唐駿談跨國(guó)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略及其對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的啟發(fā)
王富榮：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位代表下午好！很高興跟大家做一個(gè)自我介紹，我是北京創(chuàng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)研究中心的負(fù)責(zé)人，也是本次論壇的組委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，今天下午由我為大家主持！再一次請(qǐng)?jiān)试S我代表論壇的主辦各方，對(duì)在座的各位，對(duì)參與的新聞媒體，出席本次論壇表示熱烈的歡迎，和衷心的感謝！可能大家都注意到了，本次論壇有一個(gè)很新穎的特色，本次論壇演講嘉賓特別多，課程安排特別緊湊，這也是我們特別的策劃，我們想搞一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的盛典，大家一年一度，有一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)，來(lái)領(lǐng)略一下我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面新的觀點(diǎn)，新的案例，希望大家在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，給我們多提寶貴意見(jiàn)，支持我們！今天下午我們安排了幾個(gè)重量級(jí)的演講，首先我們很榮幸請(qǐng)來(lái)了微軟中國(guó)公司總裁
唐駿：尊敬的各位來(lái)賓，各位朋友，首先我非常感謝主辦方能給我這樣的機(jī)會(huì)來(lái)和大家共同探討我們的市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)！
大家都知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變成了在我們行業(yè)里面主流的話題，各個(gè)流派，各種方式都有不同的形式來(lái)促動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。今天我們?cè)谡麄€(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化當(dāng)中，我們中國(guó)企業(yè)，怎么來(lái)從國(guó)外企業(yè)當(dāng)中借鑒他們成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，這是大家，包括我自己在內(nèi)，非常感興趣的話題。我也想就這個(gè)話題來(lái)介紹一下跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的策略，包括它全球的營(yíng)銷(xiāo)策略。第一可以讓大家了解一下，國(guó)外企業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，戰(zhàn)略，對(duì)于中國(guó)的本地企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你知道在面臨跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，怎么更好的競(jìng)爭(zhēng)，我們擺出我們更好的策略，跟他們?cè)谕粋€(gè)平臺(tái)上，進(jìn)行公平、合理的競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)我們講到營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策略的時(shí)候，我們?cè)谙耄瑺I(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是什么？難道它只是一種銷(xiāo)售的手段嗎？不是的，它絕對(duì)不是通過(guò)兜售自己的產(chǎn)品禍福無(wú)，這不是營(yíng)銷(xiāo)。真正的營(yíng)銷(xiāo)是用一種戰(zhàn)略、策略來(lái)提高你的價(jià)值，通過(guò)我們所說(shuō)的戰(zhàn)略、策略的方式，來(lái)把你產(chǎn)品整體價(jià)值提供給我們的用戶。因?yàn)槲覀冎?，我們講到營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略的時(shí)候，講的是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，而不是一次性營(yíng)銷(xiāo)的方式。也許你用一種兜售的方式，通過(guò)某種技巧，通過(guò)人際關(guān)系，你可以達(dá)到一次性的交易，但是你永遠(yuǎn)達(dá)不到長(zhǎng)期的交易。我們一個(gè)企業(yè)，在這么一種生存環(huán)境當(dāng)中，誰(shuí)也不希望我們自己的企業(yè)在這樣的環(huán)境之下，只是為了短期的效應(yīng)，我們?cè)诓粩嗟淖非筮@種長(zhǎng)期的效應(yīng)，來(lái)進(jìn)行我們策略的研究。所以我們說(shuō)，我們營(yíng)銷(xiāo)是一種使命，這種使命就是希望它能來(lái)通過(guò)我們的戰(zhàn)略，策略真正的來(lái)滿足我們用戶的需求，來(lái)給我們用戶的需求得到最大的回報(bào)。有人在說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是什么，我自己非常贊成的一種觀點(diǎn)，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不是一種技巧，是什么？是一種人格在里面。也就是說(shuō)，當(dāng)你一個(gè)銷(xiāo)售人員，你的某一個(gè)銷(xiāo)售人員在跟客戶談的時(shí)候，你知道他代表的是什么嗎？他代表的是某一個(gè)公司，他代表某一個(gè)產(chǎn)品，更重要的一點(diǎn)，他代表的是一個(gè)人格。當(dāng)你對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員有一個(gè)非常清晰的了解的時(shí)候，當(dāng)你的客戶對(duì)你的銷(xiāo)售人員有足夠的信任的話，我相信他銷(xiāo)售了這個(gè)銷(xiāo)售人員，就是相信了他這個(gè)人格，他就相信了你這家公司，他也會(huì)相信你這個(gè)產(chǎn)品，甚至他也會(huì)相信你的價(jià)格體系，這就是銷(xiāo)售的核心。
昨天我在上海的一個(gè)EMBA的課程里面，他們讓我去做一個(gè)講座，怎么做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)？做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，最根本的是什么？最根本的是做一個(gè)好人，第二點(diǎn)，是做一個(gè)好的員工。如果缺了這兩點(diǎn)，你根本不可能做一個(gè)好的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。今天我們講到銷(xiāo)售，什么是銷(xiāo)售、什么是策略、什么是戰(zhàn)略，什么是市場(chǎng)分析，最根本的一點(diǎn)，就是怎么去做一個(gè)人。人們?cè)谥v到一個(gè)企業(yè)的管理的時(shí)候，企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的策略起到非常重要的作用。在企業(yè)的戰(zhàn)略、策略當(dāng)中，一個(gè)總經(jīng)理需要兩大職責(zé)，一個(gè)是人員的管理，一個(gè)是業(yè)務(wù)的管理。一個(gè)業(yè)務(wù)的管理你整個(gè)企業(yè)的依托。哪一個(gè)比重占的比例大，人員的管理占了70％，業(yè)務(wù)的管理占了30％，如果你的人員管理好了，你的企業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)很大的安定的系數(shù)在里面。
