紅頂商人胡雪巖成功的五字秘訣
余勝海/文
胡雪巖是晚清時期中國商界的風云人物，他能夠從一個錢莊的小伙計，暴發(fā)成為當時中國最有錢的人，而且還搖身一變，成為顯赫一時的紅頂商人，書寫了一段離奇繽紛的人生傳奇。現(xiàn)代人都知道，成功是要靠方法的，那么，胡雪巖從無到有、白手起家、買空賣空賺錢的獨門秘訣是什么呢？筆者從《紅頂商人胡雪巖》、《生意世事初階》和《胡雪巖傳》三本書中找到了答案：胡雪巖經(jīng)商的五字商訓就是：天、地、人、神、鬼。
對于這五個字，胡雪巖是這樣解釋的：天為先天之智，是經(jīng)商之本；地為后天修為，靠誠信立身；人為仁義，懂取舍，講究“君子愛財，取之有道”；神為勇強，遇事果敢，敢闖敢干；鬼為心機，手法活絡(luò)，能“翻手為云，覆手為雨”。
胡雪巖的這“五字商訓”，言簡意賅，道出了一個大富豪為什么能賺錢的最高機密。所以胡雪巖的后裔將這五字商訓錄入胡氏族譜之中，視為家訓，以此激勵、教育后人。成大事要天賦胡雪巖對“天”字的解釋是：“天”就是與生俱來之天賦?？匆粋€人將來能不能成就一番事業(yè)，首先就要看其有沒有一定的天賦，這個天賦就是智力。智力是謀略的基礎(chǔ)，有了聰明的智力，就能夠擁有過人的謀略，如此就能夠?qū)彆r度勢，具有先見之明，并能夠在商戰(zhàn)中搶占先機。
胡雪巖的家鄉(xiāng)，有一位種田老農(nóng)，有一年，他造好了一片水田，種下了水稻，可是當年恰逢水澇，稻田里排水不暢，造成了歉收。于是，他去請教胡雪巖，胡雪巖告訴他：“再種三年水稻，你就能夠發(fā)一筆小財了。”老農(nóng)采納了胡雪巖的意見。
第二年，又逢上大水，老農(nóng)又是歉收，第三年，也同樣如此。這時候，有人勸老農(nóng)毀掉水田，改種旱地作物，可老農(nóng)相信胡雪巖這個“財神”的預見，仍然堅持種水稻。到了第四年，碰上了大旱，旱地顆粒無收，而水稻卻獲得了大豐收。緊接著又是兩年大旱，老農(nóng)接連三年都獲得了大豐收，稻谷賣了個好價錢。算下來，三年的豐收抵過了三年旱災的歉收，并有不少盈余。
胡雪巖能夠賺錢就是因為他有著“天生之智”，雖然他沒有讀過多少書，但他頭腦特別靈活，能夠預見事物在兩個極端之間反復輪回而呈現(xiàn)出的某種規(guī)律。在這件事情中，胡雪巖就是根據(jù)氣候的長遠變化規(guī)律預見到了一個發(fā)財?shù)臋C會。
胡雪巖這種對“天”的認識，與商祖白圭以及商圣范蠡提出的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟循環(huán)說，是英雄所見略同。
白圭與范蠡根據(jù)古代歲星紀年法和五行思想，認為天時的好壞與農(nóng)業(yè)的豐歉，是具有周而復始的循環(huán)周期，每一周期為十二年，周期開始的第一年總是大豐收，其后兩年衰退，第四年旱，再后兩年小豐收，第七年又是大豐收，而后兩年又衰退，第十年大旱，繼而又是兩年小豐收，如此周而復始反復，以至無窮無盡。
在這個基礎(chǔ)之上，白圭提出了致富的最簡單也是最有效的方法，那就是要根據(jù)對年歲豐收還是歉收的預測，實行“人棄我取，人取我與”。也就是說在別人覺得過多而拋售時就大量地吃進，等別人缺少貨物需要吃進時就大量拋出。
