看報表“05系列直營系統(tǒng)銷售款號排名與暢銷款分析”

——“30%左右的暢銷款創(chuàng)造了70%的營業(yè)額?！?/p>

——也就是說，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。

這給我們什么啟示？——充分發(fā)揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體！

從銷售的角度分析

主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨

主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨

從庫存的角度分析

主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少

主推款 = 暢銷款嗎？

主推款：推得動有的推值得推——主動地、預(yù)測性的、有準(zhǔn)備的

暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足。

從貨品管理的角度

a/主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點(diǎn)。

b/主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑]（舉例），訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購。

c/及時關(guān)注市場反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢，及時補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。

d/如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷售不如預(yù)期，及時分析原因，采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷，盡量減少絕對庫存（舉例）。

從人員管理的角度

一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產(chǎn)品的信心銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足進(jìn)貨多、退貨少銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，抱怨多進(jìn)貨少、退貨多怎樣由銷售不好向好邁進(jìn)？我們說：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。

舉例來說：（關(guān)于AA款——往季暢銷經(jīng)典翻單款，A類中的A類款。）

太陽百貨L081：2006年9——11月：3個月銷售172件，平均每天將近2件；

2007年3——11月：10個月銷售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來平均每天3.5件。

有客戶到太陽百貨，看了一圈以后對導(dǎo)購說：“怎么盡是些老款？”

導(dǎo)購信心十足地說：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣得很好的！”

要是在以前，導(dǎo)購抱怨還來不及，是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢？——培訓(xùn)?。ㄖ睜I店的使命、降低風(fēng)險的商品策略、能推得動的事實(shí)）

作為一名導(dǎo)購，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對產(chǎn)品的態(tài)度。

——有客戶說：“我們是縣城，不像你們有那么多流動顧客，賣多了老顧客有意見！”

分析：

買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導(dǎo)購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人?。考词褂腥诉@么說，那又占多>**率呢？

數(shù)字分析（城市人口——女性人口——潛在目標(biāo)顧客人數(shù)）

重要的是你如何看待這個問題，因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)！是大眾品牌，不是個性化品牌。

請問督導(dǎo)：面對顧客的疑問，導(dǎo)購還有哪些經(jīng)典回答？

a、從陳列看主推（前提：了解同區(qū)域暢銷款排名與本店庫存排行。）

以某店鋪陳列照片為例：

一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，四看款類是否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。

b、從銷售報表看主推。

以某店鋪銷售報表為例：

一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。

小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實(shí)行全訂貨。

了解用電腦通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶量，建議用電腦，可以靈活進(jìn)行計算、累加，進(jìn)行款類比、色比、碼比的分析。

目前單店客戶以手工帳為主，所以以手工帳為例（均演示報表格式與填寫示范）：

a/銷售日報表——記錄每天的銷售明細(xì)，包括款號、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。

b/進(jìn)銷存明細(xì)帳——記錄每款的進(jìn)銷存明細(xì)，要求有銷售的顏色、尺碼累計。

c/營業(yè)額流水帳——紀(jì)錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣，并附總結(jié)。

d/交接班點(diǎn)數(shù)本——記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。

健全以上登記制度，訂貨時我們所需要的暢銷款分析，顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù)，就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計而來。

經(jīng)常有客戶說：“暢銷款補(bǔ)不到貨呀，公司為什么不多下單、早翻單？”客戶服務(wù)人員可能會對您說：“您要多訂貨、早點(diǎn)補(bǔ)貨呀！”

這是一對永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單，很簡單的一個道理：“沒經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，誰有100%把握斷定他一定非常暢銷？多下單、早補(bǔ)貨的風(fēng)險有多大？”

我們來算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只備一套碼，按7件計，首單也要1200多件。上市以后，如果暢銷，這點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而翻單時間又很難把握，如果有現(xiàn)成面料，7——10天，如需重新訂面料，少則半個月，多則一兩個月，根本來不及；如果滯銷，大量的客戶退回，即使按60%來計，一個款失誤庫存就有750多件，一季160多款，30%的失誤率庫存就36000多件，36000多件滯銷款庫存，再加上季末換貨，一季下來庫存五六萬件，對公司意味著什么？（將影響生存與發(fā)展）

20%是一個可以促進(jìn)銷售、控制庫存的比例。舉例來說：本級進(jìn)貨共20萬，當(dāng)季末收倉時，如果能將庫存控制在4萬以內(nèi)，則為合理庫存。

在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一點(diǎn)：也許看了您會有些不痛快。以往大家更多地從客戶自身角度看待問題，而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào)，會實(shí)行優(yōu)勝劣汰，比如A類客戶銷售好，進(jìn)貨多、退貨少；C類客戶生意差，抱怨多，進(jìn)貨少、退貨多，您優(yōu)先誰呢？這是市場規(guī)則，只有不斷地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新客戶、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶，讓公司的A類客戶比例不斷增加，公司才有可能持續(xù)發(fā)展！