很多的跨國(guó)企業(yè)分布在世界各個(gè)地方，它有它的驅(qū)動(dòng)性在里面，有它自己的需求在里面，隨著全球經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)是全球經(jīng)濟(jì)化體系當(dāng)中的一部分，大家可以看到，現(xiàn)在的外資企業(yè)在中國(guó)，已經(jīng)占了整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中很大的一部分，包括我們現(xiàn)在的出口，已經(jīng)在驅(qū)動(dòng)著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。中國(guó)制造已經(jīng)變成了全球論壇關(guān)注焦點(diǎn)，對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，包括我們中國(guó)的企業(yè)，在進(jìn)入WTO以后，我們也可以給我們制定一個(gè)全球化的策略。國(guó)外的企業(yè)可以進(jìn)入中國(guó)，我們?cè)谝欢ǖ脑O(shè)定這種環(huán)境之下，特定的這種成功的基礎(chǔ)之上，我們也可以進(jìn)入到國(guó)外。我們中國(guó)有一些企業(yè)，已經(jīng)涉足到國(guó)外的一些業(yè)務(wù)當(dāng)中去，雖然并沒(méi)有做得那么的成功，但是這是一個(gè)開(kāi)始。國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，有很多它自己的想法，也是一種利益的驅(qū)動(dòng)，也是一種市場(chǎng)的需求，更重要的一點(diǎn)，是他為了追求更大的利潤(rùn)。
今天在我們經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)當(dāng)中，現(xiàn)在我們的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)趨向于全球化，再也不是十年，二十年以前的封閉的社會(huì)。前天，有一個(gè)境外的電視媒體，對(duì)我做采訪的時(shí)候說(shuō)，我們美國(guó)人，兩百年之前，歐洲人兩百年之前，就在談，未來(lái)的二十年，是中國(guó)的年。我們已經(jīng)談了兩百年了，今天我們還在談，未來(lái)的二十年，一定是中國(guó)的。過(guò)去的兩百年，我們每一年都在談，但是我們永遠(yuǎn)也沒(méi)有看到這個(gè)頭，難道今天我們?cè)谡勎磥?lái)的二十年，五十年是中國(guó)的，是不是到了五十年以后，我們還在談同樣的話題呢。我有一點(diǎn)百思不解，為什么今天我們還會(huì)重新來(lái)炒作這個(gè)話題，我們談了兩百年這樣的話題，能不能不談這樣的話題。你告訴我，什么原因，什么理由，我當(dāng)時(shí)跟他說(shuō)，未來(lái)的二十年一定是我們中國(guó)的。他不相信，西方的歷史學(xué)家，經(jīng)濟(jì)學(xué)家，過(guò)去的兩百年，每一年，在他的文章當(dāng)中都是在講，未來(lái)是中國(guó)的。恰恰今天，我們還在講，我告訴他一個(gè)變了，知道什么變了嗎？中國(guó)變了，過(guò)去的兩百年，中國(guó)是在一種封閉的社會(huì)當(dāng)中生存的，一個(gè)獨(dú)立的、孤立的中國(guó)沒(méi)有辦法去和全球競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去我們中國(guó)來(lái)抗衡世界，過(guò)去兩百年的歷史，中國(guó)1949年以前有過(guò)成功的案例嗎？沒(méi)有，我們中國(guó)太封閉了。在過(guò)去的十年當(dāng)中，中國(guó)變化了，中國(guó)唯一的變化是什么？我們的中國(guó)已經(jīng)變成了一個(gè)開(kāi)放性的中國(guó)，我們的中國(guó)已經(jīng)和國(guó)際的舞臺(tái)站在一起了。我們所得到的信息、資源、資金，所有的一切，中國(guó)已經(jīng)在變化了。因?yàn)檫@個(gè)變化，再加上我們中國(guó)特有的環(huán)境，一個(gè)最大的特有環(huán)境，也就是我們的人口，不止是說(shuō)，我們?nèi)丝诘臄?shù)量，更重要的一點(diǎn)，是中國(guó)人口的質(zhì)量。這個(gè)人口的質(zhì)量、數(shù)量，在過(guò)去的兩百年當(dāng)中，人們一直在說(shuō)，今天隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，貿(mào)易的全球化，金融的全球化，生產(chǎn)的全球化當(dāng)中，中國(guó)人才的素質(zhì)，市場(chǎng)的開(kāi)放，給中國(guó)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，這就是我們所看到的，未來(lái)中國(guó)我們一直相信，未來(lái)二十年，五十年以后的中國(guó)，是一個(gè)完全不同的中國(guó)，唯一的改變，就是我們的市場(chǎng)開(kāi)放改變的。這跟我們講到的中國(guó)整個(gè)全球化，經(jīng)濟(jì)的全球化帶來(lái)的。特別是中國(guó)進(jìn)入WTO以后，我們已經(jīng)看到了，我們整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)沒(méi)有任何的墻立在我們中間了，我們可以自由地進(jìn)行貿(mào)易，雖然有一些關(guān)稅，但是這些關(guān)稅永遠(yuǎn)不會(huì)影響你做整個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的策略。同樣也是一樣的。
我們講到金融的全球化，今天我們可以看到金融市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)更具全球化的，我們看到金融全球化，中國(guó)的資本已經(jīng)可以進(jìn)入國(guó)外的市場(chǎng)了，國(guó)外的這些風(fēng)險(xiǎn)投資，已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，我們的中國(guó)的企業(yè)，也到美國(guó)的納斯達(dá)克上市，也到美國(guó)的紐約政交所上市，這就是為了金融。也就是說(shuō)整個(gè)金融在改變，我們國(guó)外在中國(guó)的直接投資，每年都是在以30％的增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)。這就給中國(guó)帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)，大家看好了中國(guó)的市場(chǎng)，看好中國(guó)市場(chǎng)最重要的看好的，就是這種金融投資，這給我們市場(chǎng)就帶來(lái)很多很多的機(jī)遇。
現(xiàn)在中國(guó)講的最多的是，我們說(shuō)說(shuō)中國(guó)制造。中國(guó)制造已經(jīng)變成了全球的話題，甚至已經(jīng)引發(fā)了要求人民幣貶值，因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)變成了全球的制造中心，無(wú)論是歐美，還是日本，他們把他們制造的密集型加工生產(chǎn)，已經(jīng)移到中國(guó)。除了中國(guó)的制造成本降低之后，更重要的一點(diǎn)，中國(guó)有一個(gè)巨大的市場(chǎng)，在這么一種市場(chǎng)的背景之下，誰(shuí)也不會(huì)來(lái)放棄，在中國(guó)的制造方式。同樣引發(fā)的是，因?yàn)樵谥袊?guó)制造，在美國(guó)，在日本，在歐洲的工作，相應(yīng)來(lái)說(shuō)，制造業(yè)受到很大的限制。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)企業(yè)，特別是作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的最終目標(biāo)是追求最大的盈利，對(duì)于它來(lái)說(shuō)，如果要追求最大的盈利，無(wú)非就是把他的生產(chǎn)成本降到最低點(diǎn)。來(lái)到中國(guó)，我相信它的生產(chǎn)成本一定可以降到最低點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)不止是生產(chǎn)成本的降低，更重要的一點(diǎn)，是可以制造出和國(guó)外相同的品質(zhì)的產(chǎn)品出來(lái)，滿足市場(chǎng)的需要。當(dāng)然未來(lái)的五年，一定是以中國(guó)作為一個(gè)核心的中國(guó)制造，未來(lái)十年，這是很大的問(wèn)題，十年以后的中國(guó)，我們的成本市場(chǎng)，已經(jīng)不再具有很明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，我們周邊的國(guó)家，越南等等一系列的國(guó)家，都會(huì)超越我們，我們?cè)谖覀兊某杀臼袌?chǎng)中，我們會(huì)有一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)是什么？我們?cè)趺窗岩粋€(gè)制造中國(guó)，變成一個(gè)研發(fā)中國(guó)，最后變成一個(gè)科技中國(guó)。這個(gè)是我們的目標(biāo)。如果我們中國(guó)永遠(yuǎn)是一個(gè)制造中國(guó)，二十年以后，五十年以后，永遠(yuǎn)都不是中國(guó)的。如果你想引導(dǎo)世界，引導(dǎo)世界的潮流，如果你只是一個(gè)加工中心的話，你怎么來(lái)引導(dǎo)世界，主導(dǎo)世界呢。最重要的核心，我們具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？中國(guó)現(xiàn)在的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的成本市場(chǎng)，人才的資源，這些不能帶領(lǐng)著我們中國(guó)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)世界，如果要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)世界，這不是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該是科技、金融，這才是我們領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力所在。
