兩年前，郭漫笳抱著公司設(shè)計的嵌花工藝木地板奔走于河北多家銀行申請貸款。國家專利與上海世博會上收獲的好評沒能給他所在的石家莊百年巧匠公司帶來好運。由于缺少可足額抵押的資產(chǎn)，這家注冊資金50萬元的小企業(yè)屢屢碰壁。
“一籌莫展時，建設(shè)銀行在很短的時間內(nèi)給了我170萬貸款，推動我們企業(yè)走上了快速發(fā)展之路，產(chǎn)品訂單越來越多，都接不過來了。我們正在柏鄉(xiāng)縣建大規(guī)模的生產(chǎn)基地，建設(shè)銀行一直在支持我們。”郭漫笳說。
百年巧匠是受益于中國建設(shè)銀行河北省分行小企業(yè)專利權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的第一家企業(yè)。據(jù)了解，該分行自2007年起就組建了專業(yè)的小企業(yè)服務(wù)團隊。近年來，該行平均每年向全省中小企業(yè)融資達200億元以上，解決上千家實體中小企業(yè)客戶的融資需求。
而這只是中國建設(shè)銀行“貸”動小微企業(yè)發(fā)展的一個縮影。圍繞小額化、標準化、專業(yè)化，建設(shè)銀行已初步建立促進小微企業(yè)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的長效機制，業(yè)務(wù)發(fā)展成效明顯。
截至2013年9月末，建設(shè)銀行累計向18萬戶小微企業(yè)發(fā)放貸款1.9萬億元，并幾乎覆蓋了與民生相關(guān)的各類行業(yè)。小微企業(yè)客戶數(shù)超過200萬戶，小企業(yè)授信客戶達到91512戶。單戶500萬及以下的小微企業(yè)客戶數(shù)占比達到57.6%，同比提高2.6個百分點。
然而，無法回避的是，小微企業(yè)的確存在更大風險。因此，建設(shè)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)在依靠熱情之余，也在有效防范風險的前提下，堅持穩(wěn)健發(fā)展。
為小微金融量體裁衣
小微企業(yè)是國民經(jīng)濟的重要引擎，在穩(wěn)定增長、繁榮市場、金融創(chuàng)新、滿足人民需求等方面發(fā)揮著重要作用。今年7月份，國家相關(guān)領(lǐng)導對小微企業(yè)發(fā)展做出重要的批示和講話，相應(yīng)部門也召開了專門會議，以空前力度支持小微企業(yè)。
建設(shè)銀行將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，加強資源傾斜，優(yōu)化經(jīng)營機制。近年來，建設(shè)銀行高層多次調(diào)研小企業(yè)業(yè)務(wù)，通過員工交流、客戶座談等方式，深入了解小微企業(yè)客戶特點及業(yè)務(wù)需求，鼓勵大家在拓展小微企業(yè)金融服務(wù)時要突破傳統(tǒng)思維，根據(jù)小微企業(yè)的經(jīng)營特點，將“大數(shù)定律”應(yīng)用于小微金融的管理中，持續(xù)探索適應(yīng)小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的商業(yè)模式。
小微企業(yè)融資“短、小、頻、急、快”的特點，對銀行各業(yè)務(wù)流程的銜接與風險控制提出了很高的要求。針對這些特點，建設(shè)銀行從主要依靠財務(wù)報表和抵押物選擇客戶，轉(zhuǎn)向從小微企業(yè)的物流、現(xiàn)金流，銀行的賬戶交易，資產(chǎn)、信用等方面理解其盈利模式、收入來源、業(yè)務(wù)流程，并在這一過程中提煉和總結(jié)企業(yè)“履約能力、信用狀況、資產(chǎn)狀況”，把握小微企業(yè)經(jīng)營的核心和實質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，推進小微企業(yè)業(yè)務(wù)向小額化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)標準化和批量化。
建設(shè)銀行在同業(yè)中首創(chuàng)“信貸工廠”，逐步建立起有別于大中型企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營管理體系。所謂“信貸工廠”，是指將工業(yè)化流水線生產(chǎn)模式應(yīng)用于小微企業(yè)信貸領(lǐng)域，通過強調(diào)標準化操作，實行產(chǎn)品銷售和后臺作業(yè)相分離，信貸操作集中處理，在全行執(zhí)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)操作規(guī)范。流程之間的緊密銜接大幅提高了業(yè)務(wù)流程效率；關(guān)鍵崗位分離，明顯提高了風險控制能力。
