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分眾傳媒：成功融資經(jīng)典案例初析錢學(xué)鋒 董事總經(jīng)理 龔豪東 副總裁漢理資本國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)群雄的數(shù)字媒體公司——分眾傳媒，繼2003年成功獲得日本軟銀等公司的首輪私募股權(quán)投資后，在今年四月份，又成功完成以鼎輝投資基金為首的國(guó)際基金的第二輪私募股權(quán)融資。據(jù)報(bào)道，分眾傳媒又將于近日引入美國(guó)高盛和歐洲3i近三千萬美元的第三輪股權(quán)融資。在不到兩年的短時(shí)間里，分眾傳媒成功運(yùn)作了前后三次私募股權(quán)融資，并引進(jìn)了幾家國(guó)際頂級(jí)的機(jī)構(gòu)投資人，無疑是近年來中國(guó)本土公司私募股權(quán)融資的一個(gè)不可多得的經(jīng)典案例。（一） 合理的估值，準(zhǔn)確的定位如何給融資公司估值，是所有參與者（無論是融資方還是投資方）必須面對(duì)的一個(gè)頭痛難題。是偏高了還是偏低了？以何公司作為參照物 (Comprobles)、以何財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（歷史的或預(yù)測(cè)的？）作為參數(shù)？而公司投資前估值（Pre-money valuation）又與公司的融資額（Total investment amount）以及增發(fā)新股的比例，緊密相連。對(duì)于類似分眾傳媒這樣成立歷史短、商業(yè)模式具創(chuàng)新性且發(fā)展快速的年輕公司，如果公司已有一定的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（如已有半年或一年的財(cái)務(wù)記錄），可考慮用12個(gè)月（財(cái)政年度或日歷年）的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，根據(jù)美國(guó)公認(rèn)會(huì)計(jì)原則（GAAP）或國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（IAS）重新計(jì)算的凈利潤(rùn)，進(jìn)行評(píng)估。這樣就合理地把公司未來可預(yù)期、亦較能實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)空間，反映在公司的投資前估值里；同時(shí)也應(yīng)考慮采用為國(guó)際資本市場(chǎng)所接受的私募股權(quán)市盈率（通常在單位數(shù)內(nèi)），從而創(chuàng)造一個(gè)可讓公司和投資方共贏的局面——一邊是公司得到一個(gè)合理的估值（如上所述），另一邊是國(guó)際機(jī)構(gòu)投資人（私募基金Private Equity Funds或風(fēng)險(xiǎn)投資基金Venture Funds）能以一個(gè)合理的市盈率（PE）投資。與此同時(shí)，如果公司對(duì)未來充滿信心，愿意對(duì)融資后一、兩年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)做出某種形式的承諾（Business milestones），那么公司的估值可能還可以提高，至少投資人的信心指數(shù)會(huì)顯著上升。（二） 把握大局、因勢(shì)利導(dǎo)展望 融資活動(dòng)一般分為四個(gè)階段：前期，公司與投資咨詢公司等“財(cái)務(wù)顧問”確定合作關(guān)系，并由“財(cái)務(wù)顧問”完成中、英文商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan）和公司簡(jiǎn)介（Executive Summary），以及公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（Financial projections）和募集資金用途說明（包括預(yù)算Budget）；接著，由“財(cái)務(wù)顧問”介紹公司與潛在投資人見面（Presentations），并由潛在投資人作初步盡職調(diào)查（Initial due diligence）；若雙方都愿意再往下走，投、融資雙方在“財(cái)務(wù)顧問”參與下，磋商商業(yè)條款并最終簽訂投資主要條款（Term Sheet）；最后，由“財(cái)務(wù)顧問”主持并匯同律師、會(huì)計(jì)師等的配合，進(jìn)入投資協(xié)議起草、商議和定稿程序，在投資方完成其盡職調(diào)查后，各方即可簽署投資法律文件（Signing）。在此之后的一至四周內(nèi)，投資方將投資資金匯入公司銀行賬戶，公司則增發(fā)新股予投資人，至此整個(gè)交易完成（Closing）。在上述四個(gè)階段中，投融資雙方或多方會(huì)就許多問題，產(chǎn)生不同的想法和意見，尤其在公司估值、投資比例、投資人優(yōu)先保護(hù)條款、公司治理和管理權(quán)歸屬等重大問題上，因此，“財(cái)務(wù)顧問”的作用舉足輕重。一方面，“財(cái)務(wù)顧問”可以就上述問題為公司提供專業(yè)的意見，使公司利益最大化。另一方面，“財(cái)務(wù)顧問”可以發(fā)揮其第三方的有利位置，斡旋、協(xié)調(diào)談判雙方或多方，控制談判節(jié)奏，成為談判對(duì)手之間的一道緩沖，使艱難而緊張的談判進(jìn)行得更為順暢，大大提高談判的成功率。分眾傳媒的CEO和創(chuàng)始人在與投資方會(huì)談中，能把握大局，因勢(shì)利導(dǎo)，并能充分發(fā)揮“財(cái)務(wù)顧問”的作用，小事上能讓則讓，大事上堅(jiān)持原則性與靈活性并重，把投資方的積極性（Momentum）恰到好處地引發(fā)出來。另一方面，國(guó)際投資基金的全力配合，及各基金之間微妙的互動(dòng)壓力，使分眾傳媒第二輪私募融資得以在不到四個(gè)月的短時(shí)間內(nèi)就順利完成，并出現(xiàn)機(jī)構(gòu)投資人超額認(rèn)購(gòu)的局面。這在近年來的中國(guó)私募股權(quán)融資和風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，都是極為罕見的。 　?。ㄈ?創(chuàng)新業(yè)務(wù)，成熟團(tuán)隊(duì)誠(chéng)如其名所喻，分眾廣告媒體業(yè)是一個(gè)嶄新、極具創(chuàng)新活力的，融戶外媒體、數(shù)字娛樂、IT技術(shù)等于一體的新型廣告媒體產(chǎn)業(yè)，在國(guó)外也無成型的商業(yè)模式（Business model）可資參考。分眾傳媒的創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)，憑借其經(jīng)營(yíng)廣告代理近十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，率先獨(dú)辟蹊徑地開創(chuàng)出一條適合中國(guó)國(guó)情、符合自身發(fā)展的商業(yè)模式和贏利模式（Revenue model）。在錯(cuò)綜復(fù)雜的投融資商業(yè)談判中，分眾傳媒公司的年輕團(tuán)隊(duì)，表現(xiàn)出果敢、干練和沉著的品質(zhì)。他們熱情洋溢的陳述，始終讓潛在投資人感受到創(chuàng)業(yè)的激情。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)人，始終是投融資成功的第一要素。