鬼谷子說服術(shù)
鬼谷子對(duì)自身的說服藝術(shù)充滿自信。他說：“人假如有了壞意識(shí)，要讓他改正是很難的。假如自身的意見無人執(zhí)行，自身的話沒人聽從，那是因?yàn)榈览磉€沒講明白；假如道理講明白了，別人仍舊沒執(zhí)行，那是因?yàn)闆]有說到對(duì)手的心里。假如說得清楚、辯得明白、敢堅(jiān)持、抓住不放，又能投其所好，說出話來，立論獨(dú)到，句句珠璣，明白并且有條理，能打動(dòng)人心。這樣執(zhí)行 說服，假如再行不通，那是絕對(duì)不可能的?！?/p>
鬼谷說服術(shù)自有其獨(dú)特的招法。蘇秦用此法能夠把老師說得淚下沾襟，又可說通各國聯(lián)合抗秦，身佩六國相印。這些招法能夠概括為八個(gè)方面，稱之為“雄辯八術(shù)”。
捭闔術(shù)——《鬼谷子》的第一篇就是“捭闔”?！稗汴H”的本義就是開合。它在《鬼谷子》一書中被賦予了豐厚的意思，但是其基本意思仍舊指開合?！豆砉茸印芬粫J(rèn)為，一開一合是事物成長改動(dòng)的普遍次序，識(shí)別它是掌握事物的重要，因而它也是執(zhí)行 游說活動(dòng)的最基本的和常用的要領(lǐng)?！豆砉茸印芬粫摹稗汴H術(shù)”在國產(chǎn)傳統(tǒng)智慧中是獨(dú)有的，它是縱橫家們?cè)诙分?、論辯中行之有效的一術(shù)。
縱橫家運(yùn)用捭闔術(shù)的流程通常是“估量對(duì)方的賢、智、勇等方面的情況”。依情況，或者先使對(duì)方開啟，即“捭之”；或者先使對(duì)方“閉藏”，即“闔”之。讓對(duì)方開啟是為了掌握對(duì)方的情況，讓對(duì)方閉藏是為了堅(jiān)定對(duì)方的誠意。一開一閉的目標(biāo)是為了讓對(duì)方將實(shí)力和計(jì)謀所有暴露出來，以便對(duì)對(duì)方作出精確的估計(jì)。然后根據(jù)不斷探測(cè)，實(shí)施說服。說服時(shí)也是或者捭之，或者闔之。有時(shí)刻口只好是吃飯的，而不能 說話，說之必失，這時(shí)刻就須要闔；有時(shí)口必須張開，用講道理去游說人、游說家、游說國、游說天下。一開一合的反復(fù)，就像一個(gè)圓環(huán)，開合環(huán)繞其上，開到了極點(diǎn)又復(fù)歸于合，合到了極點(diǎn)又復(fù)歸于開。往復(fù)無窮地運(yùn)用，沒有什么不能夠成功的。
反應(yīng)術(shù)——“反應(yīng)術(shù)”是《鬼谷子》中關(guān)于刺探情報(bào)的一種要領(lǐng)。這里的反應(yīng)與咱們現(xiàn)在常說的反應(yīng)有區(qū)別，它專指經(jīng)歷刺探使對(duì)手發(fā)生的改動(dòng)經(jīng)?！豆砉茸印芬粫J(rèn)為：別人說話是動(dòng)態(tài)，自身緘默是靜態(tài)，主張以靜測(cè)動(dòng)。這一招法也是縱橫家獨(dú)創(chuàng)的，它有自身的一套原則。主張議決某種活動(dòng)或言辭，刺激對(duì)方開口，再根據(jù)對(duì)方的話來剖析其真意。假如有不清楚的地點(diǎn)或有不合情理的地點(diǎn)，再回來重新探求，從對(duì)方的言詞中能夠剖析其下一步的言行，力爭(zhēng)得到對(duì)方的實(shí)情。行“反應(yīng)術(shù)”就如漁人一樣多打開一些網(wǎng)，等待魚的落入。