· 我剛剛?cè)胄?，對我來說每次給候選人打電話都要做很久的心理建設(shè)。
· 我已經(jīng)入職三年，想要承擔(dān)更多的職責(zé)，可還是不太清楚應(yīng)該怎么樣去BD。
· 加入獵頭行業(yè)2年，雖然已經(jīng)可以處理很多事情了，但是我發(fā)現(xiàn)自己總是很難影響HR的觀點(diǎn)，即使她是錯的。
你是否也曾遇到過或正在經(jīng)歷這些問題，作為初入獵頭職場的小白，由于缺乏經(jīng)驗一路磕磕絆絆；或是已在這行摸索數(shù)年，想要承擔(dān)更多但是不知從何做起；亦或者多年的獵頭經(jīng)驗讓你對某些問題的意見越來越大，想要通過他人的建議開拓思路。
本次線下沙龍谷露軟件獵頭版運(yùn)營總監(jiān)Jacobi Zhang，以及谷露軟件客戶成功總監(jiān)Carol Ni為大家?guī)砹司始姵实膬?nèi)容。
Jacobi Zhang
谷露獵頭版運(yùn)營總監(jiān)
14年招聘行業(yè)管理經(jīng)驗，熟悉獵頭、RPO以及企業(yè)內(nèi)部招聘流程及管理方法，在各行業(yè)都有較多的成功案例。加入谷露軟件之前，曾在Allegis擔(dān)任招聘運(yùn)營總監(jiān)，在Randstad擔(dān)任RPO運(yùn)營經(jīng)理，在Kelly services擔(dān)任獵頭顧問及項目經(jīng)理。
活動開始之初，Jaco先向大家拋出了一個“小作業(yè)”：無論你是剛進(jìn)入獵頭行業(yè)還是已經(jīng)摸爬滾打多年，你有什么疑惑或問題。
現(xiàn)場嘉賓都踴躍的將自己的問題寫在了小紙條上，文末會有Jacobi精彩的解答！
當(dāng)Jacobi問及我們被HR或者候選人問到不熟悉的領(lǐng)域時，大家紛紛拋出了自己的答案，有的選擇沉默，有的直言不諱告知對方我不知道，有的甚至?xí)磫枌Ψ綖楹我獑栠@個問題。
當(dāng)我們在獵場上做職位的時候，遇到這種問題往往是害怕候選人害怕知道我們不知道，很少會有人直接反問對方，相反更多的人會選擇應(yīng)付一下然后強(qiáng)行拉回自己的主戰(zhàn)場，亦或者是默默記下回家自己搜索，但是這樣以來會浪費(fèi)很多時間，并且浪費(fèi)這些時間后你是不是真的找到答案了。最好的方式就是你問什么要問這個問題，這樣的溝通更高效幫你知道后面的原因。
自信而有效的與人溝通對獵頭來說十分重要。
和HR過職位時，你會反問HR什么？
很多時候我們不去問，是因為沒有自信，怕對方覺得自己不懂，會不會不專業(yè)，但是倘若今天細(xì)節(jié)不問清楚，那么日后埋下的坑會越來越大。
本次Jacobi的分享主要圍繞三個主題：如何吸引候選人？候選人的motivation該怎么去管理？offer談判談什么？此次活動Jacobi用他的幽默感和專業(yè)度為大家?guī)砹撕芏嘤袃r值的內(nèi)容。
How to attract candidates？
如何吸引候選人？
在與候選人進(jìn)行溝通的時候，大家覺得候選人會關(guān)注哪些點(diǎn)？
雇主品牌？上升空間？薪資？
但是跳出這個圈，中國市場的人才需求現(xiàn)狀到底是找人難還是找工作難。
根據(jù)相關(guān)報告，相對于其他國家，我國基層剛畢業(yè)或畢業(yè)一倆年的人是供大于求，
其中30%屬于天天刷職位海投簡歷，但是顧問看到這種簡歷一般也就直接刪掉了。
