——四華地產(chǎn)顧問(wèn)策劃研究中心 楊娜
前言
近年來(lái)，物業(yè)管理越來(lái)越受到購(gòu)房者的關(guān)注，因此也越來(lái)越受到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重視。購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)行為逐漸理性化，購(gòu)房時(shí)更加看重樓盤(pán)的軟環(huán)境。物業(yè)管理水平的高低將逐步成為消費(fèi)者購(gòu)房的重要取舍標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到樓盤(pán)的保值和增值，樓盤(pán)銷(xiāo)售的同時(shí)物業(yè)管理的前期介入也會(huì)對(duì)購(gòu)房者心理產(chǎn)生影響。
一、 物業(yè)管理行業(yè)興起與現(xiàn)狀
早在19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代，上海、天津、武漢、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱等城市建立了許多八九層高的建筑。在當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，已經(jīng)出現(xiàn)了代理租賃、清潔衛(wèi)生，保安服務(wù)等專(zhuān)業(yè)性的經(jīng)營(yíng)公司，這些專(zhuān)業(yè)公司的管理方式正是我國(guó)物業(yè)管理的早期形式。
歷經(jīng)三十余年的發(fā)展，我國(guó)物業(yè)管理行業(yè)正努力擺脫市場(chǎng)發(fā)展無(wú)序、缺乏配套性法規(guī)和規(guī)范性文件輔助行業(yè)發(fā)展的局面。不少地區(qū)都相繼出臺(tái)相應(yīng)的法律規(guī)范，協(xié)助行業(yè)往良性發(fā)展的道路上走。目前我國(guó)物業(yè)管理企業(yè)總數(shù)將近7萬(wàn)余家，住宅物業(yè)管理規(guī)模達(dá)到120多億平方米，主要一線(xiàn)城市物業(yè)管理服務(wù)收入占到當(dāng)?shù)谿DP的2.5%以上。
二、 物業(yè)管理在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性
物業(yè)管理行業(yè)可以說(shuō)是房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)而興起的行業(yè)。但是，眾所周知，優(yōu)秀的物業(yè)管理作為一種無(wú)形資產(chǎn)，不僅能給物業(yè)管理企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，而且良好的口碑還能給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)無(wú)法想象的銷(xiāo)售成果，這是任何廣告所不能比擬的。
房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了2009年開(kāi)始的高漲和2014年的低迷，購(gòu)房者的心理承受能力越來(lái)越強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)行為也逐漸趨于理性。在購(gòu)房時(shí)他們既關(guān)注看得見(jiàn)的硬條件，如價(jià)格、戶(hù)型、環(huán)境和配套設(shè)施等，更注重那些看不見(jiàn)得軟條件，如開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、房屋的質(zhì)量和小區(qū)的物業(yè)管理等。房屋是不動(dòng)產(chǎn)，屬于特殊商品，有較長(zhǎng)的使用年限。對(duì)于理性的購(gòu)房者，則更加看重入住后的物業(yè)服務(wù)。同一地段的樓盤(pán)，如果前期物業(yè)管理做得好，樓盤(pán)后續(xù)的銷(xiāo)售在價(jià)格上將占優(yōu)勢(shì)。
縱觀我們周?chē)拈_(kāi)發(fā)項(xiàng)目，一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)，要想贏得廣大客戶(hù)的認(rèn)可，從較多的對(duì)手中脫穎而出，不是單靠面積的大小、布局的合理等“硬件”，更重要的是要有一家優(yōu)秀的物業(yè)管理企業(yè)。
如果具有良好的物業(yè)管理品牌作為支撐，則可以讓現(xiàn)實(shí)的與潛在的購(gòu)房者對(duì)樓盤(pán)增加更多信心。因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼中，物業(yè)公司是和他們“同呼吸，共命運(yùn)”，并將長(zhǎng)期和他們共處的單位。同時(shí)，物業(yè)管理的好壞，將直接關(guān)系到小區(qū)內(nèi)是否能夠提供良好的治安狀況、舒適的生活環(huán)境、齊全的設(shè)施設(shè)備等等，而這些都是吸引客戶(hù)的重要因素。
