原文按：所有交易都是利益的交換，都存在著利益，這里的利益不單指經(jīng)濟(jì)利益，還包括社會(huì)的、心理的和生理的滿(mǎn)足感或某種收獲等等。由于交易的本質(zhì)就是交換，各自獲取自己的利益，從而實(shí)現(xiàn)互利。但是在本質(zhì)上看是互利的交易中，很多互利性機(jī)會(huì)其實(shí)是潛在的，需要當(dāng)事人和律師共同去發(fā)掘。
文/韓德云 重慶索通律師事務(wù)所執(zhí)行合伙人
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什么是潛在的互利性機(jī)會(huì)呢？互利性機(jī)會(huì)有兩種情況，一是指既能滿(mǎn)足雙方當(dāng)事人根本利益，又能解決他們各自問(wèn)題的潛在解決辦法；二是指在談判涉及多項(xiàng)議題的情況下，因雙方當(dāng)事人就議題優(yōu)先考慮的順序不一致，從而使得雙方可以在不同議題上互相讓步，從而實(shí)現(xiàn)互利，達(dá)成使雙方都能滿(mǎn)意的談判協(xié)議。那么，有哪些方法可以用來(lái)找到或發(fā)現(xiàn)潛在的互利性機(jī)會(huì)呢？
一、集思廣益法
集思廣益法是在尋找潛在的互利性機(jī)會(huì)過(guò)程中，避免閉門(mén)造車(chē)，盡量發(fā)揮多人的力量，采取腦筋震蕩的方式，挖掘各自頭腦中所能想到的任何可能解決問(wèn)題的方法。不管這些方法在一開(kāi)始看起來(lái)是如何的荒謬或不具可行性，這樣做的目的在于可以產(chǎn)生盡量多的解決問(wèn)題的潛在方法和思路。這一技巧要求律師和當(dāng)事人將所有可能的方法盡管羅列出來(lái)，無(wú)須進(jìn)行評(píng)估、批評(píng)或否決性的評(píng)價(jià)、判斷，從而避免自己落入先入為主的主觀圈套中，最后讓偏見(jiàn)、經(jīng)驗(yàn)和固執(zhí)把一個(gè)聰明人悶死。采取集思廣益法一般能發(fā)現(xiàn)既滿(mǎn)足雙方當(dāng)事人根本利益，又解決他們各自問(wèn)題的解決辦法，即使對(duì)沒(méi)有多少甚至根本沒(méi)有互利性談判局勢(shì)潛在機(jī)會(huì)的情形，以同樣技巧來(lái)擴(kuò)大議事范圍，也能創(chuàng)造性地提供雙方更多解決問(wèn)題的潛在機(jī)會(huì)或達(dá)成“各取所需”的協(xié)議。
二、互相讓步法
在實(shí)際談判中，雙方當(dāng)事人對(duì)多個(gè)談判問(wèn)題考慮的優(yōu)先或重要順序其實(shí)總是不同的，這是大多數(shù)情況下談判協(xié)議能達(dá)成的重要原因。因而談判前，探究互相讓步的過(guò)程和確定當(dāng)事人對(duì)談判問(wèn)題的排序，是談判籌劃的非常重要的一方面。
互相讓步法，或者也叫作相互讓步法，作為解決問(wèn)題型技巧之一，指在談判涉及多個(gè)問(wèn)題時(shí)，律師與當(dāng)事人應(yīng)將談判問(wèn)題按照重要、相對(duì)重要、次要進(jìn)行劃分和優(yōu)先排序，當(dāng)對(duì)方在其他問(wèn)題上妥協(xié)時(shí)，自己也相應(yīng)在某些問(wèn)題上作讓步。“互相讓步”是基于雙方考慮問(wèn)題的側(cè)重點(diǎn)不同，如果每一方都在另一方重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題上作等值的讓步，就能增加雙方互信，達(dá)成滿(mǎn)足雙方共同利益的協(xié)議。換言之，在“互相讓步”過(guò)程中，由于一方的次要問(wèn)題可能恰恰就是另一方的重要或相對(duì)重要問(wèn)題，因而每一方都可以在自己的次要問(wèn)題上作出較大妥協(xié)。
三、減少代價(jià)法
在談判中，談判的一方達(dá)到其預(yù)定的談判目的時(shí)，常常需要使另一方付出重要的“代價(jià)”，而減少代價(jià)法則是能使雙方簽訂的協(xié)議讓一方達(dá)到談判目的，但卻減少另一方受到損害或付出“代價(jià)”的方法。在運(yùn)用減少代價(jià)法時(shí)，雙方要尋求作出非重大讓步的方法。
四、主動(dòng)補(bǔ)償法
主動(dòng)補(bǔ)償法，是談判者為換取對(duì)方就某一問(wèn)題讓步，也給予對(duì)方相應(yīng)好處的解決問(wèn)題型技巧。顯然，互相讓步是補(bǔ)償?shù)囊环N形式，即談判的一方在一個(gè)問(wèn)題上讓步，得到了對(duì)方在另一問(wèn)題上讓步，從而使自己獲得了補(bǔ)償，但主動(dòng)補(bǔ)償法要求談判的一方主動(dòng)提出互利的讓步方案，并主動(dòng)給予可能并未完全均衡的、具有更大補(bǔ)償性的方案。
小結(jié)： “集思廣益”、“互相讓步”、“減少代價(jià)”、“主動(dòng)補(bǔ)償”，即使僅僅是記住這些技巧的名字，也會(huì)讓你在籌劃談判時(shí)受益無(wú)窮，因?yàn)樗械慕灰锥际腔ダ?，天下沒(méi)有獨(dú)吞的宴席，關(guān)鍵在于你能否找出潛在的互利性機(jī)會(huì)。
實(shí)習(xí)編輯/董欣鑫
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