔、飲水情況、樓盤的交談桌椅的整潔度；樓盤門口周邊衛(wèi)生情況，盆景植物的澆水、枯葉清理和花盆的清潔，員工休息區(qū) 域的衛(wèi)生維護(hù)。
?。ㄈ┲等丈臋?quán)利：有權(quán)制止導(dǎo)致樓盤衛(wèi)生發(fā)生惡化的行為，并負(fù)有在責(zé)任范圍內(nèi)的監(jiān)督職責(zé)。
（四）當(dāng)班值日生如被發(fā)現(xiàn)有遺留本班份內(nèi)工作的，扣20元/次。
?。ㄎ澹┦鄯拷M長(zhǎng)必須每周組織所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行一次大掃除，著重對(duì)門窗玻璃、盆景植物、銷售道具、服務(wù)臺(tái)、桌椅等衛(wèi)生死角進(jìn)行徹底清理。
三、作息時(shí)間細(xì)則：
?。ㄒ唬╀N售部人員每月休假4天，平均每周休假1天，不能連休，當(dāng)周應(yīng)休假而未休假的作自動(dòng)放棄處理，不能補(bǔ)休（舉辦活動(dòng)期間除外），周六、周日不能休假（特別情況需向銷售部長(zhǎng)請(qǐng)假）。
（二）休息時(shí)間由售房組長(zhǎng)在周末前作出安排。若有銷售人員之間相互調(diào)換休息時(shí)間，應(yīng)提前告知銷售部長(zhǎng)并征得同意，以不影響工作為前提。
?。ㄈ┕九e辦銷售活動(dòng)期間，如慶典、開盤、聯(lián)誼活動(dòng)等，任何銷售人員不得休息，必須全部到場(chǎng)。
（四）有銷售學(xué)習(xí)或培訓(xùn)期間，全體銷售人員必須參加，不得請(qǐng)假，特大緊急事務(wù)除外，但事后由銷售部長(zhǎng)或售房組長(zhǎng)補(bǔ)上學(xué)習(xí)或培訓(xùn)內(nèi)容。
四、外出宣傳活動(dòng)細(xì)則：
（一）外出宣傳由銷售部長(zhǎng)統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)，并報(bào)公司經(jīng)理備案。
（二）外出宣傳能使用購(gòu)房直通車的可盡量使用直通車，但必須提前協(xié)調(diào)，合理安排；不能使用直通車的，應(yīng)自己乘車前往，費(fèi)用由公司報(bào)銷。
（三）為確保外出宣傳的效果，外出宣傳必須事先擬定方案，選定地點(diǎn)、時(shí)間、發(fā)放對(duì)象和單位。
?。ㄋ模┩獬鲂麄鹘Y(jié)束后，銷售部長(zhǎng)要組織宣傳人員對(duì)宣傳情況進(jìn)行總結(jié)和分析，并提出下一步的改進(jìn)措施。
五、市場(chǎng)調(diào)查細(xì)則：
?。ㄒ唬╀N售部長(zhǎng)必須針對(duì)客戶制定出專門的來(lái)電來(lái)訪登記薄，內(nèi)容必須涵蓋客戶姓名、電話、來(lái)訪區(qū)域（地址）、職業(yè)、認(rèn)知渠道、意向戶型、備注等，以上內(nèi) 容必須要求置業(yè)顧問(wèn)在接待過(guò)程中詳細(xì)了解，事后做好完整記錄。每月30號(hào)（2月份是28號(hào)）前必須對(duì)當(dāng)月來(lái)電來(lái)訪客戶情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并上報(bào)公司副經(jīng) 理。另外對(duì)于公司開展的重大宣傳促銷活動(dòng)期間的客戶來(lái)電來(lái)訪情況、成交客戶情況要進(jìn)行專門的統(tǒng)計(jì)分析，此項(xiàng)分析在活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)上報(bào)公司正副經(jīng)理。
?。ǘ╀N售部長(zhǎng)每個(gè)月必須安排一次競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查，即在每月29號(hào)（2月份是28日）前將調(diào)查收集的信息匯總分析，并將原始數(shù)據(jù)交策劃部整理，策劃 部以書面報(bào)告上報(bào)公司正副經(jīng)理，在調(diào)查前制定出市場(chǎng)調(diào)查表，并按照市場(chǎng)調(diào)查表上面的內(nèi)容要求詳盡填寫并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)，未按時(shí)上報(bào)調(diào)查報(bào)告的一次處罰銷售部 長(zhǎng)100元。若市場(chǎng)變化較快時(shí)，可在每月14日增加一次調(diào)查并形成上述匯報(bào)。
