編者按：本文來自創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)業(yè)公開課。本期分享者是創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人郎春暉，有著十多年TMT 產(chǎn)業(yè)投資與研究經(jīng)驗(yàn)，加入創(chuàng)新工場(chǎng)前供職于易觀國際，歷任研究總監(jiān)、咨詢總監(jiān)、助理總裁。她從資深的投資者角度，分享了創(chuàng)業(yè)者該如何從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)入壁壘、管理團(tuán)隊(duì)、融資計(jì)劃、早期定價(jià)等角度去全面準(zhǔn)備融資。
1. 如何快速有效地打動(dòng)投資人?
講到和投資人的溝通，第一點(diǎn)，就是 vision，那 vision 有什么用，是不是虛的?不是說隨便寫一句話放在那兒，比如 Google 說不作惡。vision 是指你要很清楚地知道你的 100 在哪里?雖然現(xiàn)在已經(jīng)做完了 0 到 1，你的 100 在哪里，而且你知道后面幾步怎么走，從 1 到 10，10 到 20，20 到 50，50 到 100，路徑怎么走才能達(dá)成。
我舉個(gè)例子，就是前面提到 14 個(gè)月估值漲了 90 倍的創(chuàng)業(yè)者，房產(chǎn)銷冠的黃衛(wèi)新。當(dāng)初我們投他的時(shí)候，創(chuàng)新工場(chǎng)內(nèi)部并不認(rèn)同，但是我堅(jiān)持一定要投。
黃衛(wèi)新之前沒有做過互聯(lián)網(wǎng)，浙大經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后在一家房地產(chǎn)公司做老總的助理，做了三年以后就自己去賣房子。他認(rèn)識(shí)很多房地產(chǎn)公司的老總，就成立一家公司專門銷售新房，但是他比較有野心，覺得現(xiàn)在不是他想要的生活，未來十年他想利用互聯(lián)網(wǎng)做一家偉大的公司，怎么去達(dá)成?他已經(jīng)想得很清楚了。跟他聊完，我覺得這個(gè)人可投，當(dāng)時(shí)看中了兩點(diǎn)，第一他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)做了十年，這個(gè)行業(yè)水很深，如果不了解的人切進(jìn)去會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。第二點(diǎn)，他個(gè)人思路特別清楚，未來幾年幾步怎么走都很清楚。
他在房地產(chǎn)領(lǐng)域切入的模式跟房多多類似，切入點(diǎn)一定是跟團(tuán)隊(duì)基因部分相關(guān)，他們和房多多團(tuán)隊(duì)都是房地產(chǎn)公司里出來的，所以他們從最重的一手房切入。像愛屋吉屋的團(tuán)隊(duì)原來做大黃蜂，互聯(lián)網(wǎng)出來的，就是從最輕的租房切入。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是拿自己的特長去競(jìng)爭(zhēng)，最后誰贏不知道，早期的投資誰也不敢篤定誰能贏，不過到目前為止他們的表現(xiàn)不錯(cuò)，已經(jīng)進(jìn)了 20 多個(gè)城市，而且每進(jìn)一個(gè)城市，到第二個(gè)月以后，基本上新房簽的樓盤已經(jīng)超過房多多了，所以他的估值跟火箭似的往上漲。
所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么，而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠大，同時(shí)要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么，都要講清楚。
還有Passion，Passion 真的非常重要，我們剛做完人民幣美元資金的募集，募集過程中也要見我們的投資人，其中一個(gè)非常有名的 LP，后來跟我說，你是我見過最有 Passion 的 GP，當(dāng)時(shí)對(duì)我的觸動(dòng)很深，自己有 Passion 以后，大家才能被你調(diào)動(dòng)起來，才能跟著你走，在演講的時(shí)候都感動(dòng)不了自己，怎么感動(dòng)別人?