自2007年首家“信貸工廠”模式的小企業(yè)經(jīng)營中心在蘇州成立以來，“信貸工廠”模式已成為建設(shè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的核心載體。目前，建設(shè)銀行已組建286家“信貸工廠”，基本實現(xiàn)了所有地區(qū)全覆蓋，與全行1萬多個營業(yè)網(wǎng)點、1.3萬多個專、兼職客戶經(jīng)理一起為小微企業(yè)提供全流程的信貸支持。目前建設(shè)銀行約有80%的小微企業(yè)業(yè)務(wù)由“信貸工廠”加工完成。
為小微企業(yè)度身定做的另一大金融創(chuàng)新是“評分卡”。2011年下半年，建設(shè)銀行基于大數(shù)定律和收益覆蓋風險的原則，在大銀行中率先試行評分卡評價方式，并相應(yīng)進行系統(tǒng)開發(fā)。2012年5月，將評分卡模式運用于實踐，并推出了信用貸、善融貸等適應(yīng)性的產(chǎn)品。這一方式較好地契合了小微企業(yè)的融資需求，使普遍缺乏有效抵質(zhì)押物的小微企業(yè)也能感受到銀行融資的便利和支持。
細分客戶優(yōu)化體驗
不同規(guī)模的小微企業(yè)各具經(jīng)營特點和風險特征。按照新的小微企業(yè)客戶認定標準和管理范圍，建設(shè)銀行進一步細分客戶群體，確立相應(yīng)經(jīng)營模式。比如，對小型企業(yè)客戶，建設(shè)銀行采用傳統(tǒng)的“分析、評級、授信”，再加上抵押的主觀性評價模式。注重審查企業(yè)財務(wù)報表，做好對申請人的詳細評價，確保有抵押等風險緩釋措施，貸款存續(xù)期間做好年度例行評價的工作。而對微型企業(yè)客戶，建設(shè)銀行采用在總體信貸規(guī)劃下，通過定向開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品，再加上評分卡的客觀性評價模式。
為提高專業(yè)服務(wù)小微企業(yè)的能力，建設(shè)銀行從2011年起對現(xiàn)有小企業(yè)經(jīng)營中心進行規(guī)范化建設(shè)，充分發(fā)揮“信貸工廠”流水線式的業(yè)務(wù)處理功能，實現(xiàn)前臺營銷規(guī)劃、中臺操作與控制和后臺管理，推進業(yè)務(wù)操作的集中化、精細化、標準化，提高業(yè)務(wù)辦理效率。
作為傳統(tǒng)國有大行，建設(shè)銀行網(wǎng)點多、功能全、覆蓋廣的渠道優(yōu)勢為優(yōu)化對小微企業(yè)的服務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。借助網(wǎng)點“綜合化”改造，建設(shè)銀行依托小企業(yè)經(jīng)營中心對網(wǎng)點的專業(yè)化支持，將小微企業(yè)服務(wù)重心下沉到各行網(wǎng)點，實現(xiàn)由過去單純依靠客戶經(jīng)理服務(wù)，逐步轉(zhuǎn)向主要依托網(wǎng)點進行服務(wù)，將小額化、標準化的小微企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)點進行銷售，提高客戶服務(wù)覆蓋面。
互聯(lián)網(wǎng)也成了建設(shè)銀行探索小微企業(yè)金融服務(wù)、產(chǎn)品的新天地。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的普及，建設(shè)銀行加快推進電子渠道建設(shè)，依托網(wǎng)銀，特別是“善融商務(wù)”等電子渠道和平臺，向客戶提供全流程“網(wǎng)銀循環(huán)貸”業(yè)務(wù)，客戶通過網(wǎng)銀在線可實現(xiàn)貸款支用和還款的辦理。此外，建設(shè)銀行還充分利用企業(yè)網(wǎng)銀、善融商務(wù)和建設(shè)銀行門戶網(wǎng)站的“三網(wǎng)整合”，實現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在線直接申請的突破，為客戶提供全天候的金融服務(wù)。
一方面，建設(shè)銀行加強對線下傳統(tǒng)渠道的整合和利用，結(jié)合網(wǎng)點“三綜合”改造，探索在網(wǎng)點銷售小企業(yè)信貸產(chǎn)品，使客戶在網(wǎng)點就能獲得信貸服務(wù)，真正將小微金融服務(wù)觸角延伸至客戶的身邊。截至2013年9月30日，全行網(wǎng)點成功推薦小企業(yè)授信客戶15762戶，已發(fā)放貸款金額684.61億元。另一方面，建設(shè)銀行推出網(wǎng)上銀行渠道專屬業(yè)務(wù)“網(wǎng)銀循環(huán)貸”，客戶可在網(wǎng)上自助完成貸款申請、支用和還款，7X24小時的不間斷服務(wù)打破了線下服務(wù)的時間和空間限制，真正做到了銀行的資金支持“不打烊”。截至2013年9月30日，已累計授信客戶2029戶，授信金額30多億元。
同時，建設(shè)銀行立足金融機構(gòu)強大的綜合金融服務(wù)能力，建立了“亦商亦融，買賣輕松”的善融商務(wù)電商平臺，為客戶提供信息發(fā)布、在線交易、支付結(jié)算等全方位的專業(yè)服務(wù)，并憑借交易產(chǎn)生的交易信息、信用信息等記錄為客戶提供貸款融資服務(wù)。企業(yè)入駐善融商務(wù)，不僅打通一條銷售渠道，更可以積累信用，獲得建設(shè)銀行的貸款支持，加速自身成長。截至2013年9月30日，已有7323戶小企業(yè)貸款客戶入駐善融商務(wù)企業(yè)商城，獲得建設(shè)銀行貸款資金644.08億元。