跨國(guó)公司對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他需要來(lái)到中國(guó)，因?yàn)樗吹搅耸袌?chǎng)的潛力，中國(guó)13億的人口，對(duì)于任何的國(guó)家，任何的企業(yè)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都是無(wú)比的吸引力的國(guó)家所在。同樣一個(gè)企業(yè)，他來(lái)到一個(gè)國(guó)家，看到一個(gè)泵本的降低，生本成為的降低，原材料的成本的降低，包括關(guān)稅成本的降低。在這樣的驅(qū)動(dòng)力之下，所有的外國(guó)的企業(yè)，只要他做的時(shí)間，條件成熟的話，都會(huì)不如中國(guó)。人們都在講，全球五百?gòu)?qiáng)，有480幾強(qiáng)已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，或者是在中國(guó)進(jìn)入了辦事機(jī)構(gòu)，不用看，今后全球的兩千強(qiáng)，一萬(wàn)強(qiáng)，都會(huì)在中國(guó)建立他的機(jī)制，研發(fā)機(jī)制，銷(xiāo)售體系，對(duì)于他的整個(gè)企業(yè)的全球化策略當(dāng)中，他根本就沒(méi)有走，或者說(shuō)這個(gè)全球化，是永遠(yuǎn)沒(méi)有走完的，對(duì)于我們中國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)，我們的挑戰(zhàn)在什么地方呢？因?yàn)閲?guó)外的企業(yè)，它有強(qiáng)大的，等一會(huì)兒我會(huì)講，為什么國(guó)外的企業(yè)，比我們有一些競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)之下，我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)，怎么來(lái)和國(guó)外的企業(yè)，在這么一種公平的環(huán)境之下來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)在什么地方？我們?cè)趺磥?lái)發(fā)展我們的優(yōu)勢(shì)，來(lái)吸取國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，這是我們必須來(lái)共同探討的，我們必須了解國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，我們必須來(lái)學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)的這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、策略，真正實(shí)現(xiàn)我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上的一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。
對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們講的是核心競(jìng)爭(zhēng)力。今年早些時(shí)候，我們有一個(gè)國(guó)際核心競(jìng)爭(zhēng)力論壇當(dāng)中，我提出了一個(gè)“4＋1”的理念，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們有4＋1的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)企業(yè)它必須以4＋1作為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是說(shuō)，資金、品牌、市場(chǎng)、技術(shù)，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的四個(gè)基本，再加上一個(gè)非常重要的，是一個(gè)管理。如果你具備了這“4＋1”，你的企業(yè)是巨無(wú)霸的企業(yè)。如果你的企業(yè)有前面三項(xiàng)的任何一項(xiàng)，再加上一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必不可少的管理，你的企業(yè)也有可能成功。這個(gè)系數(shù)是根據(jù)前面三項(xiàng)的任何一項(xiàng)，加上一個(gè)管理，是一個(gè)企業(yè)成功的根本。如果你的企業(yè)，前四項(xiàng)當(dāng)中你具有更多的，你的企業(yè)的成功系數(shù)，要來(lái)得大得多得多。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你必須具有資金，市場(chǎng)，品牌，技術(shù)，你又一項(xiàng)，你都可以在這個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行你的這種競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你需要資金，你更需要品牌，也需要技術(shù)，也需要市場(chǎng)，國(guó)外的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我把它從一到五進(jìn)行了劃分。一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方，如果一家企業(yè)，它在中國(guó)，進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)以后，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是三以上，四以上的話，我們中國(guó)的企業(yè)和它進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)處于非常的劣勢(shì)。我們看一下，對(duì)于一般的國(guó)外企業(yè)，或者是我們所說(shuō)的成功的企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)的時(shí)候，它所具備的一定是一個(gè)資金的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗趪?guó)外，已經(jīng)成功了。它需要擴(kuò)大自己的成功，擴(kuò)大自己在中國(guó)市場(chǎng)上的成功，因?yàn)樗趪?guó)外的成功，使它擁有了巨大的資金的條件，他把他的資金帶到了中國(guó)，這是我們中國(guó)企業(yè)和它競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，是一個(gè)非常的弱勢(shì)。把中國(guó)的資金，作為非常重要的，所以一個(gè)國(guó)外的企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他首先擔(dān)心的不是資金，而是他有國(guó)外成功運(yùn)作的資金的經(jīng)驗(yàn)在里面，我們中國(guó)的企業(yè)，缺的是資金，每一家企業(yè)你面臨的最大的問(wèn)題，是資金的問(wèn)題，資金的周轉(zhuǎn)量的問(wèn)題，不止是資金的基本運(yùn)作。你需要通過(guò)資金擴(kuò)大你的技術(shù)的投入，如果你沒(méi)有充足的資金，你怎么進(jìn)行你的技術(shù)的投入，下一代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。如果只是維系你的日常的運(yùn)作的話，你的企業(yè)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以每個(gè)企業(yè)需要有一定的這么一個(gè)資金，這個(gè)資金可以保證你，讓你在未來(lái)的幾年當(dāng)中，有機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品的投入，市場(chǎng)的投入，技術(shù)的投入，品牌的投入。你缺少樂(lè)觀這樣的資金，你的企業(yè)未來(lái)三、五年，一定是最困難的時(shí)候。
