從被同行威脅到坐擁1200萬用戶，一個兼職平臺的生存之道 | 鋅公司 青團社
伴隨著一陣噼里啪啦的聲響，二十多位“大哥”沖入辦公室，將鄧建波圍了起來，帶頭大哥拍了拍鄧建波的肩膀，告誡道：“你要么做收費兼職服務，不然就別搞了。”剛創(chuàng)業(yè)不久的鄧建波，多次遭遇了來自同行的警告。2013年中旬，鄧建波創(chuàng)辦兼職平臺青團社，主打為學生群體提供免費兼職服務。成立以來，青團社共獲得7輪融資，2019年2月，青團社獲得螞蟻金服領投，好未來產(chǎn)業(yè)基金，保利資本跟投的數(shù)億元人民幣B+輪融資。目前，青團社已覆蓋全國300多個城市，為35萬家企業(yè)提供彈性用工服務，平臺用戶超過1200萬，其中大學生占比達70%。成立六年，已累計為1億+人次提供兼職服務。青團社產(chǎn)品圖 圖片來源于受訪者
回過頭看，青團社成立的2013年正是國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)興起的時候。根據(jù)易觀智庫發(fā)布的《2013年中國移動互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告》顯示，當年我國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模達6.52億。“傳統(tǒng)線下兼職匹配模式效率很低，移動互聯(lián)網(wǎng)起來后，正好可以高效匹配兩端的需求。”鄧建波說。2013年上半年，鄧建波還在一家兼職中介公司工作。在職期間，他逐漸感知到供給雙方的需求在發(fā)生變化，企業(yè)尋求兼職員工的需求，慢慢高于尋找兼職的人數(shù)。通俗來說，企業(yè)開始求著招人做兼職了。雖然企業(yè)需求越來越旺盛，但當時學生群體普遍認為只有繳納中介費，才能獲得靠譜兼職，而且收取中介費的兼職公司，賺得盆滿缽滿，也在極力阻止免費兼職平臺成長起來。“惡意抹黑、人身攻擊、砸辦公室，這些我全部都經(jīng)歷過?！编嚱úㄕf。不過，就在鄧建波艱難推行免費兼職服務的時候，形勢也在發(fā)生著變化。2014年開始，探鹿、口袋兼職、同學幫幫等多個兼職平臺成立或拿到新一輪融資，在移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，免費兼職服務的理念逐漸成為主流。鄧建波表示，當時線上兼職平臺崗位多，還為學生提供免費服務，收取中介費的兼職公司一批接一批倒下，根本活不下去。此時，各大兼職平臺需要做好的是雙邊關系。一邊要吸引大量學生入駐，保證兼職工作的可靠性，否則學生上當一次，就再也不會相信平臺了。另外還需要邀請大量企業(yè)入駐，為學生提供多元化的兼職崗位。青團社商業(yè)模式 圖片來源于受訪者
好在青團社提出的免費兼職的概念，依靠口碑效應迅速在各大高校傳播開來，吸引了大量學生。而且為了保障學生權益，青團社對企業(yè)真實性進行了多重把關，入駐青團社的企業(yè)需要提供營業(yè)執(zhí)照、運營者手持身份證等信息，經(jīng)過多重審核后才能發(fā)布職位信息，同時人工還會確保企業(yè)發(fā)布的職位與經(jīng)營業(yè)務相匹配，避免學生受騙。與此同時，為了讓學生放心，青團社還提供了兼職險和人身意外險，一旦學生被騙，青團社提供最高3000元的賠償。鄧建波本以為做到了萬無一失，杜絕了騙子的所有渠道。但騙子進行了反向操作，假扮學生來騙取青團社的賠償款。“騙子找了一堆賬號，裝成學生說被騙了，截圖、聊天記錄與真實受騙學生的一模一樣，我們看到正常受騙過程就直接賠付了?！编嚱úㄕf，“但是這個騙子比較貪心，騙了一次還來，而且還假裝自己被騙了一萬多元?！?/section>青團社崗位界面
鄧建波越想越不對勁，哪有學生做兼職，可以賺到一萬元，后來經(jīng)過仔細審查才發(fā)現(xiàn)是來騙賠償金的騙子。經(jīng)過此事后，團隊再次加強了風控體系，之后對每個賠償對象進行仔細審核后，才能發(fā)放相應的資金。在另一邊企業(yè)端，鄧建波推廣青團社也不是很順利。起初，他直接找到肯德基等企業(yè)總部進行洽談，但大公司高管有些愛搭不理，合作意愿不強烈。后來鄧建波轉變了思路，將目標瞄準餐廳經(jīng)理，直接為各個餐廳招收兼職員工。在拿下幾十家門店后，鄧建波再去找企業(yè)總部，這時輕而易舉就談成了合作。憑借著此類操作，鄧建波獲得了麥當勞、必勝客、星巴克等多家知名企業(yè)的兼職代理權。到了后期，更多是企業(yè)主動找到青團社，尋求兼職員工了。青團社合作品牌 圖片來源于受訪者
