上周五提到了影響績效的四個因素的前兩者。今天咱們談?wù)労髢蓚€方面，即技能和動機。
首先咱們看技能。
在上次提到的那份《2015中國高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》中，明確提及：90%擁有醫(yī)療保險，82%擁有養(yǎng)老保險，73%擁有意外保險，可見高凈值人群購買保險更多是出于保障目的，而非投資手段。報告還提及：這一人群對于壽險的重要性非常認同，而且資產(chǎn)級別越高，對壽險的重視程度越高。這提醒我們，如果有機會跟這些高凈值人群交流關(guān)于保險的價值功用問題，千萬不能出現(xiàn)大的偏差，比如關(guān)注或聚焦在理財型保險產(chǎn)品的收益率問題，可能就會嚴重偏離客戶真實需求?？吹缴厦孢@段文字，筆者再次想起去年（2014年）在上海研修院舉辦的針對全國TOP200的那次培訓(xùn)交流。實話說，公司頂級精英們對于保險價值功用認知的專業(yè)性水平，亟待提高。
還記得去年有一個關(guān)于羅永浩（原新東方老師，現(xiàn)錘子手機創(chuàng)始人）的保險故事嗎？網(wǎng)上說為了防止猝死帶來的風(fēng)險，這個老羅買了2000萬的意外險。從專業(yè)技能角度來判斷，給羅永浩做這個風(fēng)險對沖計劃的保險銷售人員是不合格的。猝死不是意外，因而如果羅永浩猝死是無法獲得那2000萬去安慰他老婆的。于是，我們發(fā)現(xiàn)用定期壽險才能達到任何狀況下離開都能夠獲得保險金對沖風(fēng)險的目的。所以，技能對于發(fā)現(xiàn)或鎖定高保額客戶來說，的確是比較關(guān)鍵的。其實，也只有理解了這一點，才能夠真正理解為什么有些客戶會每年花費好幾萬塊錢去購買那些消費性保險產(chǎn)品。換句話說，如果銷售人員不能理解這個保險價值，無論如何他可能都不會去向客戶推薦這樣的風(fēng)險對沖計劃—以己度人，有時會犯下無知的錯誤。當(dāng)然，我們只是提及了針對高凈值人群進行保險銷售的相關(guān)專業(yè)技能的冰山一角。我們聽說了不少，銷售人員精通法律、稅務(wù)、財務(wù)等專業(yè)知識并以此服務(wù)客戶獲得認同的各種故事。指向性是非常清晰的。
再來看最關(guān)鍵的因素-動機。動機指向銷售人員的意愿、動力，揭示的是銷售人員想不想做的問題。從高凈值客戶開拓可能帶來的顯著利益來分析，銷售人員的意愿應(yīng)該是強烈的，動力應(yīng)該是強大的。但是，如果沒有認識清楚這個開拓過程可能需要付出更多的成本資源，也許相應(yīng)的意愿和動力就不能真正持續(xù)有效的呈現(xiàn)著。
因此，在找尋高保額客戶的過程中，要激發(fā)符合條件的那些銷售人員的動機，可能要做好這幾件事情：
其一，是算好兩筆經(jīng)濟賬，也就是當(dāng)下的成本收益賬（可能綜合下來賺不了多少實際利潤）和長遠的成本收益賬（客戶資源深挖和客戶關(guān)系資源延展帶來的可觀遠期利益）。
其二，是算好個人榮譽賬，也就是因為能夠拿下高凈值客戶而帶來的在組織內(nèi)部的至高榮譽以及這些榮譽可能帶來的其他收益。
其三，是算好個人社會地位提升賬，這個與第二點中的榮譽賬還是有區(qū)別，主要指向的是個人在社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的地位價值變化；這個地位價值變化將可能帶來整個社會人際關(guān)系的質(zhì)變；說“有頭有臉”可能俗氣了點，但寓意接近。
在整個金融業(yè)里，最普通的保險銷售人員（與銀行、基金、證券等高學(xué)歷從業(yè)人員比）通過個人努力能夠達成社會地位及影響力的改變與提升，是了不起的。
共勉。
