把靜態(tài)的花變成動(dòng)態(tài)的，這個(gè)「花店」有點(diǎn)意思！
特德 · 萊維特說：人們買的不是東西，而是他們的期望，消費(fèi)者期望的是高于他們心理預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至是精神層面的東西。
近幾年，有關(guān)花藝體驗(yàn)的品牌在購(gòu)物中心里展露鋒芒，隨著花店的運(yùn)營(yíng)模式層出不窮，花店又有了新名詞：“花藝店”、“花吧”。
新型的花店，吸引的并非是單純買花的顧客，更多的還有學(xué)習(xí)花藝、感受花藝、體驗(yàn)花藝的消費(fèi)點(diǎn)，并逐漸成為了以社交場(chǎng)所和客流的聚集地。
有這樣一家花吧：
客單價(jià)800元，依然有全國(guó)各地的顧客為之瘋狂買單。
不打折、不賣爆款、不賣永生花。
抱個(gè)花盒飛去臺(tái)灣，坐個(gè)火車去成都，只為幫客戶的“TA”送一束花。
是「 聯(lián)合書店 」的長(zhǎng)期合作伙伴，也是很多生活館、書店、以及購(gòu)物中心的體驗(yàn)搭檔。
將靜止的花藝店，開成了一個(gè)“移動(dòng)花房”，全國(guó)游走，舉辦各種花藝展覽／快閃花藝裝置。
這家店叫「 flora 花吧 」
▌關(guān)鍵點(diǎn)：從創(chuàng)始人的經(jīng)歷來(lái)看，做跟文藝有關(guān)的體驗(yàn)品牌，無(wú)論是文創(chuàng)、書店還是花店，掌舵人一定要有文藝細(xì)胞和審美感，否則沒法經(jīng)營(yíng)。
“如果花藝只是為了送禮，那么插花裝飾更是一種對(duì)花的表現(xiàn)形式?！边@句話，來(lái)自于flora花吧的創(chuàng)始人萌叔。
目前，flora花吧在廣州有6家門店，分為概念店、聯(lián)合店、公園店、移動(dòng)店（下文將重點(diǎn)提及）。其中，聯(lián)合店的模式，是進(jìn)駐在“聯(lián)合書店”中，flora花吧的面積在幾十平方米左右。
很顯然，有文藝氣息的品牌，應(yīng)該有自己核心的價(jià)值觀和精神主張，flora花吧摒棄了傳統(tǒng)花店慣用的口號(hào)，打破常規(guī)，提出了：“不賣永生花”、“不打折”、“不賣爆款”、“取之于自然，送之于自然”的精神主張和產(chǎn)品定位。
經(jīng)營(yíng)6年的flora花吧，定位于一線城市的中產(chǎn)消費(fèi)者，其是基于品味相投來(lái)篩選客群，發(fā)展社群模式，進(jìn)而增加消費(fèi)者在工作之余的歸屬感。品味，則是對(duì)生活和美有著更高追求的人。
而它的“zuo”則體現(xiàn)在，顧客的訴求大于一切成本利潤(rùn)。flora花吧可以被顧客的故事打動(dòng)，抱著花盒子飛去臺(tái)灣，或者坐火車去成都送給那個(gè)“TA”。在flora花吧，萌叔都是等著客戶上門來(lái)找，而非主動(dòng)出擊，去外面尋找。
同時(shí)，對(duì)于現(xiàn)在的花店來(lái)說，私人定制已不再是新鮮話題，flora花吧所強(qiáng)調(diào)禮盒定制，并非是表象定制，而是詳細(xì)地登記，分析客人所送人的信息。比如，星座、特征、工作、籍貫、送花時(shí)間，是晚上還是白天、送花地點(diǎn)、為什么送花等。
花藝師會(huì)根據(jù)這些信息，來(lái)選擇花束的搭配和設(shè)計(jì)；同時(shí)，裝花的盒子由木質(zhì)而成，萌叔會(huì)根據(jù)顧客的需求，在盒子里設(shè)有“機(jī)關(guān)”，比如，自創(chuàng)的風(fēng)格各異的油畫，除了裝花的功能以外，還可以擺設(shè)。
- 小編有話說 -
flora花吧不考慮成本和利潤(rùn)，坐飛機(jī)去異地只為送出一束花兒，逢年過節(jié)從不打折，不賣爆款，不服務(wù)跟自己不搭調(diào)的客戶等等這些舉動(dòng)，解決了兩個(gè)問題：
第一，解決了市場(chǎng)上20%這一小部分的顧客需求，雖然這部分的顧客相比大眾需求量少，但從貢獻(xiàn)力來(lái)看，品牌的知名度和店面營(yíng)業(yè)額，是歸功于這20%的極少數(shù)人的群體。
第二，解決了消費(fèi)者對(duì)品牌商差評(píng)的問題。雖然這一點(diǎn)有些差強(qiáng)人意，但是，服務(wù)一個(gè)跟自己的品味和定價(jià)有一定共鳴的人，總比接待一個(gè)因?yàn)椴欢玫昝娑ㄎ?，而不停挑刺兒的顧客，要事半功倍?/span>
▌關(guān)鍵點(diǎn)：想要留住消費(fèi)者，就要先留住“胃”；想要鎖定自己的真正顧客群體，就要舍得給消費(fèi)者制造“困難”。
● 移動(dòng)花房和自制茶飲區(qū)域
隨著消費(fèi)升級(jí)，如今的人們一定要去專營(yíng)圖書的方所喝杯咖啡，或是在餐飲的店內(nèi)，體驗(yàn)買零售的樂趣，這些都是人們對(duì)空間和環(huán)境更高要求的體現(xiàn)。
