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店鋪銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到形形色色的顧客，如何快速地和他們建立客情關(guān)系，順應(yīng)客戶的喜好，盡快達(dá)成銷售？這就是店鋪銷售最重要
的一個(gè)環(huán)節(jié)。只要我們要把握了和顧客溝通的技能，再根據(jù)顧客的心理動(dòng)機(jī)稍做分析，就可能得到意想不到的效果。一般情況下，客戶的心理
性格可分為下列九大類。
一. 完美派：
這類客戶生性追求完美，具有強(qiáng)烈的優(yōu)越感，做事很容易形成兩個(gè)極端，要么是具有很好道德水準(zhǔn)的君子楷模，要么就是凡事吹毛求疵的
典范。和這類客戶溝通，要學(xué)會(huì)“順”，千萬不要和他們?cè)诩?xì)節(jié)上爭(zhēng)辯，要先順其勢(shì)，取閱其心，在取得他們認(rèn)同的同時(shí)，讓他們認(rèn)同你也是
一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比他更追求完美，讓其意識(shí)到過于追求完美的危害。不要試圖讓他門內(nèi)認(rèn)同，能
讓他們明白完美追求不足取就足夠了。
二、奉獻(xiàn)派：
這類客戶在時(shí)間、精力和事物等方面都會(huì)表現(xiàn)出主動(dòng)、樂于助人、樂觀慷慨。他們獨(dú)立性較強(qiáng)，不喜歡求人，對(duì)于任何出現(xiàn)的問題，他們
都會(huì)設(shè)法也相信自己能輕松化解。當(dāng)別人有需求，他們也會(huì)恰當(dāng)?shù)仫@示出這種才能。
這類客戶正向因素為：感知性強(qiáng)、配合度高、忠誠(chéng)無私，具有英雄主義情節(jié)；其負(fù)向因素為城府深，有心機(jī)，功利性強(qiáng)。和這類客戶溝通
，你要以弱者的姿態(tài)出現(xiàn)，適當(dāng)滿足其英雄情節(jié)的追求欲，這樣才有可能讓那個(gè)他們瞬間接受你，將你當(dāng)成知己。
三、倡導(dǎo)派
為了追求成功而存在與世，這就是倡導(dǎo)派的心理。他們具有超強(qiáng)的精力，對(duì)于成功和贊賞極其在乎，為追求，他們可以放棄一切，甚至包
括生命。他們機(jī)敏善變，并不總以野心勃勃而存在，在受到要求時(shí)也會(huì)適當(dāng)?shù)淖鞒龈淖冋{(diào)整，但是這些都是建立在不能妨礙他們成功的基礎(chǔ)之
上。他們心中的信條就是：“天道酬勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”。
這類客戶具有輕蔑傲慢、支配欲強(qiáng)，多為積極干練的野心家，但他們也是社會(huì)意識(shí)形態(tài)的倡導(dǎo)者和堅(jiān)定不移的執(zhí)行者，他們熱情并富有感
染力。和他們溝通，你不能表現(xiàn)出沮喪、不振和消極，要讓他們覺得你值得他們“指點(diǎn)”，等他們順理成章之后，你們的溝通就會(huì)顯得輕松愉
快。
四、浪漫派
這類客戶具有天生的藝術(shù)家氣質(zhì)，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬水皆存義，一場(chǎng)雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎
能可能引起他們的激動(dòng)情緒。他們多愁善感，語言中樞發(fā)達(dá)，對(duì)于推理、演繹等語言邏輯比較擅長(zhǎng)，尤其是類比，可謂出神入化。他們總能從
平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇，并樂此不疲，沉浸于其中。
這類客戶負(fù)面情緒極其敏感，易演化為不切實(shí)際的幻想、夢(mèng)想，當(dāng)別人指出他們的這些缺點(diǎn)時(shí)，會(huì)非常頑固，容易情緒激動(dòng)；但他們很“
可愛”，也很富有同情心。
“物以類聚，人以群分”是他們的信條，即使你不是一個(gè)浪漫者，也不要表示出對(duì)浪漫主義的漠視和不以為然。他們是敏感和脆弱的，要
知道怎么去呵護(hù)他們。
五、冷靜派
人生經(jīng)驗(yàn)和曾經(jīng)的經(jīng)歷是他們做決策的重要依據(jù)，對(duì)于新事物的嘗試在沒有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都是處于觀察的過程。他們帶著距離來經(jīng)驗(yàn)
生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝于參與。心智生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛，通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者
或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子。
負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng)，而且與感覺以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系；正
面情緒敏感、具覺知力、專注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家，能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。
