經(jīng)歷了模式試錯、資本危局、裁員陣痛后，軍人出身的譚龍終于踏上了資本的快車道，但這也是對他考驗最大的時刻。
文 | 王雷生 編輯 | 馬吉英 攝影 | 鄧攀
“誰說融到巨資就可以睡幾天安穩(wěn)覺了？我跟他急。”這是ETCP董事長、創(chuàng)始人兼CEO譚龍10月18日早上7點多發(fā)在朋友圈的一句話。
他是這樣度過過去24小時的：17日早上6點起床，7點高鐵出發(fā)到上海開會，晚上7點高鐵返回北京，到京已經(jīng)是18日凌晨一點多，接著審閱董事會文件。
ETCP系統(tǒng)是一個智慧停車平臺，對B端的停車場免費提供全套軟硬件系統(tǒng)、免費終身維保、免費終身升級。在C端則是以APP形式來服務(wù)用戶，用戶可通過APP自動支付停車費、導航找停車位、加油、保險、查違章等。
從B端來說，ETCP合作的停車場數(shù)量已經(jīng)超過5000家，而在C端，注冊用戶已經(jīng)超過500萬，月覆蓋車次3000萬次以上。“目前所有做智慧停車的互聯(lián)網(wǎng)公司里面，沒有任何一個公司的業(yè)務(wù)規(guī)模、資本規(guī)模能夠達到ETCP的十分之一。”譚龍稱。
3個月前的8月1日，ETCP宣布獲得萬達飛凡15.5億元的B輪投資，再加上一年前宣布的A輪融資5200萬美金，ETCP已經(jīng)拿到了近20億元的融資，按照譚龍的說法，這比其他智慧停車企業(yè)拿到的融資總和還要多。他還透露，約3億－5億元規(guī)模的B+輪也已經(jīng)在進行中。
巨額資本的注入為ETCP加速奔跑提供了動力，但停車場的生意似乎只是譚龍的一個“小目標”。他所憧憬的商業(yè)模式是，在B端和C端跑通之后，向汽車后服務(wù)、資產(chǎn)管理、汽車租賃共享、汽車金融服務(wù)和廣告領(lǐng)域延伸。這被他稱為決勝全國市場的“核武器”。以廣告為例，他預測，半年之后ETCP應(yīng)該就會變成全國最大的停車場廣告運營商?，F(xiàn)在ETCP有8300多條車道可以覆蓋廣告。
“ETCP最大的競爭對手永遠是自己?！弊T龍說。
「 模式試錯 」
譚龍是一個80后，15歲時，他入伍成為一名軍人，輾轉(zhuǎn)被分配到北京某空軍工程總隊。幾年后，適逢部隊編制調(diào)整，譚龍選擇退伍成為“北漂”。
投資人看中的是譚龍身上破釜沉舟的勁兒
不久，他就在節(jié)能領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了商機，開始創(chuàng)辦中國節(jié)能在線（龍創(chuàng)信恒科技公司），資料顯示，這家公司在2005年獲得了多項國家節(jié)能節(jié)電專利，譚龍以“80后財富新貴”的身份登上了2006年某期《中國青年報》。
2008年9月的一天，因為需要接送當時的空姐女朋友上下班，頻繁通過機場高速ETC通道的譚龍突然意識到，是否可以把ETC安裝到停車場里，這樣可以省掉許多環(huán)節(jié)和時間。但他并沒有馬上行動，“當時許多條件不成熟，首先用ETC的高速還很少，成本也高，電子支付方式還不夠完善?！?/span>
2010年，ETC開始在北京大范圍普及，僅在這一年就有126條車道開通ETC通道。似乎時機已到。這年底，譚龍開始投入精力研究ETC在停車場上的應(yīng)用，為此整個2011年，他都在歐美等世界各地考察。
2012年1月，北京悅暢科技注冊成立。正像譚龍最初的想法一樣，把ETC的模式搬到停車（Park）上，ETCP的概念也由此誕生。同樣搬過來的還有ETC使用的RFID技術(shù)（無線射頻識別技術(shù)，可通過無線電訊號識別特定目標并讀寫相關(guān)數(shù)據(jù)）。而在市場的突破點上，他準備與物業(yè)公司合作在小區(qū)進行推廣。
譚龍開始招兵買馬，準備在智慧停車領(lǐng)域開疆拓土。ETCP現(xiàn)任副總裁王凱正是在那一年7月份加入公司。在此之前，王凱剛剛從與朋友合伙創(chuàng)業(yè)的公司里脫身，他想進入一家物聯(lián)網(wǎng)公司，在他看來這是未來趨勢。
