一、賣(mài)點(diǎn)的提煉
1、、以產(chǎn)品的品質(zhì)為賣(mài)點(diǎn)
以產(chǎn)品的品質(zhì)為賣(mài)點(diǎn)。對(duì)于每一位顧客來(lái)說(shuō)，只有擁有卓越品質(zhì)的產(chǎn)品，才是他們欣賞和購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，因此保健品銷售員一定要充分理解產(chǎn)品品質(zhì)的重要性。
而且，產(chǎn)品的卓越品質(zhì)是最好的營(yíng)銷點(diǎn)，也是最具說(shuō)服力的營(yíng)銷手段，沒(méi)有質(zhì)量保證的產(chǎn)品只能是曇花一現(xiàn)。
2、以產(chǎn)品的技術(shù)為賣(mài)點(diǎn)
通俗地講，所謂技術(shù)賣(mài)點(diǎn)就是“賣(mài)技術(shù)”或是，就是在新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性上尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，提煉出差異化的概念，較容易獲得受到顧客的喜愛(ài)。
3、以產(chǎn)品的特色為賣(mài)點(diǎn)
以產(chǎn)品的特色為賣(mài)點(diǎn)。以產(chǎn)品的特色作為賣(mài)點(diǎn)是最方便的，有特色就會(huì)引起顧客的注意。
4、以情感為賣(mài)點(diǎn)
以讓顧客生情、動(dòng)情作為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
要知道，有能感動(dòng)顧客賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品肯定能讓顧客購(gòu)買(mǎi)。
5、以服務(wù)為賣(mài)點(diǎn)
服務(wù)是令顧客滿意的重要因素，它和成本一樣重要甚至比成本更重要。如果顧客得不到他所期望的或更好的服務(wù)，他就不會(huì)是你的回頭客了。
二、提煉的原則
（1）人無(wú)我有。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期，新產(chǎn)品的功效和賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有鮮明的區(qū)別，這時(shí)候介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)主要是將這些獨(dú)特之處向顧客指明即可。
（2）人有我優(yōu)。
針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多元化的情況，利用新技術(shù)或新概念來(lái)造新品的賣(mài)點(diǎn)，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)得淋漓盡致，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉必須更具人性化。
（3）人優(yōu)我專。
指隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，必須側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉，形成自己獨(dú)特的銷售主張。
三.提煉的方法
（1）從產(chǎn)品的外觀上提煉。
一般而言，產(chǎn)品外觀提煉主要是從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。
（2）從產(chǎn)品的功效上提煉。
不同的產(chǎn)品功能多是同中有異，故而在提煉功效賣(mài)點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字，使自家的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)別具一格。
（3）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣概念上提煉。每個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念，為了使自己的概念能更加吸引顧客，更鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行概念區(qū)隔，應(yīng)大量搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣的新概念、新手段，進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析，結(jié)合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉。
（4）從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉。
廠家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往在同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別，而這一細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托，而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“亮點(diǎn)”。
對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓顧客產(chǎn)生共鳴。
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