而恰恰相反，國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的企業(yè)，有了在國(guó)外長(zhǎng)期成功的這么一種基本所在，因?yàn)樗某晒?，使得它在?lái)到中國(guó)的時(shí)候，它已經(jīng)帶了足夠的資金，它來(lái)到中國(guó)，它看中的，不是說(shuō)中國(guó)未來(lái)一到三年的這種盈利，更重要的一點(diǎn)，是放眼未來(lái)的五到十年，也就是說(shuō)，我在中國(guó)，我一到三年是投入期，需要有這么一個(gè)資金。國(guó)外的企業(yè)恰恰有這個(gè)資金，這是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨非常大的挑戰(zhàn)。
當(dāng)然我們現(xiàn)在有很多的方式，講到資金的時(shí)候，我們完全可以采取國(guó)際運(yùn)作的方式，這是我們中國(guó)的企業(yè)，現(xiàn)在在做，而且剛剛起步的一種方式。我們可以來(lái)進(jìn)行一種國(guó)際資本的運(yùn)作，包括我們國(guó)內(nèi)的這種上市的方式。為什么我們要上市？很多的企業(yè)在做上市，上市有人在說(shuō)，用一種通俗的語(yǔ)言是叫圈錢(qián)，很多的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，圈了錢(qián)做什么，這是很多人困惑的地方。有一種誤導(dǎo)，很多人圈了錢(qián)以后，是進(jìn)行短期的投入，來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)的炒作，這是很危險(xiǎn)的。因?yàn)槟愕恼嬲膹?qiáng)項(xiàng)不是在房地產(chǎn)，你真正的強(qiáng)項(xiàng)是某一個(gè)行業(yè)，某一個(gè)領(lǐng)域里面，你做房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)做不過(guò)房地產(chǎn)公司。也有一些企業(yè)，拿下樂(lè)觀這么多市場(chǎng)融資以后，錢(qián)不知道怎么辦？這個(gè)錢(qián)第一對(duì)于股民來(lái)說(shuō)，不是很好的交代，更重要的一點(diǎn)，你沒(méi)有把這個(gè)錢(qián)用作來(lái)進(jìn)行你的產(chǎn)品的投入，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的拓展。我相信這筆錢(qián)根本就沒(méi)有達(dá)到我們所說(shuō)的資本運(yùn)作的效率。資本運(yùn)作錢(qián)到你的手里，不是買(mǎi)一個(gè)安心，而是要來(lái)運(yùn)作的，如果沒(méi)有運(yùn)作的話，不需要圈錢(qián)的。如果你是一個(gè)企業(yè)，你要想一下這個(gè)資金用來(lái)做什么，這個(gè)有很多的理論性的東西在里面了。
再就是我們講到國(guó)外的品牌，國(guó)外的一些企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他們帶來(lái)的是一些品牌。雖然有一些企業(yè)，在中國(guó)沒(méi)有那么大的品牌影響。但是他們?cè)趪?guó)外，已經(jīng)有一些品牌的影響。在國(guó)外，他們進(jìn)行品牌的宣傳，比中國(guó)的企業(yè)，相應(yīng)來(lái)說(shuō)，要來(lái)得容易。這是我在品牌的優(yōu)勢(shì)上，一般放在三。對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)有一種這種品牌的意識(shí)在里面了，更重要的一點(diǎn)，他們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，把品牌是看作非常非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力在里面的，而我們卻沒(méi)有把品牌作為太多的。所以看到了，中國(guó)很多優(yōu)秀的企業(yè)，做的非常非常的成功，但是他們有一點(diǎn)，這個(gè)品牌意識(shí)并不是很強(qiáng)，有一些非常成功的企業(yè)，他會(huì)進(jìn)行多元化。多元化是一種，我們把它叫做整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，平攤的風(fēng)險(xiǎn)，是一種策略，但是你不要忘了，因?yàn)槟愕亩嘣沟媚愕钠放剖艿搅撕艽蠛艽蟮拇煺?。因?yàn)槟隳骋粋€(gè)領(lǐng)域里面，你是這么一個(gè)品牌，但是你進(jìn)入另外一個(gè)場(chǎng)合，你就沒(méi)有這個(gè)品牌了。當(dāng)人們對(duì)你的品牌再也沒(méi)有興趣的時(shí)候，你的整體品牌形象，一定會(huì)受大很大的壓力。這就是國(guó)外公司，跟中國(guó)公司最大的差別所在。國(guó)外的公司多元化經(jīng)營(yíng)，但是它是在一個(gè)非常狹隘的領(lǐng)域里面的多元化經(jīng)營(yíng)。而我們中國(guó)的很多企業(yè)，多元化經(jīng)營(yíng)，讓你覺(jué)得眼花繚亂。剛才說(shuō)的房地產(chǎn)，只要說(shuō)眼前有什么賺錢(qián)的，什么都可以做，當(dāng)然這是一種經(jīng)營(yíng)的手段，但是不要忘了，你在影響著你的品牌。一旦你涉足到一個(gè)你不是長(zhǎng)項(xiàng)的，甚至有可能失敗的領(lǐng)域里面，你所虧本的，不止是金錢(qián)，是一個(gè)無(wú)價(jià)的品牌。我們對(duì)這種品牌的意識(shí)，是我們中國(guó)的企業(yè)必須增強(qiáng)的品牌的意識(shí)所在。國(guó)外的企業(yè)帶來(lái)的是一種品牌的優(yōu)勢(shì)，我們把它作為三是我們非常的優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)，這是中國(guó)企業(yè)來(lái)到中國(guó)面臨最大的問(wèn)題，也就是我們中國(guó)企業(yè)，面臨一個(gè)最大的，或者是我們最核心的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，是我們的市場(chǎng)。我們中國(guó)的很多企業(yè)，有我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這就是我們的市場(chǎng)，所給我們帶來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們千萬(wàn)不能失去的是這種市場(chǎng)，是這種營(yíng)銷(xiāo)的模式在里面。國(guó)外企業(yè)應(yīng)該來(lái)說(shuō)，它的市場(chǎng)滲透能力，它的市場(chǎng)占有的能力，在整個(gè)四大核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)中，是一個(gè)非常非常低的，我把它放在二，甚至我愿意把它放在一。在一個(gè)進(jìn)入到市場(chǎng)當(dāng)中，是沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)制在里面，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的渠道在里面，它怎么可能建立它的市場(chǎng)呢，需要花很大的時(shí)間，來(lái)建立它的市場(chǎng)的模式。
在很多的企業(yè)當(dāng)中，我們講到核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，就是技術(shù)，任何的一個(gè)企業(yè)，都必須有它的技術(shù)。雖然有的企業(yè)說(shuō)，一個(gè)技術(shù)型的公司，才要講究技術(shù)，不是這樣的。未來(lái)得社會(huì)講到競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的話，歸結(jié)到一點(diǎn)，就是你的技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)外的企業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域里面，有它比較強(qiáng)勢(shì)的地方。因?yàn)樵趪?guó)外，有很多醫(yī)藥公司，比如說(shuō)我們的輝銳（音）公司，有很多全球醫(yī)藥研發(fā)中心，就是他們公司的。他的技術(shù)擁有多項(xiàng)的專利技術(shù)產(chǎn)品，這是我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)不能具備的。它來(lái)到中國(guó)，帶來(lái)的就是技術(shù)，不然它怎么可以進(jìn)入市場(chǎng)呢？你不覺(jué)得很多很多的國(guó)外的公司進(jìn)來(lái)的都是以技術(shù)來(lái)首先進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，因?yàn)榧夹g(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)，是一個(gè)最最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。那么作這個(gè)領(lǐng)域里面來(lái)，我把它放在第四。