王凱向企業(yè)描述里有物聯(lián)網(wǎng)的公司全投了一遍簡歷，這其中就有ETCP。他接到了一個“一聽就是領(lǐng)導”的男人打來的電話，約他到公司面試。王凱一看這家公司的地址——建國路萬達廣場1號樓，“能在這里辦公的肯定都是有實力的企業(yè)”。
當他沖進萬達廣場高聳的A座寫字樓時，卻找不到這家公司，保安隨手一指公寓樓“后面呢”。王凱走進公寓，空蕩的辦公桌和員工讓他意識到，這還只是一家才開展業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司。這讓剛剛從創(chuàng)業(yè)的“坑里”爬出來的他有點犯怵。
但與譚龍的談話很快就讓他決定加入這家公司，“就像點睛一樣，其實一點兩個人就都意識到說的是什么，挺興奮?！?/span>初加入公司時，他是第9號員工，而他來之后的第一份工作，就是為一位員工辦離職，他變成了8號，現(xiàn)在他是第2號。
2012年11月，帶著自己的想法和初步嘗試的結(jié)果，譚龍去參加了某創(chuàng)業(yè)大賽，當時的資料顯示，截至2012年6月，ETCP已經(jīng)和北京的30余家高端物業(yè)公司建立起了合作關(guān)系。但絕大多數(shù)的項目沒有開始運營。最終他的項目只進入了十強，“我的普通話不好，不然肯定是前三?！弊T龍帶著略濃的湖南益陽口音說。
比賽歸比賽，但要讓ETCP的商業(yè)模式落地，卻不是那么容易。
技術(shù)團隊發(fā)現(xiàn)，RFID技術(shù)需要在用戶的車上綁定一張ETCP的卡，由于停車場相比較高速公路的硬件設(shè)施要差很多，識別一直無法達到令人滿意的結(jié)果。
2013年9月的一天，已經(jīng)體驗車牌識別技術(shù)近一年的王凱，終于決定跟譚龍聊一聊，“為什么不用車牌識別技術(shù)呢？只要我們實現(xiàn)電子支付就可以了。既然（RFID）面臨技術(shù)困境，為什么不嘗試一下車牌識別呢？”
另一個促成決定的因素是，想要在用戶的車上貼一個電子標簽非常困難，還需要進行維護，不具備大規(guī)模推行的潛力。“互聯(lián)網(wǎng)是什么？互聯(lián)網(wǎng)一定是那種病毒式的自我繁殖的速度去增長，你下載APP注冊很快就搞定了的東西?！弊T龍反思稱。
2013年下半年開始，ETCP開始轉(zhuǎn)向車牌識別技術(shù)，好處是降低了獲取用戶的門檻。
譚龍也從另一個彎路上醒悟了過來——ETCP不能依靠物業(yè)公司攻占小區(qū)停車場，這完全受制于物業(yè)公司的效率，如果想觸達更多目標客戶，就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)到醫(yī)院、商超等臨時停車場。
「 資本闖關(guān) 」
試錯是把雙刃劍。好處是商業(yè)模式開始跑通，但另一個問題也開始凸顯——ETCP的早期融資燒的差不多了，但新一輪融資卻沒有著落。
2014年3月的一天，譚龍決定通知所有人回公司開會，把公司真實狀況告訴大家。不大的會議室里，二十來人站成一個圈，氣氛凝重。譚龍把公司賬戶余額告訴給所有人，希望此時大家做出選擇，拿錢散伙或者停薪買設(shè)備繼續(xù)干。
王凱對這一幕記憶猶新，“好多人都哭了，也有人自發(fā)表態(tài)繼續(xù)跟著公司干。淚水里暗涌著熱血?！睍h結(jié)束，沒有一個人選擇離開。
2014年7月，融資的錢終于到賬?！笆菑乃劳雠赃叢辽矶^這種感覺。”王凱說，“這個過程不是一夜或者一周，而是經(jīng)歷了100多天，每天都很煎熬，根本不知道能有什么轉(zhuǎn)機，只能掙扎求生?！?/span>
實際上ETCP成立以來，資本方面的壓力一直如影隨形。2012年底，為了引起投資機構(gòu)關(guān)注，譚龍從經(jīng)緯中國官網(wǎng)上找到每個投資人的郵箱，一天到晚給每一個投資人發(fā)郵件。關(guān)注汽車領(lǐng)域的錢坤回復了他。見面聊過項目之后，錢坤對譚龍說“我們很喜歡你，這個項目我們肯定要投”?！拔耶敃r高興死了?！弊T龍回憶。但由于經(jīng)緯是第一次投資這個領(lǐng)域，對ETCP觀察了整整一年，才最終做出投資決定。經(jīng)緯也是投資智慧停車行業(yè)的第一家VC。