只要要領(lǐng)得當(dāng)，把引誘之辭作為餌，不愁對(duì)手不說出來。假如拿著網(wǎng)迫使對(duì)方說出的情況還不夠，就須要用模仿和比較的要領(lǐng)讓對(duì)方將心里的東西都表達(dá)出來，進(jìn)一步暴露實(shí)情，以便控制對(duì)手。要議決反反復(fù)復(fù)的反應(yīng)，完全 掌握情況。反應(yīng)術(shù)在運(yùn)用時(shí)還有一些小計(jì)謀。比如，要想讓人家說話，反而自身沉默；要讓對(duì)方敞開，自身先收斂；要使對(duì)方把話頭提起來，自身先落下去；要想取得什么，先給對(duì)方點(diǎn)甜頭。這一些小計(jì)謀就是要解除對(duì)方的戒備心理，以便倒出實(shí)情。此外還須要辨別真?zhèn)?，議決比較排除假情況，要善于議決小事推測(cè)出大事；刺探情況要精確，要快速；要先明白自身，才能更好地明白對(duì)手；要與對(duì)手把感情拉近，像聲和響一樣密切；觀察對(duì)手的言辭時(shí)要認(rèn)真，像磁石吸鐵針一樣；自身暴露給對(duì)手的東西微乎其微，而得到的東西要多并且快速。
內(nèi)揵術(shù)——“內(nèi)揵術(shù)”是《鬼谷子》中關(guān)于進(jìn)獻(xiàn)計(jì)謀的要領(lǐng)。主張拉近與游說對(duì)象的聯(lián)系，使其總是想著自身，要用道德、黨友或財(cái)貨等手段與游說對(duì)象聯(lián)系在一起。只要意見被采納了，就能夠獨(dú)往獨(dú)來?！皟?nèi)”就是使人采納自身的計(jì)策，“揵”是設(shè)法堅(jiān)持自身的計(jì)策，要設(shè)法使自身的道德與被游說者暗合，使自身的志向與被游說者一致，要設(shè)法得到重用，即使由于某種原由被解職，也要設(shè)法再度被啟用；要使自身的行為合乎分寸、得體，使自身的謀略與決策者一致。這就須要掌握被游說者的想法，不在沒有把握時(shí)草率行動(dòng)。待完全掌握了情況以后，就控制住對(duì)方。這樣就主動(dòng)了，能夠進(jìn)，也能夠退；
抵巇術(shù)——“抵巇術(shù)”是鬼谷子縱橫八術(shù)中的首要 一術(shù)?！豆砉茸印氛J(rèn)為任何事物都會(huì)出現(xiàn)裂痕，并且這種裂痕會(huì)由小變大。因此，在裂痕剛出現(xiàn)時(shí)就要“抵”住?！暗帧本褪菫榉乐?和消滅裂痕而采取的要領(lǐng) 。議決 “抵”來使裂痕閉塞，議決 “抵”使其減小，議決 “抵”使其停止，議決 “抵”使其消散，結(jié)尾達(dá)到自身的目標(biāo)?！豆砉茸印氛J(rèn)為社會(huì)上的政治斗爭(zhēng)尤其須要抵巇，認(rèn)為萬事萬物都起于秋毫之末，一成長就像泰山的根基一樣大。圣人的事業(yè)都會(huì)遇到小人的破壞，都須要 “抵巇”。天下紛亂之時(shí)，朝廷無明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隱居，上下猜疑，綱紀(jì)瓦解，百性相殘，父子離散，夫妻反目，這些都是裂痕?！暗謳d”就是用必須的法術(shù)來治理。治理有兩種要領(lǐng)，一是彌補(bǔ)，二是征服。彌補(bǔ)的結(jié)果是還原原樣，征服就是加以改動(dòng) 重新取得。五帝時(shí)代能夠用彌補(bǔ)的要領(lǐng)，三王時(shí)代只好用征服的要領(lǐng) 。至于諸侯之間的征伐更是不計(jì)其數(shù)。在天下大亂之時(shí)，就要靠“抵巇”取勝。圣人都是天地派來的，假如天下沒有“巇”，就隱居于高山深谷以待時(shí)機(jī)；假如天下有“巇”，就挺身而出為平天下而謀劃，做天地的守衛(wèi)者。