當(dāng)然了，我們還不能忽略一個(gè)，我們把這4＋1的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。很多人都在講，管理沒(méi)有那么重要。告訴你一個(gè)企業(yè)的成與敗，最終是絕對(duì)于管理。如果你這個(gè)企業(yè)缺乏一個(gè)很好的管理，你再有市場(chǎng)，再有資金，再有技術(shù)，一最終還是靠人來(lái)做的，如果你沒(méi)有一個(gè)很好的管理體制，沒(méi)有員工整體的培訓(xùn)、運(yùn)作、流程等等一系列的管理，你的企業(yè)不是一個(gè)常青的企業(yè)。我們中國(guó)有很多優(yōu)秀的企業(yè)，但是這種企業(yè)的管理，我們發(fā)現(xiàn)是取決在一個(gè)人上的，而不是取決在一個(gè)體系上的。一個(gè)企業(yè)的管理，必須以一個(gè)體系為主，我們看到一個(gè)中國(guó)的企業(yè)，跟外企的一個(gè)最根本的差別是什么，很多會(huì)講了，外企，你看這個(gè)企業(yè)的高管，高層管理人員，不斷的在變化，任何的一家企業(yè)不斷變化。高級(jí)管理層變化了以后，企業(yè)的核心沒(méi)有變，因?yàn)樗捏w系在。而我們中國(guó)的很多企業(yè)，因?yàn)橐粋€(gè)總經(jīng)理?yè)Q了，這個(gè)企業(yè)有可能變成了一個(gè)邊緣企業(yè)，因?yàn)槲覀兲⒅匾阅硞€(gè)人的管理，作為一種管理的體系，而不是說(shuō)，以一個(gè)整體的管理體系來(lái)進(jìn)行企業(yè)的這種管理。這是我們面臨的一個(gè)非常重大的問(wèn)題。
今天我們沒(méi)有時(shí)間來(lái)講整個(gè)管理，昨天我跟他們?cè)谥v，人力資源管理的管理體系，跟EMBA的學(xué)生在講，講到這個(gè)話題的時(shí)候，我把管理是作為最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。任何的一個(gè)企業(yè)，如果你缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，你根本不用談任何的戰(zhàn)略，策略。當(dāng)你一個(gè)企業(yè)有著非常好的戰(zhàn)略、策略的時(shí)候，也誰(shuí)來(lái)幫你執(zhí)行呢？如果你沒(méi)有一個(gè)很好的執(zhí)行者，你關(guān)在房間里，拿了國(guó)外的最好的戰(zhàn)略、策略，對(duì)你有什么用呢？你根本不可能和國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，所以我們一定在我們研究企業(yè)戰(zhàn)略、策略之前，我們先把企業(yè)的組織架構(gòu)，管理的體系建立起來(lái)，也就是我們企業(yè)的文化，怎么把它建立起來(lái)，這可能是我們最重要的關(guān)鍵所在。
我們?cè)賮?lái)看一下跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略是什么？剛才我了解到，在我的上午可能講的很多理論性的東西，我下面的嘉賓，也是講理論性的東西多一點(diǎn)。所以我改變一下我的重點(diǎn)，我們講營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、策略，如果你講到理論的話，這一套理論，都是以國(guó)外的理論作為基礎(chǔ)，應(yīng)用到中國(guó)的，所以我們講外資企業(yè)的戰(zhàn)略、策略，其實(shí)跟我們的學(xué)者，教授們講的東西，沒(méi)有太大的差別。而我只是說(shuō)，從一個(gè)企業(yè)角度來(lái)看的一個(gè)戰(zhàn)略、策略。學(xué)者可能是從學(xué)術(shù)的角度來(lái)看的，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、策略。但是這一切都是不矛盾，一個(gè)從理論，一個(gè)從實(shí)踐。講的根本點(diǎn)是一樣的。從我的角度來(lái)講，作為一個(gè)企業(yè)的主管，我怎么來(lái)看待，一家外企，在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我們?cè)谧鲆恍┦裁矗?span lang="EN-US">
當(dāng)所有的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，沒(méi)有一家企業(yè)把中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，是作為一個(gè)短期的，一到三年的利潤(rùn)，來(lái)定它的戰(zhàn)略策略的。我們都是把未來(lái)五到十年，在中國(guó)的全面盈利，作為它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略，當(dāng)你在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我們看到的是未來(lái)的五年，十年。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)一到三年的空間所在，我是一個(gè)在外企的一個(gè)高級(jí)主管的話，那對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我有很多很多東西，我需要來(lái)做，我需要做什么。剛才我說(shuō)了，品牌的推廣，因?yàn)楹饬课覙I(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，不是一到三年的業(yè)績(jī)空間，衡量我是未來(lái)的五到十年，為了一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展，長(zhǎng)期的企業(yè)發(fā)展需要的是什么？需要的是一個(gè)品牌，我們剛才講到的，一個(gè)企業(yè)必須有自己的品牌，而且這個(gè)品牌，當(dāng)人們想起這個(gè)品牌的時(shí)候，就會(huì)跟它的產(chǎn)品，跟它的企業(yè)形象，跟它的員工掛鉤起來(lái)。那么在進(jìn)行企業(yè)品牌宣傳的時(shí)候，無(wú)論是從整個(gè)的企業(yè)形象的宣傳，可以從幾個(gè)方面進(jìn)行宣傳，一個(gè)是更多的是，大家都是在講究它的產(chǎn)品，最簡(jiǎn)單的是通過(guò)他的產(chǎn)品，來(lái)進(jìn)行他品牌的宣傳，也有很多的是通過(guò)對(duì)中國(guó)的我一些產(chǎn)業(yè)的這種貢獻(xiàn)，說(shuō)我給中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了什么，是一種良好的形象，來(lái)帶動(dòng)他的品牌的宣傳。也有一些品牌，是通過(guò)他的質(zhì)量，也有的是通過(guò)它的技術(shù)的領(lǐng)先來(lái)代表他的企業(yè)的品牌，也有通過(guò)他整體國(guó)際的知名度，資金的擁有量來(lái)推廣他的品牌。在中國(guó)，一個(gè)成功的外企，最重要的一點(diǎn)，就必須是它的品牌。所以講到國(guó)外企業(yè)在中國(guó)的時(shí)候，人們首先會(huì)想到那一系列的跨國(guó)公司在中國(guó)，他們?cè)谥袊?guó)擁有的是一個(gè)品牌。
