咨詢顧問應(yīng)該具備什么樣的能力
By AMT 王佑
要想成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問并非易事，需要咨詢顧問不斷的觀察和學(xué)習(xí)，并在咨詢實踐中加以實踐。由于整個咨詢項目實際上是一個發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并不斷進行知識轉(zhuǎn)移的過程。在這個過程中，咨詢顧問需要與客戶不斷進行溝通和交流，不斷對問題進行分解，提出問題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問必須有非常卓越的進行合理假設(shè)的能力、結(jié)構(gòu)化思維的能力、快速學(xué)習(xí)的能力、良好的溝通表達能力等。
合理假設(shè)的能力
人們對任何問題的解決都離不開合理的假設(shè)。咨詢顧問進行咨詢的過程也就是一個提出假設(shè)、驗證假設(shè)的過程。
咨詢顧問接觸企業(yè)后，就會對企業(yè)出現(xiàn)的問題進行考察，并將這些問題進行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)，任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問在分析過程中提出的各種假設(shè)，而咨詢方案的實施過程只是論證這種假設(shè)是否正確而已。此外，咨詢顧問在進行一些預(yù)測和推斷的時候，也需要進行合理的假設(shè)。因為任何咨詢公司都不能有十全十美的數(shù)據(jù)庫。在分析論證過程中，咨詢顧問對于很多直接無法獲得的數(shù)據(jù)都要進行合理的推測，從而制定各種行動方案。如未來市場的變化趨勢、競爭對手的價格策略等等。
因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問的時候，都會利用各種咨詢案例來測試應(yīng)聘者進行合理假設(shè)的能力。最典型的問題包括：請估算一下美國一共有多少個加油站；中國有多少個麥當勞店等等。這些問題的分析和判斷不在于最終數(shù)字的精確（因為有些時候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問題的解決者能否進行合理的假設(shè)和基于假設(shè)進行正確的分析。
l 結(jié)構(gòu)化思維的能力
咨詢顧問除了要具備有合理的假設(shè)能力外，還必須要有進行結(jié)構(gòu)化思維的能力。在實際的咨詢項目中，絕大部分咨詢顧問對于企業(yè)所在行業(yè)的理解和經(jīng)驗都無法與企業(yè)內(nèi)部的管理人員相比，而且咨詢顧問對于行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)問題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高額的咨詢費用呢？這里面關(guān)鍵的地方在于咨詢顧問的結(jié)構(gòu)化思維能力和咨詢顧問背后強大的案例和數(shù)據(jù)支持。咨詢公司的案例和數(shù)據(jù)可以為咨詢顧問提供大量的實證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問結(jié)構(gòu)化的思維能力了。
麥肯錫公司曾經(jīng)要求咨詢顧問能夠在30秒內(nèi)將自己的觀點表達出來，并使聽眾信服，這有賴于顧問表達問題的條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問對于問題的表達和論述不要超過三點。他們認為如果問題的論述超過三點就可能使得人們無法深刻地記住；而如果咨詢顧問發(fā)現(xiàn)問題、導(dǎo)致問題的原因有很多的話，說明咨詢顧問對這個問題的分析和理解還不全面透徹。根據(jù)管理學(xué)上的“2-8原則”，把握住問題最為關(guān)鍵的三點對于問題的基本解決已經(jīng)足夠了。而關(guān)注于問題的細節(jié)，不論從解決問題的時間上，還是從解決成本上都是不可行的。
快速學(xué)習(xí)的能力
人們常說，咨詢顧問這個行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分析更有條理，更有說服力，你就會贏得企業(yè)的信任和尊重，當然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。然而由于企業(yè)面臨的問題紛繁復(fù)雜，而且客戶所在的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個咨詢顧問都不可能對于所有問題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問一方面具有非常強的學(xué)習(xí)能力，一方面要集中精力關(guān)注于某一兩項管理職能領(lǐng)域或行業(yè)領(lǐng)域。實際上，很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專業(yè)色彩，而更加關(guān)注的是這些人對新知識的掌握和理解速度。這對于新入行的咨詢顧問在短時間內(nèi)迅速成長起來，贏得客戶的信任和尊重是非常重要的。可以說，學(xué)習(xí)能力從某種意義上說已經(jīng)成為咨詢顧問的立業(yè)之本。
溝通表達的能力
在人生的每一步中每個人都要在團體中與他人溝通交流信息，研究表明每個管理者把每天50%以上的時間花費在各種會議上，而咨詢顧問在工作中用于溝通和表達的時間會更長。咨詢顧問在工作中80%以上的時間是在用來進行溝通和表達的。咨詢顧問一方面不斷就企業(yè)里面的問題與企業(yè)的各個層面的員工開展溝通，一方面會提出相應(yīng)的報告和方案，并就這些方案和建議聽取企業(yè)的反應(yīng)。因此，在這個過程中，不論是書面表達能力還是語言表達能力對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。
咨詢顧問開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項目的成功，必須與客戶一同開展工作。也就是管理咨詢項目在開展過程中，咨詢顧問會經(jīng)常和客戶人員一起召開會議，進行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的專題討論，分析企業(yè)中的問題，并最終找出解決方案。
此外，咨詢顧問應(yīng)該與企業(yè)的高級管理層定期進行溝通。企業(yè)的決策制定者不但要參加項目中每個階段的重要會議，聽取項目的進展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應(yīng)該與企業(yè)的負責人進行深入地交談，就管理咨詢項目的進展、方向、成果與企業(yè)的高層進行溝通和交流。現(xiàn)在，許多咨詢顧問都是一些剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，而他們需要面對和打交道的人大部分已經(jīng)在商場中拼殺了幾十年。這種強烈的不對稱要求咨詢顧問必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實，以事實為依據(jù)說服企業(yè)負責人。
因此，為了成功地完成咨詢項目，不但需要咨詢顧問具備較高的聆聽能力，還要具有非常強的語言表達能力。
