文/Tess
業(yè)務(wù)員問題：
Tess你好，這里我碰上了一點(diǎn)難題，希望您能幫忙提點(diǎn)一下。
我們公司是做醫(yī)療耗材產(chǎn)品的。
醫(yī)療產(chǎn)品的屬性是客戶談好后，我們負(fù)責(zé)注冊各種文件，以便客戶在他本國的MOH（衛(wèi)生部）注冊。一般注冊周期都在6-9個(gè)月之間，注冊完成才能進(jìn)口。
所以這個(gè)行業(yè)一般出單都不是很快，買賣雙方只要沒有質(zhì)量、價(jià)格等實(shí)質(zhì)性的大問題，客戶一般也不會(huì)輕易換供應(yīng)商。
我們有一個(gè)K國的B客戶，通過國內(nèi)代理H合作超過10年。 H幫B客戶在國采購上百種醫(yī)療器械產(chǎn)品，我們的訂單只是占了這些產(chǎn)品的一小部分。
我們跟H公司的合作一直不錯(cuò)，第八年的時(shí)候， H公司兩個(gè)股東之間出現(xiàn)了不可調(diào)和的矛盾，然后H公司的C總就出來單干了。
B客戶是C總開發(fā)出來的，和 B客戶關(guān)系非常好。
C總出來后成立了F公司，期間也沒有再跟我們聯(lián)系關(guān)于B客戶的訂單，只是偶爾跟我們詢詢價(jià)，并沒有下過訂單。
這兩三年我們一直跟H公司繼續(xù)做B客戶的訂單，都是兩年簽一次代理協(xié)議。代理協(xié)議上有一條：
我公司保證不與其他K國客戶簽訂與本協(xié)議相類似的協(xié)議或作出類似承諾，不向其他客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)和銷售，所有相關(guān)事宜均由H方直接與客戶進(jìn)行聯(lián)系和操作。我方也不能在K參展等商務(wù)活動(dòng)
其實(shí)有點(diǎn)相當(dāng)于獨(dú)家代理協(xié)議。
我們公司目前的情況如下：
1、我們剛剛做了在K國的注冊更新，有效期為2年，生產(chǎn)商為我們，注冊信息上不會(huì)有任何代理信息。
2、我們跟H公司的合同去年到期，根據(jù)合同上的條款，在雙方?jīng)]有異議的情況下，合同自動(dòng)再順延兩年，就是要到2020年6月才再次到期，所以我們現(xiàn)在還在合同有效期之內(nèi)。
問題是：
最近不知道H公司和B客戶發(fā)生了什么事情， B客戶想把一些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到C總的F公司開始試采購，我們的產(chǎn)品可能也在轉(zhuǎn)移范疇內(nèi)。所以C總開始過來跟我們詢價(jià)，想談一些合作的意向。
而在之前的一個(gè)月，H公司的業(yè)務(wù)就告知我們千萬不要給C總報(bào)價(jià)。。。。
考慮到和H公司的合作，我們只能很被動(dòng)地跟C總說暫時(shí)無法報(bào)價(jià)。
C總把這件事反饋給B公司，B公司覺得不可思議，他認(rèn)為訂單是他們公司的，他們想下個(gè)哪家公司就可以下給哪家公司，不存在能不能報(bào)價(jià)的問題。
我們很被動(dòng)，一來跟H公司的合作協(xié)議還要一年多才會(huì)再次到期，二來我們誰也不想得罪。因?yàn)镠公司是一家不錯(cuò)的公司，在業(yè)界也挺有名氣，我們畢竟合作了10年了。
除了這個(gè)B客戶，我們跟他們做的其他客戶金額非常低。而C總出來后雖然跟我們有詢價(jià)，但一直沒有下過訂單給我們。
客戶B明顯更偏向C總，雖然當(dāng)時(shí)分家的時(shí)候C總沒有帶走客戶B，但是現(xiàn)在開始想小目標(biāo)的轉(zhuǎn)移在H公司的訂單。
B客戶在我們這里大約穩(wěn)定采購60W美金左右的訂單，是我們的中型穩(wěn)定客戶，利潤也不錯(cuò)，我們一直維護(hù)的也不錯(cuò)，磨合的也挺好。。。
現(xiàn)在我們到底怎么做才能兩邊都不得罪，還能保證拿到B客戶的訂單？（BTW,我們老板以前一直就慫恿我們跳過H公司直接跟B客戶聯(lián)系，但是B客戶通過代理采購很多東西，根本不會(huì)因?yàn)槲覀冞@一小塊蛋糕跳出來跟我們直接做。。。。）
您的一個(gè)人的外貿(mào)江湖卷一卷二我都買了，也認(rèn)真仔細(xì)看過，非常佩服您的思維以及各種處理的棘手問題的能力。希望能盡快得到您的回復(fù)，謝謝。
Sharon