我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們現(xiàn)在在中國(guó)，講到優(yōu)質(zhì)品牌的時(shí)候，更多的是跨國(guó)公司的優(yōu)質(zhì)品牌，而國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)的品牌，并沒(méi)有那么大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是我們中國(guó)人需要反思的，為什么在中國(guó)的市場(chǎng)當(dāng)中，而我們自己的品牌，沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)品牌的主導(dǎo)，而是被一些跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品占領(lǐng)著。照理來(lái)說(shuō)，我們?cè)谥袊?guó)的這種本土營(yíng)銷(xiāo)的策略，市場(chǎng)的占有率，一個(gè)品牌跟市場(chǎng)占有率是非常相關(guān)的。我們擁有了中國(guó)的市場(chǎng)，而我們不擁有市場(chǎng)的品牌，因?yàn)槲覀兒雎粤似放频男麄鳎蛘哒f(shuō)我們?cè)?jīng)擁有一個(gè)非常好的品牌，但是由于種種的原因，我們卻沒(méi)有把這個(gè)品牌保持住，今天我的演講是一個(gè)中立的角色，我不代表任何一家公司，我沒(méi)有辦法舉例。我很多的演講當(dāng)中，舉過(guò)很多的例子，中國(guó)品牌的興衰史，外國(guó)品牌的建立，中國(guó)有過(guò)很多很多的品牌，但是這是非常曇花一現(xiàn)的，這是非常重大的損失，品牌的損失，比任何的損失，都要嚴(yán)重。我們講到央視，為了一個(gè)品牌，你要花幾個(gè)億，在這里面做宣傳。但是你不要忘了，花這幾個(gè)億值得，如果你把這個(gè)品牌繼續(xù)帶給未來(lái)的五年，十年，做央視品牌宣傳非常非常值得。如果你只是為了今年一年的銷(xiāo)售，某種意義上，不一定回報(bào)來(lái)得那么多。這種品牌的宣傳非常非常的重要，如果你要把品牌更好地利用起來(lái)，我相信，這個(gè)價(jià)值會(huì)來(lái)得更大。所以我們對(duì)于一個(gè)品牌的宣傳，這是國(guó)外企業(yè)，做的非常非常有效的。那么我們應(yīng)該從中來(lái)學(xué)習(xí)的一個(gè)地方。
國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，因?yàn)槲覀兛吹降氖俏迥?，十年的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，他需要在中國(guó)建立長(zhǎng)期的行銷(xiāo)的體系，他行銷(xiāo)的體系，一定是首先采取國(guó)外的行銷(xiāo)體系。他某家公司，在國(guó)外是做直銷(xiāo)的，他來(lái)到中國(guó)，肯定首先采取是做直銷(xiāo)，同樣他采取分銷(xiāo)渠道方式的話，來(lái)中國(guó)，他會(huì)建立它的渠道。他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)，來(lái)到一個(gè)新的國(guó)家，采取一套新的這種理念所在，他不會(huì)來(lái)做他過(guò)去沒(méi)有嘗試過(guò)的東西，外國(guó)人做事非常非常的保守，是因?yàn)樗辉敢鈦?lái)跨越，來(lái)創(chuàng)新，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)創(chuàng)新自己。所以說(shuō)，一定是來(lái)推行他們本國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)的成功模式。因?yàn)樗诒緡?guó)成功了，他相信在國(guó)外，它的安全系數(shù)，已經(jīng)要高得多得多，這就是它在國(guó)外的一個(gè)行銷(xiāo)的模式在里面。它更看重的是市場(chǎng)份額，特別是對(duì)于一些關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，如果說(shuō)一些高科技的，人們看重的是什么？是我們所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于一些高科技的，來(lái)得比任何的都重要。因?yàn)檎碱I(lǐng)了標(biāo)準(zhǔn)，就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)，所以他會(huì)把最大的精力，放在市場(chǎng)的投入，這個(gè)市場(chǎng)的投入，就是為了占取你市場(chǎng)的份額。所以說(shuō)在一個(gè)外企，我們?cè)谘芯课覀冊(cè)谥袊?guó)運(yùn)作成功與否，對(duì)于美國(guó)總部來(lái)說(shuō)，歐洲總部來(lái)說(shuō)，如果只看一個(gè)數(shù)字的話，看的是在中國(guó)的市場(chǎng)份額的占有率，這就可以看出來(lái)，一個(gè)市場(chǎng)份額的占有量，他不是看的利潤(rùn)，一旦你占取了市場(chǎng)，市場(chǎng)份額占到最大，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)價(jià)格由你來(lái)定的。所以利潤(rùn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，不是那么的重要，我只要把市場(chǎng)占有住了，五年以后的市場(chǎng)是我的，價(jià)格就是我的了，利潤(rùn)也是我的了，就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯所在。這就是外企看手機(jī)也好，手機(jī)他看好的是市場(chǎng)份額的占有量，特別是一些高端的，我們看到手機(jī)，手機(jī)的市場(chǎng)占有的份額，是直接跟他的銷(xiāo)售，我們所說(shuō)的銷(xiāo)售額掛鉤的。但是你知道，在手機(jī)這個(gè)行業(yè)里面，最重要的占有市場(chǎng)份額是在什么地方？是后端的手機(jī)后端的平臺(tái)，是用誰(shuí)的，這個(gè)對(duì)于他來(lái)說(shuō)，是最重要的。所以諾基亞也好，愛(ài)立信也好，摩托羅拉也好，不是看前端，這是一個(gè)短期的經(jīng)濟(jì)效益，長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益，是看后端的平臺(tái)。采用誰(shuí)的標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)得失長(zhǎng)就是誰(shuí)的。如果你跟外企在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，打他最痛的地方是什么？是它的市場(chǎng)份額，如果他占不到市場(chǎng)份額，他會(huì)千方百計(jì)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，跟這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行抗衡。他會(huì)不惜成本進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，外企在中國(guó)，就是要這個(gè)市場(chǎng)份額，有了這個(gè)市場(chǎng)份額以后，就有市場(chǎng)空間，就有價(jià)格空間，就有利潤(rùn)空間所在。
在同樣一個(gè)不可忽視的地方，它采取的是全球統(tǒng)一的價(jià)格，很多人都會(huì)講，中國(guó)這么一個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，在那么低的情況之下，為什么國(guó)外的一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到中國(guó)以后，沒(méi)有降價(jià)。麥當(dāng)勞沒(méi)有降價(jià)，英特爾也沒(méi)有降價(jià)，所有的企業(yè)，幾乎在中國(guó)都沒(méi)有采取降價(jià)的體系，這是為什么？照理來(lái)說(shuō)，在中國(guó)應(yīng)該可以降價(jià)，不要忘了，它有一個(gè)戰(zhàn)略的根本核心是什么？是一個(gè)全球的統(tǒng)一價(jià)，因?yàn)楫吘怪袊?guó)在它的全球戰(zhàn)略策略當(dāng)中，只是它其中的一部分，他不希望因?yàn)樵谥袊?guó)價(jià)格體系的崩潰，造成了它全球的核心業(yè)務(wù)的崩潰。因?yàn)樗?，中?guó)的業(yè)務(wù)量，在目前來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不可能占到他本國(guó)業(yè)務(wù)的一半，永遠(yuǎn)也不可能占到。這個(gè)時(shí)候，他看重的是穩(wěn)定本國(guó)的業(yè)務(wù)，對(duì)于他來(lái)說(shuō)是最重要的。因?yàn)樗幸粋€(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)畢竟是他第二項(xiàng)的業(yè)務(wù)，如果是影響了主營(yíng)業(yè)務(wù)，什么時(shí)候才會(huì)影響主營(yíng)業(yè)務(wù)。唯一的一個(gè)方面，就是它的價(jià)格。我們想一想，某一家芯片公司在中國(guó)賣(mài)的價(jià)格是它在本國(guó)賣(mài)的的三分之一的話，中國(guó)會(huì)把他的芯片全部收購(gòu)下來(lái)，再返銷(xiāo)到他們本國(guó)去。所以他沖垮的是他全球的價(jià)格體系，所以他守的絕對(duì)應(yīng)該是價(jià)格，他通過(guò)其中變更的方式，讓你感覺(jué)到他的價(jià)格體系，是對(duì)中國(guó)的優(yōu)惠。