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一、心理挫折

一個(gè)人在做任何事情時(shí)都不可能是一帆風(fēng)順的，總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題和困難，這就是我們平常所說(shuō)的挫折。而心理挫折并不是指具體活動(dòng)受阻，而是活動(dòng)過(guò)程中人們的一種心理感受，或者說(shuō)是一種感覺(jué)，包括由這種感覺(jué)所引起的心態(tài)及情緒的變化。所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等等的情緒性心理狀態(tài)。 心理挫折不同于找們平常所說(shuō)的挫折。心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說(shuō)明在客觀上就一定存在挫折或失敗，也就是說(shuō)心理挫折的存在并不一定意味著活動(dòng)挫折的存在。反過(guò)來(lái)，客觀挫折也不一定對(duì)每個(gè)人都會(huì)造成挫折感。由于每個(gè)人的心理素質(zhì)、性格、知識(shí)結(jié)構(gòu)、生長(zhǎng)環(huán)境等等都不相同，因此他們對(duì)同一事物活動(dòng)的反應(yīng)也就不同，有的人可能會(huì)由于困難引發(fā)較大的挫折感，而有的人則可能會(huì)對(duì)困難、阻礙沒(méi)有什么反應(yīng)。同樣的挫折感所產(chǎn)生的情緒變化也是不同的。比如，有的人在感到挫折后會(huì)沮喪，退縮甚至一蹶不振，而有的人則恰恰相反，遇到困難反而更有信心，更加全力以赴。

二、心理挫折對(duì)行為的影響

心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動(dòng)，但它卻對(duì)人的行為活動(dòng)有著直接的、較大的影響，并且通過(guò)具體的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)。每個(gè)人在感到挫折時(shí)所引起的情緒變化是不相同的，所以在行為上的反應(yīng)和表現(xiàn)也各不相同。對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有以下幾種： 1 ．言行過(guò)激。人們?cè)诟械酱煺蹠r(shí)，最容易產(chǎn)生也是最常見(jiàn)的反應(yīng)莫過(guò)于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會(huì)超出他原有的正常范圍，如說(shuō)出一些極端的話，做出一些挑釁性的動(dòng)作等等。比如，一個(gè)人去買(mǎi)一件東西，他在挑選和與老板討價(jià)還價(jià)時(shí)，說(shuō)了許多有關(guān)產(chǎn)品及商店的問(wèn)題，這時(shí)老板容易產(chǎn)生一種心理挫折，說(shuō)出一些過(guò)激的話，像“你買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就算了”，“我不賣(mài)了，你上別的地方買(mǎi)去”。甚至做出一些過(guò)激的動(dòng)作，如推搡等等。當(dāng)然，在這種條件下每個(gè)人的反應(yīng)不可能相同，這主要取決于每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)以及他們平時(shí)的正常行為，因?yàn)檫^(guò)激本身就是相對(duì)于正常而言的。 2 ．畏懼退縮。這種行為反應(yīng)主要是人們?cè)谛睦泶煺鄣臓顟B(tài)下對(duì)自己失去信心，缺乏勇氣造成的。在這時(shí)，人的敏感性、判斷力都會(huì)下降，最終影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。比如，一位剛畢業(yè)的律師與一位名律師打一場(chǎng)官司，那么這位剛畢業(yè)的律師很容易產(chǎn)生心理挫折，缺乏應(yīng)有的自信，在對(duì)簿法庭時(shí)，無(wú)論是他的判斷力還是思辨能力甚至語(yǔ)言表達(dá)能力都會(huì)受到影響，這實(shí)際上就為對(duì)手的勝利提供了條件。 3 ．盲目固執(zhí)。這是指人們往往感受到心理挫折以后，不愿面對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)真思考、判斷，而是非常頑固地堅(jiān)持一種錯(cuò)誤的思想或意見(jiàn)，盲目地重復(fù)某種毫無(wú)意義的動(dòng)作。 以上是幾種較為常見(jiàn)和普遍的心理挫折的行為反應(yīng)。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表現(xiàn)。人們?cè)谛睦泶煺蹠r(shí)的情緒反應(yīng)，都是一種非正常的狀態(tài)，無(wú)論對(duì)誰(shuí)來(lái)講都是一種不適的困擾甚至是苦惱的折磨。但心理挫折對(duì)人的行為的影響是因人而異的。并不是所有的人在遭受心理挫折時(shí)，都會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生消極、反面的影響。相反，對(duì)于一些非常振奮、善于在逆境中生存的人來(lái)講，心理挫折以及客觀的活動(dòng)挫折都會(huì)更激發(fā)他的進(jìn)取心，激勵(lì)他不斷前進(jìn)，不斷成功。這一點(diǎn)正是我們所追求的，也是談判者應(yīng)具備的心態(tài)。

三、商務(wù)談判與心理挫折

（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 在商務(wù)談判中，談判者會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題、困難和阻礙，由此引起談判人員心理波動(dòng)，產(chǎn)生挫折是不可避免的。在商務(wù)談判中，比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素，主要有以下幾點(diǎn)： 第一，談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對(duì)談判者容易造成心理挫折。比如，你非常喜歡一件衣服，于是暗暗決定如果它價(jià)錢(qián)不超過(guò) 300元就買(mǎi)下，你請(qǐng)售貨員幫你取下來(lái)，然后一邊看衣服一邊向售貨員詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，“ 2780元?！?售貨員漫不經(jīng)心地答道。此時(shí)對(duì)你來(lái)講就會(huì)產(chǎn)生很大的心理挫折，從而失去談判的信心和勇氣，最終很不情愿地將衣服還給售貨員。 第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮起來(lái)。對(duì)于出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題仍然按照經(jīng)驗(yàn)、慣例去解決，這樣既影響談判的結(jié)果，也容易受到心理挫折。比如，你是一家商店的營(yíng)業(yè)員，你們這個(gè)商店叫做“不二價(jià)商店” ——從不討價(jià)還價(jià)。有一位顧客找到你提出打折，你不同意，顧客找出商品存在疵點(diǎn)，如果你仍不同意打折，談判就很容易陷入僵局，甚至放棄。 第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。假設(shè)你是公司業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，為公司要新上馬的某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行論證，收集了大量的統(tǒng)計(jì)資料，做了充分的準(zhǔn)備。在論證會(huì)上，當(dāng)你充滿(mǎn)信心講完你的理由、論據(jù)之后，向大家征求意見(jiàn)，這時(shí)你的一名下屬站起來(lái)當(dāng)眾指出你的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中存在的邏輯錯(cuò)誤。這種情況下，你的自尊受到了傷害，必然會(huì)產(chǎn)生諸如氣憤、沮喪、懊悔等情緒反應(yīng)。 這些只是在商務(wù)談判中容易造成談判者心理挫折的常見(jiàn)因素，除此之外，導(dǎo)致談判者心理挫折的原因還有很多，有來(lái)自談判過(guò)程的，還有一些是來(lái)自談判者本身的，像談判者的知識(shí)結(jié)構(gòu)、自身能力等等。 （二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響 在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿(mǎn)成功產(chǎn)生不利的影響。談判是人與人之間斗智斗勇的一項(xiàng)交際活動(dòng)，需要談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情緒激動(dòng)，都必然分散談判人員的注意力，造成反應(yīng)遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會(huì)使談判人員不能充分發(fā)揮個(gè)人潛能，從而無(wú)法取得令人滿(mǎn)意的談判結(jié)果。 要克服心理挫折對(duì)商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的談判人員。