溝通要點(diǎn)：沒有想好的事情或者沒有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交
流忌長(zhǎng)篇大論和羅索，宜言簡(jiǎn)意賅，留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能
有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。
六、疑問派
在他們的感官里，世界就是存在威脅的場(chǎng)所。對(duì)威脅的來源他們以為自己明察秋毫，他們會(huì)預(yù)想最糟的可能結(jié)果。這種懷疑的心智架構(gòu)會(huì)
產(chǎn)生對(duì)做事的拖延以及對(duì)他們動(dòng)機(jī)的猜疑。
這類客戶不喜歡權(quán)威，也可說是害怕權(quán)威，參與弱勢(shì)團(tuán)體運(yùn)動(dòng)，而且在權(quán)威中難以輕易自處，或維持成功。某些人具有退縮并保護(hù)自己免
于威脅的傾向，某些則先發(fā)制人，迎向前去克服它，而表現(xiàn)出極大的攻擊性。但是，一旦取得他們的信任，他們就是忠誠(chéng)而重承諾的朋友。
他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之
前，一切的話語都會(huì)屏蔽。如何打開他們心扉緊閉的鑰匙，取得他們的信任是先決條件。
七、享樂派
這類客戶樂觀向上、精力充沛、風(fēng)采迷人，但難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內(nèi)心愉快地響應(yīng)，具有浪子兼斗士的氣質(zhì)
。他們是未來的導(dǎo)向者，當(dāng)新的選擇出現(xiàn)時(shí)，還會(huì)適時(shí)地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要，導(dǎo)引他們重新架構(gòu)現(xiàn)實(shí)世界，以排除
有損自我形象的負(fù)面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗(yàn)、新的人群和新的點(diǎn)子，是富有創(chuàng)意的工作群、綜合家、理論家和具有小資情調(diào)的族
群。
這類人過度關(guān)注自己的享樂，容易忽視對(duì)周圍的人或者環(huán)境的傷害，很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對(duì)象。和他們溝通，只要是新
奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強(qiáng)的好奇心。簡(jiǎn)單地說哪怕你不是一個(gè)小資，也要裝作一個(gè)小資。不要跟他們談?wù)魏蛙娛?，也不?br>
談人生規(guī)劃和理想，他們欣賞的是享樂主義情懷，特別是最新流行的休閑方式。
八、控制派
這類客戶既有獨(dú)斷專行，攻擊性強(qiáng)，對(duì)生命追求有不達(dá)目的誓不罷休的欲望。他們通常是領(lǐng)袖或極端孤立者，朋友在他們的照料下會(huì)受到
相當(dāng)好的保護(hù)，也很容易受到株連。他們知道自己在想什么，關(guān)心正義和公平，并且樂意為此而戰(zhàn)。從與朋友喝酒作樂到理性的討論，在他們
能覺察權(quán)力所在之處，總會(huì)讓自己不受他人控制，而且具有支配力，會(huì)忠誠(chéng)地運(yùn)用自己的力量，毫無倦怠地支持有價(jià)值的事件。
他們的德性就是：憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀(jì)、手段強(qiáng)硬，他們不會(huì)去覺察別人的感覺，善于利用力量、謊言、操縱或暴力去實(shí)現(xiàn)自己
的目的。但是，他們也具有深層的愛，會(huì)保護(hù)他人，給出力量，能利用他們強(qiáng)大的精力和天生的權(quán)威，為家庭而向社會(huì)爭(zhēng)斗。
適當(dāng)?shù)嘏呐乃麄兊鸟R屁很有必要，當(dāng)他們的攻擊性沒有目標(biāo)的時(shí)候，他們就是你很好的朋友。
九、和為貴派
寧事息人，以大局為重是他們的處事原則。他們善于了解每個(gè)人的觀點(diǎn)，卻往往忽視自己所想、所要的到底是什么，并會(huì)為此而困惑。他
們喜歡和諧而舒適的生活，寧愿配合別人的安排也不會(huì)去制造沖突。如果被人施壓，他們就會(huì)變得很頑固，甚至?xí)?dòng)怒。他們通常非常主動(dòng)，
興趣很多，但是卻將自己的優(yōu)先事項(xiàng)拖到最后一分鐘才做。他們具有自我麻醉的傾向，會(huì)讓自己做些優(yōu)先順位上位居次要的活動(dòng)，如看書、看
看電視等。他們是很好的仲裁者和磋商對(duì)象。
當(dāng)受到外界無端指責(zé)和壓迫時(shí)會(huì)有抱怨和被動(dòng)攻擊傾向是他們最大的特點(diǎn)，他們具有同情心、寬大慷慨、和善、好相處、心胸寬廣，具有
寬恕心，能夠直覺地感應(yīng)到團(tuán)體中適切而均衡的能量，而創(chuàng)造出和諧的氣氛，為每個(gè)人帶來真正的貢獻(xiàn)。
和他們溝通，適當(dāng)偏激言論很容易引起他們的關(guān)注，以此為媒介會(huì)引出他們一系列關(guān)于“和為貴”的人生哲理。當(dāng)你適當(dāng)附和，以傾聽者
和略顯過激的爭(zhēng)議者身份，能為雙方的溝通帶來很多歡愉。