此外，為解決小微企業(yè)缺信用、缺信息的問題，建設(shè)銀行還主動與各級政府合作，共同設(shè)立風險補償基金，目前已組建各類“資金池”超過200個，服務(wù)客戶2800戶；重點與信用等級高、資本金充足、有政府主導或參股的擔保公司合作，實現(xiàn)擔保增信；利用保險公司的資本規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)保險增信。
探索服務(wù)新模式
創(chuàng)新是提升金融服務(wù)的重要引擎。小微企業(yè)這一相對新興的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也為銀行開拓新產(chǎn)品提供了嶄新空間。目前，建設(shè)銀行已設(shè)計了40余項小微企業(yè)產(chǎn)品，為不同類型的客戶提供差異化的解決方案。為進一步優(yōu)化服務(wù)，提升客戶滿意度，特別是體驗式需求的滿意度，目前建設(shè)銀行正在由單一信貸服務(wù)逐步向提供包括融資、結(jié)算、理財、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，幫助企業(yè)逐步積累信用，為進一步緩解融資難創(chuàng)造條件，并通過綜合定價，優(yōu)化回報。
批發(fā)模式和零售模式是驅(qū)動建設(shè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的兩架馬車。針對小企業(yè)所處的不同生命周期及不同的風險緩釋能力，建設(shè)銀行在同業(yè)中率先建立了以授信評價、抵押擔保、快速質(zhì)押、信用貸款為核心特點的四大類小企業(yè)產(chǎn)品體系，推出全行性小企業(yè)特色產(chǎn)品30余項，區(qū)域性特色產(chǎn)品近100個，打造了同業(yè)中最為完善的產(chǎn)品體系，基本涵蓋不同小企業(yè)客戶的融資需求。
針對小企業(yè)缺乏有效抵押物的特點，建設(shè)銀行相繼開發(fā)了小微企業(yè)“善融貸”、“助保貸”、“供應(yīng)貸”等專屬產(chǎn)品，改變了過去銀行貸款必須全部提供抵押擔保的傳統(tǒng)做法。截至2013年9月末,“成長之路”貸款余額4958.68億元,客戶數(shù)51853戶;“速貸通”貸款余額1007.3億元,客戶數(shù)26472戶;“助保貸”貸款余額143.02億元，客戶數(shù)2719戶，“信用貸”貸款余額65.63 億元，客戶數(shù)9541 戶，其中“善融貸”貸款余額44.40億元，客戶數(shù)8189戶。下一步，建設(shè)銀行還將依托企業(yè)結(jié)算卡，為在建設(shè)銀行辦理結(jié)算的客戶設(shè)計專屬產(chǎn)品，以實現(xiàn)對客戶提供7X24小時的金融服務(wù)。
小微企業(yè)數(shù)量龐大，銀行若采取傳統(tǒng)“一對一”的單兵作戰(zhàn)方式成本高、效率低。此外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，小微企業(yè)集群化特征日益明顯。對此，建設(shè)銀行改變過去單個客戶的營銷模式，建立了規(guī)劃在先、批量開發(fā)、標準化操作的“一鏈一圈一平臺”的客戶群批量營銷模式。
這里說的“一鏈”指的是產(chǎn)業(yè)鏈，其關(guān)鍵在于徹底打通產(chǎn)業(yè)鏈上的對公和零售客戶，在同一規(guī)劃下，對產(chǎn)業(yè)鏈進行總體評審、統(tǒng)一開發(fā)和管理?！肮?yīng)貸”就是這類創(chuàng)新產(chǎn)品之一，它圍繞一個核心企業(yè)以及為核心企業(yè)服務(wù)的小微企業(yè)，依托核心企業(yè)的交易信息，將客戶以“1+N”的方式，向其上下游小微企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。目前，已在20個分行開辦“供應(yīng)貸”業(yè)務(wù)，貸款余額10.8億元。
“一圈”指的是商圈。建設(shè)銀行對商圈內(nèi)的小微企業(yè)客戶群，按經(jīng)營年限、收入規(guī)模等進行分層分類，并針對性地建立起集規(guī)劃、策劃、審批、銷售、培訓、服務(wù)等在內(nèi)的“1+N”的團隊，與市場管理方建立合作，避免散單方式帶來的高成本和高風險，實現(xiàn)批量化生產(chǎn)。
“一平臺”指的是與政府和協(xié)會的合作平臺，通過助保貸等產(chǎn)品，利用政府資金，組建風險補償資金池，共同建立客戶篩選、推薦、引導、扶持等信貸支持平臺。同時，借助協(xié)會會員間的信用約束，應(yīng)對各種可能面對的風險壓力。
“一鏈一圈一平臺”加強了銀行與小微企業(yè)的互動。今年以來，全行通過這一模式服務(wù)的小微企業(yè)貸款余額已超過150億元。建設(shè)銀行儼然成為千千萬萬小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的金融伙伴。