?。ㄈ└鶕?jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，需要進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查時(shí)，銷售部長(zhǎng)必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)組織置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果上報(bào)，對(duì)調(diào)查收集信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)。
?。ㄋ模┕ぷ髦凶⒁鈱?duì)市場(chǎng)信息的收集，由銷售部長(zhǎng)及時(shí)反饋到公司正副經(jīng)理。
第五條 認(rèn)購(gòu)及銷控管理細(xì)則：
?。ㄒ唬┒ń鹋c尾數(shù)
1、銷售人員必須按公司規(guī)定的項(xiàng)目定金金額要求客戶下定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售人員可爭(zhēng)取客戶以公司規(guī)定的最低定金下定。
2、若客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須征得銷售部長(zhǎng)書面同意后才可受理，否則不予銷控和認(rèn)購(gòu)。
3、若客戶并未交齊全部定金，銷售人員必須按公司所規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)尾數(shù)，如客戶要求延長(zhǎng)期限的，須報(bào)請(qǐng)銷售部長(zhǎng)并取得書面同意后方可受理。
?。ǘ┦湛?br> 1、銷售部任何人不能直接收取客戶的錢款，客戶所繳納款項(xiàng)必須由客戶親自交到財(cái)務(wù)繳納，或帶客戶到銀行打款到公司專門帳戶。
2、特殊情況若客戶首付款不足，需延長(zhǎng)期限繳款的，必須經(jīng)銷售部長(zhǎng)或公司正副經(jīng)理簽注意見(jiàn)方可辦理。
?。ㄈ┱J(rèn)購(gòu)書和合同簽訂
1、所有銷售合同和認(rèn)購(gòu)書的簽訂必須實(shí)行范本制度，任何人不能修改經(jīng)審批執(zhí)行的范本。
2、實(shí)行合同審查制度，先由銷售組長(zhǎng)審查，再交銷售部長(zhǎng)審核，審核通過(guò)后由銷售部長(zhǎng)蓋"合同章"。不允許先把"合同章"蓋好放在銷售部，然后由銷售人員簽訂直接交給客戶。
3、已簽訂的認(rèn)購(gòu)書或合同，必須及時(shí)做好銷控，杜絕出現(xiàn)一房?jī)少u或多賣的現(xiàn)象，否則所造成的一切后果全部由所有經(jīng)辦人員承擔(dān)。
4、不允許銷售人員私下幫助已購(gòu)房客戶為其轉(zhuǎn)讓房屋，若確實(shí)有需要轉(zhuǎn)讓的，由銷售部長(zhǎng)會(huì)同公司經(jīng)理商定后方可辦理。
（四）客戶資料收集
1、客戶資料的收集完整是確保按揭和相關(guān)證件辦理的前提，銷售人員務(wù)必在簽訂合同時(shí)收集備案登記、產(chǎn)權(quán)辦理和按揭辦理所有的相關(guān)資料。
2、客戶的相關(guān)資料要與合同一起完善后交給開發(fā)部備案，同時(shí)做好交接登記。
3、公司行政人事部隨時(shí)保存所有成交客戶一套完整的資料檔案，以備隨時(shí)復(fù)印使用。
4、特殊情況簽合同時(shí)，客戶不能提交完整資料的，由該銷售人員負(fù)責(zé)收集客戶資料，否則不予提取銷售手續(xù)費(fèi)。