飛鉗術(shù)——?jiǎng)③姆Q《鬼谷子》“飛鉗術(shù)”是用褒揚(yáng)之詞來抓住對(duì)方心理的一種要領(lǐng)。飛鉗的前提是“鉤鉗”。在運(yùn)用 “飛鉗”術(shù)之前，可先誘導(dǎo)對(duì)手發(fā)言，將須要對(duì)方說的話誘導(dǎo)出來以后，馬上加以推崇，以推崇的手段抓住對(duì)方，不讓他收回。要想誘導(dǎo)對(duì)手順著自身的思路說話，在誘導(dǎo)時(shí)就要忽同忽異，給對(duì)手以假象，讓他摸不著頭腦，結(jié)尾落入圈套。用“鉤鉗”之法還不能鉗住的人，就能夠?qū)λ麄儓?zhí)行恐嚇、運(yùn)用 ，然后再對(duì)他們執(zhí)行 反復(fù)試探；或者先試探再摧毀。要將“飛鉗術(shù)”傳遍天下，必須度量權(quán)能，明白天時(shí)，控制地形，估量財(cái)力，剖析各國之間的聯(lián)系，審察游說對(duì)象的好惡。然后抓住最首要 的內(nèi)容，鉤鉗之詞，誘出其心里的想法，用飛鉗的要領(lǐng) 去控制對(duì)手。要將“飛鉗術(shù)”用到其他國家，就要揣摩對(duì)方的智能，度量對(duì)方的實(shí)力，估計(jì)對(duì)方的士氣；然后，接觸對(duì)方，跟蹤對(duì)方；結(jié)尾，以“飛鉗術(shù)”與之和平相處，從感情上建立聯(lián)系。這是“飛鉗術(shù)”的秘訣，這種要領(lǐng)如能用于其它諸侯，就能夠與諸侯建立緊密聯(lián)系，進(jìn)而控制對(duì)方。這樣，就能夠議決 “飛鉗術(shù)”達(dá)到合縱或連橫的目標(biāo)。
忤合術(shù)——“忤合”篇認(rèn)為聯(lián)合和對(duì)立都有相應(yīng)的策略。并且兩種狀態(tài)是互相轉(zhuǎn)化的，像象鐵環(huán)一樣連接在一起，沒有一點(diǎn)裂痕。圣人就是要明白掌握這一次序，促使兩者之間的轉(zhuǎn)化。世上的事沒有永遠(yuǎn)不變的，這就叫“世無常貴，世無常師”。圣人常常是無所不為，無所不聽。任何計(jì)謀都不會(huì)同時(shí)忠于兩個(gè)君主?；蜮栌诒嘶蜮栌诖?，內(nèi)有忤則議決計(jì)謀使之合。行忤合之道的條件是要明白自身和估量環(huán)境。這樣既能夠前進(jìn)，也能夠后退；既能夠合縱，也能夠連橫。
鬼谷先生的忤合之術(shù)是基于“反”、“合”能夠互相轉(zhuǎn)化的原理。有些事情順勢(shì)去做能夠成功，有些事情逆反去做也能夠成功。
揣摩術(shù)——“揣摩術(shù)”就是議決別人表現(xiàn)出來的情況去明白他們掩飾的情況。摩是揣的一種要領(lǐng)。揣摩之后內(nèi)部就有反應(yīng)，這叫內(nèi)符?！澳χ诖?，符之在彼，從而應(yīng)之事無不可。”揣摩最難，必須挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。揣摩要趁對(duì)方特別高興的時(shí)刻，去使他狂熱，于是不能掩飾內(nèi)心的想法，從而揣出他的真情；或者趁對(duì)方特別恐懼的時(shí)刻，去加重他的恐懼，使其不能 自恃，于是露出實(shí)意。