2014年下半年，資本市場火熱，ETCP發(fā)展也非常迅速，此時源碼資本找了上來。當時源碼剛成立，譚龍對源碼資本并不了解，而且當時已經(jīng)收到不少TS，第一次見曹毅，兩人只簡單聊了15分鐘。第二次曹毅又找來，譚龍開玩笑似的對曹毅說，想見見美團網(wǎng)CEO王興。王興的另一個身份是源碼資本LP。
過了兩天，曹毅果然幫譚龍約好了王興。聊過天后王興離開，譚龍與曹毅一起在酒店包間吃飯，曹拿出來一份純英文版的投資協(xié)議給譚，“你簽了再出去吧”。
譚龍一下懵了，趕緊給在美國的錢坤打電話，搞不清狀況的錢坤讓他自己決定，譚只好打電話把懂英文的女朋友叫過來，發(fā)現(xiàn)有些錯誤，“曹毅說別管那么多了，內(nèi)容頁我們拿走，簽字頁你簽了就行了?！弊T龍笑著回憶說，“要是當時曹毅把我忽悠了就真忽悠了?！?/span>
有了經(jīng)緯和源碼的背書，易車網(wǎng)也跟了進來。當時易車在關(guān)注跟車相關(guān)的投資機會，對車主來講，高頻的剛需包括查違章、洗車、加油和停車。易車戰(zhàn)略與投資副總裁孔祥志稱，當時他們已經(jīng)考察了許多家停車企業(yè)，最后判斷，“如果停車行業(yè)能跑出來一家的話，一定是ETCP”。
從創(chuàng)業(yè)者角度，他看中的是譚龍身上目標導向、破釜沉舟的勁兒。“他不是那么時尚，也沒有很高的學歷和很光鮮的背景，但是軍人出身，比較剛毅，還有對地面部隊的軍事化管理，這是符合這門生意所需要的特質(zhì)的?！?/span>孔祥志說，“跟停車場管理員或者管理機構(gòu)打交道，比跟酒店和餐廳打交道更要接地氣。”
SIG也投了進來，另一個則是由著名的“基金一哥”王亞偉成立的千合資本。
2015年6月，經(jīng)緯、源碼資本、易車網(wǎng)、SIG等都出現(xiàn)在ETCP的A輪投資方名單中。
譚龍非常看重“融資能力”，在他看來，強大的融資能力也是ETCP的優(yōu)勢，以及這個行業(yè)必備的素質(zhì)。但他似乎并沒有什么捷徑。他拿出自己記錄的數(shù)字，“我拜訪過642家次投資機構(gòu)，成了5-6個，平均每100家才出一單。我的飛行記錄有38萬公里，其中30萬公里都是為了融資?！?/span>
有了資本鼎力相助，譚龍開發(fā)出了更新的“玩法”——三免，即為納入到ETCP智能系統(tǒng)的停車場提供免費設(shè)備、免費運營、免費維護。2015年11月3日，三免政策正式宣布，這種頗具顛覆性的措施使ETCP的市場份額迅速擴大，坐穩(wěn)了市場第一的寶座。
但激進擴張之后，融資困難在這家創(chuàng)業(yè)公司身上再次上演。“資本市場的變化讓你始料未及。”譚龍說。
“這也不能怪他，2015年下半年的環(huán)境大家比較悲觀，所有的機構(gòu)都按兵不動，都放假了?！笨紫橹菊f。
從2016年2月份開始后的6個月里，“整個公司都處在風雨飄搖階段”。ETCP的高管每月只拿1塊錢工資，ETCP的員工數(shù)量從1300多人裁到400人?！按蠹叶际强拗叩模弊T龍回憶，“（裁員）要么不搞，要么就痛痛快快。我們沒有經(jīng)驗，搞得很難受?！?/span>
等到B輪萬達飛凡的投資進來后，高管的工資才拿到手。
資料來源：《中國企業(yè)家》根據(jù)公開資料整理
「 江山已定？ 」
在宣布“三免”的同一天，現(xiàn)任COO白惠源正式入職ETCP。為了挖她，譚龍頗費了一番心思。
白惠源是銷售出身，2004年加入阿里巴巴，一度成為阿里和友商學習的樣板，網(wǎng)絡(luò)上至今依然流傳著她的電話銷售技巧教程。2014年，她加入平安，成為平安眾籌四大班子成員之一，同時兼陸金所產(chǎn)品營銷副總經(jīng)理。
譚龍多次讓一位朋友幫忙物色高管，朋友被逼急了，就象征性地安排譚龍和白惠源見了個面。在這位朋友看來，白惠源肯定看都不會看ETCP。
白惠源以為這只是老同事新朋友之間的聚會，后來才知道這早有“預謀”。接著，譚龍又帶著他們?nèi)ャy泰最高層喝了一瓶最貴的酒。在把白惠源送回去后，譚龍依然不罷休，又打電話約她出來聊天，沒有辦法的白惠源只好答應(yīng)，“一直聊到4點多才放我走。”
