有一個把商品價(jià)格提高反而增加銷量的故事：一批綠松石珠寶，眼看就要砸在一位女店主手里了，那還是在旅游旺季。她試了各種辦法，比如把它們移到中間的展示區(qū)，比如令營業(yè)員加大力氣推銷，聽上去都很高級，卻無一奏效。

　　終于，在出城采購的頭一天晚上，有文化的女店主氣急敗壞地給營業(yè)員寫了一張字跡潦草卻又文縐縐的字條：“每件商品售價(jià)均乘以1/2?！?

　　幾天后她回來一看，珠寶被搶購一空！

　　問題出在哪里呢？出在店員把1/2看成了2！

　　這個故事來自羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書。作者對這個現(xiàn)象做出了解釋：這是因?yàn)椋櫩蛡兪芸赜谕槐P自動播放的磁帶。

　　這個磁帶的故事，來自一項(xiàng)關(guān)于“火雞媽媽”的科學(xué)實(shí)驗(yàn)。

　　火雞媽媽是非常稱職的母親。它們有愛心、警惕性高，總是把小火雞攏在身下，花很多時(shí)間將它們弄得暖暖和和、干干凈凈的。所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲——小火雞的其他辨別特征如氣味、感覺或相貌等則毫無作用。

　　如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲，火雞媽媽就會來照顧它；如果它沒有發(fā)出這種聲音，那就完蛋了——它甚至可能被親媽殺死。

　　科學(xué)家很會做實(shí)驗(yàn)。為了驗(yàn)證此事，他們安排了一只黃鼠狼懷揣錄音機(jī)播放錄有“吱吱”聲的磁帶，出現(xiàn)在火雞媽媽的面前。見證奇跡的時(shí)刻到了——火雞媽媽把黃鼠狼攏在了身下！

　　然后，科學(xué)家們就用這個理論來解釋人類的行為。“一分價(jià)錢，一分貨”便是那些顧客腦子里自動播放的磁帶。

　　科學(xué)家用另一個實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了這件事。有一條行為準(zhǔn)則說，當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就會增大。實(shí)驗(yàn)一：一名在復(fù)印店試圖插隊(duì)的顧客對別人說：“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔??！边@種“請求+原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢”就只有60%的成功率。

　　然而見證奇跡的時(shí)刻出現(xiàn)在實(shí)驗(yàn)二中：一名插隊(duì)的顧客說：“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲抑粡?fù)印幾頁紙?！边@也達(dá)到了同樣好的效果，93%的人同意了！

　　這是因?yàn)?，他說了“因?yàn)椤边@個詞?！耙?yàn)椤边@個詞就是那盤磁帶。