情緒在心里變動(dòng)，必然要表現(xiàn)在外面，所以能夠議決從外面看到的情況來判斷內(nèi)心的活動(dòng)。揣摩是從外面探測(cè)內(nèi)心的東西。外面一探測(cè)，內(nèi)部就暗合，即內(nèi)符。善于揣摩的人就像善于釣魚的人一樣，臨深淵，“餌而投之，必得魚”。揣摩的要領(lǐng)許多，可用和平進(jìn)攻，可用正義進(jìn)攻，可用正義責(zé)難，可用奉承討好，可用憤怒刺激，可用名望威嚇，可用行動(dòng)逼迫，可用廉潔感化，可用信義說服，可用利益誘惑，可用謙卑欺騙。
揣情》篇認(rèn)為：即使有先王之道，有圣人之謀，沒有“揣情術(shù)”就不能知曉隱匿的東西。因此認(rèn)為：“揣情”是謀略的根本，是游說的首要要領(lǐng)。圣人單獨(dú)運(yùn)用 “揣摩術(shù)”時(shí)，眾人也能夠 明白他的良苦用心。假如沒能成功，那也不是“揣摩術(shù)”不靈，而是運(yùn)用不當(dāng)。只要揣摩術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，沒有什么事做不成。
轉(zhuǎn)丸術(shù)——?jiǎng)③姆Q《鬼谷子》“轉(zhuǎn)丸聘其巧辯”，劉勰在此指出了鬼谷子轉(zhuǎn)丸術(shù)的內(nèi)容就是其巧辯，就是不實(shí)在的言辭；能成為信義的言辭都是坦白的；坦白的言辭都是能夠驗(yàn)證的；凡是難以啟齒的話，多是應(yīng)對(duì)之辭；應(yīng)對(duì)之辭都講究誘導(dǎo)對(duì)方說出機(jī)密。說話的技巧能夠掩飾說話的內(nèi)容：說奸佞話的人，由于會(huì)諂媚就能夠變成忠；說奉承話的人，由于會(huì)吹噓就能夠變成智；說平庸話的人，由于能果決就能夠變成勇；說憂慮話的人，由于善權(quán)衡就能夠變成信；說冷靜話的人，由于善逆反而變成勝。
古語說：“口能夠食，不能夠言?！闭f話會(huì)有所傷害，眾口能夠爍金，因此不能 隨便講話。人們都期盼自身的話有人聽，要想有人聽就得講究要領(lǐng)。當(dāng)說到對(duì)方長處時(shí)要放開來說，當(dāng)說到對(duì)方短處時(shí)要避開其短處。人的言辭要像甲蟲一樣靠堅(jiān)硬的甲殼來防護(hù)自身，同時(shí)又要像螫蟲那樣用尖銳的螫針來進(jìn)攻別人。游說的人也應(yīng)發(fā)揮自身的長處。
《鬼谷子》指出外交辭令有五種：病言、怨言、憂言、怒言、喜言。所謂病言，就是由于氣力不足而說的沒有精神的話；所謂憂言，就是由于閉塞而說的不能 宣泄的話；所謂怒言，就是由于妄動(dòng)而說的不能 控制的話；所謂喜言，就是由于散漫而說的沒有重點(diǎn)的話。以上五種言辭只有得到精煉后才能運(yùn)用，只有有利時(shí)才能運(yùn)用。
《鬼谷子》還告訴游說者要見什么人說什么話：“跟智慧的人說話，要靠淵博；跟笨拙的人說話，要靠詳辯；跟善辯的人說話，要靠扼要；跟高貴的人說話，要靠氣勢(shì)；跟富有的人說話，要靠高雅；與貧賤的人說話，要靠謙敬；跟勇敢的人說話，要靠勇敢；跟負(fù)過的人說話，要靠鼓勵(lì)?！彼羞@些都是談話要留心的要領(lǐng)
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