第六條 房?jī)r(jià)控制是保證項(xiàng)目利潤(rùn)和促進(jìn)銷售公平的重要保障，不允許利用銷售漏洞或權(quán)力進(jìn)行惡性操作損傷公司的利潤(rùn)，相關(guān)人員要作好審查、監(jiān)督和管理。為此，要從以下幾方面進(jìn)行把關(guān)。
一、控制權(quán)限：房?jī)r(jià)控制權(quán)歸集團(tuán)董事長(zhǎng)，對(duì)超出公司規(guī)定的額外折扣，必須有集團(tuán)董事長(zhǎng)的書面簽字，以備查驗(yàn)。
二、房?jī)r(jià)審查流程：銷售人員-售房組長(zhǎng)-銷售部長(zhǎng)確認(rèn)--財(cái)務(wù)部審核。
三、房?jī)r(jià)調(diào)整控制：
?。ㄒ唬┱{(diào)整前一律實(shí)行保密。
?。ǘ┬碌姆?jī)r(jià)下發(fā)實(shí)行前先由財(cái)務(wù)部清理并登記已交定金的客戶資料，并宣布對(duì)銷控凍結(jié)，凡未認(rèn)購(gòu)的一律執(zhí)行新價(jià)格。
?。ㄈ┘磿r(shí)調(diào)整即時(shí)下發(fā)實(shí)行的原則。
第七條 銷售排位接待的規(guī)定：銷售人員在銷售過(guò)程中難免有交叉接待、重復(fù)接待等的事情發(fā)生，為維護(hù)公平、公正、團(tuán)結(jié)友好的工作氛圍，特制定排位接待管理細(xì)則。若本排位細(xì)則有未詳盡事宜，但在實(shí)際工作中又發(fā)生了，則以雙方自愿協(xié)商為原則。
一、總思想：實(shí)行按順序輪子依次接待客戶。
二、要確認(rèn)客戶是否是新客戶：客戶進(jìn)門后，置業(yè)顧問(wèn)須先向客戶問(wèn)好，然后詢問(wèn)客戶是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)則交給相應(yīng)的置業(yè)顧問(wèn)接待，若是新來(lái)的，則按銷售流程進(jìn)行解說(shuō)。
三、過(guò)輪子的規(guī)定：只要是新客戶，進(jìn)門后咨詢有關(guān)房子的事情，不論其最后是否留下電話或姓名，均算作是接待客戶一次。以杜絕銷售人員挑客戶，令客戶受冷遇的情況發(fā)生。
四、關(guān)于老客戶的接待：
?。ㄒ唬?duì)老客戶的接待，原則上不算過(guò)輪子。如果在接待老客戶的同時(shí)又來(lái)新客戶，而恰好又是該置業(yè)顧問(wèn)的輪子，若新客戶由下一輪子的置業(yè)顧問(wèn)接待的，則原置業(yè)顧問(wèn)輪子算過(guò)。
?。ǘ┤衾峡蛻舻诙蝸?lái)訪，又沒(méi)有指名道姓誰(shuí)接待他，而原接待他的置業(yè)顧問(wèn)也在場(chǎng)，也沒(méi)認(rèn)出客戶，且原先的銷售記錄中也沒(méi)有留下任何記錄的，則作為新客戶。
（三）客戶第二次來(lái)訪，客戶記不清是哪位置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)他，而原接待他的置業(yè)顧問(wèn)也在場(chǎng)，也沒(méi)認(rèn)出客戶，但在原先的銷售記錄中留有客戶記錄（如姓名、 電話）的，則由第二接待負(fù)責(zé)接待和跟蹤，但作為共同客戶；若在第二接待途中，第一接待置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)出該客戶則由第一接待立即繼續(xù)為該客戶接待且不作為共同客 戶；在第二接待途中若其他置業(yè)顧問(wèn)已發(fā)現(xiàn)客戶是某一置業(yè)顧問(wèn)的客戶但該置業(yè)顧問(wèn)不在場(chǎng)，值班人員和售房組長(zhǎng)應(yīng)立即通知第一接待置業(yè)顧問(wèn)到場(chǎng)，在第一接待未 到售房部前繼續(xù)由第二接待負(fù)責(zé)接待。
?。ㄋ模┤衾峡蛻魜?lái)訪，已認(rèn)出是某置業(yè)顧問(wèn)的客戶，或者是客戶指名道姓找某置業(yè)顧問(wèn)的，但是該置業(yè)顧問(wèn)因有事不在，以及上述第（二）、（三）種情況，由最末位置業(yè)顧問(wèn)先代為接待，不算排位。如果末位置業(yè)顧問(wèn)不接待，每發(fā)現(xiàn)一次處罰100元。
