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我們是做家居、家裝配件類(lèi)目的，和同行普遍低價(jià)模式不同的是，我們的產(chǎn)品客單價(jià)偏高，基本都是在500多及以上，最便宜的配件是花瓶，但價(jià)格也在200多以上。

所以說(shuō)我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上應(yīng)該屬于中高端，甚至是高端這樣一個(gè)段位。

主要分享一個(gè)我從去年三月新開(kāi)的裝飾畫(huà)店的案例，一年多的時(shí)間，目前店鋪已經(jīng)穩(wěn)定在月銷(xiāo)售額過(guò)百萬(wàn)了，但在去年10月份的時(shí)候，整體銷(xiāo)售額中做銷(xiāo)量的比例占八成，即使后期排名做到了前三十，做銷(xiāo)量的比例也占了五成。

但我們后期在銷(xiāo)量不變的情況下，把做銷(xiāo)量的一百多萬(wàn)的虛假訂單變成真實(shí)訂單，并且維持住了整個(gè)店鋪的成績(jī)，且保持了流量不下滑，我們是怎么做的呢？

目前，我們公司主要以搜索、直通車(chē)、鉆展和首頁(yè)作為主要流量端口的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式。另外，今年也開(kāi)通了直播、百家號(hào)等自媒體，開(kāi)始嘗試新媒體玩法。

我認(rèn)為手淘搜索流量就是“坑產(chǎn)”的體現(xiàn)，也就是說(shuō)我這個(gè)單品如果在排行榜有相對(duì)應(yīng)的位置，那我就能獲取到相對(duì)應(yīng)的訪(fǎng)客。

給大家分享幾張圖片，這個(gè)店是我們的新店，今年1月份的時(shí)候剛開(kāi)始操作。這個(gè)店我們從買(mǎi)來(lái)到現(xiàn)在真的做到了一單都沒(méi)做，但是因?yàn)槲覀兊念?lèi)目受限，所以訪(fǎng)客數(shù)看起來(lái)沒(méi)那么漂亮。

另外，很多人為了補(bǔ)充坑產(chǎn)，也會(huì)做銷(xiāo)量。

我覺(jué)得做銷(xiāo)量目的無(wú)外乎是為了規(guī)避整個(gè)稽查系統(tǒng)，所以就需要各種精密的安排，比如關(guān)鍵詞的排布，整個(gè)流量端口的轉(zhuǎn)化率以及收藏加購(gòu)等等。歸根結(jié)底都是為了提高整個(gè)單品和店鋪的搜索排名。

做銷(xiāo)量本身就是一種推廣。

既然要做，還不如把這部分利讓給客人，就算有時(shí)候讓利部分的花費(fèi)是做銷(xiāo)量的兩倍，但因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的毛利率在七成左右，這部分支出還是可以接受的。

具體的做法就是我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，設(shè)置一定的議價(jià)空間。

比如說(shuō)我們SKU的客單價(jià)800多，但是客人實(shí)際上他只想要500多段位的一個(gè)東西，那么我們會(huì)強(qiáng)制要求客人拍最高SKU的一個(gè)價(jià)格，進(jìn)行一個(gè)返差價(jià)的形式。我們有專(zhuān)門(mén)的客服負(fù)責(zé)返差價(jià)，差價(jià)返完以后，坑產(chǎn)一般能達(dá)到做銷(xiāo)量的效果。

所以我們就用這種讓利的方式，把做銷(xiāo)量的費(fèi)用用來(lái)返給客人，如果客戶(hù)有這方面的需求，基本上不會(huì)拒絕我們的推薦的。

推薦完以后，我們的客服會(huì)進(jìn)行連帶，也就是讓這客人拍下我們指定款、指定金額的產(chǎn)品。目的是為了達(dá)到拍一單，實(shí)際上拍兩單的效果。所以一旦交易完成，那么拍下來(lái)的訂單，其實(shí)已經(jīng)把當(dāng)天的坑產(chǎn)給填補(bǔ)掉了，到這個(gè)時(shí)候我們其實(shí)就已經(jīng)去掉了做銷(xiāo)量化的80%。

因?yàn)榇蠹以诰W(wǎng)上買(mǎi)東西，價(jià)格還是首先要考慮的一個(gè)因素，你只要讓客人覺(jué)得能“占便宜”，一般這個(gè)交易就有戲。所以我們偶爾還會(huì)額外送個(gè)禮品，或者用現(xiàn)金吸引客戶(hù)注意。據(jù)我多次試驗(yàn)，七八成的用戶(hù)愿意接受我們的方案。