正是因?yàn)槊靼琢诉@個道理，當(dāng)年我們做代理時，每代理一個品牌，就努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶，爭取更多支持。說到支持，公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持，因?yàn)榭蛻糇畲蟮睦麧檨碜杂阡N售，而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應(yīng)。當(dāng)別人沒貨時你有貨，并且擁有更多新款、暢銷款，您就能占有先機(jī)。少數(shù)客戶希望商場活動時公司能降低折扣供應(yīng)貨品，這種希望不太現(xiàn)實(shí)。

a/下單時主推款大量備貨，盡早上市，發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢盡早翻單；沒有把握的新款少量下單（僅備訂單與A類店），盡早上市，一旦暢銷及時翻單。

b/發(fā)貨時訂單優(yōu)先（貨款未到除外），A類客戶優(yōu)先，退貨少的客戶優(yōu)先，貨款充足的客戶優(yōu)先。

c/訂單客戶配貨要點(diǎn)：優(yōu)先訂單，然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款（非訂單款上市比訂單客戶晚15——20天）。

d/新簽客戶配貨要點(diǎn)：以本季暢銷翻單款、AA款為主，結(jié)合配20%—30%的特價款（因新款比訂單客戶發(fā)貨晚，建議到展廳訂貨，訂貨同樣優(yōu)先）。

e/季內(nèi)換貨，20%調(diào)換。

總體來說，實(shí)行這樣的商品政策，利用全國南北的時間差，讓公司與客戶庫存的大部分都是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的暢銷款，大大減少試驗(yàn)性的新款庫存，為的是共同抵御風(fēng)險。如果您鐘愛新款，請充分利用訂貨會訂足新款。

通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，共同提高暢銷款預(yù)測水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過程中進(jìn)步！“失敗是最好的老師”，只有經(jīng)歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù)，這個積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過程必須由自己來完成，誰也無法替代。

Ａ部分：

感謝老板給你今天的機(jī)會，無論工資多少，能有這個平臺，我們都值得珍惜。努力工作，為老板創(chuàng)造利潤，更為自己積累才能！因?yàn)橹挥薪裉炷転槔习鍎?chuàng)造更多，將來才有可能為自己贏得更多！

在店里，你能處理的事情越多，你離成功就越近。兩句話：“付出不一定有回報（當(dāng)方法不得當(dāng)、結(jié)果不佳時），但一定有積累。”“有夢就有翅膀，起飛總從低處開始?！?/p>

店長的工作主要有哪些？（銷售、陳列、補(bǔ)貨、退貨、排班、衛(wèi)生、做帳、上傳下達(dá)．．．．．．）

在這些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？（銷售？做帳？陳列？．．．．．．）

你是否常有以下困惑？

店員不得力；自己負(fù)責(zé)的事太多、感覺很累；在店里做得最多、挨批評也最多．．．．．．

這是必然的。因?yàn)槿绷说觊L最重要的一項(xiàng)。

演練：分ＡＢＣ三組。

一天下午，某區(qū)域三家店鋪同時接到公司通知：有100多件貨品要求退貨，須在當(dāng)天下午6點(diǎn)以前清理好并退回公司。

接到通知以后，各店開始行動，請看——

A店：

店長小劉：“阿花，你去把這些款找出來，打好包退回公司。我下班了，你們晚班負(fù)責(zé)搞定。拜拜！”

第二天，公司打來電話：“喂，小劉嗎？昨天的退貨通知你仔細(xì)看過了嗎？為什么F206只退了黑色？F205 F208為什么沒有退回來？”店長：“我已經(jīng)安排阿花了，她們沒有做好嗎?”反過來問公司!

B店：

店長小李接到公司通知,看了看表,離下班還有半個多小時，就對搭班的同事說：“趕緊清理退貨，快下班了?！钡觊L直接把事情做完了,也沒有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公司沒有準(zhǔn)時收到貨品，打電話到店鋪詢問怎么回事,上午班的同事接到電話，說:“什么退貨？我不知道啊！店長不在?！?/p>

C店:

店長小王接到公司通知后,先想想怎么做,誰做會更合適,做好了計劃與安排，然后對上午班的同事說：“這批退貨要求在下午六點(diǎn)以前退回公司，而上午班快要下班了。這樣吧，阿青，你以做銷售為主，完成上午班的各項(xiàng)任務(wù)。我和下午班一起清完退貨再走。”店長開始翻賬本，清出退貨各款本店庫存總數(shù)，登記。

下午兩個店員過來接班，交接結(jié)束以后。店長：“店里剛剛接到退貨通知。阿云，這次退貨以你為主負(fù)責(zé)完成。注意與賬本上的庫存數(shù)核對，以免遺漏；打包要牢固，達(dá)到公司發(fā)貨時的包裝標(biāo)準(zhǔn)?！痹谧龅倪^程中,店長發(fā)現(xiàn)這名店員包裝衣服不夠規(guī)范，及時指出，并把標(biāo)準(zhǔn)的包裝方法教會店員。最終順利完成工作任務(wù)，貨品準(zhǔn)時發(fā)回倉庫，得到公司表揚(yáng)。事后,店長在例會上表揚(yáng)了這名店員：“昨天的退貨，阿云完成得很好，包裝規(guī)范，清理整齊，退貨及時。我們店鋪還得到了公司的表揚(yáng)。在這里對阿云提出表揚(yáng)，同時也感謝大家的配合，特別是阿青，本來可以下班了，也一直忙到退完貨才走……”阿云得到了鍛煉和表揚(yáng),其他同事也都躍躍欲試.很多店員都覺得在這個店里通過工作能學(xué)到很多東西，也很樂意接受任務(wù)。