還有一種是現(xiàn)任公司還不錯但是如果有更好的機(jī)會會愿意看一看。這些人基本都是很久不更新簡歷，我們需要通過人脈關(guān)系通過社交媒體去深度挖掘他。
另外剩下的那群人是對現(xiàn)狀滿意不會再看別的機(jī)會了。
而我們獵頭顧問需要去影響的就是中間階層的人。
在現(xiàn)階段企業(yè)放給獵頭的職位越來越多，獵頭公司迎來了高速擴(kuò)張的情況下，獵頭獲取候選人信息相對變得簡單，但是這對獵頭顧問的專業(yè)度反而提出了更高的要求，而優(yōu)質(zhì)候選人可選擇的機(jī)會也變得越來越多，那么獵頭應(yīng)該如何向候選人體現(xiàn)自身的價值？
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，獵頭行業(yè)從業(yè)人員工作年限普遍降低，而候選人對第一次接觸的獵頭顧問的信任度也在降低。
那么應(yīng)該如何讓你聽起來和別的獵頭不一樣：
1.多傾聽候選人的意見
2.用候選人的“語言”溝通，聊一些有共鳴的話題
3.巧用同理心
4.不要為了“KPI”而工作，不要為了推人而推人
5.向候選人學(xué)習(xí)比推銷一個職位更容易
6.你可以不是行業(yè)專家，但需要比別的獵頭顧問多懂一點(diǎn)
7.不得不為了KPI而充數(shù)的時候，請記住你的目的
吸引候選人歸根到底是同理心和傾聽，雖然聽起來很簡單，但是顧問在高壓的時候就會忘記。
Motivation Management
候選人的motivation怎么去管理？
在談及如何去管理候選人的motivation時，Jacobi邀請現(xiàn)場的嘉賓進(jìn)行了兩個role play。
為了確保我們在招聘過程的下一個步驟或階段得到承諾，我們需要在不同的階段不斷地鎖定候選人的意向、決定、看法等。而鎖定的對象包括所有在初步接洽和進(jìn)入招聘過程各階段的候選人。
在此Jacobi給出了五點(diǎn)意見：
1.認(rèn)可雙方的意見不一——表明你正在傾聽和開放的態(tài)度
2.使用PMCC的方法進(jìn)行溝通（Probe、Match、Confirm、Close）
3.確保你了解了“真正”的異議點(diǎn)
4.分析異議并推銷解決方案
5.了解6中不同類型的關(guān)閉以及合適使用它們（適當(dāng)性）
Offer Negotiation
Offer談判談什么？
1.Offer接不接？
2.薪資是不是滿意？
3.工作內(nèi)容是不是候選人想做的？
4.候選人最早對這個offer的定位是“主菜”還是“備胎”
5.他還有哪些其他的機(jī)會？
6.當(dāng)初真正離職原因是什么？
7.候選人是不是和你說實(shí)話？
候選人offer接不接？薪資是否滿意？候選人最早對這個offer的定位是“主菜”還是“備胎”？這幾個問題是獵頭顧問很難控制，也沒有辦法去絕對改變。但是除此之外獵頭顧問可以通過自身對這個職位的了解，客戶公司的了解，對候選人原來簡歷的熟悉度，原先職能的了解，以及對這個行業(yè)發(fā)展動態(tài)的了解，去關(guān)心一下候選人對這個工作是否滿意以及工作內(nèi)容是不是他想做的。
而這其中離職原因是最難的一點(diǎn)，獵頭顧問往往會問的三個問題：為什么離職？如果你想找一個非常理想的職位你想做什么？那如果新的公司和你現(xiàn)在有一些不一樣，你希望是哪些不一樣？
而這其中候選人究竟有沒有和你說實(shí)話，這一點(diǎn)也是備受獵頭困惑的，在Jacobi看來，這一問題只有在溝通中不斷的磨練把握，通過傾聽去辨別。
