前幾天在圈子發(fā)了一個帖子“10月份僅僅RFQ開發(fā)10個新客戶”，有很多圈友問我是怎么做到的，今晚有空就隨便寫一些關(guān)于我從事LED照明外貿(mào)1年的小結(jié)，順便談?wù)勱P(guān)于RFQ報價注意的地方，有一部分圈友說我是“阿里水軍”，實(shí)際上我不明白這是出于什么心理說的話呢？
去年的11月8號，我和以前的搭檔一起合資注冊了外貿(mào)公司并且開通了阿里國際站，11月8號正式上線之后公司請了兩個業(yè)務(wù)員，一個有經(jīng)驗(yàn)一個沒經(jīng)驗(yàn)，對我們來說第一年就是入門交學(xué)費(fèi)不懂平臺不懂語言（至今還是不懂）也就是除了銷售技巧和熟悉產(chǎn)品其他一律不懂，包括報價方式、付款方式。
那時候我只是把自己當(dāng)做一個業(yè)務(wù)員，全公司只有我自己最了解公司的產(chǎn)品，因?yàn)橹拔揖褪亲鰢鴥?nèi)的銷售，后來因?yàn)閲鴥?nèi)收款問題改行外貿(mào)。11月份基本都在發(fā)布產(chǎn)品，然而在11月底我成交了一個小單子，在那個時候成交意味著鼓勵和信心，即使那個單子沒有賺錢，也就是因?yàn)槟莻€單子讓我找到了外貿(mào)的感覺，相繼在之后的幾個月里面都相繼出單，從我手上開發(fā)的客戶是全公司的70%左右，但是因?yàn)楫?dāng)時的產(chǎn)品并沒有什么優(yōu)勢，因?yàn)槭瞧磧r格產(chǎn)品除了價格還是價格，作為外貿(mào)公司在價格方面絕對沒有工廠有優(yōu)勢，但是在7月份的時候不知道走了什么運(yùn)，成交了一個土耳其的單子，單子總金額25W 人民幣，這個客戶在國內(nèi)有代理，客戶并且通過代理成功的壓價4次?。?！4次?。?！
8月份我們不再是合作伙伴，我們已經(jīng)分開操作，原來公司的阿里巴巴平臺給他操作，而我使用一個阿里的準(zhǔn)供應(yīng)商也就是免費(fèi)的會員，這個賬號只能查看RFQ和操作一達(dá)通，不能發(fā)布產(chǎn)品也不能RFQ報價，因?yàn)?月份通過一達(dá)通走了一票貨，所以獲得了一個月的報價權(quán)限，在這一個月的時間內(nèi)我成交了10個新客戶，那么我們來談?wù)勱P(guān)于怎么報RFQ吧！
1.不要看標(biāo)題看內(nèi)容
很多客戶發(fā)布RFQ是阿里巴巴從外部網(wǎng)站引流近來的，當(dāng)客戶發(fā)布采購想要的產(chǎn)品的時候，實(shí)際上這條RFQ的標(biāo)題已經(jīng)被阿里巴巴設(shè)置成默認(rèn)了，相信很多人都知道很多客戶采購需求里面描述的產(chǎn)品和標(biāo)題是不一樣的，所以看清楚客戶需要的產(chǎn)品再報價。
2.過濾客戶
兩種客戶需要特別排除掉，就是每天都有發(fā)布RFQ而且是同一個人發(fā)布采購?fù)豢町a(chǎn)品的，他的產(chǎn)品意向采購數(shù)量往往是“1000000”這樣的需要慎重，因?yàn)槟惆l(fā)給他他根本就不會去看你的，我去分析過一個這樣的“買家”，90天發(fā)布了118條采購需求，得到了一千多條的報價但是他一條都沒有回復(fù)，難道一千多條都沒有一條符合他的采購需求嗎？？？原因只有三種：1.真正的水軍 2.對方的郵箱攔截了阿里的所有郵件（可能性不大） 3.對方是釣魚專家（發(fā)布RFQ之后會很輕松得到很多賣家郵箱，然后進(jìn)行釣魚）
3.依據(jù)產(chǎn)品定位銷售國家
例如我的LED bulb，我的主要客戶集中在歐洲和北美，那么我可以重點(diǎn)放在這些國家上。有一部分國家可以直接排除，比如印度和孟加拉，因?yàn)樗麄儑疫M(jìn)口此商品的稅收很貴，當(dāng)然還是有印度客戶真正采購吧，只是這個幾率應(yīng)該比在路上撿到100美金還小。
4.根據(jù)重點(diǎn)國家時差進(jìn)行報價
