“任務(wù)又加了，壓力又大了，隊伍也越來越不好帶了?！辈簧黉N售經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆。
如果說銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理生存所依，那么團隊建設(shè)就是銷售經(jīng)理的立業(yè)之本。沒有一個人可以靠自己獨闖天下。新的一年，如果銷售經(jīng)理還想在原來的位置或者升遷更高的位置，那么銷售經(jīng)理首要的工作就是做好自己的團隊盤點、整合工作。
2—3月份是企業(yè)人才進出最為頻繁的階段，銷售經(jīng)理如果不能夠保證優(yōu)秀銷售人才的繼續(xù)留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，如果不完善銷售員工的績效考核機制，銷售經(jīng)理就難以保證新的一年企業(yè)營銷的正常開展，難以繼續(xù)有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長。
面對新一年的企業(yè)發(fā)展趨勢，你的“兵”準(zhǔn)備好了嗎?
整合團隊執(zhí)行力
團隊執(zhí)行力是銷售團隊成員對公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達、理解、落實、實施的執(zhí)行力度及效果。
當(dāng)企業(yè)營銷深入到更高階段的時候，銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身管理特點，應(yīng)制定出有針對性的企業(yè)營銷實施、業(yè)務(wù)拓展的規(guī)劃步驟，明確銷售員工在企業(yè)中的地位和職責(zé)，重點總結(jié)、考核員工對公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行力。
評估銷售營運模式
銷售營運模式能否有效支撐企業(yè)管理的改善、營業(yè)利潤的提高。有了團隊、業(yè)務(wù)部門的協(xié)作支持，并不代表銷售經(jīng)理就可以打好一年銷售任務(wù)的“攻堅仗”，還要有先進的武器與有效的策略。
而方法得當(dāng)、運作有效的銷售營運模式就是團隊完成年銷售計劃的利器，所以對于營銷模式的盤點、調(diào)整也是銷售經(jīng)理工作的重點。
對于營銷模式的盤點、整合應(yīng)當(dāng)包括營銷模式的市場適應(yīng)性，主要表現(xiàn)為所制定、實施的銷售策略、模式能否支持業(yè)務(wù)開展、執(zhí)行情況以及受員工歡迎度;營銷模式、機制的競爭力，相比同類企業(yè)，該營銷機制的指導(dǎo)理念、先進性、實效性等要有明顯優(yōu)勢。
另外，(文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng))銷售模式的盈利性，主要表現(xiàn)為營銷體系制定實施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場帶來多大的成長，即在可預(yù)期的將來，營銷產(chǎn)出能大于投入;當(dāng)前營銷策略模式所暴露的問題及改進方向。
團隊成員的個人考核
對銷售團隊成員的個人能力及崗位勝任程度的評定，甚至包括下一個年度的崗位調(diào)整的人員測評。
銷售經(jīng)理可以對不同部門、不同片區(qū)成員制定合理的定員、定額標(biāo)準(zhǔn)和競崗辦法，進行崗位動態(tài)考核。然后以考評和考核結(jié)果為依據(jù)，對銷售員工的職、崗、薪進行調(diào)整，也可實行內(nèi)部淘汰辦法，對不能勝任本職及未能競聘、競爭上崗銷售人員，進行轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)。
需要強調(diào)的是要有目的建立崗位輪換制以培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才，銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產(chǎn)品常識以及流程經(jīng)驗，可讓一些重要業(yè)務(wù)員在企業(yè)各個崗位輪流就職一段時間，改變以往銷售與其它部門隔離的狀態(tài)。
判斷分析團隊成員中哪些能力強、哪些能力較差、哪些不適合從事復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，然后“因才施教”，將這些銷售人員派往相應(yīng)匹配的項目崗位。必須注意的是，對于那些能力差但可塑性強或是不適合做業(yè)務(wù)但有其它一技之長的團隊成員可找一些辦法、途徑來改善他們，使他們的能力能得到有效轉(zhuǎn)變、提高。
判斷分析銷售團隊成員中哪些銷售人員屬于進攻型的、哪些屬于開發(fā)型的、哪些屬于保守型的。銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售人員、整個銷售業(yè)務(wù)進行盤點、分析，作一番評判，這樣可以為下一步崗位變動、業(yè)務(wù)調(diào)整做好基礎(chǔ)?？梢园堰M攻型的銷售員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升業(yè)務(wù)的重點片區(qū)，或是該片區(qū)中比較重要復(fù)雜的零售終端，比如大賣場入場的談判、現(xiàn)場促銷、追款等;那些保守型的銷售員可分派做些后臺服務(wù)工作，配合銷售前線開拓。
銷售經(jīng)理既是將軍也是士兵，既要運籌帷幄也要沖鋒陷陣，銷售經(jīng)理要樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，帶動團隊發(fā)展，也要不斷提升自身的素質(zhì)，要知悉、掌握企業(yè)其它相關(guān)業(yè)務(wù)常識如企業(yè)行政、財務(wù)、研發(fā)等特點，如此才能以技服眾，才能快速有效全面推進企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全面發(fā)展
