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2019年快手直播帶貨成為整個(gè)電商賽道上的黑馬，快手一哥辛巴全年帶貨流水高達(dá)134億，碾壓線下頂級(jí)商場(chǎng)。榜哥會(huì)特別請(qǐng)到壁虎看看創(chuàng)始人、有快手生態(tài)哲學(xué)家之稱的快抖大叔文痞，全面解讀快手帶貨生態(tài)。驚喜的是，還附贈(zèng)了快手上其它生意經(jīng)，比如我們從來(lái)沒(méi)想到快手上還能玩相親。特別干貨，強(qiáng)烈推薦。
以下內(nèi)容由文痞在「榜哥會(huì)」開(kāi)年大課上的分享整理而成，此為刪減版。想了解更多實(shí)戰(zhàn)干貨，歡迎加入榜哥會(huì)——新榜旗下高端社群，聚焦短視頻/直播帶貨，目前已有600多位行業(yè)精英入會(huì)，現(xiàn)在加入，盡享全年超50場(chǎng)私享會(huì)。
今天，我們主要從數(shù)據(jù)角度，看快手直播帶貨的狀態(tài)。
江湖篇
快手是真實(shí)世界的線上化，就是一個(gè)江湖。
關(guān)于快手紅人賣貨，大家最熟悉的可能是辛巴家族。去年，辛巴一個(gè)人賣了133個(gè)億的貨。除了辛巴這種人氣主播，更多的是實(shí)體和批發(fā)城老板，比如羋姐、蕊姐、娃娃等。
這是2019年快手平臺(tái)男女裝紅人TOP10的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。第9名的小沈龍其實(shí)在走辛巴這條路，也就是把人氣轉(zhuǎn)化成電商粉絲去賣貨，但像辛巴這樣的成功案例并不多。散打哥和方丈雖然有很多粉絲，但轉(zhuǎn)化率和人均成交額遠(yuǎn)沒(méi)有這些電商垂直紅人大。
拿去年12月和今年1月來(lái)做對(duì)比。服飾是快手最大的電商品類，占33%，第二是美妝個(gè)護(hù)。這里有一點(diǎn)很值得注意。去年12月，美妝個(gè)護(hù)占27%。服飾和美妝個(gè)護(hù)加起來(lái)占60%。
到了今年1月，第二變成了食品，占29%。因?yàn)?月有年貨節(jié)，過(guò)年了大家都在囤食品。也就是說(shuō)，快手的熱門商品隨著季節(jié)、節(jié)日變化。
我們?cè)賮?lái)看具體商品。
去年12月的第一名是男女裝，占35%。在快手上，如果你想靠譜、穩(wěn)定地把一個(gè)小店做起來(lái)，和線下開(kāi)店的邏輯一模一樣。
第二名是美容美體。第三名是零食。大家可以關(guān)注貓妹妹，她的很多商品是即食型食品，尤其是自嗨鍋。
酒水在快手也賣得很好。快手的用戶群體主要是北方的下沉用戶。去年中秋節(jié)的時(shí)候，酒水進(jìn)了商品TOP3。今年1月，酒水占17%，位居第四。
快手電商和原來(lái)的電商大品類是相同的，只是根據(jù)用戶屬性有一些不一樣。在傳統(tǒng)理念里，快手商品一定是低客單價(jià)，比如9.9元、39.9元、59.9元，再貴也不能超過(guò)69元。誠(chéng)然，在粉絲聯(lián)系建立前，如果你是打榜賣貨，那只能賣9.9-59.9元的商品，因?yàn)槔翔F買這樣的商品不怕吃虧。
但實(shí)際上，辛巴去年的化妝品專場(chǎng)，幾萬(wàn)瓶499元的小棕瓶一秒搶空。也就是說(shuō)，薇婭能賣的東西，辛巴都能賣，因?yàn)樗腥嗽O(shè)。
因此，快手并不是賣不掉高客單價(jià)的商品，而是賣不掉高溢價(jià)的商品，一定要建立老鐵關(guān)系去賣貨。
在快手做電商有多個(gè)渠道：官方小店、有贊、魔筷、淘寶、京東、拼多多、蘇寧易購(gòu)等。大家可能會(huì)特別關(guān)心交易在哪里成交。
2019上半年，快手成交商品以淘寶為主。但從他們互收傭金后，淘寶交易量直線下降。魔筷做了承接，很多達(dá)人選擇到魔筷開(kāi)店。到了9、10月，有贊又起來(lái)了。隨著官方小店的技術(shù)成熟，交易量也起來(lái)了。因此，今年，小店和魔筷應(yīng)該會(huì)有一個(gè)大趨勢(shì)。
今年1月，有贊的成交占比是49%。小店占17%，淘寶占14%。
京東在快手成交占12%，因?yàn)?月京東在快手做了幾次年貨節(jié)。當(dāng)然，京東2月的占比肯定也很厲害，因?yàn)?月只有京東能發(fā)貨。