不過，兼職領域競爭一向激烈。據(jù)鄧建波回憶，2015年只要是做兼職項目的公司，基本上都能拿到融資，這直接催生出了兩三百家的兼職公司。賽道迅速升溫后，也吸引了巨頭入場。2015年，58趕集分拆了旗下的大學生兼職板塊，成立了獨立公司斗米兼職，并且直接獲得了A輪4000萬美元投資。“斗米拿到4000萬美元的時候，我們的估值才3000萬人民幣，如果他們好好理財，一年融資金融的利息就是我們的估值了。”鄧建波說。與此同時，另一兼職平臺兼職貓也獲得多輪融資，數(shù)據(jù)、估值、融資額度皆是行位翹楚。競爭愈發(fā)激烈，青團社必須實現(xiàn)突圍。鄧建波選擇服務平臺外的用戶，進行差異化競爭。在他看來，學生都是分層的，長期做兼職的學生占15%左右，從來不做兼職的學生占15%左右，剩下70%的人群則處于中間搖擺地帶。“大多數(shù)公司的定位是服務15%長期做兼職的學生，但青團社定位服務70%處于搖擺位置的學生?！编嚱úㄕf，“用戶基數(shù)變大后，只要做好服務，不愁沒有用戶?！?/section>為了吸引并滿足學生需求，青團社將兼職當作內(nèi)容電商，平臺發(fā)布義工、體驗測評員等趣味兼職吸引用戶分享，提升用戶黏性，接著通過導購、家教、服務員等普通兼職，滿足大部分兼職需求。青團社內(nèi)容體系 圖片來源于受訪者
鄧建波認為，用戶逛內(nèi)容電商與兼職的邏輯相通，用戶本來不知道自己要買什么商品，但是刷著刷著就買了一堆商品，兼職也一樣，多刷幾分鐘崗位，自然能找到喜歡的兼職。“現(xiàn)在青團社平均每位用戶使用時長為12分鐘，在這期間用戶會不斷刷各種職位，最后挑選自己喜歡的兼職?！编嚱úㄕf。通過從上至下的漏斗模型，青團社很快俘獲了大批大學生的歡心，而多次在校園市場碰壁的斗米逐漸轉向藍領市場，兼職貓也拓展到了更多領域，青團社重新奪回了大學生市場份額。學生數(shù)量多了，各種問題也顯現(xiàn)了出來，尤以學生放鴿子、中途放棄最為突出。為了避免此類情況發(fā)生，青團社在2015年就與支付寶達成合作，將芝麻信用與學生綁定在了一起，學生行為數(shù)據(jù)將會影響芝麻信用評分，如果學生多次違約，青團社將直接拉黑處理，限制學生永久不能使用青團社。青團社商戶界面 圖片來源于受訪者
“大部分兼職只會持續(xù)一段時間，學生不守信用，企業(yè)除了罵幾句也不能怎么辦，但是這種失信行為延續(xù)到未來工作中，對大學生今后職業(yè)生涯影響很大。”鄧建波說。目前，青團社以報名單的形式，向部分行業(yè)收取服務費用，企業(yè)提出兼職需求后，需要購買報名單接收學生投遞的簡歷，每收到一份簡歷消耗一份報名單，每份報名單原價20元，選擇套餐或企業(yè)采購可享受一定優(yōu)惠。采用報名單后，企業(yè)也會主動改善招聘信息，避免發(fā)布無效職位，浪費資金，這也為求職者帶來了更多真實有效的兼職崗位。2018年，青團社開始嘗試小程序，支付寶小程序在上線一個月后獲取了30萬的真實注冊，留存率高達60%，日活投遞轉化率達到22%。青團社小程序界面
“做兼職不像聽音樂、看電影那么高頻，小程序即用即走的特性與青團社恰好完美匹配了起來。”鄧建波說。如今，青團社單日報名量已達到45萬人次，覆蓋全國96%的高校，但鄧建波并沒有特別滿意?！拔覀冎皇欠毡绕渌竞靡稽c，還沒有真正挖掘出用戶的需求，服務好用戶。”鄧建波說。雖然青團社提供了海量兼職崗位，做到可提前將工資預支給用戶，遇到騙子還能給到賠償，但平臺的信任級別，依舊不如身邊同學的級別高。“只要你認識朋友做兼職，肯定會先問他這個兼職怎么樣，好不好做，不會想到直接通過平臺找兼職?！编嚱úㄕf。鄧建波想與用戶建立信任感，一旦用戶想找兼職，腦海里立馬能夠浮現(xiàn)起青團社。在這條十公里的信任之路上，他自認為只走了十米。針對不同環(huán)節(jié)，不斷打磨服務體系和管理能力，成為了青團社今后努力的目標。鄧建波
大多數(shù)人的確認為兼職平臺的門檻低，所以2015年吸引了大批人員入場，但做好兼職平臺并不容易，這是一個典型的雙邊+本地的模式。首先平臺需要匹配企業(yè)與兼職人員各自的需求，其次還要逐一跑通單個城市，做好本地化。
鋅財經(jīng)
大學生每年都會輪換一批，這會不會增加大量拉新成本？
鄧建波
雖然大學生每年都會流動，但服務好學生后，上一屆學生會推薦給學弟、學妹們，現(xiàn)在青團社靠口碑傳播，吸引了不少新一屆學生，整體比例能占到一半左右。
鋅財經(jīng)
2015年58趕集獨立斗米后，對兼職行業(yè)產(chǎn)生了哪些影響？
鄧建波
之前斗米沒出來時，行業(yè)內(nèi)很多平臺差異不大，青團社需要與多家平臺進行競爭。但斗米出來后，其他平臺失去了此前的優(yōu)勢，大家的主要競爭對手也轉為了斗米，從商業(yè)策略上看，一個對手遠比多個對手容易應對。
鄧建波
我們已經(jīng)切入了實習板塊，因為學生兼職和實習是相通的。其他板塊暫時沒有考慮，當下會更專注于兼職領域，提供更優(yōu)質(zhì)的服務體系。
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