例如，在豐收的年份以及糧食大量上市的季節(jié)，農(nóng)民總要把剩下來的多余糧食脫手賣出去，一時間市場上就會出現(xiàn)糧價下跌的現(xiàn)象，而白圭就在這時大量地把糧食收購到自己的糧倉之中，這就是“人棄我取”。在糧食歉收的年份或者是青黃不接之際，農(nóng)民就急需購買糧食以維持生活，這樣糧價就會暴漲，而這時白圭就把存糧拿到市場上出售，因而可以獲取暴利，這就是“人取我與”之道。不僅如此，在歉收年份糧價上漲的同時，往往手工業(yè)產(chǎn)品和各種原材料的價格就會下跌，而白圭也就及時地大量收購這類物品，這就是“人棄我取”。這套低進高出的基本商業(yè)理論給白圭帶來了大量的財富。
春秋后期，曾與越王勾踐臥薪嘗膽、謀取吳國，身為越國大夫的范蠡，棄官經(jīng)商，發(fā)家致富，后世稱為商圣。
很有經(jīng)商的頭腦范蠡，會根據(jù)市場的供求關(guān)系，判斷價格的漲落。他發(fā)現(xiàn)價格漲落有個極限，即貴到極點后就會下落；賤到極點后就會上漲，出現(xiàn)“一貴一賤，極而復反”的規(guī)律。這很符合現(xiàn)代市場規(guī)律的。因為一種商品價格上漲，人們就會更多地生產(chǎn)，以此來供應(yīng)市場，這就為價格下跌創(chuàng)造了條件。相反，如果價格太低，就打擊了人們的積極性，人們就不愿再生產(chǎn)，市場的貨物也就少了，又為價格上漲創(chuàng)造了條件。
胡雪巖之不傳秘籍：《生意世事初階》－－中國古代商人雖沒有MBA的學位，但對經(jīng)營管理之道同樣重視，很多人把各種經(jīng)商規(guī)律輯錄成書，流傳于世。乾隆年間，江蘇句曲人王秉元著《生意世事初階》，總結(jié)了乾隆盛世江南商賈的經(jīng)營大智慧，是當時最為暢銷的書籍。胡雪巖在學徒之時，就讀到了此書，此后幾十年一直潛心研究。經(jīng)商之后，他將書中的理論應(yīng)用于實際經(jīng)營，遂構(gòu)建了自己強大的商業(yè)帝國，并把《生意世事初階》作為培訓人才的核心教材。因此，此書可謂天下第一商胡雪巖的不傳秘籍。．
范蠡提出了一套“積貯之理”的商業(yè)理論，他說：“貴上極則反賤，下賤極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。”賤取如珠玉——就是像重視珠玉那樣重視降價的物品，盡量買進存貯起來，等到漲價之后，就盡量賣出。貴出如糞土——就是在漲價的時候，像拋棄糞土那樣毫不可惜地將貨物統(tǒng)統(tǒng)拋出。
因此，范蠡在豐年就大膽收進。因為不會年年豐收，收進的貨物不愁沒有機會售出；而在大旱年，物價上漲的時候，范蠡就盡量拋售，因為不會年年歉收，不愁以后沒有進貨的機會。因為這個“積貯之理”的理論，范蠡不但自己發(fā)家致富了，也為平抑物價、避免饑荒年民不聊生做出了積極的貢獻。
“仁”是商人之本
同仁堂從最初的藥室、藥店到現(xiàn)在的北京同仁堂集團，經(jīng)歷了清王朝由強盛到衰弱、幾次外敵入侵、軍閥混戰(zhàn)到新民主主義革命的歷史滄桑，其所有制形式、企業(yè)性質(zhì)、管理方式也都發(fā)生了根本性的變化。但同仁堂經(jīng)歷數(shù)代而不衰，在海內(nèi)外信譽卓著，樹起了一塊三百年不倒的金字招牌，創(chuàng)造這奇跡的真正原因是什么？那就是同仁堂的這個“仁”字。
同仁堂不管炮制什么藥，都是該炒的必炒，該蒸的必蒸，該炙的必炙，該曬的必曬，該霜凍的必霜凍，絕不偷工減料。像虎骨酒和“再造丸”炮制后，都不是馬上就賣，而是先存放，使藥的燥氣減少，以提高療效?；⒐蔷浦瞥珊笠确旁诟桌锎鎯赡?，再造丸要密封好存一年。再例如，制作烏雞白鳳丸的純種烏雞由他們在無污染的北京郊區(qū)專門飼養(yǎng)，飼料、飲水都嚴格把關(guān)，一旦發(fā)現(xiàn)烏雞的羽毛骨肉稍有變種蛻化即予以淘汰。這種精心喂養(yǎng)的純種烏雞質(zhì)地純正、氣味醇鮮，其所含多種氨基酸的品質(zhì)始終如一，保證了烏雞白鳳丸的上乘的質(zhì)量。