那么，今年在快手做電商應(yīng)該選擇哪個(gè)成交平臺(tái)？
如果在快手賣貨選擇掛淘寶鏈接，就今年的趨勢(shì)和形勢(shì)來(lái)看，我個(gè)人認(rèn)為可能不是很方便。首先，淘寶和快手都要收傭金。其次，快手和淘寶之間時(shí)不時(shí)會(huì)發(fā)生一些矛盾。比如，去年春節(jié)有很多的主播，包括辛巴、貓妹妹等大主播，都準(zhǔn)備做年貨節(jié)。但是就因?yàn)樘詫毶唐窙](méi)法上不到快手小店，只能把年貨節(jié)取消。這也是整個(gè)1月份的數(shù)據(jù)會(huì)這么難看的重要原因之一。
因此，我個(gè)人建議，如果不是淘寶那邊一定要沖量，就不要掛淘寶鏈接，直接把商品放到魔筷和有贊，傭金和穩(wěn)定度都會(huì)好很多。尤其是魔筷和小店做了審核商品的同步。如果在魔筷審核通過(guò)的商品再上小店，就不用人工審核，機(jī)器審核基本上可以秒過(guò)。
各個(gè)成交平臺(tái)各有優(yōu)劣，一定要根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的成交平臺(tái)。
如果是剛開(kāi)始做小店，或者一天只有幾十、幾百單且不考慮分銷，用官方的小店就可以了。如果是幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)單，就要考慮承接能力強(qiáng)的平臺(tái)。如果做秒殺，像辛巴一樣，10秒要賣十幾萬(wàn)單，一定要上淘寶。
最后，我們來(lái)看誰(shuí)在買貨。
原來(lái)快手的秀場(chǎng)主播是哄大哥，現(xiàn)在的電商主播是哄大姐，直播電商的男粉不如狗。
我們?nèi)ツ曜鲞^(guò)一個(gè)買貨用戶調(diào)查。有個(gè)裝飾工人說(shuō)，他在快手上看搞笑的人多，覺(jué)得性價(jià)比高，家里要用才會(huì)買。但是他買得少，老婆買得才多。他老婆關(guān)注了很多賣貨主播，買了十幾套化妝品在家里，就因?yàn)榭粗辈サ臅r(shí)候覺(jué)得東西性價(jià)比超值。
我們?nèi)ツ旰鸵晃晃⑸檀罄幸黄鸱趸瘜殝寔?lái)做快手電商主播，現(xiàn)在有200多個(gè)主播，粉絲在幾千到一兩萬(wàn)，但是都賣得特別好。她們的粉絲基本上都是寶媽。
快手的地域分布是山東、河南、河北、廣東用戶最多，東北占比高，但是人少。買貨的基本上以三四線城市的女粉為主。
世相篇
所謂世相篇就是快手賣貨眾生相。快搜賣貨有3種方式：秒貨、打榜、帶貨。
1. 秒貨
在直播間說(shuō)“家人們，寶貝們，3，2，1，開(kāi)始秒”就是秒貨。最有代表性的就是號(hào)稱今年要干1000億的辛巴家族。秒貨的邏輯是貨的即時(shí)性價(jià)比，并且已經(jīng)和粉絲建立一定聯(lián)系。
我總結(jié)了一句話：“北蕊姐，南羋姐，東娜姐，西小琴?！比锝阍谑仪f，羋姐在廣州，娜姐在杭州，小琴在株洲。這些地方原來(lái)就是做服飾批發(fā)城的。
2. 打榜
打榜是快手生態(tài)里最狂野、最?yuàn)蕵?lè)的賣貨形式。我們用一句話總結(jié)就是“刷最貴的榜，賣最便宜的貨”。意思是，花20萬(wàn)去刷榜，連麥的時(shí)候賣最便宜的貨，一般都是29、39元，不會(huì)超過(guò)59元。
打榜來(lái)的粉絲和達(dá)人是沒(méi)有聯(lián)系的，他們買貨就看商品是不是有極致的性價(jià)比。如果能超出他“走過(guò)路過(guò)不錯(cuò)過(guò)”的心理，5萬(wàn)、10萬(wàn)單都能賣掉。
因此，打榜賣貨要有極致的供應(yīng)鏈和貨源，以及很厲害的控場(chǎng)能力。一旦花幾十萬(wàn)打榜，控場(chǎng)能力不行，那就是“一榜窮”了。
我從來(lái)不鼓勵(lì)和建議老鐵去打榜賣貨，風(fēng)險(xiǎn)太大了。只有這3點(diǎn)做好了，才能“一榜富”：
1. 有沒(méi)有掛榜主播的詳細(xì)數(shù)據(jù)分析？
2. 是不是有最便宜的貨？
3. 有沒(méi)有牛逼的控場(chǎng)能力？
打榜的粉絲是沒(méi)有粘性的，一定要用最狂野和娛樂(lè)的方式。最?yuàn)蕵?lè)的方式就是演一場(chǎng)綜藝秀，不停擊潰粉絲心理，讓他覺(jué)得“今天不買你這個(gè)東西就是虧了，買這個(gè)東西就是掙錢了”。