我們公司十幾家店鋪80%以上的類(lèi)目訂單都是靠詢(xún)單這種方式完成的（除了京東），從去年10月份至今成效非常顯著（像女裝類(lèi)目，這種玩法可能就不太適合），現(xiàn)在已經(jīng)完全摒棄原來(lái)做銷(xiāo)量的方式。

我們公司沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，只有客服部、設(shè)計(jì)部、還有財(cái)務(wù)部跟行政部，以及總經(jīng)辦（也就是我個(gè)人）。我們的客服主管手下差不多有20人。

1、為什么我們不設(shè)運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位？

有人說(shuō)，運(yùn)營(yíng)很重要，比如他能發(fā)現(xiàn)一些新的渠道等等?，F(xiàn)在市場(chǎng)上大部分運(yùn)營(yíng)做的工作普遍就是做銷(xiāo)量、選款、看數(shù)據(jù)、開(kāi)車(chē)……我們想一下，實(shí)際上客服完全可以替代運(yùn)營(yíng)的這些工作啊。可能唯一的bug就是運(yùn)營(yíng)他懂做銷(xiāo)量，但是我們客服不懂。

2、我們的客服詢(xún)單轉(zhuǎn)化率能達(dá)到50%！

以裝飾畫(huà)為例，我們的客服詢(xún)單轉(zhuǎn)化率在51.2%左右。我了解過(guò)很多同行，他們的客服詢(xún)單轉(zhuǎn)化率，基本上都在28%左右，極少數(shù)高于40%。

那我們是怎么做到如此高的詢(xún)單轉(zhuǎn)化率的呢？

我們是通過(guò)客服和運(yùn)營(yíng)崗位職能的模糊化，讓所有運(yùn)營(yíng)人才，或者說(shuō)客服人才懂得產(chǎn)品，以產(chǎn)品為角度去進(jìn)行一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和推廣以及實(shí)操的方式。

所以在我們招聘的時(shí)候，放寬標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橛械娜丝赡芟雽W(xué)運(yùn)營(yíng)，有人想做純客服，有人想進(jìn)階……入職前，我們一般會(huì)有入職培訓(xùn)，主要教新人用生意參謀等軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，因?yàn)榭头挥袝?huì)看數(shù)據(jù)，他才能更了解自己的產(chǎn)品，才能在工作中更好的推廣我們的產(chǎn)品。

所以我們要求每個(gè)新人必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才能上崗，等到大家入職以后，首先安排他們到客服崗位進(jìn)行內(nèi)部的一個(gè)人才競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)優(yōu)秀的客服就會(huì)慢慢晉升到客服主管這個(gè)職位。

因?yàn)槲覀內(nèi)粘９ぷ髦幸罂头W(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，比如像看數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)等等，所以當(dāng)他們上升到客服主管的時(shí)候，能力其實(shí)已經(jīng)和一般專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)差不多了。

而且當(dāng)他們晉升到客服主管，職位變化本身也會(huì)讓他們覺(jué)得不一樣，職位提高了薪水增加了，但能力要求也更高了，這也就會(huì)刺激大家主動(dòng)去進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，慢慢在公司內(nèi)部形成一種良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

以上就是我在從業(yè)過(guò)程中自己總結(jié)出的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能對(duì)大家有點(diǎn)啟發(fā)和幫助！

90%賣(mài)家是不得不學(xué)習(xí)做銷(xiāo)量。

之前聽(tīng)過(guò)一個(gè)賣(mài)家分享他做銷(xiāo)量的方法：就是對(duì)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，問(wèn)了價(jià)格后，3分鐘沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)?？头M(jìn)行跟進(jìn)：如果你要，給你5折（5折是虧錢(qián)的，但是虧得比做銷(xiāo)量便宜），姜昇的這個(gè)玩法和這位賣(mài)家有異曲同工之處。

但是會(huì)做銷(xiāo)量就能賺錢(qián)是5年前的事情了，因?yàn)橥幸捕紩?huì)，成本也高，現(xiàn)在如果你其它運(yùn)營(yíng)知識(shí)搞不明白，那賺的還不夠花費(fèi)的。建議大家多爭(zhēng)取從其他方面提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力！