?。ㄎ澹┲脴I(yè)顧問(wèn)在工地現(xiàn)場(chǎng)遇到的客戶必須將該客戶帶回售房部，并且由客戶本人在客戶來(lái)訪登記本上作登記方可作為該置業(yè)顧問(wèn)的客戶；若工地現(xiàn)場(chǎng)的客戶或者其家人曾到售房部咨詢過(guò)（必須留有登記），則該客戶仍歸屬于原置業(yè)顧問(wèn)。
（六）新的電話來(lái)訪，若該客戶由接電話置業(yè)顧問(wèn)追蹤來(lái)訪成交后，該接待人員的銷售手續(xù)費(fèi)和業(yè)績(jī)占100%。
五、關(guān)于交叉接待：
?。ㄒ唬┹喌紸置業(yè)顧問(wèn)接待，但A置業(yè)顧問(wèn)不在，則由B置業(yè)顧問(wèn)接待，A置業(yè)顧問(wèn)輪子算過(guò)；
?。ǘ〢、B兩位客戶是一家人，但在不同的時(shí)間獨(dú)自來(lái)到售房部，若置業(yè)顧問(wèn)和客戶都不知已有A客戶先到售房部看過(guò)房而受到不同置業(yè)顧問(wèn)的接待，如果成 交，則作為所接待置業(yè)顧問(wèn)的共同客戶；若B客戶已明確已有A客戶到售房部看過(guò)房，則由末位代為接待，但不作為共同客戶，末位不接待，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。
六、值班期間接待客戶。值班期間所接待的新客戶一律為值班人共同所有，不再以客戶是否進(jìn)門作為標(biāo)準(zhǔn)。
七、舉辦活動(dòng)期間的客戶接待：舉辦活動(dòng)期間所接待的新客戶一律作為全體銷售人員的共同客戶。這里所指的"舉辦活動(dòng)期間"是指開盤、聯(lián)誼活動(dòng)、各類慶典等?；蚋鶕?jù)實(shí)際情況在舉辦活動(dòng)前由銷售部長(zhǎng)在另行制訂分配方案，且必須在活動(dòng)前以會(huì)議的形式通知置業(yè)顧問(wèn)。
第八條 交叉接待的分傭規(guī)定：有交叉接待、重復(fù)接待等的事情發(fā)生，就意味著存在利益的分配，為避免扯皮等事情的發(fā)生或發(fā)生過(guò)后有章可循，特制定本交叉接待分傭細(xì)則。
一、宗旨和原則：以銷售部?jī)?nèi)部協(xié)商為主，自愿平等解決為宗旨。以逐級(jí)向上反映為原則，不允許越級(jí)請(qǐng)示和反映。凡越級(jí)請(qǐng)示和反映者，則應(yīng)分得的銷售任務(wù)和銷售手續(xù)費(fèi)一律充公。
二、若自愿協(xié)商不成，則按以下細(xì)則執(zhí)行：
?。ㄒ唬┮罁?jù)銷售排位管理細(xì)則，分主接待和次接待，確認(rèn)分傭標(biāo)準(zhǔn)。
?。ǘ┲鹘哟痛谓哟瓌t分傭標(biāo)準(zhǔn)：主接待60%，次接待40%。
?。ㄈ┏峡蛻敉猓蛋嗥陂g所接待的新客戶一律作為值班者共同客戶，主要接待成交者占60%，剩下40%為另一值班人員。若是三個(gè)人值班，所接待的新客戶一律作為共同客戶，主要接待成交者占50%，剩下50%由另兩個(gè)值班人員平分。
（四）以接待登記記錄為準(zhǔn)，客戶第一次來(lái)訪留有登記電話，而客戶第二次來(lái)訪又未指名要哪位置業(yè)顧問(wèn)接待，置業(yè)顧問(wèn)又未認(rèn)識(shí)客戶，另外一置業(yè)顧問(wèn)接待成交的，實(shí)行第一置業(yè)顧問(wèn)原則上占50%，第二置業(yè)顧問(wèn)占50%。
?。ㄎ澹C(jī)關(guān)員工推薦的客戶以提前登記為準(zhǔn)，提前登記的客戶若成交，則按公司根據(jù)每個(gè)樓盤規(guī)定領(lǐng)取介紹費(fèi)，傭金歸接待的置業(yè)顧問(wèn)，機(jī)關(guān)人員不再參與房屋銷售的提成（自購(gòu)房除外）；如因未提前登記而由銷售人員促使客戶成交的，則無(wú)介紹費(fèi)。
?。┰趯?shí)際工作中若遇到不在上述范圍中的問(wèn)題，可由銷售部長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況另行制訂解決方案，但需通知置業(yè)顧問(wèn)。
三、爭(zhēng)議裁決辦法：原則上由銷售部長(zhǎng)解決，不服從解決方案者可向上申述，最后由公司經(jīng)理裁決，對(duì)公司經(jīng)理裁決不服者，該套房屋的傭金和銷售任務(wù)一律充公。