拿萬(wàn)科集團(tuán)來(lái)說(shuō)，其之所以能被廣大消費(fèi)者認(rèn)同，靠的不僅僅是優(yōu)秀的建筑質(zhì)量，更多的是他們給業(yè)主創(chuàng)建的整潔、文明、高雅、安全、方便、舒適的人居環(huán)境，以及'隨時(shí)隨地、盡心盡力'的服務(wù)。
因此，一流的物業(yè)必須配以一流的管理服務(wù)，才能創(chuàng)造出一流的居住環(huán)境，才能以一種無(wú)形的資產(chǎn)和力量為開(kāi)發(fā)商贏得無(wú)法估量的效益。
三、 物業(yè)管理在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)前期介入做好營(yíng)銷(xiāo)支持，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售
物業(yè)管理的前期介入可對(duì)房屋銷(xiāo)售起著指導(dǎo)作用。在房屋銷(xiāo)售中，如果物業(yè)管理早期介入，開(kāi)發(fā)商不僅能借助物業(yè)公司熟悉掌握住戶(hù)需求變化和物業(yè)使用管理的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，還能在物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收等方面讓物業(yè)共同參與，保證物業(yè)建設(shè)的設(shè)計(jì)合理和質(zhì)量良好，使得開(kāi)發(fā)出的物業(yè)能夠最貼近住戶(hù)需求，真正體現(xiàn)居有所值，成為市場(chǎng)上最受消費(fèi)者歡迎的物業(yè)。
物業(yè)前期介入對(duì)銷(xiāo)售的支持主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：
1、補(bǔ)充、完善銷(xiāo)售策劃方案：可根據(jù)自身物業(yè)管理和銷(xiāo)售策劃的經(jīng)驗(yàn)，于房產(chǎn)銷(xiāo)售期提出建議，補(bǔ)充和完善銷(xiāo)售策劃方案，安排各項(xiàng)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2、增加銷(xiāo)售宣傳賣(mài)點(diǎn)：突出物業(yè)管理特色，以酒店式服務(wù)作為物業(yè)銷(xiāo)售強(qiáng)勁賣(mài)點(diǎn)，在銷(xiāo)售宣傳期，不斷推出各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的介紹，以軟廣告的形式促進(jìn)物業(yè)的整體銷(xiāo)售。
3、在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)提供咨詢(xún)：在銷(xiāo)售中心設(shè)立客戶(hù)咨詢(xún)臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)的各種詢(xún)問(wèn)，讓客戶(hù)對(duì)物業(yè)管理的服務(wù)項(xiàng)目及費(fèi)用的詢(xún)問(wèn)得到滿(mǎn)意的答復(fù)，發(fā)揮自有服務(wù)特色優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)物業(yè)的銷(xiāo)售。
4、針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況，擬定切實(shí)可行的管理方案：緊密結(jié)合所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有針對(duì)性地?cái)M訂智能化設(shè)施管理方案、裝修監(jiān)管方案、治安管理方案、停車(chē)場(chǎng)管理方案、 環(huán)境方案等。
5、針對(duì)物業(yè)服務(wù)各項(xiàng)內(nèi)容提前對(duì)住戶(hù)進(jìn)行宣傳和培訓(xùn)：為了更好地實(shí)施對(duì)項(xiàng)目的服務(wù)與管理，在業(yè)主入伙前要把對(duì)客戶(hù)的宣傳和培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要工作。主要向業(yè)主定期宣傳一些裝飾注意事項(xiàng)、建材選購(gòu)指南、入伙生活指南等內(nèi)容，并定期對(duì)內(nèi)容進(jìn)行更新；定期舉行常規(guī)知識(shí)培訓(xùn)、智能化設(shè)施的使用培訓(xùn)和裝修制度等培訓(xùn)。以貼心的宣傳內(nèi)容和人性化的知識(shí)培訓(xùn)增強(qiáng)業(yè)主對(duì)所選購(gòu)樓盤(pán)的認(rèn)同感。