Tess回復(fù):
你好Sharon，為了能更好地回答并解決你的問題，我們先把整個(gè)事件中的各種關(guān)系理順，然后再尋求問題的答案。
你們的情況如下：
1.你們是供應(yīng)商，從目前的情況看，有一定的賣方市場的優(yōu)勢，但并不是不可取代。
2.你們從H公司拿到的訂單中，只有K國的B客戶的訂單是優(yōu)質(zhì)訂單，其余是雞肋。
3.你們公司和H公司長期合作，并不是基于忠誠和商業(yè)道德，而是你們沒有能力跳過H公司直接拿下B客戶，要不然老板也不會(huì)枉顧和H公司的獨(dú)家代理?xiàng)l款，慫恿業(yè)務(wù)員直接聯(lián)系B客戶。
B客戶的情況如下：
1.B客戶更傾向于把訂單通過F公司的C總做，因?yàn)镃總和B客戶關(guān)系好。
2.B客戶和H公司的合作已經(jīng)出現(xiàn)問題，并開始逐步通過C總轉(zhuǎn)移訂單。
3.B客戶對于你們對C總詢價(jià)的敷衍已經(jīng)表示不滿。
C總的情況如下：
1.C總的F公司目前沒有訂單給你們，但很可能在將來給你們訂單。
2.C總和H公司勢不兩立。
3.C總向你們詢價(jià)，由此可以推斷出，要么H公司和B客戶的合作出現(xiàn)了不小的問題，要么C總和客戶的關(guān)系非同一般。
H公司的情況如下：
1.H公司為業(yè)內(nèi)知名公司，手里訂單多。
2.H公司忌憚C總，但沒有好的辦法遏制，只能通過供應(yīng)商遏制。
3.H公司和B的矛盾給了C可乘之機(jī)，且C很好地利用了這個(gè)機(jī)會(huì)。
4.H公司的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力和心態(tài)以及和客戶的關(guān)系遠(yuǎn)不如C總。該訂單由C總親自跟進(jìn)后，H公司的劣勢會(huì)越來越明顯。
你們的訴求：
不得罪H公司，也不得罪C總，同時(shí)還能拿到訂單。
解決方案：
所有問題的完美解決都需要?dú)w根到四個(gè)字：知己知彼。
我不知道你們對B客戶、H公司、C總、B和H公司的關(guān)系，B和C總的關(guān)系了解多少，只能確定你的老板是個(gè)唯利是圖的人，在利益面前道德感不強(qiáng)，力求利益最大化。
所以，以下解決方案是基于你提供的信息得出的結(jié)論和推論的基礎(chǔ)上的。
1.充分發(fā)揮賣家優(yōu)勢，明白告知H公司B客戶的決定，并給他們一個(gè)期限說服B客戶放棄和C總的合作。讓H公司知道，你們不能因?yàn)樗麄兒虲總的矛盾而放棄自身利益。如果不想得罪H，可以給他們承諾，即便后續(xù)訂單即便由C總做，仍然會(huì)給他們一定的傭金。
這樣顯得你們沒那么勢利和薄情，雖然你們本質(zhì)就是那么勢利和薄情。這么做主要是為以后的事留點(diǎn)余地，畢竟大家還在一個(gè)圈子，H是大公司，你們也沒有本質(zhì)上的矛盾，撕破臉對誰都不好。
2.坦誠告訴C總為什么不給他們報(bào)價(jià)，而不是敷衍他不報(bào)價(jià)。大家都是明白人，把話說清楚比較好。讓C總明白，并不是你們不想報(bào)價(jià)，而是基于對合作伙伴和合約的尊重。這么說會(huì)顯得你們很有商業(yè)道德，雖然你們老板并沒有什么商業(yè)道德。
同時(shí)也給C一個(gè)期限，讓他跟客戶B溝通訂單的事，要么放棄H，要么繼續(xù)和H合作。委婉讓他知道，不能因?yàn)樗乃饺硕髟?，?dǎo)致你們做不了生意。
這樣，就等于把問題推給H公司和C總，他們誰能搞定客戶，誰就能拿到訂單。而無論是誰拿到訂單，訂單最終都會(huì)給你們做。你們在這個(gè)過程中，也并沒有得罪誰。
很多問題看起來錯(cuò)綜復(fù)雜，其實(shí)也沒那么復(fù)雜，不外乎利益二字。每個(gè)人心里都有自己的小九九，只不過有些人吃相難看，有些人吃相文雅，有些人赤裸裸，有些人披著各種外衣罷了。
剝掉這些東西，核心也就再明了不過了。
人性如此，把一些簡單的問題復(fù)雜化真沒必要。
聰明人遇到聰明人，用不著很多花里胡哨的技巧，直奔主題即可。
有句罵人的話叫做“一邊當(dāng)婊子一邊立牌坊”，你們公司要做的事就跟這個(gè)差不多，不過話說回來，能做到本質(zhì)當(dāng)了婊子，外面又立了牌坊的人還真不多。若非能力非凡，是做不到的。
落霞與孤鶩齊飛，那景色真是美極了。
祝你好運(yùn)。
Tess
PS:讀后感
／End／