比如說(shuō)一些大型的廠商，他們?cè)谥袊?guó)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他在中國(guó)，有的時(shí)候，這個(gè)折扣率可以達(dá)到90％。我們把它叫做標(biāo)價(jià)一百塊錢(qián)的東西，它最終的成交價(jià)格變成了十塊錢(qián)，我們就說(shuō)中國(guó)賺了，賺了很多很多。一百塊錢(qián)的東西，怎么在中國(guó)只賣(mài)十塊錢(qián)，一定是對(duì)中國(guó)的優(yōu)惠，告訴你，根本就沒(méi)有優(yōu)惠。為什么，他把自己的價(jià)格，原來(lái)是十塊錢(qián)的價(jià)格，定位成了一百塊錢(qián)。他沒(méi)有辦法來(lái)沖垮他的價(jià)格體系，但是他又為了迎合中國(guó)客戶心理的需求。因?yàn)橹袊?guó)人覺(jué)得你給我面子，最大的面子，我跟我的老板講的時(shí)候，我從這家公司拿到了90％的折扣，你看我跟人家交涉的本領(lǐng)有多高。你看到的一個(gè)非常重要的方面。國(guó)外的企業(yè)在中國(guó)，他們所進(jìn)行運(yùn)作的，更多的是一個(gè)整體的、全球的價(jià)格體系，不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)，來(lái)進(jìn)行價(jià)格體系的崩潰。這就是我們?cè)诟鷩?guó)外的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們必須看到的一個(gè)價(jià)格體系上面，我們必須知道它的底價(jià)在什么地方，可以看到它的底價(jià)是不會(huì)變的。你了解他的底價(jià)以后，你跟他進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你沒(méi)有必要。如果你覺(jué)得，你的產(chǎn)品跟國(guó)外的產(chǎn)品，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，或者是你的產(chǎn)品的質(zhì)量，跟他是同端的時(shí)候，你沒(méi)有必要把你的價(jià)格降到是國(guó)外產(chǎn)品的三分之一，因?yàn)樗膬r(jià)格降不下去，他永遠(yuǎn)是保持在他的價(jià)格體系當(dāng)中去，你如果降了，客戶確實(shí)是選擇了你的，但是你的利潤(rùn)空間是沒(méi)有的。當(dāng)我們?cè)诹私鈬?guó)外企業(yè)的價(jià)格體系以后，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你不是靠?jī)r(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品國(guó)外企業(yè)報(bào)價(jià)一百塊，如果你的整個(gè)的技術(shù)，產(chǎn)品的性能，跟國(guó)外企業(yè)相同等的情況下，你報(bào)八十塊，我們中國(guó)的企業(yè)也會(huì)來(lái)采購(gòu)你的。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量非常差的情況下，你報(bào)十塊錢(qián)，中國(guó)的企業(yè)也不會(huì)采購(gòu)你的，因?yàn)槟銤M足不了他的需求。這樣的比較情況之下，你應(yīng)該看到了，你要了解國(guó)外的價(jià)格體系，來(lái)進(jìn)行你的價(jià)格體系的定位在里面。它的產(chǎn)品策略也是非常清晰，很少很少有國(guó)外的企業(yè)，來(lái)對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)，在目前的情況之下，里進(jìn)行一個(gè)新的產(chǎn)品的策略。所以說(shuō)你只要了解國(guó)外的產(chǎn)品之后，你就可以知道，他在中國(guó)的產(chǎn)品市場(chǎng)策略，我們進(jìn)行我們的產(chǎn)品定位的時(shí)候，可以直接跟國(guó)外的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
更重要的一點(diǎn)，我們剛才講到核心競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的部分，是我們跟管理的競(jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)，我們中國(guó)的企業(yè)，必須學(xué)習(xí)他們的管理體系，學(xué)習(xí)他們成本的降低。因?yàn)橐粋€(gè)管理帶來(lái)的不止是一個(gè)體系，人們?cè)谥v到這種人力資源方面，很多人都會(huì)講，外企的管理比較好，為什么說(shuō)外企的管理比較好呢？大家看一下外企，外企里面的管理，都是我們中國(guó)人在做管理，很多的企業(yè)都是我們中國(guó)人做管理。為什么中國(guó)人在外企做管理就做得好，在中國(guó)的國(guó)企，或者是民營(yíng)企業(yè)里面，做得就不如他們呢，我只是說(shuō)通常的情況，當(dāng)然有一些國(guó)企做的非常非常好。為什么有這樣的情況呢？因?yàn)槲覀儧](méi)有一個(gè)管理的理念在里面，我們沒(méi)有一個(gè)管理的體系在里面。同樣的人，到一個(gè)企業(yè)里面可以做好，一個(gè)企業(yè)里面做不好，不是人的問(wèn)題，而是體系的問(wèn)題。所以我們中國(guó)的企業(yè)，必須建立我們自己的這種管理體系在里面，通過(guò)我們自己的管理體系，來(lái)提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力，提升管理。因?yàn)樽罱K帶來(lái)的是利潤(rùn)，因?yàn)槟阌幸粋€(gè)好的管理，好的體系，整個(gè)流程的管理，降低了你的成本，提高了你的生產(chǎn)力，提高生產(chǎn)力的時(shí)候，我們所說(shuō)的一個(gè)好的管理在做什么？好的管理就是不斷的來(lái)提高你公司的競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)每一個(gè)員工的潛能，這是我們?cè)谧拿恳晃?，你們都是一個(gè)管理者，你問(wèn)一下你的管理，你給公司帶來(lái)的是什么？什么叫管理？管理的人員是剩余的人員，怎么樣才能體現(xiàn)剩余價(jià)格人員的價(jià)值，人員的管理是什么，是不是你讓你下面的員工，把他的潛力激發(fā)了20％，也就是說(shuō)，過(guò)去他的潛力只有100％，因?yàn)槟愕墓芾?，把它變成?span lang="EN-US">120％，這20％就是我們的利潤(rùn)空間。在座的企業(yè)，我想很多都是企業(yè)家，或者是主管，你應(yīng)該知道，你們企業(yè)的利潤(rùn)，有20％以上嗎，很少很少。你想想，因?yàn)槟愕墓芾?，你的這種流程的管理，特別是你人員的管理，使得你的企業(yè)的人員消費(fèi)，降低了20％，這個(gè)20％降低了，就是說(shuō)你激發(fā)了他20％的潛力以后，你不覺(jué)得你在為公司創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)嗎？公司的利潤(rùn)，都是通過(guò)管理創(chuàng)造的，所以管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，起著這么重要的職責(zé)在里面。
什么樣的人員是一個(gè)銷(xiāo)售人員？什么是一個(gè)好的銷(xiāo)售市場(chǎng)人員？我也經(jīng)常在面試市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員面試挺難的，很難很難，你說(shuō)經(jīng)驗(yàn)固然是很重要，什么最重要？有沒(méi)有定性的方式來(lái)考核一個(gè)員工，我在不斷的思考我自己，不斷的來(lái)開(kāi)發(fā)自己，所以我想了一個(gè)東西，跟大家共同分享一下，你們拿回去看一下，對(duì)你有沒(méi)有啟發(fā)。下面我有幾道題，這幾道題目是我用來(lái)考核我們公司的銷(xiāo)售人員的，有一道題，還有一道題是考核我們公司的市場(chǎng)人員，有的時(shí)候，也考核我的管理。有三道題，我曾經(jīng)在外面揚(yáng)言過(guò)，只要有誰(shuí)答出來(lái)其中的任何一道題，我就會(huì)給他一個(gè)工作，這道題就是一道銷(xiāo)售的題目，一點(diǎn)都不難。
這道題目就是說(shuō)，某電腦公司職員小王誤將售價(jià)為2萬(wàn)元的手提電腦以1.2萬(wàn)元的價(jià)格賣(mài)給