CASE STUDY
在Jacobi分享后的CASE STUDY中，大家都踴躍發(fā)表了自己的看法和建議。有兩位嘉賓主動起來與大家分享了自己的經(jīng)驗。
HR承諾的薪資與最終line manager給的薪資不符，該怎么辦？
- 與候選人溝通目前狀況，鼓勵候選人直接與HR建立溝通
- 通過該行業(yè)發(fā)展?jié)摿τ绊懞蜻x人意向
- 聊生活和家庭（打關(guān)系牌）
- 強(qiáng)烈的同理心，提出“你看中的到底是你現(xiàn)在心情還是下一份的工作價值”
-降低候選人薪資期望
- 再次與HR溝通預(yù)算
很多時候想通過微信積累人脈，但是發(fā)現(xiàn)加了候選人之后不知道該怎么溝通，這種情況下如何做好候選人長期維護(hù)？
-暗中觀察
當(dāng)我們關(guān)注一個公眾號后，他也不怎么發(fā)消息可能過幾天就忘了這個號的存在，但是如果他頻繁不斷的給我推送消息，我們說不定就會把他取關(guān)。反之做獵頭也是這樣，暗中觀察，默默為他點(diǎn)個贊，評論下朋友圈，說不定他下次想換工作的實(shí)話就主動來找你了！
Carol Ni
谷露客戶成功副總監(jiān)
很多獵頭顧問不會打bd call、不會談薪、不會維護(hù)，但是在實(shí)際的工作場景下，需要規(guī)范化，從各種維度通過系統(tǒng)錄入字段，幫助每一個顧問借助前人總結(jié)出來的方法。
Carol為大家?guī)砹?種實(shí)操工具，趕緊保存起來吧！
1.職位需求溝通篇
職位需求溝通的質(zhì)量直接影響了做單的效率。
工具1:職位需求溝通表
職位需求溝通的時候除了職位要求之外，職位賣點(diǎn)的挖掘也很重要。職位賣點(diǎn)挖掘越透徹，說服候選人的時候才越輕松。
可以通過哪些問題去挖掘呢？
崗位的價值？（能夠給到候選人的價值吸引點(diǎn)）
崗位的未來的發(fā)展和上升空間？
匯報對象是誰？他的背景是什么樣的？
內(nèi)部會提供哪些培訓(xùn)？
工具2:職位賣點(diǎn)百寶箱
怎么用？
· 職位需求調(diào)研的時候有意識的從這些維度進(jìn)行挖掘
· 通過各個渠道搜集信息，并總結(jié)拼湊一個完整的職位賣點(diǎn)畫像
· 根據(jù)候選人的關(guān)注重點(diǎn)，對癥下藥賣職位
2.顧問面試
如何準(zhǔn)確判斷候選人是否合適？
搭建360度面試評估表
工具3:360度面試評估表
3.面試輔導(dǎo)篇
如何保證面試輔導(dǎo)做到位了？
工具4:面試輔導(dǎo)備注模版
4.候選人過程風(fēng)險管理篇
候選人面試后反饋、offer談判、離職輔導(dǎo)
工具5:候選人面試后反饋溝通模版
工具6:offer談判模版
工具7:離職輔導(dǎo)模版
Jacobi解答環(huán)節(jié)
Cherry：加入獵頭行業(yè)不久，怎么破解HR說薪資在50W以內(nèi)，但最后Offer卻只能給到40W，怎么破？
Jacobi：我來舉個例子吧。我今天帶了300塊去吃晚飯，好的日料自助價格超過預(yù)算，性價比高的又排隊太長。最后花了1百多塊在必勝客里點(diǎn)了最貴的牛排。 必勝客會不會問我，你明明有300預(yù)算的，為什么只花了一半？
