很多老師抱怨自己的少兒編程機構(gòu)招生效果不好，市場人員在線下收集家長線索資源，效果不理想；機構(gòu)做的線上活動呢，參與的人也不多。家長上門了，試聽課上完了轉(zhuǎn)化率卻很低。
這里面有很多老師還是沒有搞清楚招生的規(guī)律，在去做招生的時候沒有一個底層邏輯思考和指導(dǎo)，都是想到哪里做到哪，毫無任何計劃可言。
今天來交流下機構(gòu)招生的規(guī)律，也就是招生的幾個步驟，希望對還沒有摸到機構(gòu)招生門的老師帶來一些啟發(fā)思考。
招生其實就是四步：
1、發(fā)現(xiàn)客戶；
2、引起興趣；
3、價值呈現(xiàn)；
4、商務(wù)談判；
1、發(fā)現(xiàn)客戶，關(guān)鍵詞：場景思維
發(fā)現(xiàn)客戶，也就是找到我們編程機構(gòu)的服務(wù)對象——目標(biāo)家長，如果想控制招生成本，那只有找到精準(zhǔn)的客戶。
什么是精準(zhǔn)的客戶？對少兒編程教育有一定的認(rèn)知了解，經(jīng)濟財務(wù)狀況好，實在不知道，可以按照目前機構(gòu)招到的生源去做家長人群畫像描述，目前給孩子報名少兒編程課程學(xué)習(xí)的家長主要是哪個年齡段的家長？主要居住在哪個小區(qū)，家庭經(jīng)濟狀況如何，給孩子報名學(xué)習(xí)少兒編程的家長職業(yè)以哪些類型為主......
找到精準(zhǔn)的客戶，有目標(biāo)性地去推廣我們的少兒編程課程，才能實現(xiàn)最終的成交。
前面我們也說過，招生需要具備場景思維。
也就是要搞清楚目前這些學(xué)生在哪里？他們還將會在哪里？
要了解哪些場所會聚集我們的目標(biāo)客戶——學(xué)生和學(xué)生家長，他們一般會去哪里？也就是了解他們的衣食住行：他們平時會在哪里住，哪里吃，哪里玩，哪里上課，哪里買學(xué)習(xí)用品，哪里看書。
這個群體的家長周一到周五經(jīng)常在哪里待，周末一般會去哪里？總之，我們需要盡可能全面地去想象學(xué)生活動的場景，然后拿出紙和筆，把機構(gòu)方圓5公里內(nèi)的這些場所都圈出來、列出來。
除了公立學(xué)校，小區(qū)和公園這些地方，還有與吃飯、購物、娛樂相關(guān)的場景。
如果我們做的還有學(xué)齡前的幼兒編程，那么幼兒園、游樂場也是一個目標(biāo)群體經(jīng)?；顒拥膱鼍?。那么我們的機構(gòu)就可以想辦法與幼兒園、游樂場獲得聯(lián)系，相互協(xié)作，實現(xiàn)共贏。
前面提到的學(xué)校周邊的餐廳、小賣部、書店、眼鏡店等地方都可以為我們提供關(guān)鍵信息，或是給到資源。 我們就可以做異業(yè)合作招生方案，與其他商家建立短期或長期的合作，獲取到關(guān)鍵信息。
2、引起興趣，首先要能吸引家長關(guān)注；
當(dāng)我們找到了目標(biāo)群體的活動場景，拿到了目標(biāo)客戶的資源，我們與目標(biāo)客戶之間要認(rèn)識，建立聯(lián)系，還需要一個載體或者說需要有一個理由吸引家長關(guān)注到我們的機構(gòu)，這個載體也許是課程，也許是活動，如果先是活動，那么我們的活動就一定要能先吸引到家長的關(guān)注。
如果首先不能吸引家長的關(guān)注，做的活動一定是失敗的，沒有關(guān)注就沒有后面家長與機構(gòu)的互動和建立聯(lián)系。一項活動要能吸引家長，那么這場活動在設(shè)計的時候可能就需要：有趣、有意義、好玩、有利....