還有Conmitment，我們最怕創(chuàng)業(yè)者對(duì)我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。我們經(jīng)常碰到 BAT 或者大公司的高管說 “如果拿到錢就出來”，我們一聽 “如果” 都會(huì)想一想，因?yàn)檫@說明你對(duì)自己沒信心，如果對(duì)自己有信心的話，根本不會(huì)說如果拿到錢再出來。
還有Leadership，這一點(diǎn)也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團(tuán)隊(duì)是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，遇到危機(jī)，團(tuán)隊(duì) Co-founder 四個(gè)走了三個(gè)。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個(gè)志同道合的合伙人，做好團(tuán)隊(duì)管理，關(guān)鍵時(shí)刻團(tuán)隊(duì)愿意跟你一起走下去。
很多熟人說我有點(diǎn)道德潔癖，尤其是看數(shù)據(jù)的時(shí)候。以前的易觀、艾瑞解決了一件事，就是數(shù)據(jù)有和無的問題，可能搜集了幾千個(gè)用戶的行為數(shù)據(jù)，就開始發(fā)報(bào)告，準(zhǔn)確度在現(xiàn)在看來非常差。
但是以前沒有數(shù)據(jù)，他們解決從無到有的問題。但是現(xiàn)在不一樣，可以說整個(gè)市場(chǎng)是透明的，真正手里有數(shù)據(jù)的公司不下十家。騰訊、百度不用說了，小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數(shù)據(jù)，所以建議大家在寫數(shù)據(jù)的時(shí)候更慎重一些。
我曾經(jīng)見過一個(gè)項(xiàng)目，聊完以后，他說我發(fā)現(xiàn)你是投資人里面最懂男同的，因?yàn)槭?Gay 的領(lǐng)域，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域我看了兩年多了，因?yàn)橹拔彝哆^秘密，有一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)他們有 1/3 的話題是跟 Gay 相關(guān)，我覺得很有意思，就開始研究這個(gè)領(lǐng)域。聊完了創(chuàng)業(yè)者自己說這個(gè)數(shù)你別看了，我回去再給你發(fā)一版，我說是不是回去再擠擠水，他說聽說創(chuàng)新工場(chǎng)很專業(yè)，來之前我擠了，但是還有一點(diǎn)。
還有一個(gè)項(xiàng)目，和我說日活 60 萬，但是我投了很多的社區(qū)產(chǎn)品，試用了一下產(chǎn)品，就知道這個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)不可能有 60 萬日活，同事說應(yīng)該沒問題，某某大佬要投并且已經(jīng)做 DD 了，我就拿了 360、小米的數(shù)據(jù)，找了幾家去研究，雖然每家給的不一樣，但基本上日活就是在 5.7 萬到 8.7 萬之間。
Coachable 不是說要聽話，而是從溝通層面你是可溝通的。我上次見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)時(shí)我是做投委，這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統(tǒng)企業(yè)，做駕校好多年，在某地區(qū)可以排第一。后來我問你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪兒，他可能答不上來了，突然火冒三丈，溝通就無法繼續(xù)了。
2. 進(jìn)行高效投資人管理的秘訣是什么?
投資人管理，第一點(diǎn)是要找對(duì)的人，不是短名單列完就去見，列短名單的時(shí)候一定要列到人頭，不是說列到基金，因?yàn)槊總€(gè)基金的合伙人投資風(fēng)格完全不一樣。
另外，幫你和投資人約見的介紹人非常關(guān)鍵，介紹人的級(jí)別，包括介紹人跟投資人的關(guān)系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。
所以融資過程中，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)投資經(jīng)理，包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人的風(fēng)格都不一樣，最后決策人的風(fēng)格也不一樣，找對(duì)人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
我原來一個(gè)同事，現(xiàn)在是一家人民幣基金的合伙人，他們只有兩個(gè)合伙人。前兩天透露想換工作，他說這個(gè)合伙人當(dāng)?shù)奶魫灹?，兩個(gè)合伙人見完了做不了決定，還要 LP 代表見，一個(gè) LP 派一個(gè)代表，三個(gè) LP 代表，合伙人都見完了，還要帶著見三個(gè) LP 代表，最后才能投，所以了解基金的背景特別重要。
第二，就是位置的問題，有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個(gè)心態(tài)不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個(gè)好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，他們之間平等的情況下就能把這個(gè)談話變成一個(gè)平等的談話。
還有一點(diǎn)，就是有伙伴相互有 Backup，如果過程中投資人突然反問某個(gè)你沒有提到的問題，而你還在 PPT 的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。
第三點(diǎn)就是 Term，我們要學(xué)會(huì)管理 Potential 的投資人，怎么管理?創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經(jīng)拿到一個(gè) Term 的情況下，跟另一位投資人溝通的時(shí)候，就要求 Term 上加上一條 Close date，這個(gè) Term 才有效，否則的話，大家 DD 兩三個(gè)月就 DD 黃了，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間耗不起，我們投了好幾個(gè)項(xiàng)目拿錢拿的特別快，就是因?yàn)橛幸粋€(gè) Closedate。
最后還是要說 Goodluck，所有的東西可能創(chuàng)業(yè)者都想到了，也都做得很完美，但是可能在某一時(shí)點(diǎn)上，趕上某一個(gè)特殊的事情，或者某個(gè)特殊的環(huán)境變化，融資依然面臨各種各樣的問題，這個(gè)時(shí)候只能說 Goodluck。
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