6、做好驗(yàn)收接管工作：物業(yè)公司在對(duì)項(xiàng)目充分了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)接管驗(yàn)收這一工作程序，進(jìn)一步熟悉樓盤(pán)整體的各項(xiàng)性能與特點(diǎn)，預(yù)測(cè)管理中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備相應(yīng)的方案，真正做到有備無(wú)患，防范于未然。
一句問(wèn)候、一個(gè)微笑、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的敬禮……這種近乎機(jī)械式重復(fù)性的連貫動(dòng)作，但就是這一個(gè)個(gè)細(xì)微的動(dòng)作讓我們感受到業(yè)主的關(guān)注，這就是我們服務(wù)品質(zhì)價(jià)值的體現(xiàn)。服務(wù)品質(zhì)上去了，讓業(yè)主明顯的感到這樣的物業(yè)讓人放心，讓人信賴(lài)，有這樣的物業(yè)公司在做服務(wù)的樓盤(pán)我們會(huì)推薦更多的朋友前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
四、 物業(yè)管理品牌在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用
品牌物業(yè)管理在未來(lái)居住生活中具有重要的價(jià)值。目前，不少購(gòu)房者不僅對(duì)自己所購(gòu)房屋的質(zhì)量感興趣，也對(duì)未來(lái)自己的居住質(zhì)量，即物業(yè)管理服務(wù)的情況十分在意，因?yàn)樗麄兡軓钠放莆飿I(yè)管理中獲得生活、工作、學(xué)習(xí)、自尊、發(fā)展、享受上的方便與好處。在營(yíng)銷(xiāo)中突出品牌物業(yè)管理在未來(lái)居住生活中的重要價(jià)值，對(duì)他們確實(shí)能夠構(gòu)成為一個(gè)極大的吸引力。
品牌物業(yè)公司具有雄厚的管理實(shí)力。物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力主要體現(xiàn)在物業(yè)公司的技術(shù)力量、專(zhuān)業(yè)裝備水平、注冊(cè)資金以及管理人員的職稱(chēng)、從業(yè)年數(shù)與專(zhuān)業(yè)管理水平等等。品牌物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力能夠給人一種理性上的認(rèn)同與信任，為客戶(hù)在思想上、行動(dòng)上接受物業(yè)項(xiàng)目、接受品牌物業(yè)公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提供了現(xiàn)實(shí)的可能性。
品牌物業(yè)公司具有驕人的管理業(yè)績(jī)。品牌物業(yè)公司的管理業(yè)績(jī)主要體現(xiàn)在管理項(xiàng)目的多少（建筑面積、種類(lèi)）、管理效果的好壞（取得部級(jí)、市級(jí)、地區(qū)級(jí)先進(jìn)稱(chēng)號(hào)的情況等等）、社會(huì)反映（業(yè)主、住戶(hù)及業(yè)主委員會(huì)的反映、媒體報(bào)道的情況、政府方面的意見(jiàn)、同行的評(píng)價(jià)等等）。品牌物業(yè)公司的驕人管理業(yè)績(jī)能夠給人一種感性上的認(rèn)可與憧憬，讓購(gòu)房者感受到實(shí)實(shí)在在的物業(yè)管理服務(wù)，并對(duì)自己的未來(lái)產(chǎn)生聯(lián)想和希望。
品牌物業(yè)公司具有良好的人本管理理念。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)房者不希望未來(lái)的物業(yè)公司是高高在上的主人 ，也不希望未來(lái)的物業(yè)公司是亦步亦趨、唯命是從的仆人。他們喜歡那種愿意為自己著想、尊重自己而又不巴結(jié)自己的朋友式的物業(yè)公司。品牌物業(yè)公司的人本管理 理念讓人覺(jué)得親切、自然，縮短了客戶(hù)與物業(yè)公司的距離，讓客戶(hù)更容易接受物業(yè)管理，從而接受和購(gòu)買(mǎi)物業(yè)。
綜上所述，一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要想取得良好的銷(xiāo)售效果，不僅僅是要重視樓盤(pán)本身的質(zhì)量，更要重視物業(yè)服務(wù)質(zhì)量，要讓居住者永遠(yuǎn)生活在一個(gè)沒(méi)有后顧之憂(yōu)的環(huán)境里，這樣才能使小區(qū)贏得良好的口碑，取得理想的銷(xiāo)售成果。
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