flora花房的社交平臺(tái)也體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)，對(duì)內(nèi)，以花為基點(diǎn)，延伸和跨界產(chǎn)品，比如，賣花茶，在店面劃分出茶飲區(qū)域；另一個(gè)，對(duì)外，任何與美有關(guān)的特制活動(dòng)、服務(wù)和“移動(dòng)”花吧。
移動(dòng)的flora花房，則是不定期地游走在各個(gè)城市的商業(yè)街，通過展覽、活動(dòng)等方式來(lái)呈現(xiàn)。
其中，展覽并非是簡(jiǎn)單的花藝展，而是用生活中的物料模擬成云彩、水、雷電、黑暗與光明的概念，或是用真花和假花來(lái)搭配非生命的物料，來(lái)向消費(fèi)者傳達(dá)美和情感。
每一次展覽的舉辦，都會(huì)吸引超過千人的參與，還有一些發(fā)燒友，會(huì)從國(guó)外訂機(jī)票回來(lái)，專門觀看。
做這類展覽，flora花房會(huì)選擇兩種地點(diǎn)：
一個(gè)是，社會(huì)公共的地方，偏向市中心的繁華地方位置，比如，廣州塔、火車站、地鐵以及一些購(gòu)物中心。
另一個(gè)是，田園相間的郊區(qū)或者向鄉(xiāng)村，面積和場(chǎng)地大，同時(shí)也接近大自然。
其中，選擇遠(yuǎn)距離的展覽門票，flora花吧采取的是參與者一定要到店內(nèi)自取，同時(shí)展覽還會(huì)設(shè)置很多標(biāo)準(zhǔn)，比如，一周的展覽時(shí)間不能全勤參加的不接收。
在每個(gè)flora花吧的店內(nèi)，都有6~8款的自營(yíng)茶飲區(qū)域，萌叔會(huì)將天然的花和水，研制成茶，還原一杯不添加任何化學(xué)物質(zhì)的原始花茶口感，其價(jià)位在50元/壺。
另外，萌叔還根據(jù)季節(jié)，調(diào)出瓶裝的“節(jié)氣茶”，在店內(nèi)售賣。
同時(shí)，flora花吧在提供基本的定制干花禮盒之外，還有宴會(huì)婚禮插花設(shè)計(jì)、定制花禮、空間花藝、大型企業(yè)活動(dòng)裝置等個(gè)性服務(wù)，不定時(shí)舉辦花藝課堂，希望通過插花裝飾，來(lái)聚焦愛花藝、愛生活的人群，提供一個(gè)社交平臺(tái)。
- 小編有話說 -
對(duì)于flora花吧，做展覽活動(dòng)選擇兩種不同位置的問題上，它們各有所長(zhǎng)：
一方面，選擇在繁華市中心，吸引的客流和傳播功能更大，但客群來(lái)的快，去的也快，無(wú)法快速鎖定群體，進(jìn)而轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶。
另一方面，選擇稍微遠(yuǎn)一些的田園鄉(xiāng)村，并且設(shè)置如此高的門檻和條條框框，能很高效地挖掘和鎖定真正喜歡flora花吧的客群，同時(shí)這一部分也是一定很忠誠(chéng)的。
對(duì)于移動(dòng)花店，不定期去各個(gè)城市搭建臨時(shí)花吧的模式，在傳播flora花吧品牌效應(yīng)的同時(shí)，也是在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)市場(chǎng)前期的試水。
▌關(guān)鍵點(diǎn)：品牌的成功，一半來(lái)自老板的理念，另一半則來(lái)自員工的執(zhí)行。
萌叔認(rèn)為，每個(gè)店都是輸出單位，而非接收單位。花藝定制并非是flora花吧的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是店內(nèi)的花藝師上。
flora花吧有20~30個(gè)花藝師。招花藝師也有著一定標(biāo)準(zhǔn)，比如，花藝師一定是一張白紙，不招有其他花店經(jīng)驗(yàn)的人，這樣的培養(yǎng)，才更符合flora花吧的調(diào)性。
培養(yǎng)滿一年后，花藝師才能接觸店內(nèi)的會(huì)員，進(jìn)行私人定制的花束設(shè)計(jì)服務(wù)。
正因?yàn)榛ㄋ噹熡辛藚^(qū)別于其他品牌的插花手法，才能成為整個(gè)flora花吧的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力，有了這些花藝師，flora花吧也無(wú)需特意考慮大眾的消費(fèi)者到底喜歡什么，也不會(huì)靠著大量自來(lái)人流來(lái)顯示品牌的實(shí)力性。
當(dāng)提及鮮花成本的問題，萌叔說：“花跟菜一樣，越晚買越便宜，越晚買也越不新鮮，產(chǎn)品不能因?yàn)榭刂曝浽?，而控制成本?/strong>”
- 小編有話說 -
flora花吧也許是花藝行業(yè)里少有的調(diào)性定位和花束設(shè)計(jì)，但從某種程度上，這種調(diào)性卻能迎合時(shí)下一批城市中，對(duì)自身和生活有要求的精神層面的人們。
從僅僅依靠財(cái)富多寡來(lái)篩選顧客，到增加“相近的審美品味”這一新維度，會(huì)讓更多的消費(fèi)者對(duì)flora花吧容易產(chǎn)生歸屬感和消費(fèi)點(diǎn)。
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