說到這個問題，我已經(jīng)歸納好了最佳報價的時間了就是每天的早上5點(diǎn)-7點(diǎn)之間，這一年我都是這么過來的，沒有人競爭，一旦報價之后客戶回復(fù)的幾率是大大增加，是否可以成交就要看你自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和價格，重點(diǎn)是銷售技巧！
5.報價內(nèi)容的重點(diǎn)
通常標(biāo)題都是一針見血的，比如客戶在采購要求里面要求產(chǎn)品要達(dá)到什么參數(shù)，你可以把你認(rèn)為是自己公司特點(diǎn)的屬性填寫在標(biāo)題里面，為了就是提高客戶點(diǎn)擊你的報價概率！
6.報價之后歸類和二次郵件
報價之后你要做的事情就是在后臺里面的“已發(fā)送”郵件查看剛剛的報價，然后點(diǎn)擊左上方的“添加客戶”然后分類，然后把客戶的郵箱地址復(fù)制出來用企業(yè)郵箱再發(fā)一次，標(biāo)題一樣一針見血，但是需要考慮時差關(guān)系，一般建議得到客戶郵箱之后先看看對方當(dāng)?shù)貢r間，如果他在晚上時間就先不發(fā)，可以等到他當(dāng)?shù)貢r間早上5-6點(diǎn)的時候發(fā)給他，那么這封郵件被查看的概率大大增加，因?yàn)榭蛻裘刻觳榭茨敲炊噜]件，只有在早上他打開電腦或手機(jī)的時候，在最近接收的郵件里面被查看的概率比半夜發(fā)給他的高很多，前提你的標(biāo)題一定要讓他感興趣。
7.客戶看了報價沒有回復(fù)
很多人可能都遇到過很多這種情況，對方明明看了報價為什么沒有回復(fù)，那么我們來分析一下原因。
A.你報的產(chǎn)品參數(shù)不符合他的采購需求，那么你需要做的就是重新檢查你的報價和他采購的產(chǎn)品參數(shù)是否一致，然后可以直接在阿里后臺直接回復(fù)他，問他為什么看了價格沒有回復(fù)，這是一個很直接的問題，很多客戶會告訴你原因的。
B.客戶沒有查看報價，沒查看報價自然沒有回復(fù)了，但是有一種情況是他已經(jīng)在企業(yè)郵箱回復(fù)你了就另當(dāng)別論。那么應(yīng)該怎么對付這些都沒回復(fù)的客戶呢？首先要做的就是檢查你的報價是否符合對方的要求，如果不符合的話重新發(fā)一個符合的產(chǎn)品給他，這樣有兩個好處，第一是你發(fā)了一條消息給對方，他會收到一封郵件會增大了他查看郵件的概率，第二就是修改你的錯誤報價。 如果你的報價完全沒有問題，那么你可以直接發(fā)“do you like it?”甚至可以多加幾個問號，那么作用也是起到通知對方的作用（因?yàn)閷Ψ綍盏揭环忄]件，也許他之前沒空查看或者忘記了呢）
8.提高客戶回復(fù)率的方法
A.在RFQ報價的時候最底下有一個介紹自己公司特點(diǎn)里面最后需要加上一句“你需要采購多少數(shù)量，我可以給你準(zhǔn)確的報價”，這是提問式銷售，因?yàn)槌山坏幕A(chǔ)必須是客戶會回復(fù)，無論內(nèi)容是什么。。。
B.在得到客戶郵箱之后一樣發(fā)送類似的問題問客戶??！哈哈
關(guān)于RFQ可以先總結(jié)到這里吧，今天早上從4:58分忙到12:40分才吃早飯，應(yīng)該是午飯加早飯??！今晚難得有時間可以在圈子里面發(fā)帖子，看看別人的帖子感觸很多。
前兩天在圈里面一個關(guān)于“軍令狀，11月的銷售金額”帖子，我寫的是11月 $40,000目標(biāo)，今天已經(jīng)提前26天完成任務(wù)，感謝我的非洲土豪客戶！ 今天是11月4號，收到一個大單和一個試訂單，今天還收到一個巴西的樣品單。感謝“菜鳥園”里的各位伙伴幫我翻譯各種有道不能翻譯的句子，下一次去深圳一定和你們聚一下。
外貿(mào)一年，我已經(jīng)安奈不住那一份激情，保持著3天開發(fā)一個新客戶的速度前行著！
加油吧！騷年！ 不要說外貿(mào)不好做，你不去做當(dāng)然不好做了。相信自己的路可以越走越寬?。?！
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