咔嚓：這是任正非曾經(jīng)在PERB產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃評(píng)審會(huì)議上的講話(huà)，原標(biāo)題是《產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)是客戶(hù)需求導(dǎo)向企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)》。任老板關(guān)于客戶(hù)需求分析的思想比較樸素，可能不一定適用于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，需要用批判的眼光去閱讀；但流程化的組織建設(shè)對(duì)所有企業(yè)都具有普適意義。
以下為任正非的講話(huà)原文：
一、堅(jiān)持客戶(hù)需求導(dǎo)向，走IPD變革之路
很慶幸的是，IPD、ISC在美國(guó)顧問(wèn)的幫助下，到現(xiàn)在我們終于可以說(shuō)沒(méi)有失敗。注意，我們?yōu)槭裁催€不能說(shuō)成功呢？因?yàn)镮PD、ISC成不成功還依賴(lài)于未來(lái)數(shù)千年而不是數(shù)十年實(shí)踐的努力和檢驗(yàn)。是的，不是數(shù)十年是數(shù)千年。因?yàn)榧词挂淮淮瞬辉诹耍@個(gè)世界還會(huì)留下管理，管理還會(huì)不斷地優(yōu)化、發(fā)展下去。管理做得如何，需要很長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐檢驗(yàn)。我們已經(jīng)成熟的管理，不要用隨意創(chuàng)新去破壞它，而是在使用中不斷嚴(yán)肅認(rèn)真去完善它，這種無(wú)生命的管理，只會(huì)隨時(shí)間的推移越來(lái)越有水平。一代一代人死去，而無(wú)生命的管理在一代一代優(yōu)化中越來(lái)越成熟。
在管理上，有時(shí)候需要?jiǎng)e人帶著我們走路，就像一個(gè)小孩，需要保姆、靠幼兒園的老師帶著走路一樣。但是一個(gè)人終究要自己站起來(lái)走路，一直走下去，我們的管理也要靠自己。師傅領(lǐng)入門(mén)，修行靠自身。我們的IPD、ISC變革也是這樣的道理。
現(xiàn)在分析一下，美國(guó)顧問(wèn)提供的IPD、ISC有沒(méi)有用，有沒(méi)有價(jià)值？是有價(jià)值的?；叵肴A為公司到現(xiàn)在為止所犯過(guò)的錯(cuò)誤，我們?cè)鯓诱J(rèn)識(shí)IPD是有價(jià)值的？我說(shuō)，IPD最根本的是使?fàn)I銷(xiāo)方法發(fā)生了改變。我們以前做產(chǎn)品時(shí)，只管自己做，做完了向客戶(hù)推銷(xiāo)，說(shuō)產(chǎn)品如何的好。這樣我們做什么客戶(hù)應(yīng)買(mǎi)什么的模式在需求旺盛的時(shí)候是可行的，我們也習(xí)慣于這種模式。但是現(xiàn)在形勢(shì)發(fā)生了變化，如果我們埋頭做出“好東西”，然后再推銷(xiāo)給客戶(hù)，那東西就賣(mài)不出去。因此，我們要真正認(rèn)識(shí)到客戶(hù)需求導(dǎo)向是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的一條非常正確的道路。從本質(zhì)上講，IPD是研究方法、適應(yīng)模式、戰(zhàn)略決策的模式改變，我們堅(jiān)持走這一條路是正確的。
我們要讓所有人理解IPD、ISC很難，尤其在新舊體制轉(zhuǎn)換的時(shí)候，需要很多的協(xié)調(diào)量。有些員工，尤其是不善于協(xié)調(diào)的專(zhuān)家型人物因?yàn)榻邮懿涣诉@種協(xié)調(diào)而離開(kāi)了，這是可惜的。但是，我們現(xiàn)在終于走出了泥沼，有了良好的協(xié)調(diào)方法，一兩年以后，協(xié)調(diào)的難度會(huì)減小，有效度增強(qiáng)，IPD、ISC的作用就會(huì)越發(fā)明顯了。
二、融入客戶(hù)，理解需求
我們說(shuō)，我們要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，但是客戶(hù)需求是什么呢？不知道，因?yàn)槲覀儧](méi)有去調(diào)查，沒(méi)有融進(jìn)去。
讓我們看一個(gè)例子。波音公司在777客機(jī)上是成功的，波音在設(shè)計(jì)777時(shí)，不是說(shuō)自己先去設(shè)計(jì)一架飛機(jī)，而是把各大航空公司的采購(gòu)主管納入PDT中，由各采購(gòu)主管討論下一代飛機(jī)是怎樣的，有什么需求，多少個(gè)座位，有什么設(shè)置，他們所有的思想就全部體現(xiàn)在設(shè)計(jì)中了。這就是產(chǎn)品路標(biāo)，就是客戶(hù)需求導(dǎo)向。產(chǎn)品路標(biāo)不是自己畫(huà)的，而是來(lái)自于客戶(hù)。
我把最近去美國(guó)工作的行為戲稱(chēng)為“冬天去北極”。為什么？IT那么冷，美國(guó)人大量失業(yè)，還去美國(guó)，不是“冬天去北極”嗎？我們?cè)陂_(kāi)發(fā)上不能“冬天去北極”，我們一定要真正明白客戶(hù)需求導(dǎo)向，在客戶(hù)需求導(dǎo)向上堅(jiān)定不移。