我們之后的培訓(xùn)可以展開講薪資談判這一部分。今天僅僅從你只言片語來看，HR做的沒錯。 首先她一定和你一樣也希望盡快把人招到，所以出發(fā)點(diǎn)和你一樣。其次，能給到多少錢，涉及到候選人現(xiàn)在薪資，能力，是不是還可以找到其他備選候選人，目前這個職位的稀缺度，公司架構(gòu)，內(nèi)部團(tuán)隊薪資平衡，業(yè)務(wù)部門意見等很多方面，而后面幾項HR應(yīng)該比你更了解和清楚。如果你想在招聘行業(yè)長久發(fā)展，更多的了解HR，站在對方的角度去看問題，就很重要了。而有能力換位思考，除了自己的主觀性，客觀上知識的積累，專業(yè)能力的提升更是必不可少了。
#首先要理解對方做這個決定的原因，然后再去判斷是不是有道理，能不能改變，最后才是要不要改變？怎么去改變？#
Lucky：剛剛?cè)胄?，感覺和候選人很容易尬聊？
Yao：入行3年，如何讓候選人信任你？他的motivation到底是什么？
Amber：入行3個月，如何在自己不擅長的領(lǐng)域和候選人聊天？
Steven：加入獵頭才4個月，我不會去維護(hù)一些不錯的候選人，不知道如何積累自己的人脈。
Jacobi：候選人溝通，溝通最重要的是信息的交互，雙方都可以在交談中獲取到自己需要的那部分，不論是得到信息，被認(rèn)同，或者存粹的傾聽。在和候選人溝通前，做一下幾個準(zhǔn)備，
1，你的目的是什么？你想了解什么？
很多為了打電話而打電話，目標(biāo)不明確，聊到哪里是哪里，對于很多工作節(jié)奏緊張，時間寶貴的候選人來說，會希望盡快不太失禮的掛斷你。
2，對方可以得到什么？
行業(yè)信息，客戶公司背景，職位的情況這些是最近你需要知道的。市場的薪資情況，對他個人職業(yè)發(fā)展的意見建議，也都是候選人愿意了解和聽取的。
3，在一個頻道溝通，最快的獲取對方認(rèn)同，讓別人覺得你和別的獵頭不一樣。
不要再用“你好我是###獵頭公司的某某，您現(xiàn)在時間方便嘛？“，還記得培訓(xùn)時候說的嘛？此刻就和一個房產(chǎn)銷售的機(jī)器人，幾乎沒差別。 告訴他，你是誰，為什么聯(lián)系他，因為你的某些特質(zhì)，我確定你是我要找的人， 以及你和別人不一樣的地方。 如果你的工作經(jīng)驗不長，可以將你的公司，你的客戶公司，或者你專注在和他相關(guān)的一些領(lǐng)域。最不濟(jì)可以這樣說，”你好，###！ 我是XXX，專門負(fù)責(zé)***領(lǐng)域職位招聘的獵頭顧問。我看到你從xx大學(xué)畢業(yè)以后一致從事###，###的工作。今天想耽誤您5，6分鐘做個簡短的溝通，您看可以嗎？“
候選人清楚你的目的，有可以確認(rèn)他就是你 要招的人，之后你就有了1，2分鐘的窗口期，講述你想要推薦職位的賣點(diǎn)，切勿長段的背誦復(fù)述，用短句，適當(dāng)停頓，合理使用開放問題和是非性問題。 先給對方一點(diǎn)信息，再讓對方分享一點(diǎn)他的情況和想法，記得做適當(dāng)回應(yīng)。 如果聊的順利，可以繼續(xù)聊下去，最后說，不好意思本來不想耽誤您那么久，不過聊的真的很投緣，對方也不會覺得膩耽誤很久。 如果對法國比較冷淡但又沒有完全拒絕， 那就適當(dāng)給到一些賣點(diǎn)后，問他要一份更新的簡歷，換個時間具體談。（這個具體談的人可以是你，也可以是你的leader。）
至于你不擅長一個領(lǐng)域怎么辦？ 先要自己做功課看相關(guān)的帖子和專業(yè)術(shù)語解釋，剩下就是通過和候選人溝通，一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)。要學(xué)會問聰明的問題。
