卡耐基說，我們每一個人在內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡把自己行為的動機賦予一種良好的解釋。因此如果我們想要改變他人，就應該使之產(chǎn)生一種高尚的動機。
作為一名銷售人員，如果希望和客戶建立良好、長期的合作關(guān)系，不妨找機會給客戶一個好名聲，激發(fā)他的高尚動機，使之心甘情愿地和你合作。
【一點通】
人是喜歡被激勵的動物。設想當你還是小孩子的時候，是否曾經(jīng)因老師的一句表揚的話而欣喜若狂？是否曾經(jīng)因為父母的鼓勵而特別努力的去做一件事情？是否曾經(jīng)因為獲得的榮譽、贊賞而內(nèi)心洶涌澎湃產(chǎn)生一種強大的責任感與使命感？
著名的大銀行家摩根，在他的一篇分析的文稿中說，人們之所以會做一件事，都有兩種理由存在 一種是好聽的，一種是真實的。雖然人們時常會想到那個真實的理由，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡聽好聽的動機。所以，要改變一個人的意志，需要激發(fā)他高尚的動機。
柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，后來成為星期六晚報和婦女家庭雜志的負責人，賺了幾百萬。他創(chuàng)辦之初，不能像別家的報紙、雜志一樣，付出高價買稿子。他沒有能力聘請國內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。例如，他會請 小婦人 名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的 他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構(gòu)。最終，亞爾可德欣然地為他的報紙撰稿。
當約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說： 我不希望孩子的相片刊登出來。 他知道每一個人的內(nèi)心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個口氣說： 諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的。 結(jié)果不出所料，他孩子的照片并沒有出現(xiàn)在任何一家新聞媒體的版面上。
由此可見，激發(fā)別人高尚的動機，往往會使人欣然地為你做
【案例分享】
某一家汽車公司，有六個客戶拒付一筆修理費的賬，他們并非不承認那個賬目，而是其中有些賬寫錯了。可是每一項租車，或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些賬是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所采取的步驟：
一、他們拜訪每一位客戶，坦白的對他們說，是公司派來索取積欠的賬款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤都該是客戶負責。
三、他們暗示，對于汽車方面的業(yè)務，顯然公司要比客戶內(nèi)行得多。
四、所以，就不需要做那些無謂的爭辯。結(jié)果，他們爭論起來。
采取這些方法，能使客戶們心甘情愿付錢嗎？事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊 法律人才 去應付才是，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。
這位總經(jīng)理，查看那幾位欠賬的主顧過去付賬的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過去都是按時付款的?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項資料后，相信錯一定是出在公司方面 收賬的方法不對。所以，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的 爛賬 。
這里是湯姆斯先生，所采取的步驟
湯姆斯自己這樣說：
一、我去拜訪每一位客戶，同樣我也去索取一筆積欠很久的賬 可是，我對這些只字不提。我解釋，我是來調(diào)查一下公司對客戶的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完客戶所說的感想前，我不會發(fā)表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我只是關(guān)心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情 當然，這也是他們所希望我如此的。
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