在這里我們要強(qiáng)調(diào)，在任何時(shí)候都不要忘記客戶(hù)需求導(dǎo)向。我們?cè)贜GN走過(guò)一段彎路。在3G產(chǎn)品上，我也提出，只有能讓一個(gè)外行隨隨便便打通手機(jī)，那才說(shuō)明我們的系統(tǒng)是好的。我們要真正認(rèn)識(shí)到客戶(hù)需求導(dǎo)向這個(gè)問(wèn)題，大家不要因?yàn)槲遗u(píng)了某個(gè)人而不高興，我們都是為了客戶(hù)需求而進(jìn)行自我批判的，要認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求導(dǎo)向這個(gè)真理。
槍聲就是命令，我們說(shuō)，需求就是命令，我們一定要重視客戶(hù)需求。
以后的IRB人員，要有對(duì)市場(chǎng)的靈敏嗅覺(jué)，就像香水設(shè)計(jì)師一樣，能夠靈敏區(qū)分各種香味，不能區(qū)分就不能當(dāng)IRB人員。這種嗅覺(jué)就是對(duì)客戶(hù)需求的感覺(jué)。那么，這種嗅覺(jué)能力來(lái)自于哪里？來(lái)自于客戶(hù)，來(lái)自于與客戶(hù)聊天、吃飯。我一直給大家舉鄭寶用的例子。鄭寶用為什么會(huì)進(jìn)步很快？就是因?yàn)樗c客戶(hù)交流多。我們的接入網(wǎng)、商業(yè)網(wǎng)、接入服務(wù)器等概念都來(lái)自于與客戶(hù)交流，實(shí)際上就是客戶(hù)的發(fā)明。很多知識(shí)智慧在客戶(hù)手中，我們要多與客戶(hù)打交道，樂(lè)意聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。客戶(hù)罵你的時(shí)候就是客戶(hù)最厲害的地方，客戶(hù)的困難就是需求。
三、把握節(jié)奏，堅(jiān)持客戶(hù)需求導(dǎo)向
我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中最大的問(wèn)題是簡(jiǎn)單的功能做不好，而復(fù)雜的東西做得很好。為什么呢？簡(jiǎn)單的東西大家不喜歡，這就是因?yàn)榧夹g(shù)導(dǎo)向，而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向。我認(rèn)為在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，不可能再有技術(shù)導(dǎo)向了。在牛頓所處的時(shí)代，一個(gè)科學(xué)家可以把一個(gè)時(shí)代所有的自然現(xiàn)象都解釋清楚，一個(gè)新技術(shù)出現(xiàn)會(huì)帶來(lái)商機(jī)。但現(xiàn)在的新技術(shù)突破，只能作為一個(gè)參考，不一定會(huì)帶來(lái)很好的商機(jī)。可是，對(duì)于一個(gè)具有良好組織體系的公司，如具有IPD、ISC流程的公司，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新技術(shù)影響到客戶(hù)需求的時(shí)候，就可以馬上把這個(gè)技術(shù)吸納進(jìn)來(lái)。因此說(shuō)，流程也是一種保證。
曾經(jīng)看到過(guò)一句話(huà)，崇高是崇高者自己的墓志銘。這多少說(shuō)明了我們在產(chǎn)品研發(fā)上不能技術(shù)導(dǎo)向，一味追求技術(shù)領(lǐng)先，在公司的動(dòng)作發(fā)展上，也要把握好自己的節(jié)奏。現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展很快，大大地超過(guò)了客戶(hù)需求，不能及時(shí)發(fā)生效果，時(shí)代已經(jīng)賦予你們新的使命。你們是負(fù)責(zé)產(chǎn)品路標(biāo)的，這個(gè)路標(biāo)是把華為帶向天堂還是地獄，是決定于你們的，華為的前途也靠你們了。
四、堅(jiān)持理性的客戶(hù)需求導(dǎo)向
我們強(qiáng)調(diào)，要堅(jiān)持客戶(hù)需求導(dǎo)向。這個(gè)客戶(hù)需求導(dǎo)向，是指理性的、沒(méi)有岐變、沒(méi)有壓力的導(dǎo)向，代表著市場(chǎng)的真理。有壓力的、有岐變、有政策行為導(dǎo)致的需求，就不是真正的需求。我們一定要區(qū)分真正的需求和機(jī)會(huì)主義的需求。我們說(shuō)，一棵小草，如果上面壓著一塊石頭，它會(huì)怎么長(zhǎng)？只能斜著長(zhǎng)。但是石頭搬走，它肯定會(huì)直著長(zhǎng)。如果因?yàn)槭^壓著兩年，我們就做兩年的需求計(jì)劃，兩年后，小草長(zhǎng)直了，我們的需求也要改變。因此，我們要永遠(yuǎn)抱著理性的客戶(hù)需求導(dǎo)向不動(dòng)搖，不排除在不同時(shí)間內(nèi)采用不同的策略。
經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的改革，我們已經(jīng)開(kāi)始接受了變革，但真正的變化在于我們的指導(dǎo)思想和世界觀(guān)。如果指導(dǎo)思想和世界觀(guān)不變，我們就難于開(kāi)放、難于變革，難于成功。
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