微分享：保險人性化推銷話術(shù)（2）
2013.01.23 第43期
【導(dǎo)語】：抓住了人性，就抓住了推銷。了解到人的需求，就能找到推銷話題。從健康方面著手、從重大疾病著手、從意外傷害著手話術(shù)、從教育子女著手、從家庭責任著手、從快樂的人生觀著手……
【保險人性化推銷話術(shù)】
4、從教育子女著手
“孩子，我要你贏在起跑點上！”是每位父母的心聲，也是每位父母的責任，有人說：一個小孩從出生的奶粉錢，教育費及一切生活開銷到子女完成大學(xué)教育所支出的錢，加起來至少是這個孩子的身高。這或許夸大了些了。但是想想，這還不包托父母為子女的擔憂與關(guān)懷所付出的呢?！?/span>
話術(shù)：“劉先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，您一定很關(guān)心您小孩的教育吧？能不能請教一個問題：一個小子從小學(xué)到大學(xué)需要多少教育費用？肯定是一筆不小的開銷啦，請問您在面做了什么準備沒有？”
“如果一天一元，就能讓您的小孩接受完整的大學(xué)教育，跑得比別人快， 您愿意參考一下嗎？”
5、從家庭責任著手
生活的壓力、教育下一代的壓力，使人生處處充滿了挑戰(zhàn)，有人因為不愿付出應(yīng)有的努力，而使未來在期待中消失，也有人為了迎接未來而在年輕時，不得不夜以繼日地加緊努力，付出了青春，流下了汗水，也使身體在壓力中加速老化，面臨更多的意外危機，想要有效地將風險轉(zhuǎn)移，使人們能免除后顧之憂，全力追求理想的幸福生涯一份全附帶保單位正是掌握生涯的第一步，通過保險的互助功能，讓金錢打破時間空間的限制，由銅臭十足現(xiàn)實之物轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M溫情與關(guān)懷的保障。
話術(shù)：“劉先生，誰都希望快快樂樂樂出門、平平安安回家，其實它不是理所當然的中。每天早上出門上班的時候，我的家人一定叮囑我要小心、要早點回來。
“我當然會小心，因為我一個人倒下全家都得倒。但是，會不會有那種機率：我有一天不能平安回家？”
“劉先生，萬一我永遠沒有收入了，我老婆孩子誰養(yǎng)？是我爸爸？媽媽？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他們可以幫我一陣子，但不可能幫我一輩子！
“而參加保險就可以讓您自豪地說：我的妻小我照顧，這是責無旁貸的事。
6、從快樂的人生觀著手
A：“劉先生，俗話說：‘家有一老，如有一寶?！绻麤]有錢，我真不知道將來您老了是不是個寶？”
“人一定有不可能掙錢的那一天。而這一天的來臨，我們又不曉得是什么時候。但是，沒有一個人能保證當他們不能掙錢的那一天，他一定有錢。”
“參加保險，就可保證您永遠有錢用，讓您一生無憂、養(yǎng)老不憂，讓您活得越老越有尊嚴，身價越高?？旃獾睦夏晟?，正等著您去享受。”
B：管理大師的需求理論認為活的快樂，活得有意義，有尊嚴乃是‘人’的基本需求，投資在兒子身上固然重要，但是別忘了也要投資在自已的未來，壽險是你以退休養(yǎng)老的最佳投資。
C：“快樂老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，這是有尊嚴的銀發(fā)族所需求的目標，老，并不可怕，怕的是年輕的時候沒有做好生涯規(guī)劃；老，不需擔心，擔心的是因病而造成子女永遠的負擔。我有一個同學(xué)，他的父親是個老職員，辛苦一輩子好不容易存了2萬元，想留給子女當創(chuàng)業(yè)基金，沒想到去年生了三個月的病，一生積蓄用光，還欠了5萬元，我那同學(xué)跟他姐姐踏出校門后，拼命地掙錢來還，今年初父親臨走時，滴下后悔的眼淚，覺得對不起子女而遺憾而終?！?/span>
你還可以從創(chuàng)造財富的角度著手，問客戶打算賺多少錢？100萬還是300萬？問問他有沒有做過計劃，要用多少年來賺這些錢？再問問他有沒有想過，一旦因為生病或者發(fā)生什么意外事故，不但不能繼續(xù)賺錢，還要把賺到的錢花掉。怎么辦？
而買保險就是拿金錢換時間，其實是很合算的。相信精明的客戶都能算清這筆帳。以上我們所談的，都是在與客戶做接觸的時候要做的事。
由此可見，創(chuàng)造心理需求，讓客戶的感覺跟著你的思維走，然后你再滿足他的要求，就不難找到購買點。要創(chuàng)造心理需要就得先讓客戶接受你，喜歡你。而要讓客戶接受你、喜歡你，你就得先喜歡客戶，因為心理需求總是要和最要好的朋友談，如果客戶不把你當朋友，他又怎么會跟隨你說他的心里話呢？
總之，接觸的要領(lǐng)是消除客戶的戒心，建立與客戶之間的共同感。善于問話，專心傾聽，適時適度地回饋。而且別忘了，找機會推銷自己讓客戶接受你、喜歡你、信任你。最重要的是，避免爭議性話題。
請記住這兩句口訣：
客戶永遠是對的；B、如果客戶錯了，請參照A
對于自己不了解的東西，人的本能就是拒絕，就會提出反對意見。我們要做的是有理有據(jù)地說明我們的觀點。而不是要與客戶一爭高低。否則，就算你總是辯論贏家，可由此令客戶對你產(chǎn)生反感就無法再談下去了。
而且，盡管出于善意，也得格外注意措辭，以免因忌諱的話題使人產(chǎn)生“不適當?shù)呢撁媛?lián)想”而引起客戶不滿。