小商家不建議打榜，有供應(yīng)鏈的大商家可以玩，因?yàn)檫@就是一個(gè)采買流量的概念。
打榜詳細(xì)數(shù)據(jù)
3. 帶貨
這是商家最簡(jiǎn)單的辦法：我有貨，也不想做流量，我找紅人給我?guī)А?/p>
商家篇是告訴大家如何優(yōu)雅入局快手帶貨，以及找人帶貨怎么避免踩坑。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大商家在快手電商的優(yōu)雅入局一定是淘寶打法+微商打法。淘寶打法就是采買流量。在快手，采買流量有3種：
1. 找人帶貨
2. 找官方買流量，就是拼命買推廣，買直播間
3. 打榜，找達(dá)人才買流量
微商打法就是采買流量一定要有承接，因?yàn)榫€上的流量會(huì)越來(lái)越貴。商家自己要有快手號(hào)去承接采買流量，快手號(hào)就是你的私域流量。快手的粉絲互動(dòng)、作品互動(dòng)、群互動(dòng)都比微信活躍。同時(shí)，還要把流量轉(zhuǎn)化到微信上。
快手達(dá)人的粉絲數(shù)不是帶貨的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而要評(píng)估達(dá)人直播間的人氣和人均成交額?？游毁M(fèi)是計(jì)算采買主播的流量，0.5-1元是正常的價(jià)格。
瑜亮篇
瑜亮篇是講快手和抖音的區(qū)別，“既生瑜何生亮”的感覺(jué)。
關(guān)于快手電商的未來(lái)，直播電商會(huì)是標(biāo)配。
1. 萬(wàn)物皆可播，KP重生
“萬(wàn)物皆可播”在今年春節(jié)都實(shí)現(xiàn)了。但直播畢竟是一個(gè)技術(shù)活，在“萬(wàn)物皆可播”的時(shí)候，一定會(huì)有大量服務(wù)商（KP）的空間存在。
2. 實(shí)體生意人彎道超車
今年很多快手政策是針對(duì)實(shí)體老板，包括免認(rèn)證費(fèi)和小店保證金。這些政策會(huì)扶持原來(lái)做線下生意做得好的老板，尤其在快手生態(tài)，他們?cè)诰€上一定也會(huì)做得好。
3. 沒(méi)有中間商賺差價(jià)
如果還想著在中間掙差價(jià)，我可以保證這個(gè)錢掙不到了。因?yàn)樵谥辈ル娚汤?，一定是紅人直接對(duì)接好貨。如果只是純掙差價(jià)、沒(méi)有賦能的供應(yīng)鏈，在直播電商里沒(méi)有成長(zhǎng)空間。
快手和抖音都是短視頻平臺(tái)，但兩者是完全不一樣的概念?？焓质亲錾鐓^(qū)，沒(méi)必要導(dǎo)到微信，而抖音的粉絲一定要導(dǎo)到微信，不然他就不是你的粉絲。
快手的生意邏輯是建立聯(lián)系的社區(qū)，是線上的真實(shí)世界。抖音則是內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)，通過(guò)采買內(nèi)容、流量，再極致地做變現(xiàn)。抖音從來(lái)沒(méi)對(duì)CPS感興趣過(guò)，一直是流量的玩法。而快手是生意的玩法，因?yàn)樯獠粌H要管流量，還要極致的轉(zhuǎn)化率。
生意篇
快手里做得最好的除了賣貨，還有知識(shí)付費(fèi)。知識(shí)付費(fèi)在快手里是閉環(huán)，宣傳、獲客、交易、交付都可以在快手里完成。
快手的同城很牛逼，同城DAU占據(jù)了快手3億日活的1/3。
在同城，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，大量男青年找不到老婆。我給大家講個(gè)段子，別的地方的情感連線，比如說(shuō)電臺(tái)，一般都是女的去咨詢。但在快手上做情感連線，最多的就是我老婆和別人跑了，我老婆去東莞打工不回來(lái)怎么辦。因此，相親在快手里是一個(gè)非常好的生意，大量主播用各種由頭掙錢。
因?yàn)橛羞@么大的同城流量，在快手做58和大眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)好生意。
總結(jié)今天快手電商的做法，要么有紅人，要么有好貨。最好既有紅人，又有好貨，就很牛逼了。
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