之后白惠源在北京的幾天，譚龍有機會就找她聊天，即便她回到了杭州，譚龍依然堅持每天打好幾個電話。
稍熟了之后，譚龍對白惠源說：“你是一定要來的，在平安也好，阿里也好，你可以很輝煌，但是他們只能給你一個看得見的未來。你來ETCP，也許沒有無限榮光，但是能夠給你一個有無限想象的未來?！?/span>
等到聊到很熟時，譚龍“匪氣”盡顯，“反正杭州就那么大一點，我肯定能找到你，我現(xiàn)在就飛到杭州去，肯定把你撈出來，我就守在你家門口，這種事情我以前也不是沒干過?！?/span>白惠源覺得，譚龍實在太拼了。
不久，她再度到北京開會。譚龍就一直打電話，被逼得沒有辦法的白惠源給譚龍布置了一個作業(yè)，寫出三個理由，為什么她要加入ETCP。見面的那一天，譚龍依次打開寫好的三個便簽紙，“我需要你”，“我需要你”，“我需要你”。白惠源終于答應(yīng)去ETCP看看，當三天觀察員。結(jié)束后，白惠源就決定加入ETCP。
除了補充高層血液，更讓投資人印象深刻的是ETCP的基層作戰(zhàn)能力。
2014年底，ETCP啟動一項特訓計劃，這項計劃的核心內(nèi)容，是把全國各地的員工匯集到北京郊區(qū)的一個軍事訓練場，進行軍事化培訓。所有人都身穿迷彩服，整齊地喊著口令，像是初入伍的新兵。
除了每天出操鍛煉，還要考試，當天學習內(nèi)容當天考，第一次不及格還有一次機會，第二次不及格的員工就會直接被送到火車站，被辭退。
譚龍還把《中國人民解放軍軍歌》改編成企業(yè)歌曲，在企業(yè)文化里強調(diào)著“言出必行”“決不放棄”“天下武功，唯快不破”等等。
“地面部隊就要這么管?！笨紫橹菊f。
在錢坤看來，ETCP能夠從智慧停車公司中殺出來，靠的正是執(zhí)行力很強的地推。
譚龍用遼沈、平津、淮海三大戰(zhàn)役來描述ETCP創(chuàng)業(yè)的歷程和未來目標，從創(chuàng)業(yè)開始到B輪融資成功，譚龍將其定義為“遼沈戰(zhàn)役”結(jié)束，未來2017-2020年四年將是他至關(guān)重要的平津戰(zhàn)役，目標是在2019年實現(xiàn)IPO。
而為了實現(xiàn)這一目標，ETCP也開始借助資本的力量進行資源整合，按照譚龍的說法，B輪融資的30%將被用于投資。
同時譚龍也意識到自己不能成為公司發(fā)展的瓶頸?！澳愕难劢鐩Q定公司能走多遠”，為了彌補自己學歷的不足，譚龍參加自考拿到本科學歷，然后讀中歐EMBA。
盡管ETCP的領(lǐng)先者位置已經(jīng)得到廣泛承認，但譚龍“兩年后ETCP將獨得天下”的說法卻受到了挑戰(zhàn)。2016年某論壇上，安居寶副總經(jīng)理黃小金認為未來格局應(yīng)該是“一超多強”。譚龍為此主動與他立下了1000萬的賭約。
對于格局已定的說法，投資人更加謹慎。錢坤認為，“從理論上還存在被趕超的可能性，畢竟ETCP只占據(jù)了一部分停車場?！痹诳紫橹究磥恚?/span>“現(xiàn)在停車場的密度還需要加大，還有很長的路要走。此外，阿里和百度等巨頭也在關(guān)注著停車場業(yè)務(wù)?！?/span>
而就在11月2日，智慧停車公司“停簡單”宣布獲得數(shù)億元的B輪融資，其投資方包括了復星資本、紅星美凱龍、中民投、峰瑞資本、韜蘊資本等多家機構(gòu)。郭廣昌親自為這筆投資站臺，紅星美凱龍董事長車建新表示，紅星美凱龍會將旗下商場所有30萬個停車位交給“停簡單”來管理。
相比較可能出現(xiàn)的競爭對手，譚龍更關(guān)心ETCP自己的斗志，“ETCP最大的對手就是自己，我最怕的就是好像拿了點錢，團隊覺得市場格局初定，不思進取，這是我最害怕的?！?/span>
B輪融資后，譚龍去醫(yī)院做了一個體檢?！拔磥?到5年，可能不會有什么能夠讓我站不起來的大病，這幾年時間足夠達成這個目標和夢想?！?/span>
（王雷生 wangleisheng@iceo.com.cn）
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