某電視臺(tái)著名節(jié)目主持人，因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展原因，他要離開(kāi)她原主持了兩年的節(jié)目，和喜歡她的觀眾，請(qǐng)幫她寫(xiě)一篇告別詞作為最后節(jié)目的主持詞。這是一個(gè)真實(shí)的案例，我們剛才這兩個(gè)都是發(fā)生過(guò)的真實(shí)的案例，確實(shí)她有那么多的觀眾，總得有一個(gè)告別，不能說(shuō)這個(gè)主持人突然間明天就不在了，因?yàn)樗幸蝗褐覍?shí)的觀眾在那里，但是她確實(shí)不知道怎么樣去講，這是一個(gè)靈感，市場(chǎng)就是一個(gè)策劃，一個(gè)靈感。
還有一道題，這個(gè)也是一個(gè)相對(duì)應(yīng)的一道題，還是比較有代表性的，也是市場(chǎng)宣傳的一道題，考市場(chǎng)人員的，也是一個(gè)真實(shí)的故事，里面有很多的背景，其實(shí)我有很多很多類(lèi)似的題。讓我來(lái)面試，太累，特別好的人，先給他做一道題，拿過(guò)來(lái)給我看一下，我差不多就知道這個(gè)人在一個(gè)什么樣的層次上面，應(yīng)不應(yīng)該進(jìn)行下一道的面試，有的時(shí)候我這個(gè)題是開(kāi)卷的，可以給你想一個(gè)星期，兩個(gè)星期，想好了，你帶過(guò)來(lái)，還是一樣的。我曾經(jīng)承諾過(guò)的，今天也還可以承諾，如果你做出來(lái)了以后，如果你想在上海，或者是北京，有一份類(lèi)似的工作，可以考慮。有一個(gè)答案在那里，你跟它比，如果你跟他很相近，就是答案。因?yàn)樽罱脑挘惆涯闾幵谝粋€(gè)客戶面前，電視臺(tái)的播導(dǎo)面前，你最能接受的東西，就是最好的答案，我們這里有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，不能叫是標(biāo)準(zhǔn)了，就是大家公認(rèn)的比較好的答案在里面。如果你比它更好，那將是更好的，因?yàn)檫@個(gè)答案，大家都知道，最終的是消費(fèi)者來(lái)接受，是我們的電視觀眾，最終的是
非常抱歉，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我沒(méi)有把我一些真正的營(yíng)銷(xiāo)，好在我剛才跟主辦單位進(jìn)行交流的時(shí)候，他們跟我講了，這兩三天當(dāng)中，很多的專家學(xué)者，他們講的更多的是從營(yíng)銷(xiāo)的策略、戰(zhàn)略，也就是我剛剛，膠片當(dāng)中有一些共通的東西在里面。這些共通的東西，他們講的可能比我更有深度，更從一個(gè)專家、學(xué)者的角度來(lái)講，所以說(shuō)，我還不如把這個(gè)時(shí)間留給這些專家、學(xué)者，而我講的更多的一點(diǎn)，我是從外企過(guò)來(lái)的人，把外企的信息告訴大家，外企是怎么來(lái)做市場(chǎng)的，做管理的，做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等等一系列的定位，這個(gè)告訴你們，使得你們更好的在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，了解一下外企是怎么運(yùn)作的。更重要的一點(diǎn)，不止是了解和他競(jìng)爭(zhēng)，我希望我們中國(guó)的企業(yè)，可以從中來(lái)學(xué)一些東西，這是最重要的。我們競(jìng)爭(zhēng)不是最終的目的，競(jìng)爭(zhēng)我們今天要的是，我們來(lái)提高自己，才是最終的一個(gè)目的。提升了我們自己，某種意義上說(shuō)，也是提升了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)樘嵘宋覀冏约海覀兛梢栽谑袌?chǎng)上占有更多的份額，可以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，由于時(shí)間的關(guān)系，我再次感謝大家！
王富榮：
唐駿：其實(shí)我很希望有這種機(jī)會(huì)跟大家交流交流，對(duì)于來(lái)說(shuō)，我是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，我希望有一些東西想跟大家分享。當(dāng)主辦單位跟我提出來(lái)，要我來(lái)參加這個(gè)論壇的時(shí)候，我跟論壇講得非常清楚，我不會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)公司做任何的宣傳，大家可以聽(tīng)到了，我的演講里面，沒(méi)有提那兩個(gè)字，一個(gè)地方都沒(méi)有提到，我現(xiàn)在也不提。為什么呢？因?yàn)槲矣X(jué)得我不需要，本身我是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，今天我不是一個(gè)某某公司中國(guó)區(qū)總裁的身份來(lái)講，我是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)講的。我就希望，通過(guò)這么一種演講的過(guò)程，來(lái)跟大家分享一下，我對(duì)于國(guó)外企業(yè)運(yùn)作模式的了解，更好的來(lái)分享一些經(jīng)驗(yàn)。很多的國(guó)外企業(yè)擁有的經(jīng)驗(yàn)，有很多可以借鑒的地方。大家可以看到外企的方式，我們所說(shuō)的戰(zhàn)略、策略，市場(chǎng)上的跟客戶的打法，幾乎都是統(tǒng)一的。什么企業(yè)，他們做的這種打法，都是統(tǒng)一的。為什么呢？外企有外企的打法，市場(chǎng)的策略，營(yíng)銷(xiāo)的策略非常非常的簡(jiǎn)單，也非常統(tǒng)一。而我們中國(guó)企業(yè)的打法，真的是叫做五花八門(mén)的打法，很多很多。當(dāng)然中國(guó)需要中國(guó)的這種特殊的打法在里面，但是如果我們借鑒一下，國(guó)外的這種成功的傳統(tǒng)的行銷(xiāo)市場(chǎng)模式的話，真的可以來(lái)提升我們中國(guó)的很多企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是我愿意跟大家分享的。同時(shí)我也觀察到，哪怕這些人員的管理，其實(shí)人員管理真的很重要，大家可能對(duì)于人員的管理都忽略了，你可以看出來(lái)人員管理，很多人開(kāi)玩笑，外企來(lái)的人，跟其他企業(yè)出來(lái)的人的表情都不一樣。當(dāng)然不一樣了，外企的壓力大呀，我們?cè)傧胍幌?，為什么我們中?guó)的國(guó)企，也不把壓力弄得大一點(diǎn)呢。
？4＋1的核心競(jìng)爭(zhēng)力，日本企業(yè)為什么經(jīng)營(yíng)很困難？
唐駿：可能大家對(duì)于我的背景不是很了解，我曾經(jīng)留學(xué)過(guò)日本、美國(guó)，我對(duì)日本的企業(yè)為什么在中國(guó)不成功的原因，我比誰(shuí)都了解一點(diǎn)。日本企業(yè)不成功的關(guān)鍵是什么？日本企業(yè)不成功的關(guān)鍵是一個(gè)整體的形象沒(méi)有做好。作為一個(gè)國(guó)家的形象它沒(méi)有做好，國(guó)家的形象意味著什么，是意味著一個(gè)品牌，雖然你說(shuō)日本的索尼很好，日本的松下很好，但是當(dāng)人們講到日本的索尼的話，總覺(jué)得缺了點(diǎn)什么。講到齊齊哈爾的事件，為什么日本政府在這個(gè)事件剛發(fā)生的時(shí)候，就主動(dòng)提出來(lái)，我來(lái)進(jìn)行賠償，我來(lái)進(jìn)行勘測(cè)，就主動(dòng)型的，而且非讓中國(guó)來(lái)進(jìn)行訴訟的時(shí)候，才說(shuō)我拿出一億日元來(lái)進(jìn)行賠償，你不覺(jué)得被動(dòng)的國(guó)家的戰(zhàn)略，策略是一個(gè)巨大的失敗。誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)誤，沒(méi)有一個(gè)國(guó)家，沒(méi)有一個(gè)公司不會(huì)犯錯(cuò)誤，但是在一個(gè)錯(cuò)誤的基點(diǎn)上，你是怎么糾正你的錯(cuò)誤。日本沒(méi)有想到齊齊哈爾的事件，完全可以改變?nèi)毡镜哪撤N形象，如果當(dāng)事發(fā)生的一天，日本就采取一種比較友善的，特別主動(dòng)的一種戰(zhàn)略策略，我拿出十億日元來(lái)?yè)嵝暨@些受害者，再拿出多少來(lái)進(jìn)行全面的銷(xiāo)毀，他沒(méi)有做，因?yàn)檎麄€(gè)國(guó)家的形象，讓國(guó)人感覺(jué)到，這是一個(gè)讓我們永遠(yuǎn)解不掉的節(jié)。人還是有一點(diǎn)點(diǎn)民族情緒的，不能不否認(rèn)，這種民族情緒導(dǎo)致了他的企業(yè)在中國(guó)，不能說(shuō)是沒(méi)有辦法成功了，還是會(huì)有一定的困難了。我希望大家對(duì)我多點(diǎn)支持，多點(diǎn)關(guān)愛(ài)，多點(diǎn)同情理解！
王富榮：我們特別感謝唐總精采的演講！
唐駿：感謝給我提出問(wèn)題的人，謝謝大家！（返回目錄）
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