因為我們需要通過活動引發(fā)家長的好奇關(guān)注，促使家長參與活動。機構(gòu)也可以因為這個活動而收獲了很多生源，同時讓家長開始關(guān)注了解我們的機構(gòu)。
通過我們的活動和外部的宣傳讓家長關(guān)注到我們的機構(gòu)以后，對于有潛在需求的家長（家長可能也剛好在給孩子找少兒編程培訓(xùn)班或者正打算了解線下的少兒編程培訓(xùn)機構(gòu)）可能就直接到機構(gòu)來了解了，家長是第一次上門機構(gòu)，能上門某種意義上說就是我們很精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶了，但是家長第一次上門，可能對于我們的機構(gòu)還是了解的不多，需要去確認(rèn)一些信息。
而家長確認(rèn)的信息是需要由我們機構(gòu)的老師與家長溝通，我們機構(gòu)則需要安排一位非常善于和家長溝通的老師來接待和介紹我們的機構(gòu)。
這時候溝通的老師就像在當(dāng)導(dǎo)游一樣，要介紹校區(qū)的整體裝修風(fēng)格、教室洗手間等位置、介紹機構(gòu)的品牌故事，擁有的資質(zhì)，獲得的獎項，師資團隊以及成功案例，著重點一下成功案例，我們可以順勢拿照片墻上的獲獎學(xué)生舉例，講一下這個孩子學(xué)之前與之后的對比，這就好比是在家長心里種下了一顆種子，讓他心里琢磨：“這個孩子進(jìn)來的時候是這樣的，現(xiàn)在學(xué)習(xí)了一段時間后提升這么多，這家機構(gòu)用的是什么方法？”充分引起家長的興趣。
當(dāng)減輕了家長的陌生感，增強了熟悉度、安全感和信任感，他就會放松下來。進(jìn)入咨詢室之后，也更容易敞開心扉，和咨詢老師進(jìn)行深度交流。
3、價值呈現(xiàn)，關(guān)鍵是要展示介紹對家庭和孩子的好處。
整個招生步驟中，引起興趣以及做好價值呈現(xiàn)的過程，也是激發(fā)家長消費欲望的過程。在講解機構(gòu)如何做好價值呈現(xiàn)之前，我們必須要先了解學(xué)生以及家長的需求。
學(xué)生的需求是什么，有人說報班的是學(xué)生家長，學(xué)生的需求不重要，但是家長給孩子報培訓(xùn)班都會問孩子的意見，喜不喜歡上這個培訓(xùn)？老師上課你喜不喜歡？上課在學(xué)什么？
基于學(xué)生的需求，我們機構(gòu)要做到上課有趣能吸引學(xué)生，愿意上喜歡上我們的編程課。
如果你不能滿足學(xué)生上課有趣、好玩，有收獲的需求，勢必會影響家長給孩子報班的決策。
那么家長的需求是什么？可能是希望提升孩子的邏輯思維，可能是讓孩子戒掉手機游戲，提升孩子的能力，看到孩子學(xué)習(xí)以后有成長有收獲。家長的需求一定不是看孩子幾堂課后拖拽幾下做出一個作品，有機構(gòu)只讓孩子出作品去給家長交代，這個是不能滿足家長背后真正的需求的，是不夠的。
針對家長和孩子的具體情況，最少制定兩套方案。一份包含了如何讓學(xué)生喜歡上課，讓學(xué)生對機構(gòu)滿意。
一份是如何說服家長，這份方案包含機構(gòu)相關(guān)的證書、榮譽、參加過的社會公益活動、金牌教師的簡介、學(xué)生的成功案例、專業(yè)的教務(wù)團隊等，如何讓家長看到機構(gòu)的專業(yè)，讓家長放心，讓家長給孩子報班以后覺得學(xué)有所獲。
要做好這些，更多的是要注意細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)做到位，在與家長接觸的過程中，重視每一個細(xì)節(jié)，給到家長良好的體驗，增進(jìn)家長的好感！在成交家長之前，給到對方的良好的感受。
常說的三感。
三感，即安全感：家長把孩子送到機構(gòu)學(xué)習(xí)是安全的；舒適感：除了教學(xué)質(zhì)量及服務(wù)外，家長也非?？粗匦^(qū)的環(huán)境。例如教室是否空氣清新，足夠?qū)挸?，是否配備空調(diào)及多媒體教學(xué)設(shè)備，孩子上課環(huán)境是否舒適；愉悅感：老師們在接待孩子和家長時，是否有親和力，讓人感覺到舒適愉悅；
4、商務(wù)談判，關(guān)鍵詞：成交
如何做才能讓家長更加痛快地掏錢報班呢？在這里，大家務(wù)必記住這4個關(guān)鍵點。
1、激發(fā)痛點；
有的家長可能一時意識不到編程學(xué)習(xí)的重要性，這時需要我們再進(jìn)行挖痛，現(xiàn)在是人工智能時代，未來會有越來越多的工作被機器替代，編程就是讓孩子在掌握與機器對話的語言，未來社會需要的是什么樣類型的人才，編程如何幫助培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力，讓家長意識到編程學(xué)習(xí)的重要性，緊迫性！
2、傳遞信心；
家長還在猶豫，說明心里還有疑問，信任度不夠，目標(biāo)感不強。這時，咨詢師可以再次強調(diào)機構(gòu)的背景，實力，以及給家長看真實的案例，重復(fù)產(chǎn)品的價值，以此來增加信任感！