作為一個生產(chǎn)中藥產(chǎn)品的中華老字號，同仁堂帶給消費者的不只是一種產(chǎn)品，而是一種文化——重義、愛人。“人”字雖簡單但人卻是最偉大的，這一撇一捺就能涵蓋天地萬物。
以人為本
胡雪巖對“人”字的解釋是：“人”生于天地之間，怎樣才能做一個堂堂正正的人呢？那就是以“仁”做人，而商人的意思，就是經(jīng)商要有仁慈之心的人。這樣的商人知道什么錢能賺，什么錢不能賺，這樣才能贏得人才為我所用，得人才者最終能得天下。胡雪巖對人才有著獨特的理解，他認為“以錢賺錢算不得真本事，以人賺錢才是真功夫”。因此他始終堅持“以人為本”的原則，在用人上很有些獨到之處。
用人先要關(guān)心人。胡雪巖常說：“人心都是肉長的，我當你是自己人。你才會把我的事當自己的事去做。”因此，每當他聘請到了一個人時，總是先問長問短，了解其家庭的實際困難，而且總是先支付一年的薪水，讓其沒有后顧之憂，能夠全身心地為自己效力。
知人善任，人盡其才。胡雪巖在用人的時候，從不為世俗偏見所左右，他認為用人宜取人之長，不應(yīng)求全責備。并不是長期起作用的人才算是人才，在關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵場合能起作用的人更是難得的人才，所以他聘請退位的官紳，啟用曾任洋行的代理，重用競爭對手的人才等：這些人常能起到常人不能代替的作用。
獨具慧眼，發(fā)掘人才。胡雪巖總能發(fā)現(xiàn)別人的長處，這使他獲得了不少難得的人才。如陳世龍外號“小和尚”，原是一個整日混跡于湖州賭場街頭，吃喝玩賭無所不精的混混。胡雪巖卻將他培養(yǎng)成為一個跑江湖、泡官場的得力助手。又如劉不才從小就是一個紈绔子弟，花花公子，吃喝玩樂的一套玩得十分精通，而且嗜賭如命。胡雪巖卻能收服他并讓他充當一名特殊的“清客，，角色，專門培養(yǎng)他和達官闊少們打交道。結(jié)果他不負眾望，運用自己的應(yīng)酬技巧，為胡雪巖贏得了很多朋友，為其事業(yè)發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
用人不疑，疑人不用。胡雪巖處事的方法有時會使常人感到難以理喻。一次，胡慶余堂的阿大（相當于總經(jīng)理）不小心誤把豹骨當虎骨買了進來，而且數(shù)量不少。有個新提拔的副擋手（相當于副總經(jīng)理）直接向他打了“小報告”。按照一般人的通常做法，應(yīng)該表揚副總經(jīng)理而責罰總經(jīng)理。但是，胡雪巖卻安慰阿大“忙中出錯，在所難免，以后小心就是了”，對于那個自以為舉報有功等著獎賞晉升的副擋手，胡雪巖將他炒魷魚了，因為他認為，作為副手不向阿大匯報，已是瀆職，背后打“小報告”更是心術(shù)不正，這種人只會挑起內(nèi)部矛盾，所以趁早開除。
在擇人任用上，德才兼?zhèn)?、文武全才者固然最為理想，但現(xiàn)實往往是“金無足赤，人無完人”，魚和熊掌不可兼得。這個時候，到底用什么樣的人，以及怎樣用人，就得看用人者的用人藝術(shù)了?；仡櫤r一生在商界創(chuàng)下的無數(shù)業(yè)績，不能不注意到他手中的濟濟人才，不少都曾是別人眼中的“敗家子”！胡雪巖的高明之處就在于他能“用人之長，容人之短，不求完人，但求能人”。所以他在用人上能夠點石成金，化腐朽為神奇。
