1） 對外貿(mào)的認識
a. 對于外貿(mào)新人來說，半年的時間是必須得承受的。
我也是在半年的時候才有了自己開發(fā)的第一個客戶。當然這也和外貿(mào)新人所在公司的產(chǎn)品有關(guān)，比如有的公司生產(chǎn)普遍的產(chǎn)品，可能就會要求3個月沒有新訂單的員工自動辭職。。我們的產(chǎn)品是一種內(nèi)墻裝飾材料，應(yīng)用范圍比較窄，所以對自己開發(fā)的第一個客戶，還是充滿竊喜和得意的。。說這些只是想大家做好承受壓力的準備，積累需要個過程，破繭成蝶既需要勇氣也需要耐力。
b. 必須承認有的時候開發(fā)客戶是靠運氣的，但是自己前期的一些努力是必不可少的，厚積才能薄發(fā)。當然公司能提供B2B的平臺是最理想的狀態(tài)，我們公司使用阿里巴巴，雖然不敢說他們是最好的，但就價格和效果來說，他們還是不錯的選擇。自己的努力表現(xiàn)在：
要建立客戶信息聯(lián)絡(luò)表，上面列明地區(qū)、國家、公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、聯(lián)系的主要內(nèi)容等，方便查找和跟蹤客戶，隔一段時間就整理一下自己的客戶，看看哪些有段時間不聯(lián)系了，就可以再發(fā)郵件問問情況如何，對自己產(chǎn)品有何意見或者給客戶些自己公司新產(chǎn)品的資料。另外還因為經(jīng)常有客戶會在半年或者1年后突然找你再次聯(lián)系；
要把客戶分為重要客戶、VIP客戶及一般客戶，分別建立客戶的檔案，將每個客戶的公司介紹，對外報價，國內(nèi)聯(lián)系，來往郵件，客戶喜歡產(chǎn)品圖片及技術(shù)信息等等建立分門別類的文件夾；
要建立每年的銷售記錄，每個訂單客戶何時下單，何時出貨的，訂單數(shù)量多少，有無特殊要求等一一列明，以便領(lǐng)導審閱。
要寫工作日志，將每天自己做的工作、和客戶聯(lián)系的主要內(nèi)容記錄下來，好記性不如爛筆頭，這是真理。萬一遇到什么不清楚的事情還可根據(jù)工作日志參照查找當時來往的郵件。
等等。。
c. 有幾個關(guān)鍵的點一定要把握?。簝r格、付款方式和運輸條款。
這3點作為外貿(mào)新人來說一定要按照公司的規(guī)定來做。涉及到的地方尤其是價格要多請示自己的上級，得到上司批準后才能和客戶講?？梢灾苯雍涂蛻粽f，我只是一個執(zhí)行者，我的權(quán)利范圍有哪些，你可以把你的要求提出來，然后我請示領(lǐng)導后給你答復。只有這樣才能最大限度的保護自己，同時贏得領(lǐng)導信任。
a. 澳洲新開發(fā)的客戶要求運幾十包樣品，說宣傳和檢測用，而且急用。按公司規(guī)定，樣品也是要收錢的，于是和客戶如實說了，客戶同意了，打錢，工廠準備樣品，一切正常。發(fā)貨前客戶突然說再給加幾本樣冊吧。按公司規(guī)定樣冊也是要收錢的。于是，我便說我們要收你多少多少錢?？蛻艟秃懿桓吲d了，因為如果趕不上這個船期就只能再過一個星期運，而且或許他本來就想占些便宜。事后，前輩給的指點是，我應(yīng)該這樣說“抱歉啊，我也想給你，只是樣品已經(jīng)運到天津港口了，加不了樣冊了”?？纯催@樣多好，既不給他產(chǎn)品又不傷和氣。
b. 價格談判。有過幾次和客戶實打?qū)嵉慕佑|之后，才漸漸意識到價格該怎樣談。狡猾的客戶往往在一開始就會說我每年要很多個集裝箱，會走好多銷量，我有多少多少家店鋪，你給我報40尺貨柜的價格等等，這樣新人往往很容易就給出了自己比較低的折扣。這樣做是錯誤的，因為在你給出折扣后，客人就會說，哦，那你先給我來幾百包或者幾十包，我先賣賣看，以后還有大單。這樣，他知道了你的低價，前面的小單也會按那個價格要求你。
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