參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場(chǎng)號(hào)碼，領(lǐng)到號(hào)碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導(dǎo)購員坐在一起，更不能跟現(xiàn)場(chǎng)的觀眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個(gè)人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購出什么難題。
在提示一號(hào)選手做準(zhǔn)備的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時(shí)要求顧客認(rèn)真體會(huì)角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場(chǎng)后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對(duì)決開始。
在演練過程中，難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者會(huì)場(chǎng)騷動(dòng)的情況，因此，講師要注意對(duì)會(huì)場(chǎng)氛圍進(jìn)行控制，會(huì)場(chǎng)內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí)，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點(diǎn)評(píng)階段
點(diǎn)評(píng)是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足，針對(duì)顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請(qǐng)導(dǎo)購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。
除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評(píng)委和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)的時(shí)候，要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來，講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
最后，到了講師點(diǎn)評(píng)的時(shí)間。講師點(diǎn)評(píng)首先要對(duì)整個(gè)銷售情景進(jìn)行回顧，然后分別給出導(dǎo)購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對(duì)這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地對(duì)1到2個(gè)解決辦法進(jìn)行深度剖析。
■后續(xù)輔導(dǎo)
不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評(píng)委的點(diǎn)評(píng)，能夠收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊(cè)，統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進(jìn)行門店拜訪時(shí)，觀察導(dǎo)購的銷售過程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。
銷售情景演練的細(xì)節(jié)
■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計(jì)
銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計(jì)是一個(gè)比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實(shí)銷售情況，又要能夠?qū)⒚芗せ?，否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計(jì)得不好，導(dǎo)購員常常會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣你就很難評(píng)價(jià)導(dǎo)購員的真實(shí)銷售水平。
哪些是導(dǎo)購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓(xùn)來解決的問題呢？可能最多的就是價(jià)格異議。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪蓊櫩偷膶?dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：1．整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)；2．不論最終的成交價(jià)格是多少，必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈(zèng)品，要求將贈(zèng)品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；4．在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，按照五折的價(jià)格成交。
■參加演練人員的選擇
既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出，如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率郑阡N售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。通過開展“優(yōu)秀導(dǎo)購評(píng)比”之類的活動(dòng)，讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購走向舞臺(tái)。
顧客在整個(gè)銷售演練中的表現(xiàn)，直接影響到導(dǎo)購水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對(duì)顧客的言談舉止模仿能力強(qiáng)，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時(shí)候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購。
■現(xiàn)場(chǎng)觀眾的參與
能否調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極地參與點(diǎn)評(píng)，對(duì)整個(gè)銷售演練的培訓(xùn)效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場(chǎng)能力同等重要。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與到點(diǎn)評(píng)中來，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵(lì)他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對(duì)發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。
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